صمم رسائل بريد إلكتروني لأربعة أنواع من الشخصيات لاستعادة العملاء

أصبح التسويق عبر البريد الإلكتروني أفضل من أي وقت مضى ، ولكن هناك مشكلة واحدة لن تختفي - العملاء غير النشطين.

إذا كنت مثل العديد من المسوقين عبر البريد الإلكتروني الذين عملت معهم ، فجرب كل شيء:

• أنت تتعمق في تحليلاتك لمعرفة متى وكيف ينفصل العملاء.
• تقوم بتحليل مصادر الاستحواذ الخاصة بك للتأكد من أنها ترسل لك أنواع العملاء الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك ، خاصة إذا كانت لديك علامة تجارية متميزة.
• أنت تستخدم نظام التشغيل الآلي للتسويق الخاص بك لإنشاء برنامج إعادة تنشيط يهدف إلى حث الأشخاص الذين ينامون على الانفتاح على الفتح والنقر مرة أخرى.

بالنسبة للعديد من العلامات التجارية ، فإن الخطوة التالية بعد هذه الإجراءات هي الانفصال عن العملاء الذين يبدو أنهم خدعوك. ولكن قبل القيام بذلك ، دعني أقترح بديلاً: محتوى بريدك الإلكتروني وتصميمه لا يتطابقان مع الطريقة التي يتصرف بها عملاؤك.

استهدف محتوى البريد الإلكتروني وتصميمه لشخصيات المشتري الخاصة بالعميل

"الشخصية" تخاطب مزاج عملائك. ما الذي يدفعهم إلى التصرف؟ كيف يقرؤون بريدك الإلكتروني؟ ماذا يفعلون عندما يصلون إلى صفحاتك المقصودة؟ كيف يحصلون على المعلومات التي يحتاجون إليها لشرائها؟

كما سأوضح أدناه ، يقع الناس في أربع شخصيات عامة للمشتري. البعض يشتري بدافع. يحتاج البعض إلى الكثير من الإقناع. يدفع المنطق بعض المتسوقين ، في حين أن المحفزات التي تحركها العاطفة يمكن أن تدفع الآخرين إلى التصرف.

على الرغم من أن معظم الناس لديهم شخصيتان على الأقل ، إلا أن إحداهما تهيمن عادةً - إما لشراء الأعمال التجارية أو الشراء الشخصي. هذا يحدد كيفية تفاعلهم مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. تبحث كل شخصية عن أشياء مختلفة ، وتطرح أسئلة محددة ، وتستجيب لبعض الكلمات والعبارات والعمليات.

من خلال الاستفادة من شخصيات المشتري ، فأنت لا تعرف فقط مكان وضع المحتوى والصور وتعيين المهام ، ولكنك تعرف أيضًا نبرة الصوت التي يجب استخدامها ، والعروض التي يجب تقديمها وكيفية مساعدة العملاء على إنجاز مهامهم. وهذا يتيح تحويلات أكثر وربما أسرع.

لقد أكملت للتو مشروعًا كتبنا فيه محتوى يلبي احتياجات جميع الشخصيات المشترية الأربعة. ثم تابعنا تدريب فريق البريد الإلكتروني على كيفية مراجعة تركيز بريدهم الإلكتروني ليتماشى مع هذه المبادئ.

بمجرد فهمهم لما يدفع عملائهم إلى التصرف ، استخدموا هذه المعلومات على الفور لإعادة صياغة محتوى البريد الإلكتروني والتصميمات.

ما هي شخصيات المشتري المهيمنة؟

بدأ فهمنا الحديث لشخصيات المشتري مع الطبيب اليوناني أبقراط. حدد أربعة أنواع من الشخصية البشرية: كولي ، متفائل ، حزين ، بلغم.

البحث من مصادر متباينة مثل مايرز بريجز وخبراء التسويق برايان وجيفري أيزنبرغ ساهم في تشكيل فهمنا لشخصيات المشتري الرئيسية الأربعة. تم إدراج بحث أجراه خبير قابلية استخدام الويب جاكوب نيلسن. في عام 2007 ، حدد أربع طرق يستخدم الناس الويب - وكلها مرتبطة بشكل جميل مع هذه الأنواع الأربعة للشخصية: Search Dominant و Navigation Dominant و Tool Dominant و Successful.

1. تنافسية / كوليريك / بحث مهيمن

المشترين المتنافسين يريدون التحرك بسرعة. امنحهم التفاصيل ذات الصلة ، واسمح لهم بالنقر والتحويل دون عناء ، ثم ابتعد عن طريقهم. إنهم يريدون منتجات وخدمات تساعدهم على أن يكونوا أكثر فعالية ويرون أن اتخاذ قرارات سريعة وذكية كميزة تنافسية.

التحدي : يجب أن يتم استخدام نسخة البريد الإلكتروني الخاصة بك بالكامل في الفوائد ، وليس الميزات. أجب عن السؤال "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لي؟" بسرعة وبشكل واضح. هذه هي أصعب شخصية يمكن بيعها - لن يشتروا إلا عندما يكونون جاهزين.

2. عفوية / متفائل / أداة مهيمنة

هؤلاء هم المشترين الدافعين. إذا أعجبهم ما يرونه ، فسيشترونه دون التسوق أو قراءة التفاصيل الدقيقة. إنهم يحبون السعادة العاطفية التي تأتي من الانقضاض على العنصر المثالي أو أفضل صفقة.

التحدي : أنت بحاجة إلى تقديم خدمة عملاء ممتازة (فكر في "اجعل الأمر سهلاً") واستمر في تقديم هذه الصفقات الرائعة حتى لا تقلل من قيمة التسوق لديهم.

3. سائد منهجي / حزن / ملاحي

المشترون المنهجيون هم قراء الطباعة الدقيقة والمتسوقون النهائيون للمقارنة. سوف يقرؤون كل النصوص الدقيقة ليؤكدوا لأنفسهم أنهم يتخذون القرار الصحيح.

التحدي : لن يتحرك هؤلاء المشترون عادةً للتحويل حتى يمتصوا جميع المعلومات ذات الصلة في بريدك الإلكتروني.

4. إنساني / بلغماتي / ناجح

المشترون الإنسانيون لا يشترون المنتج فقط ؛ يريدون معرفة الشركة التي يشترون منها والبحث عن دليل اجتماعي للموافقة على أفعالهم. ما هي مهمتك؟ هل انت جدير بالثقة من الصعب تأمين المتسوقين ذوي النزعة الإنسانية. من المحتمل ألا يتعاملوا مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك على الفور. بمجرد كسب ثقتهم ، يصبحون متسوقين مخلصين.

التحدي : طمئن عملائك من خلال تضمين التعليقات والشهادات من العملاء والمؤثرين والأخبار حول المشاريع الاجتماعية أو الخيرية لشركتك وضمانات حول الخصوصية والأمان.

صمم برنامج الاسترداد الخاص بك لجذب جميع الشخصيات الأربع

من واقع خبرتي ، تم تصميم وكتابة العديد من حملات البريد الإلكتروني أو برامج البريد الإلكتروني من قبل شخص أو شخصين وتعكس ، بوعي أو بغير وعي ، شخصيات المشتري الخاصة بهم ، والتي يمكن أن تعكس ربع أو نصف عملائك فقط.

عندما تقوم بإنشاء أو تجديد برنامج الاسترداد أو إعادة التنشيط الخاص بك ، ابحث عن الفرص لتضمين شيء يجذب كل من الشخصيات الأربع التي أوجزتها هنا. هذا لا يعني أنه يجب عليك محاولة حشر كل شيء في بريد إلكتروني واحد.

يُعد مناشدة شخصيات المشتري التي تم التغاضي عنها حجة كبيرة لإنشاء سلسلة إعادة تنشيط بدلاً من الاعتماد على بريد إلكتروني واحد للقيام بكل العمل نيابة عنك. يمكن لبريد إلكتروني أن يروق للمتسوقين بدافع المنطق ، بينما يمكن لبريد إلكتروني آخر تكثيف النهج العاطفي.

ولكن حتى إذا قمت بتخصيص كل بريد إلكتروني للتحدث إلى شخصية مختلفة ، فلا يزال يتعين عليك تضمين شيء ما يجذب الشخصيات الأخرى في كل بريد إلكتروني.

جرب سطور الموضوع وانسخ التركيز. إذا اكتشفت أنك تغاضت عن شخصية مهمة ، فقم بتعيين بريد إلكتروني في سلسلتك لجذب هؤلاء المشترين واختبار سطور الموضوع وتصميم الصفحة والصور والنسخ والعروض التي سيكون لها صدى.

قد تتعلم ، على سبيل المثال ، أن العملاء المنهجيين الذين تم إيقافهم من خلال نهج ثابت "اشتر هذا الآن" يمكن أن يثير اهتمامهم دليل المشتري المفصل الذي يوضح لهم كيفية شراء المنتج المناسب لاحتياجاتهم. يمكن أن يجذب الاتصال بتركيز "لماذا نحن الأفضل" المتسوقين التنافسيين.

هذا لا يقضي على العملاء العفويين الباحثين عن الإثارة والذين يقفزون إلى فرصة عقد صفقة قبل انتهاء صلاحية الصفقة. أضف بريدًا إلكترونيًا إلى المسلسل يتضمن عرضًا لا يقاوم ولكنه قصير المدى.

وضع المبادئ موضع التنفيذ

إن فهم ما يساعد عملائك على التصرف لا يعني أنك تضعهم في صناديق وتغلقها. لا يتفاعل الأشخاص بنفس الطريقة مع كل بريد إلكتروني. سوف يستغرق الأمر وقتًا لاكتشاف كيفية تكييف رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مع الشخصيات التي تجعل جمهورك فريدًا.

ما تتعلمه عن شخصيات المشتري وكيفية التحدث إلى عملائك بالطرق التي تشجعهم على التصرف يمكن أن يُعلم جميع مستويات برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك. سيمنحك البدء بملابسك غير النشطة أساسًا سليمًا لتوجيه التجديدات المستقبلية.

الآراء الواردة في هذا المقال هي آراء المؤلف الضيف وليست بالضرورة آراء MarTech. يتم سرد المؤلفين الموظفين هنا.