需求生成 101：如何引入新的合格潜在客户

营销最终是一场争夺注意力和意识的战斗。 但在日益拥挤的数字市场中，品牌必须更加努力地获得发展所需的关注。

更重要的是，客户不仅对品牌有更高的期望，而且还渴望更多的互联旅程。

在如此多变和嘈杂的环境中，您如何产生需求？

尝试需求生成。

什么是需求生成？

需求生成是一种营销策略，旨在使用数据驱动的解决方案或策略为您的品牌提高知名度和兴趣。

那里的关键词是“数据”。 通过充分利用数据，您可以更深入地了解目标受众的购买行为——从潜在客户到买家再到狂热的拥护者。

需求生成是关于帮助您的目标受众识别问题，在正确的时间和正确的渠道向他们提供有用的信息——这样您就可以抓住他们的兴趣并将自己定位为最佳解决方案。

换句话说，需求生成使您的潜在客户对您的品牌和产品产生了热情，使您的销售团队可以轻松引导他们迈出下一步——成为付费客户。

需求生成与潜在客户生成

让我们弄清楚一件事：需求生成和潜在客户生成是不一样的。

但是太多的营销人员对这两个术语感到困惑，因此可以互换使用它们。

另一方面，潜在客户生成将这种兴趣和意识转化为姓名和联系方式（潜在客户），以便您的销售团队可以跟进。

如前所述，需求生成会为您的品牌和产品带来知名度和兴趣。 它可以帮助您为您的品牌创造需求。

[来源]

3 需求产生的好处

以下是需求生成的 3 个主要好处。

1. 提高品牌知名度

归根结底，需求生成是关于利用“意图数据”。 通过收集有关目标受众购买行为的数据，您可以发布相关内容，将您的品牌定位为能够解决他们的问题并让他们的生活更轻松的思想领袖。

但是，需求生成的强大之处在于它如何使用意图数据来吸引目标市场的注意力和兴趣。

由于您使用意图数据来指导您的工作，因此您可以更轻松地始终如一地提供个性化和定制的体验。 随着时间的推移，这种一致性会使您的品牌更加共鸣，灌输品牌忠诚度并帮助您消除噪音。

2. 产生合格的潜在客户

需求产生是有益的，不是因为它产生需求，而是因为它从合格的潜在客户和潜在客户那里产生需求。

您不需要我告诉您，但合格的潜在客户很重要。 它们提高了转化率并增加了投资回报。 它们还允许您为整个营销和销售团队开发可扩展的流程。 如果您想加速公司的发展并产生口碑，那么确定您的潜在客户是一个不错的起点。

需求生成可以帮助您做到这一点，因为它专注于获取和使用意图数据。 通过充分利用客户数据，您可以优化跨渠道的营销信息，从而获得吸引目标受众注意力的个性化和定制化体验。

3.增加收入

通过从合格的潜在客户那里获得意识和兴趣，您的销售团队将更容易将潜在客户转化为销售。 因此，您不必浪费时间和资源向不需要或不想要您提供的内容的受众进行营销。

需求生成可帮助您讲述更好的故事并提供出色的体验，仅仅因为“鞋子合脚”。 如果有什么故事和很棒的经历做得很好，那就是激发品牌宣传。 品牌宣传鼓励口碑和推荐，这转化为更多收入。

6 种高质量潜在客户的需求生成策略

您现在知道什么是需求生成以及它如何使您的品牌受益。 但是，您如何以交付结果的方式实际实施它？

这里有 6 种需求生成策略，可以用高质量的潜在客户填充您的管道。

1. 关注领英

作为“世界上最大的专业网络”，LinkedIn 一直是产生需求的强大工具，尤其是对 B2B 品牌而言。

怎么会这样？ 首先，52% 的买家将 LinkedIn 列为他们研究过程中最具影响力的渠道。 80% 的 B2B 潜在客户也是在 LinkedIn 上产生的。

LinkedIn 之所以成功，是因为他们的目标是针对特定领域的，允许您按行业、公司名称、职位等缩小搜索范围。

此外，LinkedIn 是一个非常适合展示您的思想领导力的平台。 通过始终如一地发布思想领导力 LinkedIn 内容，您可以将自己定位为专家和领先资源，人们在需要信息时可以使用。

换句话说，它可以帮助您建立声誉。 继续建立这种声誉，人们会找到你和你的品牌。

话虽如此，如果您希望您的 LinkedIn 内容能够推动您的需求生成工作，请确保您获得了合适人的关注。 您需要分散您的努力，发布自然和付费内容，并使用该平台复杂的定位选项来确保您接触到您的目标受众。

使用 LinkedIn 的基于目标的广告，根据您的目标发起有针对性且精简的活动。 该平台有许多广告格式（如轮播广告、对话广告、事件广告等）非常适合该任务。

如需深入了解如何通过 LinkedIn 提高品牌知名度，请查看此深度资源

2.为每个销售漏斗阶段创建内容

让我们面对现实吧——没有一个潜在客户会在一天醒来并决定购买你的产品或报价时对它了解不多。

在他们达到那一点之前，他们需要有一个需要解决的问题。 或者他们想要实现的愿望。 很有可能，他们会在网上搜索答案。

您是否知道 87% 的购物者会在数字渠道上搜索以找到问题的答案？

如果您发布解决他们痛点的内容类型，无论是博客文章、播客剧集、视频，他们很可能至少会检查您提供的内容。

这是一个好的开始，但第一个接触点不会立即转化为销售。 如果您想轻轻推动他们成为客户，您需要为销售漏斗的每个阶段创建内容。 毕竟，在与销售代表交谈之前，普通客户会参与 3-5 条内容。

为了增加从潜在客户到领导到倡导者的平稳过渡，请确保您的内容策略与您的销售漏斗保持一致。

以下是销售漏斗的 3 个阶段以及对每个阶段最有效的内容类型（通过 Lucidchart）。

3.实施基于帐户的营销

需求的产生与基于帐户的营销齐头并进。

虽然需求产生的重点是产生意识和兴趣，但基于账户的营销（或 ABM）将营销和销售与目标高价值账户相结合，以产生最大价值。

基于帐户的营销很有效。 事实上，87% 的 B2B 营销人员报告说，他们的 ABM 计划在投资回报率方面优于其他营销投资。

虽然 ABM 包含整个销售渠道，但它有助于产生合格的潜在客户，因为它会仔细检查您的目标客户如何与您的现场和非现场内容互动。

它回答了以下问题：

• 您的内容是否符合目标受众的需求？
• 它是否足以让您的信息引起共鸣？
• 它是否与您的营销活动的目标一致？

ABM 非常适合回答上述所有问题，因为它允许营销和销售就如何接触特定目标客户进行对话。 通过他们的综合知识和专业知识，您可以创建更精致的买家角色，让您创建自定义体验，只吸引最合格的潜在客户和潜在客户的注意。

如需更深入地了解 ABM，请查看 Ahrefs 的本指南。

4.实施全渠道营销

如果您想与目标受众建立有利可图的关系，请在每一步都与他们互动。 无论他们使用什么渠道或设备，您都必须在他们所在的地方与他们会面。

问题？ 前景是一个不断变化的目标。 如果他们不会坐以待毙，您如何为他们提供统一的品牌体验？

这就是全渠道营销可以提供帮助的地方。 毕竟，全渠道营销是一种策略，可以帮助您利用多种渠道来创造有凝聚力的客户体验。

请记住，全渠道营销与多渠道营销不同。 多渠道营销只是使用多个渠道将您的品牌信息传达给客户。 这些通道没有相互集成。

另一方面，全渠道营销专注于在跨多个渠道与客户沟通的同时创造有凝聚力的品牌体验。

为什么全渠道营销至关重要？ 首先，90% 的客户希望跨渠道进行一致的交互。 更重要的是，全渠道购物者的生命周期价值比仅使用一个渠道购物的人高出 30%。

那么，当客户通过不同的渠道和设备从一个接触点转移到另一个接触点时，您如何跟踪并跟上他们的步伐？ 为客户数据创建和维护单一的事实来源（或接近它的东西）是朝着正确方向迈出的一大步。

可以帮助您实现这一目标的工具包括：

• 社交媒体管理
• 广告组合器
• 客户关系管理
• 运营管理

要了解更多信息，请阅读我们的全渠道营销策略指南。

5. 改善用户体验

提醒一下：88% 的在线客户在体验不佳后不太可能返回网站。

这就引出了一个问题：网站或应用程序的哪些元素或特征会让客户回头客？

如果您认为为他们提供全面（且冗长）的功能清单就可以了，请再想一想。

如果您希望潜在客户不断回来，请记住这一点：体验造就产品，而不是功能。

想要创造能够赢得潜在客户的体验吗？ 改善您的 UX（用户体验）。

听起来很模糊？ 根据 Semantic Studios（也方便地表示为 UX Honeycomb），以下是稳固 UX 的七个关键因素。

• 有用
• 可用
• 可取的
• 可找到
• 无障碍
• 可信的
• 有价值的

改善用户体验的一些技巧：

• 使用用户测试（在现实条件下与真实用户一起测试您的网站或应用程序）
• 使用极简主义的方法（将所有东西都剥离到它的本质，让你的品牌信息和身份闪耀出来）。
• 计划和测试您的用户旅程（测试您的网站或应用程序的每个元素，并从您的买家角色的角度运行它）
• 提高可读性（使用响应式布局会有所帮助）

6.启动推荐计划

提醒一下：推荐营销可能是您最强大的需求生成渠道。

为什么？ 因为您最忠实的客户是您可以要求的最佳需求生成合作伙伴。

原因如下：

• 客户对彼此的信任超过对您的信任（推荐营销产生的转化率比任何其他渠道高 3 至 5 倍）
• 客户带来合格的潜在客户（忠诚的客户只会推荐更有可能从您的产品中受益的人）
• 推荐人具有更高的客户生命周期价值（推荐客户的 LTV 是非推荐客户的两倍）

推荐计划可能是您最强大且最具成本效益的客户获取渠道，但前提是您以正确的方式设计和实施它。

以下是帮助您成功启动推荐计划的一些提示：

• 让您的品牌推荐值得。
• 发展和培养您的客户关系。
• 正确安排您的推荐信息。
• 明智地选择您的奖励
• 确定奖励结构
• 让您的推荐计划易于分享
• 推广您的推荐计划
• 让您的推荐消息正确
• 自动化您的推荐计划

查看我们的指南，深入了解如何构建 B2B 推荐计划。

推荐计划示例：新闻

巴西科技和金融通讯新闻(thenewscc.com.br) 是如何使用推荐计划获得合格潜在客户的一个很好的例子。

事实上，时事通讯出版商的推荐计划非常成功，它帮助公司获得了 339,000 多名订阅者。

我们甚至发表了关于它的案例研究。 以下是一些要点：

• 甚至在公司有正式的推荐计划之前，订阅者就已经向他们的朋友推荐了这条新闻。 这家出版商公司知道利用口耳相传来实现更快增长的巨大机会，但没有一个正式的系统来衡量他们的结果和优化绩效。
• 该公司尝试了 Upviral 推荐计划。 但由于缺乏品牌 URL（以及“病毒”一词带来的不良含义），推荐计划失败了。
• 2021 年 3 月，该消息成为 GrowSurf 的客户。
• 借助 GrowSurf 的端到端推荐营销平台和 Campaign Monitor 集成，新闻能够将他们的推荐计划置于自动驾驶仪上，从推荐链接生成到奖励履行再到将推荐计划嵌入电子邮件等。
• 这为新闻提供了通过排行榜奖励系统游戏化其推荐计划所需的灵活性和资源，这在订阅者（和推荐潜在客户）中大受欢迎。
• GrowSurf 的 Campaign Monitor 集成使公司能够跟踪推荐产生的收入
• 借助 GrowSurf 的跟踪功能和强大的分析，新闻获得了他们优化营销和促销策略所需的可见性。
• GrowSurf 推荐的 CAC 比 Facebook 和 Google 广告的注册便宜 3 倍，这并没有什么坏处。

要查看整个时事通讯推荐计划案例研究，请单击此处。

包起来

归根结底，产生需求就是为潜在客户提供宝贵的经验并赢得他们的信任。 每次提出需求生成的主题时，您都会经常听到“数据驱动”这个词。 但是，如果您希望您的数据为您赢得高素质的潜在客户，那么您在营销方法中必须有意识。 正如塞思·戈丁在这就是营销中所写的那样，“只有学会看，你才能被看到。”

总结一下：

• 需求生成的目的是使用数据驱动的解决方案或策略为您的品牌提高知名度和兴趣。
• 潜在客户生成用于将这种兴趣转化为潜在客户，以便您的销售团队可以介入以指导他们采取下一步行动：成为付费客户。
• 需求产生具有三个主要好处：提高品牌知名度、产生合格的潜在客户和增加收入。
• 使用意图数据对您有利。
• 使您的方法多样化，并专注于有效的方法。