Diseñe correos electrónicos para 4 tipos de personalidad para recuperar clientes

El marketing por correo electrónico es mejor que nunca, pero hay un problema que simplemente no desaparecerá: los clientes inactivos.

Si eres como muchos de los vendedores por correo electrónico con los que he trabajado, prueba todo:

• Profundiza en sus análisis para saber cuándo y cómo los clientes se desconectan.
• Analiza sus fuentes de adquisición para asegurarse de que le envían los tipos de clientes que tienen más probabilidades de comprar sus productos, especialmente si tiene una marca premium.
• Utiliza su plataforma de automatización de marketing para crear un programa de reactivación que tiene como objetivo hacer que sus traviesas se abran y vuelvan a hacer clic.

Para muchas marcas, el siguiente paso después de estas medidas es romper con los clientes que aparentemente te engañaron. Pero antes de hacerlo, permítame sugerirle una alternativa: el contenido y el diseño de su correo electrónico no coinciden con la forma en que actúan sus clientes.

Dirija el contenido y el diseño del correo electrónico a las personalidades de los compradores de sus clientes

La “personalidad” aborda los temperamentos de sus clientes. ¿Qué los impulsa a actuar? ¿Cómo leen su correo electrónico? ¿Qué hacen cuando llegan a sus páginas de destino? ¿Cómo obtienen la información que necesitan para comprar?

Como explicaré a continuación, las personas se dividen en cuatro personalidades de compradores generales. Algunos compran por impulso. Algunos necesitan mucha persuasión. La lógica impulsa a algunos compradores, mientras que los desencadenantes impulsados ​​por las emociones pueden hacer que otros actúen.

Aunque la mayoría de las personas tienen al menos dos personalidades, una suele dominar, ya sea para compras comerciales o personales. Eso determina cómo interactúan con sus correos electrónicos. Cada personalidad busca cosas diferentes, hace preguntas específicas y responde a ciertas palabras, frases y procesos.

Al aprovechar las personalidades de los compradores, no solo sabe dónde colocar contenido, imágenes y establecer tareas, sino también qué tono de voz usar, qué ofertas entregar y cómo ayudar a los clientes a realizar sus tareas. Esto permite más conversiones y potencialmente más rápidas.

Acabo de completar un proyecto en el que escribimos contenido que satisfizo las necesidades de las cuatro personalidades de los compradores. Luego pasamos a capacitar al equipo de correo electrónico sobre cómo revisar su enfoque de correo electrónico para alinearse con estos principios.

Tan pronto como entendieron lo que impulsa a sus clientes a actuar, inmediatamente usaron esa información para reelaborar tanto el contenido como los diseños de sus correos electrónicos.

¿Cuáles son las personalidades dominantes del comprador?

Nuestra comprensión moderna de las personalidades de los compradores comenzó con el médico griego Hipócrates. Definió cuatro tipos de personalidad humana: colérico, sanguíneo, melancólico y flemático.

La investigación de fuentes tan dispares como Myers-Briggs y los expertos en marketing Bryan y Jeffery Eisenberg dieron forma a nuestra comprensión de las cuatro principales personalidades de los compradores. Además de eso, se encuentra la investigación del experto en usabilidad web Jakob Nielsen. En 2007, definió cuatro formas en que las personas usan la web, todas las cuales se relacionan maravillosamente con estos cuatro tipos de personalidad: Dominante de búsqueda, Dominante de navegación, Dominante de herramienta y Exitoso.

1. Competitivo/Colérico/Dominante de búsqueda

Los compradores competitivos quieren moverse rápido. Bríndeles los detalles pertinentes, déjelos hacer clic y convertir sin esfuerzo, y luego quítese del camino. Quieren productos y servicios que los ayuden a ser más efectivos y ven la toma de decisiones rápidas e inteligentes como una ventaja competitiva.

Desafío : su copia de correo electrónico debe incluir beneficios, no características. Responda a la pregunta "¿Qué hay para mí?" rápida y claramente. Esta es la personalidad más difícil de vender: solo comprarán cuando estén listos.

2. Espontánea/Sanguina/Herramienta Dominante

Estos son sus compradores impulsivos. Si les gusta lo que ven, lo comprarán sin ir de compras ni leer la letra pequeña. Les encanta el subidón emocional que proviene de abalanzarse sobre el artículo perfecto o la mejor oferta.

Desafío : debe brindar un excelente servicio al cliente (piense en "Hacerlo fácil") y mantener esas excelentes ofertas para que no reduzca demasiado sus compras.

3. Dominante metódico/melancólico/navegador

Los compradores metódicos son sus lectores de letra pequeña y los mejores compradores de comparación. Leerán toda la letra pequeña para asegurarse de que están tomando la decisión correcta.

Desafío : estos compradores generalmente no se moverán para convertir hasta que hayan absorbido toda la información relevante en su correo electrónico.

4. Humanista/Flegmático/Exitoso

Los compradores humanistas no solo compran el producto; quieren saber sobre la empresa a la que le están comprando y buscan pruebas sociales para aprobar sus acciones. ¿Cuál es tu misión? ¿Eres de confianza? Los compradores humanistas son difíciles de encerrar. Es probable que no actúen en sus correos electrónicos de inmediato. Sin embargo, una vez que te ganas su confianza, son compradores leales que repiten.

Desafío : Tranquilice a sus clientes incluyendo reseñas y testimonios de clientes e influencers, noticias sobre los proyectos sociales o benéficos de su empresa y garantías sobre privacidad y seguridad.

Diseñe su programa de recuperación para atraer a las 4 personalidades

Desde mi experiencia, muchas campañas de correo electrónico o programas de correo electrónico están diseñados y escritos por una o dos personas y reflejan, consciente o inconscientemente, sus propias personalidades de comprador, que pueden reflejar solo una cuarta parte o la mitad de sus clientes.

Cuando cree o renueve su programa de recuperación o reactivación, busque oportunidades para incluir algo que atraiga a cada una de las cuatro personalidades que he descrito aquí. Sin embargo, esto no significa que tengas que intentar meter todo en un solo correo electrónico.

Apelar a las personalidades de los compradores que se pasan por alto es un gran argumento para crear una serie de reactivaciones en lugar de confiar en un solo correo electrónico para que haga todo el trabajo por usted. Un correo electrónico podría atraer a compradores motivados por la lógica, mientras que otro puede aumentar el enfoque emocional.

Pero incluso si adapta cada correo electrónico para hablar con una personalidad diferente, aún debe incluir algo para atraer a las otras personalidades en cada correo electrónico.

Experimente con líneas de asunto y enfoque de copia. Si descubre que ha pasado por alto una personalidad importante, designe un correo electrónico en su serie para atraer a esos compradores y pruebe las líneas de asunto, el diseño de la página, las imágenes, la copia y las ofertas que resonarían con ellos.

Puede aprender, por ejemplo, que los clientes metódicos que se desanimaron por un enfoque constante de "compre esto ahora" podrían sentirse intrigados por una guía detallada del comprador que les muestra cómo comprar el producto adecuado para sus necesidades. Marcar el enfoque de "por qué somos los mejores" puede atraer compradores competitivos.

Eso no elimina a los clientes espontáneos que buscan emociones y que aprovechan la oportunidad de obtener una ganga antes de que venza la oferta. Agregue un correo electrónico a la serie que incluya una oferta irresistible pero a corto plazo.

Poner en práctica los principios

Comprender qué ayuda a sus clientes a actuar no significa que los coloque en cajas y las selle. Las personas no reaccionan de la misma manera a cada correo electrónico. Tomará tiempo descubrir cómo adaptar sus correos electrónicos a las personalidades que hacen que su audiencia sea única.

Lo que aprenda sobre las personalidades de sus compradores y cómo hablar con sus clientes de manera que los anime a actuar puede informar todos los niveles de su programa de marketing por correo electrónico. Comenzar con sus inactivos le dará una base sólida para guiar futuras renovaciones.

Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a MarTech. Los autores del personal se enumeran aquí.