4가지 성격 유형에 대한 이메일을 디자인하여 고객을 다시 확보하십시오.

이메일 마케팅은 그 어느 때보 다 나아졌지만 사라지지 않는 한 가지 문제가 있습니다. 바로 비활성 고객입니다.

당신이 나와 함께 일한 많은 이메일 마케팅 담당자와 같다면 모든 것을 시도해 볼 것입니다.

• 고객이 언제 어떻게 이탈하는지 알아보기 위해 분석을 자세히 살펴봅니다.
• 획득 소스를 분석하여 특히 프리미엄 브랜드가 있는 경우 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 유형의 고객을 해당 고객에게 보내고 있는지 확인합니다.
• 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하여 침목을 열고 다시 클릭하도록 유도하는 재활성화 프로그램을 만듭니다.

많은 브랜드에서 이러한 조치를 취한 후 다음 단계는 겉보기에 유령처럼 보이는 고객과 헤어지는 것입니다. 하지만 그 전에 대안을 제안하겠습니다. 이메일 콘텐츠와 디자인이 고객의 행동 방식과 일치하지 않습니다.

이메일 콘텐츠 및 디자인을 고객의 구매자 특성에 맞게 타겟팅

"성격"은 고객의 기질을 나타냅니다. 무엇이 그들을 행동하게 만드는가? 그들은 당신의 이메일을 어떻게 읽습니까? 방문 페이지에 도달하면 어떻게 됩니까? 그들은 구매에 필요한 정보를 어떻게 얻습니까?

아래에서 설명하겠지만 사람들은 네 가지 일반적인 구매자 성격에 속합니다. 일부는 충동 구매. 어떤 사람들은 많은 설득이 필요합니다. 논리는 일부 쇼핑객을 움직이게 하는 반면 감정 중심의 방아쇠는 다른 사람들을 행동으로 이끌 수 있습니다.

대부분의 사람들은 적어도 두 가지 성격을 가지고 있지만 일반적으로 비즈니스 구매 또는 개인 구매 중 하나가 지배적입니다. 그것은 그들이 귀하의 이메일과 상호 작용하는 방식을 결정합니다. 각 성격은 서로 다른 것을 찾고, 특정 질문을 하고, 특정 단어, 구문 및 프로세스에 응답합니다.

구매자 특성을 활용하여 콘텐츠, 이미지 및 설정 작업을 배치할 위치뿐만 아니라 사용할 음성 톤, 제공할 제안 및 고객이 작업을 수행하는 데 도움이 되는 방법을 알 수 있습니다. 이것은 더 많은 잠재적으로 더 빠른 변환을 가능하게 합니다.

저는 4명의 구매자 성격 모두의 요구를 충족하는 콘텐츠를 작성하는 프로젝트를 막 완료했습니다. 그런 다음 이러한 원칙에 맞게 이메일 초점을 수정하는 방법에 대해 이메일 팀을 교육했습니다.

고객의 행동을 유발하는 요인을 이해하는 즉시 해당 정보를 사용하여 이메일 콘텐츠와 디자인을 재작업했습니다.

지배적인 구매자 성격은 무엇입니까?

구매자 성격에 대한 우리의 현대적 이해는 그리스 의사 히포크라테스로부터 다시 시작되었습니다. 그는 인간의 성격 유형을 담즙, 낙천, 우울, 점액의 네 가지 유형으로 정의했습니다.

Myers-Briggs와 마케팅 전문가인 Bryan 및 Jeffery Eisenberg와 같은 이질적인 출처의 연구는 네 가지 주요 구매자 성격에 대한 우리의 이해를 더욱 구체화했습니다. 그 위에 웹 사용성 전문가 Jakob Nielsen의 연구가 있습니다. 2007년에 그는 사람들이 웹을 사용하는 네 가지 방법을 정의했습니다. 이 모두는 검색 지배적, 탐색 지배적, 도구 지배적 및 성공이라는 네 가지 성격 유형과 아름답게 연결됩니다.

1. 경쟁/콜레릭/검색 우세

경쟁 구매자는 빠르게 움직이기를 원합니다. 적절한 세부 정보를 제공하고 클릭하여 손쉽게 변환하도록 한 다음 방해가 되지 않도록 하십시오. 그들은 보다 효율적이고 빠르고 현명한 결정을 경쟁 우위로 보는 데 도움이 되는 제품과 서비스를 원합니다.

과제 : 이메일 사본은 기능이 아니라 이점에 모두 들어가야 합니다. "그것이 나를 위해 무엇입니까?"라는 질문에 대답하십시오. 빠르고 명확하게. 이것은 판매하기 가장 어려운 성격입니다. 준비가 되었을 때만 구매할 것입니다.

2. 자발적/생기로운/도구 지배적

이들은 충동 구매자입니다. 그들이 보는 것이 마음에 들면 쇼핑을 하거나 작은 글씨를 읽지 않고 그것을 살 것입니다. 그들은 완벽한 아이템이나 가장 좋은 거래에 뛰어드는 감정적 쾌감을 좋아합니다.

도전 과제 : 당신은 훌륭한 고객 서비스를 제공해야 하고('쉽게 만들어라'라고 생각하십시오) 이러한 좋은 거래를 계속해서 제공하여 당신이 그들의 쇼핑을 고액으로 줄이지 않도록 해야 합니다.

3. 조직적/우울적/내비게이션 지배적

체계적인 구매자는 당신의 작은 글씨를 읽는 독자이자 궁극적인 비교 구매자입니다. 그들은 올바른 선택을 하고 있는지 확인하기 위해 모든 작은 글씨를 읽을 것입니다.

도전 과제 : 이러한 구매자는 일반적으로 이메일의 모든 관련 정보를 흡수할 때까지 전환으로 이동하지 않습니다.

4. 인본주의적/가래적/성공적

인본주의적 구매자는 단순히 제품을 구매하는 것이 아닙니다. 그들은 구매하려는 회사에 대해 알고 싶어하고 자신의 행동을 승인할 사회적 증거를 찾고 있습니다. 당신의 임무는 무엇입니까? 당신은 신뢰할 수 있습니까? 인본주의적인 쇼핑객은 차단하기 어렵습니다. 그들은 귀하의 이메일에 즉시 조치를 취하지 않을 것입니다. 그러나 일단 신뢰를 얻으면 충성도가 높은 재구매 고객입니다.

도전 과제 : 고객과 영향력 있는 사람의 리뷰와 평가, 회사의 사회적 또는 자선 프로젝트에 대한 뉴스, 개인 정보 보호 및 보안에 대한 보증을 포함하여 고객을 확신시키십시오.

4명의 성격 모두에게 어필할 수 있는 윈-백 프로그램을 설계하십시오.

내 경험에 따르면 많은 이메일 캠페인이나 이메일 프로그램은 한두 사람이 설계하고 작성하며 의식적이든 무의식적이든 고객의 1/4 또는 절반만 반영할 수 있는 구매자의 성격을 반영합니다.

보상 또는 재활성화 프로그램을 만들거나 수정할 때 여기에 설명된 네 가지 성격 각각에 호소할 수 있는 것을 포함할 기회를 찾으십시오. 그렇다고 해서 모든 것을 하나의 이메일에 집어넣어야 한다는 의미는 아닙니다.

간과된 구매자 성격에 호소하는 것은 단일 이메일에 의존하여 모든 작업을 수행하는 대신 재활성화 시리즈를 만드는 데 큰 도움이 됩니다. 하나의 이메일은 논리적으로 동기를 부여받은 쇼핑객에게 어필할 수 있고 다른 이메일은 감성적인 접근 방식을 강화할 수 있습니다.

그러나 각 이메일을 다른 성격에 맞게 조정하더라도 각 이메일에 다른 성격에게 어필할 수 있는 내용을 포함해야 합니다.

주제를 실험하고 초점을 복사하십시오. 중요한 성격을 간과했다는 사실을 발견했다면 시리즈에 이메일을 지정하여 구매자에게 호소하고 제목, 페이지 디자인, 이미지, 카피 및 제안을 테스트하십시오.

예를 들어, 지속적인 "지금 구매" 접근 방식을 사용하지 않는 Methodical 고객이 필요에 맞는 올바른 제품을 구매하는 방법을 보여주는 상세한 구매자 가이드에 흥미를 느낄 수 있다는 것을 알 수 있습니다. "우리가 최고인 이유"에 초점을 맞추면 경쟁력 있는 쇼핑객을 유치할 수 있습니다.

그렇다고 해서 거래가 만료되기 전에 거래를 성사시킬 기회에 뛰어드는 스릴을 추구하는 자발적인 고객이 제거되는 것은 아닙니다. 거부할 수 없지만 단기 제안이 포함된 이메일을 시리즈에 추가하십시오.

원칙을 실천하기

고객의 행동에 도움이 되는 것이 무엇인지 이해한다고 해서 고객을 상자에 넣고 봉인하는 것은 아닙니다. 사람들은 모든 이메일에 같은 방식으로 반응하지 않습니다. 청중을 독특하게 만드는 개성에 맞게 이메일을 조정하는 방법을 찾는 데 시간이 걸릴 것입니다.

구매자 성격에 대해 배우고 고객이 행동하도록 격려하는 방식으로 고객에게 말하는 방법은 이메일 마케팅 프로그램의 모든 수준에 정보를 제공할 수 있습니다. 비활성 상태로 시작하는 것은 미래의 개조를 안내하는 건전한 토대를 제공할 것입니다.

이 기사에 표현된 의견은 게스트 작성자의 의견이며 반드시 MarTech가 아닙니다. 직원 저자가 여기에 나열됩니다.