Demand Generation 101: come portare nuovi lead qualificati

Il marketing è in definitiva una battaglia per l'attenzione e la consapevolezza. Ma in un mercato digitale che diventa ogni giorno più affollato, i marchi devono lavorare di più per ottenere l'attenzione di cui hanno bisogno per prosperare.

Inoltre, i clienti non si aspettano solo di più dai marchi, ma desiderano anche viaggi più connessi.

Come si genera domanda in un ambiente così volatile e rumoroso?

Prova la generazione della domanda.

Cos'è la generazione della domanda?

La generazione della domanda è una strategia di marketing che mira a generare consapevolezza e interesse per il tuo marchio utilizzando soluzioni o strategie basate sui dati.

La parola chiave è "dati". Utilizzando i dati a tuo vantaggio, puoi ottenere una comprensione più profonda del comportamento di acquisto del tuo pubblico di destinazione, dal potenziale cliente all'acquirente fino al fanatico sostenitore.

La generazione della domanda consiste nell'aiutare il tuo pubblico di destinazione a identificare un problema, contattandolo con informazioni utili al momento giusto e sui canali giusti, in modo che tu possa catturare il loro interesse e posizionarti come la soluzione migliore.

In altre parole, la generazione della domanda riscalda i tuoi potenziali clienti al tuo marchio e alle tue offerte, rendendo facile per i tuoi team di vendita guidarli verso il passo successivo: diventare un cliente pagante.

Generazione della domanda e generazione di lead

Mettiamo in chiaro una cosa: la generazione della domanda e la generazione di lead non sono la stessa cosa.

Ma troppi esperti di marketing si confondono con i due termini e di conseguenza li usano in modo intercambiabile.

La generazione di lead, d'altra parte, trasforma tale interesse e consapevolezza in nomi e dettagli di contatto (lead) in modo che il tuo team di vendita possa seguirli.

Come già accennato, la generazione della domanda genera consapevolezza e interesse per il tuo marchio e le tue offerte. Ti aiuta a creare domanda per il tuo marchio.

[Fonte]

3 Vantaggi della generazione della domanda

Ecco i 3 principali vantaggi della generazione della domanda.

1. Aumenta la consapevolezza del marchio

Alla fine della giornata, la generazione della domanda riguarda lo sfruttamento dei "dati intenzionali". Raccogliendo dati sul comportamento di acquisto del tuo pubblico di destinazione, puoi pubblicare contenuti pertinenti che posizionano il tuo marchio come leader di pensiero in grado di risolvere i loro problemi e semplificargli la vita.

Ma ciò che rende potente la generazione della domanda è il modo in cui utilizza i dati sulle intenzioni per catturare l'attenzione e l'interesse di un mercato target.

E poiché stai utilizzando i dati sulle intenzioni per guidare i tuoi sforzi, è più facile per te fornire costantemente esperienze personalizzate e personalizzate. Questa coerenza, nel tempo, fa risuonare ancora di più il tuo marchio, instillando fedeltà al marchio e aiutandoti a ridurre il rumore.

2. Genera lead qualificati

La generazione della domanda è vantaggiosa non perché genera domanda, ma perché genera domanda da potenziali clienti e lead qualificati.

Non hai bisogno che te lo dica, ma i lead qualificati sono un grosso problema. Aumentano i tassi di conversione e aumentano il ritorno sull'investimento. Consentono inoltre di sviluppare un processo scalabile per l'intero team di marketing e vendita. Se vuoi potenziare la crescita della tua azienda e generare passaparola, qualificare i tuoi potenziali clienti è un buon punto di partenza.

La generazione della domanda ti aiuta a farlo grazie alla sua attenzione all'acquisizione e all'utilizzo dei dati sulle intenzioni. Utilizzando i dati dei clienti a tuo vantaggio, puoi perfezionare il tuo messaggio di marketing attraverso i canali, ottenendo esperienze personalizzate e personalizzate che attirano l'attenzione del tuo pubblico di destinazione.

3. Aumenta le entrate

Generando consapevolezza e interesse da potenziali clienti qualificati, i tuoi team di vendita avranno più facilità a convertire i lead in vendite. Di conseguenza, non devi sprecare tempo e risorse di marketing per un pubblico che non ha bisogno o non desidera ciò che offri.

La generazione della domanda ti aiuta a raccontare storie migliori e a offrire esperienze straordinarie semplicemente perché "la scarpa si adatta". E se c'è qualcosa che le storie e le grandi esperienze fanno bene, è per ispirare la difesa del marchio. La promozione del marchio incoraggia il passaparola e i referral, il che si traduce in maggiori entrate.

6 Strategie di generazione della domanda per lead di alta qualità

Ora sai cos'è la generazione della domanda e in che modo può avvantaggiare il tuo marchio. Ma come lo implementi effettivamente in modi che forniscano risultati?

Ecco 6 strategie di generazione della domanda che possono riempire la tua pipeline con lead di alta qualità.

1. Concentrati su LinkedIn

In quanto "la più grande rete professionale del mondo", LinkedIn è stato un potente strumento per la generazione della domanda, in particolare per i marchi B2B.

Come mai? Per cominciare, il 52% degli acquirenti indica LinkedIn come il canale più influente durante il processo di ricerca. L'80% dei lead B2B viene generato anche su LinkedIn.

LinkedIn ha ottenuto questo risultato perché il loro targeting è specifico di nicchia, consentendoti di restringere la ricerca per settore, nome dell'azienda, titolo di lavoro e altro ancora.

Inoltre, LinkedIn è una piattaforma adatta per dimostrare la tua leadership di pensiero. Pubblicando costantemente contenuti LinkedIn sulla leadership di pensiero, puoi posizionarti come un esperto e le principali risorse a cui le persone si rivolgono quando vogliono informazioni.

In altre parole, ti aiuta a costruire una reputazione. Continua a costruire quella reputazione e le persone troveranno te e il tuo marchio.

Detto questo, se vuoi che i tuoi contenuti di LinkedIn alimentino i tuoi sforzi di generazione della domanda, assicurati di attirare l'attenzione delle persone giuste. Devi diversificare i tuoi sforzi, pubblicando contenuti organici ea pagamento e utilizzando le sofisticate opzioni di targeting della piattaforma per assicurarti di raggiungere il tuo pubblico di destinazione.

Usa la pubblicità basata sugli obiettivi di LinkedIn per lanciare una campagna mirata e ottimizzata in base ai tuoi obiettivi. La piattaforma ha molti formati di annunci (come annunci carosello, annunci di conversazione, annunci di eventi, ecc.) adatti all'attività.

Per un'analisi più approfondita su come aumentare la consapevolezza del marchio tramite LinkedIn, dai un'occhiata a questa risorsa approfondita

2. Crea contenuti per ogni fase della canalizzazione di vendita

Ammettiamolo: nessun potenziale cliente si sveglierà un giorno e deciderà di voler acquistare il tuo prodotto o offerta senza saperne molto.

Prima di arrivare a quel punto, devono avere un problema che deve essere risolto. O un desiderio che vogliono soddisfare. Ed è probabile che cercheranno le risposte sul web.

Sapevi che l'87% degli acquirenti cercherà sui canali digitali per trovare le risposte alle loro domande?

Se pubblichi il tipo di contenuto che affronta il loro punto dolente, che si tratti di un post sul blog, un episodio di un podcast, un video, è probabile che almeno controlleranno ciò che hai da offrire.

È un buon inizio, ma quel primo punto di contatto non si tradurrà immediatamente in una vendita. Se vuoi spingerli delicatamente a diventare un cliente, devi creare contenuti per ogni fase della canalizzazione di vendita. Dopotutto, il cliente medio si impegna con 3-5 contenuti prima di parlare con un rappresentante di vendita.

Per aumentare senza problemi la transizione dal potenziale cliente al lead al sostenitore, assicurati che la tua strategia di contenuto sia allineata con il tuo funnel di vendita.

Ecco le 3 fasi del funnel di vendita e le tipologie di contenuto più efficaci per ciascuna (tramite Lucidchart).

3. Implementare il marketing basato sull'account

La generazione della domanda va di pari passo con il marketing basato sugli account.

Mentre la generazione della domanda si concentra sulla generazione di consapevolezza e interesse, il marketing basato sugli account (o ABM) allinea il marketing e le vendite per indirizzare gli account di alto valore per generare il massimo valore.

Il marketing basato sull'account funziona alla grande. In effetti, l'87% dei marketer B2B afferma che le proprie iniziative ABM hanno sovraperformato gli altri investimenti di marketing in termini di ROI.

Sebbene l'ABM comprenda l'intero funnel di vendita, è fondamentale per generare lead qualificati perché esamina da vicino il modo in cui i tuoi account target interagiscono con i tuoi contenuti in loco e fuori sede.

Risponde alle seguenti domande:

• I tuoi contenuti sono in linea con le esigenze del tuo pubblico di destinazione?
• È abbastanza coinvolgente da far risuonare il tuo messaggio?
• È in linea con gli obiettivi della tua campagna di marketing?

ABM è adatto a rispondere a tutto quanto sopra perché consente al marketing e alle vendite di avere una conversazione su come raggiungere specifici account target. Attraverso la loro conoscenza e competenza combinate, puoi creare buyer persona più raffinati, permettendoti di creare esperienze personalizzate che attireranno l'attenzione solo dei potenziali clienti e dei lead più qualificati.

Per un'immersione più approfondita su ABM, dai un'occhiata a questa guida di Ahrefs.

4. Implementare il marketing omnicanale

Se vuoi avere una relazione proficua con il tuo pubblico di destinazione, coinvolgilo in ogni fase del processo. Devi incontrarli dove sono, indipendentemente dal canale o dal dispositivo che stanno utilizzando.

Il problema? Le prospettive sono un obiettivo in continuo movimento. Come offri loro un'esperienza di marca unificata se non stanno fermi?

È qui che il marketing omnicanale può aiutare. Dopotutto, il marketing omnicanale è una strategia che ti aiuta a sfruttare più canali per creare un'esperienza cliente coesa.

Tieni presente che il marketing omnicanale non è la stessa cosa del marketing multicanale. Il marketing multicanale è semplicemente l'uso di più di un canale per comunicare il messaggio del tuo marchio ai clienti. Questi canali non sono integrati tra loro.

Il marketing omnicanale, d'altra parte, si concentra sulla creazione di un'esperienza di marca coesa comunicando con i clienti su più canali.

Perché il marketing omnicanale è essenziale? Per cominciare, il 90% dei clienti si aspetta interazioni coerenti tra i canali. Inoltre, gli acquirenti omnicanale hanno un lifetime value superiore del 30% rispetto a quelli che fanno acquisti utilizzando un solo canale.

Quindi, come puoi monitorare e tenere il passo con i tuoi clienti mentre passano da un punto di contatto all'altro attraverso canali e dispositivi diversi? Creare e mantenere un'unica fonte di verità (o qualcosa di simile) per i dati dei clienti è un grande passo nella giusta direzione.

Gli strumenti che possono aiutarti a raggiungere questo obiettivo includono:

• Gestione dei social
• Combinatore di annunci
• CRM
• Gestione delle operazioni

Per saperne di più, leggi la nostra guida alle strategie di marketing omnicanale.

5. Migliora l'esperienza utente

Ecco un avvertimento: è improbabile che l'88% dei clienti online torni su un sito Web dopo una brutta esperienza.

Il che pone la domanda: quali elementi o caratteristiche di un sito Web o di un'app indurranno i clienti a tornare?

Se pensi che fornire loro un elenco di controllo completo (e troppo lungo) delle funzionalità lo farà, ripensaci.

Se vuoi che i potenziali clienti continuino a tornare, ricorda questo: l'esperienza fa il prodotto, non le caratteristiche.

Vuoi creare esperienze che conquisteranno i tuoi potenziali clienti? Migliora la tua UX (esperienza utente).

Suona vago? Ecco i sette fattori chiave per una solida UX secondo Semantic Studios (illustrati convenientemente anche come UX Honeycomb).

• Utile
• Utilizzabile
• Auspicabile
• Trovabile
• Accessibile
• Credibile
• Prezioso

Alcuni suggerimenti per migliorare l'UX:

• Impiega test utente (testa il tuo sito web o la tua app con utenti reali in condizioni realistiche)
• Usa un approccio minimalista (ridurre tutto all'essenziale fa trasparire il messaggio e l'identità del tuo marchio).
• Pianifica e testa il tuo percorso utente (testa ogni elemento del tuo sito Web o app ed eseguilo attraverso la prospettiva del tuo personaggio acquirente)
• Migliora la leggibilità (l'utilizzo di un layout reattivo può aiutare)

6. Avvia un programma di riferimento

Ecco un avvertimento: il marketing di riferimento può essere il tuo canale di generazione della domanda più potente.

Come mai? Perché i tuoi clienti più fedeli sono i migliori partner di generazione della domanda che potresti desiderare.

Ecco perché:

• I clienti si fidano l'uno dell'altro più di quanto si fidano di te (il marketing di riferimento genera tassi di conversione da 3 a 5 volte superiori rispetto a qualsiasi altro canale)
• I clienti portano lead qualificati (i clienti fedeli indirizzeranno solo le persone che hanno maggiori probabilità di trarre vantaggio dalle tue offerte)
• I referral hanno un customer lifetime value più alto (i clienti segnalati hanno il doppio del LTV dei clienti non segnalati)

Un programma di referral potrebbe essere il tuo canale di acquisizione clienti più potente ed efficiente in termini di costi, ma solo se lo progetti e lo implementi nel modo giusto.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a lanciare con successo un programma di riferimento:

• Rendi degno il riferimento del tuo marchio.
• Sviluppa e coltiva le relazioni con i tuoi clienti.
• Calcola il tempo giusto per i tuoi messaggi di riferimento.
• Scegli saggiamente le tue ricompense
• Decidi una struttura di ricompensa
• Rendi il tuo programma di riferimento facile da condividere
• Promuovi il tuo programma di riferimento
• Ottieni il tuo messaggio di riferimento giusto
• Automatizza il tuo programma di riferimento

Consulta la nostra guida per un'analisi più approfondita su come creare programmi di riferimento B2B.

Esempio di programma di riferimento: le notizie

the news (thenewscc.com.br), una newsletter brasiliana di tecnologia e finanza, è un ottimo esempio di come utilizzare un programma di referral per acquisire lead qualificati.

In effetti, il programma di riferimento dell'editore della newsletter ha avuto un tale successo che ha aiutato l'azienda ad acquisire oltre 339.000 abbonati.

Abbiamo anche pubblicato un case study a riguardo. Ecco alcuni asporto:

• Gli abbonati stavano già consigliando le notizie ai loro amici ancor prima che l'azienda avesse un programma di riferimento formale. La società editrice sapeva che esiste un'enorme opportunità per sfruttare il passaparola per una crescita più rapida, ma non disponeva di un sistema formalizzato per misurare i risultati e ottimizzare le prestazioni.
• L'azienda ha provato il programma di riferimento Upviral. Ma a causa della mancanza di URL di marca (e della cattiva connotazione che deriva dalla parola "virale"), il programma di riferimento è fallito.
• Nel marzo 2021, la notizia è diventata un cliente GrowSurf.
• Con la piattaforma di marketing di referral end-to-end di GrowSurf e l'integrazione di Campaign Monitor, le notizie sono state in grado di attivare il pilota automatico del loro programma di referral, dalla generazione di link di referral all'adempimento dei premi, all'incorporamento del programma di referral nelle e-mail, ecc.
• Ciò ha dato alla notizia la flessibilità e le risorse necessarie per ludicizzare il loro programma di referral tramite un sistema di premi della classifica, che è diventato un grande successo tra gli abbonati (e i potenziali clienti).
• L'integrazione di Campaign Monitor di GrowSurf ha consentito all'azienda di monitorare le entrate generate dai referral
• Grazie alle capacità di tracciamento e alle solide analisi di GrowSurf, le notizie hanno ottenuto la visibilità di cui avevano bisogno per ottimizzare le loro strategie di marketing e promozionali.
• Non fa male che i referral di GrowSurf abbiano un CAC 3 volte più economico rispetto alle iscrizioni da Facebook e Google ads.

Per visualizzare l'intero case study del programma di rinvio alla newsletter, fare clic qui.

Incartare

Alla fine della giornata, la generazione della domanda consiste nel fornire esperienze preziose ai potenziali clienti e ai potenziali clienti per guadagnarsi la loro fiducia. Sentirai spesso il termine "guidato dai dati" ogni volta che viene sollevato l'argomento della generazione della domanda. Ma se vuoi che i tuoi dati ti facciano guadagnare lead altamente qualificati, devi essere intenzionale nel tuo approccio al marketing. Come scrive Seth Godin in This is Marketing , "Non puoi essere visto finché non impari a vedere".

Per riassumere:

• L'obiettivo della generazione della domanda è generare consapevolezza e interesse per il tuo marchio utilizzando soluzioni o strategie basate sui dati.
• La generazione di lead viene utilizzata per trasformare quell'interesse in lead in modo che il tuo team di vendita possa intervenire per guidarlo verso l'azione successiva: diventare un cliente pagante.
• La generazione della domanda ha tre vantaggi chiave: aumentare la consapevolezza del marchio, generare lead qualificati e aumentare le entrate.
• Usa i dati sulle intenzioni a tuo vantaggio.
• Diversifica il tuo approccio e concentrati su ciò che funziona.