Generowanie popytu 101: jak pozyskać nowych kwalifikowanych potencjalnych klientów

Marketing to ostatecznie walka o uwagę i świadomość. Ale na rynku cyfrowym, który z dnia na dzień staje się coraz bardziej zatłoczony, marki muszą ciężej pracować, aby przyciągnąć uwagę, której potrzebują, aby się rozwijać.

Co więcej, klienci nie tylko oczekują więcej od marek, ale również pragną bardziej połączonych podróży.

Jak generujesz popyt w tak niestabilnym i hałaśliwym środowisku?

Wypróbuj generowanie popytu.

Co to jest generowanie popytu?

Generowanie popytu to strategia marketingowa, której celem jest generowanie świadomości i zainteresowania Twoją marką za pomocą rozwiązań lub strategii opartych na danych.

Słowo kluczowe to „dane”. Wykorzystując dane na swoją korzyść, możesz lepiej zrozumieć zachowania zakupowe odbiorców docelowych — od potencjalnego klienta przez kupującego do szalonego adwokata.

Generowanie popytu polega na pomaganiu odbiorcom docelowym w zidentyfikowaniu problemu, dotarciu do nich z pomocnymi informacjami we właściwym czasie i we właściwych kanałach — tak abyś mógł przyciągnąć ich zainteresowanie i pozycjonować się jako najlepsze rozwiązanie.

Innymi słowy, generowanie popytu ożywia potencjalnych klientów Twoją marką i ofertą, ułatwiając zespołom sprzedaży poprowadzenie ich w kierunku następnego kroku — zostania płatnym klientem.

Generowanie popytu a generowanie leadów

Wyjaśnijmy jedną rzecz: generowanie popytu i generowanie leadów to nie to samo.

Jednak zbyt wielu marketerów myli się z tymi dwoma terminami i w rezultacie używa ich zamiennie.

Z drugiej strony generowanie leadów zamienia to zainteresowanie i świadomość w nazwiska i dane kontaktowe (leady), aby Twój zespół sprzedaży mógł się z nimi skontaktować.

Jak już wspomniano, generowanie popytu generuje świadomość i zainteresowanie Twoją marką i ofertą. Pomaga kreować popyt na Twoją markę.

[Źródło]

3 korzyści z generowania popytu

Oto 3 główne korzyści z generowania popytu.

1. Zwiększenie świadomości marki

W ostatecznym rozrachunku generowanie popytu polega na wykorzystaniu „danych intencji”. Zbierając dane o zachowaniach zakupowych docelowych odbiorców, możesz zamieszczać odpowiednie treści, które pozycjonują Twoją markę jako lidera myśli, zdolnego do rozwiązywania ich problemów i ułatwiania im życia.

Ale to, co sprawia, że ​​generowanie popytu jest potężne, to sposób, w jaki wykorzystuje dane intencji, aby przyciągnąć uwagę i zainteresowanie rynku docelowego.

A ponieważ używasz danych intencjonalnych do kierowania swoimi wysiłkami, łatwiej jest Ci konsekwentnie dostarczać spersonalizowane i dostosowane środowiska. Ta spójność z biegiem czasu sprawia, że ​​Twoja marka jeszcze bardziej rezonuje, zaszczepiając lojalność wobec marki i pomagając przebić się przez hałas.

2. Generuj kwalifikowane leady

Generowanie popytu jest korzystne nie dlatego, że generuje popyt, ale dlatego, że generuje popyt ze strony wykwalifikowanych potencjalnych klientów i potencjalnych klientów.

Nie musisz mi tego mówić, ale wykwalifikowani potencjalni klienci to wielka sprawa. Zwiększają współczynniki konwersji i zwiększają zwrot z inwestycji. Pozwalają również opracować skalowalny proces dla całego zespołu marketingu i sprzedaży. Jeśli chcesz przyspieszyć rozwój swojej firmy i generować wiadomości szeptane, kwalifikacja potencjalnych klientów to dobry początek.

Generowanie popytu pomaga w tym, ponieważ koncentruje się na pozyskiwaniu i wykorzystywaniu danych intencji. Wykorzystując dane klientów na swoją korzyść, możesz udoskonalić swój przekaz marketingowy w różnych kanałach, co skutkuje spersonalizowanymi i dostosowanymi doświadczeniami, które przyciągają uwagę docelowych odbiorców.

3. Zwiększ przychody

Generując świadomość i zainteresowanie ze strony wykwalifikowanych potencjalnych klientów, Twoje zespoły sprzedażowe będą miały łatwiejszy czas na przekształcenie potencjalnych klientów w sprzedaż. W rezultacie nie musisz tracić czasu i zasobów na marketing skierowany do odbiorców, którzy nie potrzebują lub nie chcą tego, co oferujesz.

Generowanie popytu pomaga opowiadać lepsze historie i dostarczać wspaniałe doświadczenia po prostu dlatego, że „but pasuje”. A jeśli jest coś, co dobrze się sprawdza w historii i wspaniałych doświadczeniach, to jest to inspiracja do promowania marki. Promowanie marki zachęca do przekazu ustnego i rekomendacji, co przekłada się na większe przychody.

6 strategii generowania popytu na wysokiej jakości leady

Wiesz już, czym jest generowanie popytu i jakie korzyści może przynieść Twojej marce. Ale jak właściwie wdrożyć to w sposób, który przyniesie rezultaty?

Oto 6 strategii generowania popytu, które mogą wypełnić Twój potok wysokiej jakości leadami.

1. Skup się na LinkedIn

Jako „największa na świecie profesjonalna sieć” LinkedIn jest potężnym narzędziem do generowania popytu, zwłaszcza dla marek B2B.

Jak to? Na początek 52% kupujących wymienia LinkedIn jako najbardziej wpływowy kanał w procesie badawczym. 80% leadów B2B jest również generowanych na LinkedIn.

LinkedIn się to udało, ponieważ ich kierowanie jest specyficzne dla niszy, co pozwala zawęzić wyszukiwanie według branży, nazwy firmy, stanowiska i nie tylko.

Poza tym LinkedIn to platforma dobrze nadająca się do zademonstrowania Twojego przywództwa myślowego. Poprzez konsekwentne publikowanie treści przywódczych na LinkedIn, możesz stać się ekspertem i wiodącym zasobem, do którego ludzie przechodzą, gdy chcą uzyskać informacje.

Innymi słowy, pomaga budować reputację. Kontynuuj budowanie tej reputacji, a ludzie znajdą Ciebie i Twoją markę.

Mając to na uwadze, jeśli chcesz, aby Twoje treści na LinkedIn napędzały wysiłki związane z generowaniem popytu, upewnij się, że przyciągasz uwagę właściwych osób. Musisz zdywersyfikować swoje wysiłki, publikując organiczne i płatne treści oraz korzystając z wyrafinowanych opcji targetowania platformy, aby upewnić się, że docierasz do docelowych odbiorców.

Skorzystaj z reklam opartych na celach LinkedIn, aby rozpocząć ukierunkowaną i usprawnioną kampanię w oparciu o Twoje cele. Platforma ma wiele formatów reklam (takich jak reklamy karuzelowe, reklamy w rozmowach, reklamy wydarzeń itp.) dobrze dopasowanych do zadania.

Aby dowiedzieć się, jak zwiększyć świadomość marki za pośrednictwem LinkedIn, zapoznaj się z tym szczegółowym zasobem

2. Twórz treści dla każdego etapu lejka sprzedażowego

Spójrzmy prawdzie w oczy — żaden potencjalny klient nie obudzi się pewnego dnia i zdecyduje, że chce kupić Twój produkt lub ofertę, nie wiedząc o tym zbyt wiele.

Zanim dotrą do tego punktu, muszą mieć problem, który wymaga rozwiązania. Lub pragnienie, które chcą spełnić. I są szanse, że będą szukać odpowiedzi w Internecie.

Czy wiesz, że 87% kupujących będzie przeszukiwać kanały cyfrowe, aby znaleźć odpowiedzi na swoje pytania?

Jeśli opublikujesz rodzaj treści, która rozwiązuje ich problem, czy jest to post na blogu, odcinek podcastu, film, jest szansa, że ​​przynajmniej sprawdzą, co masz do zaoferowania.

To dobry początek, ale ten pierwszy punkt kontaktu nie przełoży się od razu na sprzedaż. Jeśli chcesz delikatnie popchnąć ich do zostania klientem, musisz tworzyć treści na każdym etapie lejka sprzedażowego. W końcu przeciętny klient angażuje się w 3-5 elementów treści przed rozmową z przedstawicielem handlowym.

Aby płynnie przejść od potencjalnego klienta do potencjalnego klienta do adwokata, upewnij się, że Twoja strategia treści jest zgodna z Twoim lejkiem sprzedaży.

Oto 3 etapy lejka sprzedażowego i typy treści, które są najskuteczniejsze dla każdego (poprzez Lucidchart).

3. Wdrożenie marketingu opartego na koncie

Generowanie popytu idzie w parze z marketingiem opartym na koncie.

Podczas gdy generowanie popytu koncentruje się na generowaniu świadomości i zainteresowania, marketing oparty na koncie (lub ABM) dostosowuje marketing i sprzedaż do kont o wysokiej wartości, aby wygenerować największą wartość.

Marketing oparty na koncie sprawdza się bardzo dobrze. W rzeczywistości 87% marketerów B2B twierdzi, że ich inicjatywy ABM przewyższały inne inwestycje marketingowe pod względem zwrotu z inwestycji.

Chociaż ABM obejmuje cały lejek sprzedaży, ma zasadnicze znaczenie w generowaniu kwalifikowanych potencjalnych klientów, ponieważ dokładnie bada, w jaki sposób Twoje konta docelowe angażują się w treści na stronie i poza nią.

Odpowiada na następujące pytania:

• Czy Twoje treści są dostosowane do potrzeb Twojej grupy docelowej?
• Czy to wystarczająco angażujące, aby Twój przekaz odbił się echem?
• Czy jest to zgodne z celami Twojej kampanii marketingowej?

ABM doskonale nadaje się do odpowiedzi na wszystkie powyższe pytania, ponieważ umożliwia marketingowi i sprzedaży rozmowę o tym, jak dotrzeć do określonych klientów docelowych. Dzięki ich połączonej wiedzy i doświadczeniu możesz tworzyć bardziej wyrafinowane osobowości kupujących, co pozwala tworzyć niestandardowe doświadczenia, które przyciągną uwagę tylko najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów i potencjalnych klientów.

Aby dowiedzieć się więcej o ABM, zapoznaj się z tym przewodnikiem Ahrefs.

4. Wdrożenie marketingu wielokanałowego

Jeśli chcesz mieć opłacalne relacje z odbiorcami docelowymi, angażuj ich na każdym kroku. Musisz ich spotkać tam, gdzie są, niezależnie od tego, z jakiego kanału lub urządzenia korzystają.

Problem? Perspektywy są stale poruszającym się celem. Jak zapewnić im ujednolicone doświadczenie marki, jeśli nie będą siedzieć w miejscu?

Tutaj może pomóc marketing omnichannel. W końcu marketing omnichannel to strategia, która pomaga wykorzystać wiele kanałów do stworzenia spójnego doświadczenia klienta.

Pamiętaj, że marketing wielokanałowy to nie to samo, co marketing wielokanałowy. Marketing wielokanałowy to po prostu wykorzystanie więcej niż jednego kanału do przekazywania klientom wiadomości o Twojej marce. Kanały te nie są ze sobą zintegrowane.

Z kolei marketing omnikanałowy skupia się na tworzeniu spójnego doświadczenia marki, jednocześnie komunikując się z klientami w wielu kanałach.

Dlaczego marketing omnichannel jest niezbędny? Na początek 90% klientów oczekuje spójnych interakcji we wszystkich kanałach. Co więcej, kupujący w wielu kanałach mają o 30% wyższą wartość życiową niż ci, którzy robią zakupy za pomocą tylko jednego kanału.

Jak więc śledzić klientów i nadążać za nimi, gdy przechodzą od jednego punktu kontaktu do drugiego w różnych kanałach i na różnych urządzeniach? Stworzenie i utrzymanie jednego źródła prawdy (lub czegoś zbliżonego) dla danych klientów to duży krok we właściwym kierunku.

Narzędzia, które mogą Ci w tym pomóc, obejmują:

• Zarządzanie mediami społecznościowymi
• Kombinator reklam
• CRM
• Zarządzanie operacyjne

Aby dowiedzieć się więcej, zapoznaj się z naszym przewodnikiem Strategie marketingowe omnichannel.

5. Popraw wrażenia użytkownika

Uwaga: 88% klientów online prawdopodobnie nie wróci do witryny po złych doświadczeniach.

Co nasuwa pytanie: jakie elementy lub cechy witryny lub aplikacji sprawią, że klienci będą do niej wracać?

Jeśli uważasz, że wystarczy im obszerna (i zbyt długa) lista kontrolna funkcji, pomyśl jeszcze raz.

Jeśli chcesz, aby potencjalni klienci wracali, pamiętaj o tym: to doświadczenie tworzy produkt, a nie funkcje.

Chcesz tworzyć doświadczenia, które przekonają Twoich potencjalnych klientów? Popraw swój UX (user experience).

Brzmi niejasno? Oto siedem kluczowych czynników zapewniających solidny UX według Semantic Studios (również dogodnie zilustrowanych jako UX Honeycomb).

• Użyteczne
• Nadający się do użytku
• Pożądany
• Znajdowalny
• Dostępny
• Wiarygodny
• Wartościowy

Kilka wskazówek, jak poprawić UX:

• Zatrudnij testy użytkowników (przetestuj swoją witrynę lub aplikację z prawdziwymi użytkownikami w realistycznych warunkach)
• Zastosuj minimalistyczne podejście (rozebranie wszystkiego do najistotniejszych elementów pozwala przebić się przez przesłanie i tożsamość Twojej marki).
• Zaplanuj i przetestuj swoją podróż użytkownika (przetestuj każdy element swojej witryny lub aplikacji i przeprowadź go z perspektywy osoby kupującego)
• Popraw czytelność (może pomóc użycie responsywnego układu)

6. Uruchom program poleceń

Uwaga: marketing polecający może być Twoim najpotężniejszym kanałem generowania popytu.

Czemu? Ponieważ najbardziej lojalni klienci są najlepszymi partnerami generującymi popyt, o których możesz poprosić.

Dlatego:

• Klienci ufają sobie nawzajem bardziej niż Tobie (marketing polecający generuje 3x-5x wyższe współczynniki konwersji niż jakikolwiek inny kanał)
• Klienci pozyskują kwalifikujących się potencjalnych klientów (lojalni klienci będą polecać tylko osoby, które z większym prawdopodobieństwem skorzystają z Twojej oferty)
• Poleceni mają wyższą wartość życiową klienta (polecani klienci mają dwukrotnie więcej LTV niż klienci niepoleceni)

Program poleceń może być najpotężniejszym i najbardziej opłacalnym kanałem pozyskiwania klientów, ale tylko wtedy, gdy zaprojektujesz i wdrożysz go we właściwy sposób.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci pomyślnie uruchomić program poleceń:

• Spraw, by Twoja marka była godna polecenia.
• Rozwijaj i pielęgnuj relacje z klientami.
• Odpowiednio zaplanuj swoje wiadomości polecające.
• Mądrze wybieraj nagrody
• Zdecyduj się na strukturę nagrody
• Spraw, aby Twój program poleceń był łatwy do udostępnienia
• Promuj swój program poleceń
• Uzyskaj właściwą wiadomość o skierowaniu
• Zautomatyzuj swój program poleceń

Sprawdź nasz przewodnik, aby dowiedzieć się, jak tworzyć programy polecające B2B.

Przykład programu poleceń: wiadomości

wiadomości (thenewscc.com.br), brazylijski biuletyn poświęcony technologii i finansom, to doskonały przykład tego, jak wykorzystać program poleceń do pozyskiwania kwalifikowanych potencjalnych klientów.

W rzeczywistości program poleceń wydawcy biuletynów był tak skuteczny, że pomógł firmie zdobyć ponad 339 000 subskrybentów.

Opublikowaliśmy nawet studium przypadku na ten temat. Oto kilka dań na wynos:

• Subskrybenci polecali te wiadomości swoim znajomym, jeszcze zanim firma wdrożyła formalny program rekomendacji. Wydawnictwo wiedziało, że istnieje ogromna szansa na wykorzystanie przekazu szeptanego do szybszego rozwoju, ale nie dysponowało sformalizowanym systemem do mierzenia wyników i optymalizacji wydajności.
• Firma wypróbowała program poleceń Upviral. Jednak z powodu braku markowych adresów URL (i złego skojarzenia ze słowem „wirusowy”) program odsyłający nie powiódł się.
• W marcu 2021 roku wiadomość stała się klientem GrowSurf.
• Dzięki kompleksowej platformie marketingu polecającego GrowSurf i integracji Monitora kampanii, wiadomości mogły włączyć swój program polecający do autopilota, od generowania linków polecających, przez realizację nagród, po osadzanie programu polecającego w wiadomościach e-mail itp.
• Dało to wiadomościom elastyczność i zasoby potrzebne do gamifikowania ich programu poleceń za pomocą systemu nagród w tabeli liderów, który stał się wielkim hitem wśród subskrybentów (i potencjalnych poleconych).
• Integracja z Monitorem kampanii GrowSurf umożliwiła firmie śledzenie przychodów generowanych z poleconych
• Dzięki możliwościom śledzenia GrowSurf i solidnym analizom, wiadomości uzyskały widoczność, której potrzebowali, aby zoptymalizować swoje strategie marketingowe i promocyjne.
• Nie szkodzi, że polecenia GrowSurf mają 3 razy tańszy CAC niż rejestracje z reklam na Facebooku i Google.

Aby wyświetlić całe studium przypadku programu poleceń biuletynu, kliknij tutaj.

Zakończyć

W ostatecznym rozrachunku generowanie popytu polega na dostarczaniu wartościowych doświadczeń potencjalnym klientom i zdobywaniu ich zaufania. Często słyszysz termin „napędzany danymi” za każdym razem, gdy pojawia się temat generacji popytu. Ale jeśli chcesz, aby Twoje dane przyniosły Ci wysoko wykwalifikowanych leadów, musisz celowo podejść do marketingu. Jak pisze Seth Godin w This is Marketing: „Nie możesz być widziany, dopóki nie nauczysz się widzieć”.

Podsumowując:

• Celem generowania popytu jest generowanie świadomości i zainteresowania Twoją marką za pomocą rozwiązań lub strategii opartych na danych.
• Generowanie potencjalnych klientów służy do przekształcania tego zainteresowania w potencjalnych klientów, dzięki czemu zespół sprzedaży może wkroczyć i poprowadzić go w kierunku podjęcia kolejnego działania: zostania płatnym klientem.
• Generowanie popytu ma trzy kluczowe korzyści: zwiększanie świadomości marki, generowanie kwalifikowanych leadów i zwiększanie przychodów.
• Wykorzystaj dane intencji na swoją korzyść.
• Zdywersyfikuj swoje podejście i skup się na tym, co działa.