Génération de la demande 101 : comment attirer de nouveaux prospects qualifiés

Le marketing est finalement une bataille pour l'attention et la sensibilisation. Mais dans un marché numérique qui devient de plus en plus encombré de jour en jour, les marques doivent travailler plus dur pour attirer l'attention dont elles ont besoin pour prospérer.

De plus, les clients n'attendent pas seulement plus des marques, mais ils souhaitent également des parcours plus connectés.

Comment générer de la demande dans un environnement aussi volatil et bruyant ?

Essayez la génération de la demande.

Qu'est-ce que la génération de demande ?

La génération de la demande est une stratégie marketing qui vise à générer de la notoriété et de l'intérêt pour votre marque à l'aide de solutions ou de stratégies basées sur les données.

Le mot-clé ici est "données". En utilisant les données à votre avantage, vous pouvez mieux comprendre le comportement d'achat de votre public cible, du prospect à l'acheteur en passant par l'avocat enthousiaste.

La génération de la demande consiste à aider votre public cible à identifier un problème, à lui fournir des informations utiles au bon moment et sur les bons canaux, afin que vous puissiez capter son intérêt et vous positionner comme la meilleure solution.

En d'autres termes, la génération de la demande réchauffe vos prospects vers votre marque et vos offres, ce qui permet à vos équipes de vente de les guider facilement vers l'étape suivante : devenir un client payant.

Génération de demande vs génération de leads

Mettons une chose au clair : la génération de demande et la génération de leads ne sont pas la même chose.

Mais trop de spécialistes du marketing se confondent avec les deux termes et les utilisent de manière interchangeable en conséquence.

La génération de leads, d'autre part, transforme cet intérêt et cette notoriété en noms et coordonnées (leads) afin que votre équipe de vente puisse les suivre.

Comme déjà mentionné, la génération de la demande génère de la notoriété et de l'intérêt pour votre marque et vos offres. Il vous aide à créer une demande pour votre marque.

[La source]

3 avantages de la génération de la demande

Voici les 3 principaux avantages de la génération de la demande.

1. Accroître la notoriété de la marque

En fin de compte, la génération de la demande consiste à tirer parti des « données d'intention ». En recueillant des données sur le comportement d'achat de votre public cible, vous pouvez publier un contenu pertinent qui positionne votre marque comme un leader d'opinion capable de résoudre leurs problèmes et de leur faciliter la vie.

Mais ce qui rend la génération de la demande puissante, c'est la façon dont elle utilise les données d'intention pour capter l'attention et l'intérêt d'un marché cible.

Et puisque vous utilisez des données d'intention pour guider vos efforts, il vous est plus facile de proposer systématiquement des expériences personnalisées et personnalisées. Cette cohérence, au fil du temps, fait que votre marque résonne d'autant plus, inculquant la fidélité à la marque et vous aidant à réduire le bruit.

2. Générez des leads qualifiés

La génération de la demande est bénéfique non pas parce qu'elle génère de la demande, mais parce qu'elle génère de la demande à partir de prospects et de prospects qualifiés.

Vous n'avez pas besoin de moi pour vous le dire, mais les prospects qualifiés sont un gros problème. Ils augmentent les taux de conversion et augmentent le retour sur investissement. Ils vous permettent également de développer un processus évolutif pour l'ensemble de votre équipe marketing et commerciale. Si vous souhaitez dynamiser la croissance de votre entreprise et générer du bouche à oreille, la qualification de vos prospects est un bon point de départ.

La génération de la demande vous aide à le faire en raison de sa focalisation sur l'acquisition et l'utilisation des données d'intention. En utilisant les données client à votre avantage, vous pouvez affiner votre message marketing sur tous les canaux, ce qui se traduit par des expériences personnalisées et personnalisées qui attirent l'attention de votre public cible.

3. Augmenter les revenus

En suscitant la notoriété et l'intérêt de prospects qualifiés, vos équipes commerciales auront plus de facilité à convertir les prospects en ventes. Par conséquent, vous n'avez pas à perdre votre temps et vos ressources en marketing auprès d'audiences qui n'ont pas besoin ou ne veulent pas ce que vous proposez.

La génération de la demande vous aide à raconter de meilleures histoires et à offrir de superbes expériences simplement parce que « la chaussure vous va ». Et s'il y a quelque chose que les histoires et les grandes expériences font bien, c'est pour inspirer la promotion de la marque. La promotion de la marque encourage le bouche à oreille et les références, ce qui se traduit par plus de revenus.

6 stratégies de génération de demande pour des prospects de haute qualité

Vous savez maintenant ce qu'est la génération de la demande et comment elle peut profiter à votre marque. Mais comment l'implémentez-vous réellement de manière à obtenir des résultats ?

Voici 6 stratégies de génération de demande qui peuvent remplir votre pipeline de prospects de haute qualité.

1. Concentrez-vous sur LinkedIn

En tant que « plus grand réseau professionnel au monde », LinkedIn a été un puissant outil de génération de demande, en particulier pour les marques B2B.

Comment? Pour commencer, 52 % des acheteurs citent LinkedIn comme le canal le plus influent au cours de leur processus de recherche. 80% des leads B2B sont également générés sur LinkedIn.

LinkedIn a réussi parce que son ciblage est spécifique à un créneau, ce qui vous permet d'affiner votre recherche par secteur, nom de l'entreprise, intitulé du poste, etc.

De plus, LinkedIn est une plateforme bien adaptée pour démontrer votre leadership éclairé. En publiant régulièrement du contenu LinkedIn de leadership éclairé, vous pouvez vous positionner comme un expert et une ressource de premier plan vers laquelle les gens se tournent lorsqu'ils veulent des informations.

En d'autres termes, cela vous aide à vous bâtir une réputation. Continuez à bâtir cette réputation et les gens vous trouveront, vous et votre marque.

Cela dit, si vous souhaitez que votre contenu LinkedIn alimente vos efforts de génération de demande, assurez-vous d'attirer l'attention des bonnes personnes. Vous devez diversifier vos efforts, publier du contenu organique et payant et utiliser les options de ciblage sophistiquées de la plateforme pour vous assurer d'atteindre votre public cible.

Utilisez la publicité basée sur les objectifs de LinkedIn pour lancer une campagne ciblée et simplifiée en fonction de vos objectifs. La plate-forme propose de nombreux formats publicitaires (tels que des publicités carrousel, des publicités conversationnelles, des publicités événementielles, etc.) bien adaptés à la tâche.

Pour une plongée plus approfondie sur la façon d'accroître la notoriété de la marque via LinkedIn, consultez cette ressource détaillée

2. Créez du contenu pour chaque étape de l'entonnoir de vente

Avouons-le, aucun prospect ne se réveillera un jour et décidera d'acheter votre produit ou votre offre sans en savoir beaucoup à ce sujet.

Avant d'en arriver là, ils doivent avoir un problème à résoudre. Ou un désir qu'ils veulent réaliser. Et il y a de fortes chances qu'ils recherchent des réponses sur le Web.

Saviez-vous que 87 % des acheteurs effectuent des recherches sur les canaux numériques pour trouver des réponses à leurs questions ?

Si vous publiez le type de contenu qui répond à leur problème, qu'il s'agisse d'un article de blog, d'un épisode de podcast, d'une vidéo, il y a de fortes chances qu'ils vérifient au moins ce que vous avez à offrir.

C'est un bon début, mais ce premier point de contact ne se traduira pas immédiatement par une vente. Si vous souhaitez les inciter doucement à devenir client, vous devez créer du contenu pour chaque étape de l'entonnoir de vente. Après tout, le client moyen consulte 3 à 5 éléments de contenu avant de parler à un commercial.

Pour faciliter la transition du prospect au prospect puis au défenseur, assurez-vous que votre stratégie de contenu s'aligne sur votre entonnoir de vente.

Voici les 3 étapes de l'entonnoir de vente et les types de contenu les plus efficaces pour chacune (via Lucidchart).

3. Mettre en œuvre le marketing basé sur les comptes

La génération de la demande va de pair avec le marketing basé sur les comptes.

Alors que la génération de la demande se concentre sur la sensibilisation et l'intérêt, le marketing basé sur les comptes (ou ABM) aligne le marketing et les ventes pour cibler les comptes de grande valeur afin de générer le plus de valeur.

Le marketing basé sur les comptes fonctionne très bien. En fait, 87 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que leurs initiatives ABM ont surpassé leurs autres investissements marketing en termes de retour sur investissement.

Bien qu'ABM englobe l'intégralité de l'entonnoir de vente, il est essentiel pour générer des prospects qualifiés, car il examine de près la manière dont vos comptes cibles interagissent avec votre contenu sur site et hors site.

Il répond aux questions suivantes :

• Votre contenu est-il aligné sur les besoins de votre public cible ?
• Est-ce suffisamment engageant pour faire résonner votre message ?
• Est-ce aligné avec les objectifs de votre campagne marketing ?

ABM est bien adapté pour répondre à toutes les questions ci-dessus, car il permet au marketing et aux ventes d'avoir une conversation sur la façon d'atteindre des comptes cibles spécifiques. Grâce à leurs connaissances et à leur expertise combinées, vous pouvez créer des personnalités d'acheteurs plus raffinées, vous permettant de créer des expériences personnalisées qui n'attireront l'attention que des prospects et des prospects les plus qualifiés.

Pour une plongée plus profonde sur ABM, consultez ce guide par Ahrefs.

4. Mettre en œuvre le marketing omnicanal

Si vous souhaitez avoir une relation rentable avec votre public cible, impliquez-le à chaque étape du processus. Vous devez les rencontrer là où ils se trouvent, quel que soit le canal ou l'appareil qu'ils utilisent.

Le problème? Les prospects sont une cible en constante évolution. Comment leur offrir une expérience de marque unifiée s'ils ne restent pas les bras croisés ?

C'est là que le marketing omnicanal peut aider. Après tout, le marketing omnicanal est une stratégie qui vous aide à tirer parti de plusieurs canaux pour créer une expérience client cohérente.

Gardez à l'esprit que le marketing omnicanal n'est pas la même chose que le marketing multicanal. Le marketing multicanal consiste simplement à utiliser plusieurs canaux pour communiquer le message de votre marque aux clients. Ces canaux ne sont pas intégrés les uns aux autres.

Le marketing omnicanal, quant à lui, se concentre sur la création d'une expérience de marque cohérente tout en communiquant avec les clients sur plusieurs canaux.

Pourquoi le marketing omnicanal est-il essentiel ? Pour commencer, 90 % des clients s'attendent à des interactions cohérentes sur tous les canaux. De plus, les acheteurs omnicanaux ont une valeur vie client 30 % plus élevée que ceux qui achètent en utilisant un seul canal.

Alors, comment suivre et suivre vos clients lorsqu'ils passent d'un point de contact à un autre sur différents canaux et appareils ? Créer et maintenir une source unique de vérité (ou quelque chose de proche) pour les données client est un grand pas dans la bonne direction.

Les outils qui peuvent vous aider à y parvenir incluent :

• Gestion des réseaux sociaux
• Combinateur d'annonces
• GRC
• Gestion des opérations

Pour en savoir plus, lisez notre guide Stratégies de marketing omnicanal.

5. Améliorer l'expérience utilisateur

Attention : il est peu probable que 88 % des clients en ligne reviennent sur un site Web après une mauvaise expérience.

Ce qui soulève la question : quels éléments ou caractéristiques d'un site Web ou d'une application inciteront les clients à revenir ?

Si vous pensez que leur fournir une liste de contrôle complète (et trop longue) des fonctionnalités suffira, détrompez-vous.

Si vous voulez que les prospects reviennent, souvenez-vous de ceci : l'expérience fait le produit, pas les fonctionnalités.

Envie de créer des expériences qui séduiront vos prospects ? Améliorez votre UX (expérience utilisateur).

Cela semble vague ? Voici les sept facteurs clés d'une UX solide selon Semantic Studios (également illustrés de manière pratique sous le nom de UX Honeycomb).

• Utile
• Utilisable
• Souhaitable
• Trouvable
• Accessible
• Crédible
• De valeur

Quelques conseils pour améliorer l'UX :

• Utilisez des tests utilisateur (testez votre site Web ou votre application avec de vrais utilisateurs dans des conditions réalistes)
• Adoptez une approche minimaliste (réduire tout à l'essentiel permet à votre message et à votre identité de marque de transparaître).
• Planifiez et testez votre parcours utilisateur (testez chaque élément de votre site Web ou de votre application et exécutez-le du point de vue de votre personnalité d'acheteur)
• Améliorer la lisibilité (l'utilisation d'une mise en page réactive peut aider)

6. Lancez un programme de parrainage

Voici un avertissement : le marketing de référence peut être votre canal de génération de demande le plus puissant.

Pourquoi? Parce que vos clients les plus fidèles sont les meilleurs partenaires de génération de demande que vous puissiez demander.

Voici pourquoi:

• Les clients se font plus confiance qu'ils ne vous font confiance (le marketing de référence génère des taux de conversion 3 à 5 fois plus élevés que tout autre canal)
• Les clients apportent des prospects qualifiés (les clients fidèles ne référeront que les personnes les plus susceptibles de bénéficier de vos offres)
• Les parrainages ont une valeur vie client plus élevée (les clients parrainés ont le double de la LTV des clients non parrainés)

Un programme de parrainage pourrait être votre canal d'acquisition de clients le plus puissant et le plus rentable, mais seulement si vous le concevez et le mettez en œuvre de la bonne manière.

Voici quelques conseils pour vous aider à lancer un programme de parrainage avec succès :

• Rendez votre recommandation de marque digne.
• Développer et entretenir vos relations clients.
• Chronométrez correctement vos messages de parrainage.
• Choisissez judicieusement vos récompenses
• Décider d'une structure de récompense
• Facilitez le partage de votre programme de parrainage
• Faites la promotion de votre programme de parrainage
• Obtenez votre message de parrainage correctement
• Automatisez votre programme de parrainage

Consultez notre guide pour une plongée plus approfondie sur la façon de créer des programmes de parrainage B2B.

Exemple de programme de parrainage : les actualités

the news (thenewscc.com.br), une lettre d'information brésilienne sur la technologie et la finance, est un bel exemple d'utilisation d'un programme de parrainage pour acquérir des prospects qualifiés.

En fait, le programme de parrainage de l'éditeur de la newsletter a connu un tel succès qu'il a aidé l'entreprise à acquérir plus de 339 000 abonnés.

Nous avons même publié une étude de cas à ce sujet. Voici quelques plats à emporter :

• Les abonnés recommandaient déjà les nouvelles à leurs amis avant même que l'entreprise n'ait un programme de parrainage officiel. L'éditeur savait qu'il existait une énorme opportunité de tirer parti du bouche à oreille pour une croissance plus rapide, mais ne disposait pas d'un système formalisé pour mesurer ses résultats et optimiser ses performances.
• La société a testé le programme de parrainage Upviral. Mais en raison du manque d'URL de marque (et de la mauvaise connotation qui accompagne le mot "viral"), le programme de parrainage a échoué.
• En mars 2021, la nouvelle est devenue cliente de GrowSurf.
• Grâce à la plate-forme de marketing de référence de bout en bout de GrowSurf et à l'intégration de Campaign Monitor, les actualités ont pu mettre leur programme de référence sur pilote automatique, de la génération de liens de référence à l'exécution des récompenses, en passant par l'intégration du programme de référence aux e-mails, etc.
• Cela a donné aux nouvelles la flexibilité et les ressources nécessaires pour gamifier leur programme de parrainage via un système de récompense de classement, qui est devenu un grand succès auprès des abonnés (et des prospects de parrainage).
• L'intégration de Campaign Monitor de GrowSurf a permis à l'entreprise de suivre les revenus générés par les références
• Grâce aux capacités de suivi et aux analyses robustes de GrowSurf, les actualités ont obtenu la visibilité dont elles avaient besoin pour optimiser leurs stratégies marketing et promotionnelles.
• Cela ne fait pas de mal que les références GrowSurf aient un CAC 3 fois moins cher que les inscriptions des publicités Facebook et Google.

Pour voir l'intégralité de l'étude de cas du programme de parrainage par newsletter, cliquez ici.

Conclure

En fin de compte, la génération de la demande consiste à offrir des expériences précieuses aux prospects et aux prospects pour gagner leur confiance. Vous entendrez souvent le terme "axé sur les données" chaque fois que le sujet de la génération de la demande est abordé. Mais si vous voulez que vos données vous rapportent des prospects hautement qualifiés, vous devez être intentionnel dans votre approche du marketing. Comme l'écrit Seth Godin dans This is Marketing, "Vous ne pouvez pas être vu tant que vous n'apprenez pas à voir."

Pour résumer:

• L'objectif de la génération de la demande est de générer de la notoriété et de l'intérêt pour votre marque en utilisant des solutions ou des stratégies basées sur les données.
• La génération de prospects est utilisée pour transformer cet intérêt en prospects afin que votre équipe de vente puisse intervenir pour les guider vers l'action suivante : devenir un client payant.
• La génération de la demande présente trois avantages clés : accroître la notoriété de la marque, générer des prospects qualifiés et augmenter les revenus.
• Utilisez les données d'intention à votre avantage.
• Diversifiez votre approche et concentrez-vous sur ce qui fonctionne.