수요 창출 101: 새로운 적격 리드를 확보하는 방법

게시 됨: 2022-04-12

마케팅은 궁극적으로 관심과 인지도를 위한 싸움입니다. 그러나 날이 갈수록 복잡해지는 디지털 시장에서 브랜드는 번창하는 데 필요한 관심을 끌기 위해 더 열심히 일해야 합니다.

또한 고객은 브랜드에 대해 더 많은 것을 기대하고 있을 뿐만 아니라 더 많은 연결된 여정을 원합니다.

이렇게 변덕스럽고 시끄러운 환경에서 어떻게 수요를 창출합니까?

수요 창출을 시도하십시오.

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출 은 데이터 기반 솔루션 또는 전략을 사용하여 브랜드에 대한 인지도와 관심을 생성하는 것을 목표로 하는 마케팅 전략입니다.

키워드는 "데이터"입니다. 데이터를 유리하게 사용함으로써 잠재 고객에서 구매자, 열렬한 지지자에 이르기까지 대상 고객의 구매 행동을 더 깊이 이해할 수 있습니다.

수요 창출은 목표 청중이 문제를 식별하고 적시에 적절한 채널에서 유용한 정보를 제공하여 고객의 관심을 끌고 최고의 솔루션으로 자신을 포지셔닝할 수 있도록 돕는 것입니다.

다시 말해 수요 창출은 잠재 고객에게 브랜드와 제품에 대한 관심을 불러일으키므로 영업 팀이 다음 단계인 유료 고객이 되는 방향으로 쉽게 안내할 수 있습니다.

수요 창출 대 리드 생성

한 가지 분명히 해두자. 수요 창출과 리드 생성은 동일하지 않습니다.

그러나 너무 많은 마케터가 두 용어를 혼동하여 결과적으로 두 용어를 혼용하여 사용합니다.

반면에 리드 생성은 해당 관심과 인지도를 이름과 연락처 세부 정보(리드)로 바꾸어 영업 팀이 후속 조치를 취할 수 있도록 합니다.

이미 언급했듯이 수요 창출은 브랜드와 제품에 대한 인지도와 관심을 불러일으킵니다. 브랜드에 대한 수요를 창출하는 데 도움이 됩니다.

3 수요 창출의 이점

수요 창출의 3가지 주요 이점은 다음과 같습니다.

1. 브랜드 인지도 향상

결국 수요 창출은 "의도 데이터"를 활용하는 것입니다. 대상 고객의 구매 행동에 대한 데이터를 수집하여 문제를 해결하고 삶을 더 쉽게 만들 수 있는 사고 리더로 브랜드를 위치시키는 관련 콘텐츠를 게시할 수 있습니다.

그러나 수요 창출을 강력하게 만드는 것은 의도 데이터를 사용하여 대상 시장의 관심과 관심을 사로잡는 방법입니다.

또한 의도 데이터를 사용하여 노력을 안내하므로 개인화되고 맞춤화된 경험을 일관되게 제공하는 것이 더 쉽습니다. 이러한 일관성은 시간이 지남에 따라 브랜드를 더욱 공명하게 하여 브랜드 충성도를 높이고 소음을 줄이는 데 도움이 됩니다.

2. 적격 리드 생성

수요 창출은 수요를 창출하기 때문이 아니라 자격을 갖춘 잠재 고객과 리드로부터 수요를 창출하기 때문에 유리합니다.

내가 당신에게 이것을 말할 필요는 없지만 자격을 갖춘 리드는 큰 문제입니다. 전환율을 높이고 투자 수익을 높입니다. 또한 전체 마케팅 및 영업 팀을 위한 확장 가능한 프로세스를 개발할 수 있습니다. 회사의 성장을 촉진하고 입소문을 내고 싶다면 잠재 고객을 검증하는 것이 좋은 출발점입니다.

수요 생성은 의도 데이터 획득 및 사용에 중점을 두므로 이를 수행하는 데 도움이 됩니다. 고객 데이터를 유리하게 사용함으로써 채널 전반에 걸쳐 마케팅 메시지를 구체화할 수 있으며, 결과적으로 타겟 고객의 관심을 끄는 개인화되고 맞춤화된 경험을 얻을 수 있습니다.

3. 수익 증대

자격을 갖춘 잠재 고객의 인지도와 관심을 높임으로써 영업 팀은 더 쉽게 리드를 영업으로 전환할 수 있습니다. 결과적으로 귀하가 제공하는 것을 필요로 하지 않거나 원하지 않는 청중에게 마케팅하는 데 시간과 자원을 낭비할 필요가 없습니다.

수요 창출은 단순히 "신발이 딱 맞는" 이유만으로 더 나은 스토리를 전달하고 훌륭한 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다. 그리고 스토리와 훌륭한 경험이 잘 하는 것이 있다면 그것은 브랜드 지지에 영감을 주기 위한 것입니다. 브랜드 옹호는 입소문과 추천을 장려하여 더 많은 수익으로 이어집니다.

고품질 리드를 위한 6가지 수요 창출 전략

이제 수요 창출이 무엇이며 이것이 브랜드에 어떤 혜택을 줄 수 있는지 알게 되었습니다. 그러나 결과를 제공하는 방식으로 실제로 어떻게 구현합니까?

다음은 고품질 리드로 파이프라인을 채울 수 있는 6가지 수요 창출 전략입니다.

1. LinkedIn에 집중

"세계 최대의 전문 네트워크"인 LinkedIn은 특히 B2B 브랜드의 수요 창출을 위한 강력한 도구였습니다.

어때요? 우선 구매자의 52%가 조사 과정에서 가장 영향력 있는 채널로 LinkedIn을 꼽았습니다. B2B 리드의 80%는 LinkedIn에서도 생성됩니다.

LinkedIn은 타겟팅이 틈새 시장에 국한되어 있어 산업, 회사 이름, 직함 등으로 검색 범위를 좁힐 수 있기 때문에 이 기능을 해제했습니다.

게다가 LinkedIn은 사고 리더십을 입증하는 데 매우 적합한 플랫폼입니다. 사고 리더십 LinkedIn 콘텐츠를 지속적으로 게시하면 사람들이 정보를 원할 때 찾는 전문가이자 선도적인 리소스로 자신을 포지셔닝할 수 있습니다.

즉, 평판을 구축하는 데 도움이 됩니다. 계속해서 명성을 쌓아 사람들이 당신과 당신의 브랜드를 찾게 될 것입니다.

즉, LinkedIn 콘텐츠가 수요 창출 노력을 촉진하려면 적절한 사람들로부터 관심을 받고 있는지 확인하십시오. 목표 고객에게 도달할 수 있도록 유기적 및 유료 콘텐츠를 게시하고 플랫폼의 정교한 타겟팅 옵션을 사용하여 노력을 다양화해야 합니다.

LinkedIn의 목표 기반 광고를 사용하여 목표에 따라 타겟팅되고 간소화된 캠페인을 시작하세요. 플랫폼에는 작업에 적합한 다양한 광고 형식(캐러셀 광고, 대화 광고, 이벤트 광고 등)이 있습니다.

LinkedIn을 통해 브랜드 인지도를 높이는 방법에 대해 자세히 알아보려면 이 심층 리소스를 확인하세요.

2. 판매 유입경로별 콘텐츠 제작

현실을 직시하세요. 어느 날 잠에서 깨어나 당신의 제품이나 제안에 대해 많이 알지 못한 채 구매하기로 결정한 잠재 고객은 없을 것입니다.

그 지점에 도달하기 전에 해결해야 할 문제가 있어야 합니다. 또는 그들이 성취하고 싶은 욕망. 그리고 그들은 답을 찾기 위해 웹을 검색할 것입니다.

쇼핑객의 87%가 질문에 대한 답변을 찾기 위해 디지털 채널을 검색한다는 사실을 알고 계셨습니까?

블로그 게시물, 팟캐스트 에피소드, 비디오 등 자신의 고충을 해결하는 콘텐츠 유형을 게시하면 최소한 귀하가 제공해야 하는 내용을 확인하게 될 것입니다.

좋은 시작이지만 첫 번째 터치포인트가 즉시 판매로 이어지지는 않을 것입니다. 고객이 되도록 부드럽게 유도하려면 판매 유입경로의 각 단계에 대한 콘텐츠를 만들어야 합니다. 결국, 평균적인 고객은 영업 담당자와 이야기하기 전에 3-5개의 콘텐츠에 참여합니다.

잠재 고객에서 리드에서 옹호자로 원활하게 전환하려면 콘텐츠 전략이 판매 유입경로와 일치해야 합니다.

다음은 판매 유입경로의 3단계와 각 단계에 가장 효과적인 콘텐츠 유형입니다(Lucidchart를 통해).

3. 계정 기반 마케팅 구현

수요 창출은 계정 기반 마케팅과 함께 진행됩니다.

수요 창출이 인지도와 관심을 생성하는 데 초점을 맞추는 반면 계정 기반 마케팅(또는 ABM)은 마케팅과 영업을 조정하여 가장 가치 있는 계정을 목표로 하여 가장 큰 가치를 창출합니다.

계정 기반 마케팅은 크게 작용합니다. 실제로 B2B 마케터의 87%는 ABM 이니셔티브가 ROI 측면에서 다른 마케팅 투자보다 더 나은 성과를 보였다고 보고합니다.

ABM은 전체 판매 유입경로를 포괄하지만 대상 계정이 온사이트 및 오프사이트 콘텐츠에 참여하는 방식을 면밀히 조사하기 때문에 적격한 리드를 생성하는 데 중요합니다.

다음 질문에 답합니다.

귀하의 콘텐츠가 대상 고객의 요구 사항과 일치합니까?
당신의 메시지가 반향을 일으킬 만큼 매력적입니까?
마케팅 캠페인의 목표와 일치합니까?

ABM은 마케팅과 영업이 특정 대상 계정에 도달하는 방법에 대해 대화할 수 있도록 하기 때문에 위의 모든 사항에 답하는 데 매우 적합합니다. 이들의 결합된 지식과 전문 지식을 통해 보다 세련된 구매자 페르소나를 생성하여 가장 자격을 갖춘 잠재 고객과 잠재 고객의 관심을 끌 맞춤형 경험을 생성할 수 있습니다.

ABM에 대해 자세히 알아보려면 Ahrefs의 이 가이드를 확인하세요.

4. 옴니채널 마케팅 구현

타겟 청중과 수익성 있는 관계를 유지하고 싶다면 모든 단계에서 그들을 참여시키십시오. 그들이 사용하는 채널이나 장치에 관계없이 그들이 있는 곳에서 그들을 만나야 합니다.

문제? 잠재 고객은 끊임없이 움직이는 표적입니다. 그들이 가만히 있지 않을 경우 어떻게 통일된 브랜드 경험을 제공할 수 있습니까?

여기에 옴니채널 마케팅이 도움이 될 수 있습니다. 결국 옴니채널 마케팅은 여러 채널을 활용하여 응집력 있는 고객 경험을 만드는 데 도움이 되는 전략입니다.

옴니채널 마케팅은 다채널 마케팅과 동일하지 않습니다. 다중 채널 마케팅은 단순히 하나 이상의 채널을 사용하여 브랜드 메시지를 고객에게 전달하는 것입니다. 이러한 채널은 서로 통합되어 있지 않습니다.

반면 옴니채널 마케팅은 여러 채널을 통해 고객과 소통하면서 응집력 있는 브랜드 경험을 만드는 데 중점을 둡니다.

옴니채널 마케팅이 필수적인 이유는 무엇입니까? 우선 고객의 90%가 여러 채널에서 일관된 상호 작용을 기대합니다. 게다가 옴니채널 쇼핑객은 하나의 채널만 사용하여 쇼핑하는 사람들보다 평생 가치가 30% 더 높습니다.

그렇다면 다양한 채널과 기기를 통해 고객이 한 접점에서 다른 접점으로 이동할 때 고객을 어떻게 추적하고 따라갈 수 있을까요? 고객 데이터에 대한 단일 소스(또는 이에 가까운 것)를 생성하고 유지 관리하는 것은 올바른 방향으로 가는 큰 단계입니다.

이를 해결하는 데 도움이 되는 도구는 다음과 같습니다.

소셜 미디어 관리
광고 조합기
CRM
운영 관리

자세히 알아보려면 옴니채널 마케팅 전략 가이드를 읽어보세요.

5. 사용자 경험 개선

주의 사항: 온라인 고객의 88%는 나쁜 경험 후에 웹사이트를 다시 방문할 가능성이 거의 없습니다.

다음 중 질문을 던집니다. 웹사이트나 앱의 어떤 요소나 특성이 고객의 재방문을 유도할까요?

포괄적인(그리고 지나치게 긴) 기능 체크리스트를 제공하는 것이 도움이 될 것이라고 생각한다면 다시 생각해 보십시오.

잠재 고객이 계속 재방문하기를 바란다면 기능이 아니라 경험이 제품을 만든다는 사실을 기억하십시오.

잠재 고객을 확보할 수 있는 경험을 만들고 싶으십니까? UX(사용자 경험)를 개선하십시오.

막연하게 들리나요? 다음은 Semantic Studios에 따른 견고한 UX의 7가지 핵심 요소입니다(UX Honeycomb으로도 편리하게 설명됨).

유용한
쓸 수 있는
바람직한
찾기 가능
얻기 쉬운
신뢰할 수 있는
귀중한

UX 개선을 위한 몇 가지 팁:

사용자 테스트 사용(현실적인 조건에서 실제 사용자와 함께 웹사이트 또는 앱 테스트)
최소한의 접근 방식을 사용하십시오(모든 것을 필수 요소까지 제거하면 브랜드 메시지와 아이덴티티가 빛날 수 있습니다).
사용자 여정 계획 및 테스트(웹사이트 또는 앱의 각 요소를 테스트하고 구매자 페르소나의 관점에서 실행)
가독성 향상(반응형 레이아웃을 사용하면 도움이 됨)

6. 추천 프로그램 시작

주의 사항: 추천 마케팅은 가장 강력한 수요 창출 채널이 될 수 있습니다.

왜요? 가장 충성도가 높은 고객은 귀하가 요청할 수 있는 최고의 수요 창출 파트너이기 때문입니다.

이유는 다음과 같습니다.

고객은 귀하를 신뢰하는 것보다 서로를 더 신뢰합니다(추천 마케팅은 다른 채널보다 3~5배 더 높은 전환율을 생성합니다)
고객은 적격한 리드를 가져옵니다 (충성도가 높은 고객은 귀하의 제안으로부터 혜택을 받을 가능성이 더 높은 사람만 추천할 것입니다)
추천은 더 높은 고객 평생 가치를 가집니다 (추천 고객은 비추천 고객의 LTV의 두 배).

추천 프로그램은 가장 강력하고 비용 효율적인 고객 확보 채널이 될 수 있지만 올바른 방식으로 설계하고 구현하는 경우에만 가능합니다.

추천 프로그램을 성공적으로 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

브랜드 추천을 가치 있게 만드십시오.
고객 관계를 개발하고 육성하십시오.
추천 메시지의 타이밍을 맞추십시오.
현명하게 보상을 선택하세요
보상 구조 결정
추천 프로그램을 공유하기 쉽게 만드십시오.
추천 프로그램 홍보
추천 메시지를 올바르게 받으십시오.
추천 프로그램 자동화

B2B 추천 프로그램을 구축하는 방법에 대한 자세한 내용은 가이드를 확인하십시오.

마무리

결국 수요 창출은 잠재 고객에게 귀중한 경험을 제공하고 신뢰를 얻도록 이끄는 것입니다. 수요 창출이라는 주제가 나올 때마다 "데이터 기반"이라는 용어를 자주 듣게 될 것입니다. 그러나 데이터를 통해 자격을 갖춘 리드를 얻으려면 마케팅에 대한 접근 방식이 의도적이어야 합니다. Seth Godin은 This is Marketing에서 "보는 법을 배울 때까지 볼 수 없습니다."라고 썼습니다.

요약하자면:

수요 창출의 목표는 데이터 기반 솔루션 또는 전략을 사용하여 브랜드에 대한 인지도와 관심을 높이는 것입니다.
리드 생성은 해당 관심을 리드로 전환하는 데 사용되므로 영업 팀이 다음 조치인 유료 고객이 되도록 안내할 수 있습니다.
수요 창출에는 브랜드 인지도 향상, 적격 리드 생성, 수익 증대라는 세 가지 주요 이점이 있습니다.
의도 데이터를 유리하게 사용하십시오.
접근 방식을 다양화하고 효과가 있는 것에 집중하세요.