Talep Oluşturma 101: Yeni Nitelikli Müşteri Adayları Nasıl Getirilir?

Pazarlama nihayetinde dikkat ve farkındalık için bir savaştır. Ancak her geçen gün daha kalabalık hale gelen dijital pazarda, markaların gelişmek için ihtiyaç duydukları ilgiyi çekmek için daha çok çalışması gerekiyor.

Dahası, müşteriler sadece markalar için daha fazlasını beklemiyor, aynı zamanda daha bağlantılı yolculuklar da istiyorlar.

Bu kadar değişken ve gürültülü bir ortamda nasıl talep yaratıyorsunuz?

Talep oluşturmayı deneyin.

Talep Üretimi nedir?

Talep oluşturma , veriye dayalı çözümler veya stratejiler kullanarak markanız için farkındalık ve ilgi yaratmayı amaçlayan bir pazarlama stratejisidir.

Buradaki anahtar kelime “veri”. Verileri kendi yararınıza kullanarak, potansiyel müşteriden alıcıya ve çılgın savunucuya kadar hedef kitlenizin satın alma davranışını daha derinden anlayabilirsiniz.

Talep oluşturma, hedef kitlenizin bir sorunu belirlemesine yardımcı olmakla, onlara yararlı bilgilerle doğru zamanda ve doğru kanallarda ulaşmakla ilgilidir; böylece ilgilerini çekebilir ve kendinizi en iyi çözüm olarak konumlandırabilirsiniz.

Başka bir deyişle, talep oluşturma, potansiyel müşterilerinizi markanıza ve tekliflerinize karşı ısıtır ve satış ekiplerinizin onları bir sonraki adıma, yani ödeme yapan bir müşteri olmaya yönlendirmesini kolaylaştırır.

Talep Oluşturma ve Potansiyel Müşteri Oluşturma

Bir şeyi açıklığa kavuşturalım: talep yaratma ve olası satış yaratma aynı şey değildir.

Ancak çok fazla pazarlamacı bu iki terimi karıştırıyor ve sonuç olarak bunları birbirinin yerine kullanıyor.

Müşteri adayı oluşturma ise, bu ilgiyi ve farkındalığı, satış ekibinizin bunları takip edebilmesi için adlara ve iletişim bilgilerine (potansiyel adaylar) dönüştürür.

Daha önce de belirtildiği gibi, talep oluşturma, markanız ve teklifleriniz için farkındalık ve ilgi yaratır. Markanız için talep yaratmanıza yardımcı olur.

[Kaynak]

Talep Oluşturmanın 3 Faydası

İşte talep yaratmanın 3 ana faydası.

1. Marka bilinirliğini artırın

Günün sonunda talep oluşturma, "niyet verilerinden" yararlanmakla ilgilidir. Hedef kitlenizin satın alma davranışı hakkında veri toplayarak, markanızı onların sorunlarını çözebilecek ve hayatlarını kolaylaştırabilecek bir düşünce lideri olarak konumlandıran alakalı içerikler ortaya çıkarabilirsiniz.

Ancak talep oluşturmayı güçlü kılan şey, hedef pazarın dikkatini ve ilgisini çekmek için niyet verilerini nasıl kullandığıdır.

Ve çabalarınızı yönlendirmek için amaç verilerini kullandığınızdan, sürekli olarak kişiselleştirilmiş ve özelleştirilmiş deneyimler sunmanız daha kolay. Bu tutarlılık zamanla markanızın daha fazla yankı uyandırmasını sağlar, marka sadakati aşılar ve gürültüyü kesmenize yardımcı olur.

2. Nitelikli potansiyel müşteriler oluşturun

Talep oluşturma, talep yarattığı için değil, nitelikli potansiyel müşterilerden ve potansiyel müşterilerden talep ürettiği için faydalıdır.

Bunu sana söylememe gerek yok ama nitelikli müşteri adayları çok önemli. Dönüşüm oranlarını ve yatırım getirisini artırırlar. Ayrıca, tüm pazarlama ve satış ekibiniz için ölçeklenebilir bir süreç geliştirmenize olanak tanır. Şirketinizin büyümesini hızlandırmak ve kulaktan kulağa yayılmak istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek başlamak için iyi bir yerdir.

Talep oluşturma, amaç verilerini edinme ve kullanmaya odaklanması nedeniyle bunu yapmanıza yardımcı olur. Müşteri verilerini kendi yararınıza kullanarak, pazarlama mesajınızı kanallar arasında hassaslaştırabilir ve hedef kitlenizin dikkatini çeken kişiselleştirilmiş ve özelleştirilmiş deneyimler elde edebilirsiniz.

3. Geliri artırın

Nitelikli potansiyel müşterilerde farkındalık ve ilgi yaratarak, satış ekipleriniz olası satışları satışa dönüştürmek için daha kolay bir zamana sahip olacaktır. Sonuç olarak, sunduğunuz şeye ihtiyaç duymayan veya istemeyen kitlelere pazarlama yaparak zamanınızı ve kaynaklarınızı boşa harcamanıza gerek kalmaz.

Talep oluşturma, daha iyi hikayeler anlatmanıza ve harika deneyimler sunmanıza yardımcı olur çünkü sadece "ayakkabı uyuyor". Ve hikayelerin ve harika deneyimlerin iyi yaptığı bir şey varsa, o da marka savunuculuğuna ilham vermektir. Marka savunuculuğu, daha fazla gelir anlamına gelen kulaktan kulağa ve yönlendirmeleri teşvik eder.

Yüksek Kaliteli Müşteri Adayları için 6 Talep Oluşturma Stratejisi

Artık talep yaratmanın ne olduğunu ve markanıza nasıl fayda sağlayabileceğini biliyorsunuz. Ancak, sonuç veren şekillerde bunu gerçekten nasıl uygularsınız?

İşte, boru hattınızı yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle doldurabilecek 6 talep yaratma stratejisi.

1. LinkedIn'e Odaklanın

“Dünyanın en büyük profesyonel ağı” olan LinkedIn, özellikle B2B markaları için talep yaratmada güçlü bir araç olmuştur.

Nasıl yani? Yeni başlayanlar için, alıcıların %52'si araştırma sürecinde LinkedIn'i en etkili kanal olarak adlandırıyor. B2B potansiyel müşterilerinin %80'i de LinkedIn'de oluşturulur.

LinkedIn bunu başardı çünkü hedeflemeleri nişe özeldir ve aramanızı sektöre, şirket adına, iş unvanına ve daha fazlasına göre daraltmanıza olanak tanır.

Ayrıca LinkedIn, düşünce liderliğinizi sergilemek için çok uygun bir platformdur. Düşünce liderliği LinkedIn içeriğini tutarlı bir şekilde yayınlayarak, kendinizi bir uzman ve insanların bilgi istediklerinde gittikleri lider kaynak olarak konumlandırabilirsiniz.

Başka bir deyişle, bir itibar oluşturmanıza yardımcı olur. Bu itibarı oluşturmaya devam edin ve insanlar sizi ve markanızı bulacaktır.

Bununla birlikte, LinkedIn içeriğinizin talep yaratma çabalarınızı beslemesini istiyorsanız, doğru kişilerin dikkatini çektiğinizden emin olun. Hedef kitlenize ulaştığınızdan emin olmak için çabalarınızı çeşitlendirmeniz, organik ve ücretli içerik yayınlamanız ve platformun gelişmiş hedefleme seçeneklerini kullanmanız gerekir.

Hedeflerinize dayalı olarak hedeflenmiş ve basitleştirilmiş bir kampanya başlatmak için LinkedIn'in hedefe dayalı reklamcılığını kullanın. Platform, göreve çok uygun birçok reklam biçimine (atlıkarınca reklamları, konuşma reklamları, etkinlik reklamları vb.) sahiptir.

LinkedIn aracılığıyla marka bilinirliğini nasıl artıracağınıza dair daha derin bir dalış için bu kapsamlı kaynağa göz atın

2. Her satış hunisi aşaması için içerik oluşturun

Kabul edelim - hiçbir umut bir gün uyanıp ürününüzü veya teklifinizi hakkında fazla bir şey bilmeden satın almak istediklerine karar vermeyecek.

Bu noktaya gelmeden önce, çözülmesi gereken bir soruna sahip olmaları gerekir. Ya da yerine getirmek istedikleri bir arzu. Ve muhtemelen, cevaplar için web'de arama yapacaklar.

Alışveriş yapanların %87'sinin sorularına yanıt bulmak için dijital kanallarda arama yapacağını biliyor muydunuz?

Bir blog yazısı, bir podcast bölümü, bir video olsun, acı noktalarına hitap eden içerik türünü yayınlarsanız, en azından ne sunduğunuzu kontrol edeceklerdir.

Bu iyi bir başlangıç, ancak bu ilk temas noktası hemen bir satışa dönüşmeyecek. Onları müşteri olmaya teşvik etmek istiyorsanız, satış hunisinin her aşaması için içerik oluşturmanız gerekir. Sonuçta, ortalama bir müşteri, bir satış temsilcisiyle konuşmadan önce 3-5 parça içerikle etkileşime girer.

Potansiyel müşteriden savunuculuğa geçişi sorunsuz bir şekilde artırmak için içerik stratejinizin satış huninizle uyumlu olduğundan emin olun.

Satış hunisinin 3 aşaması ve her biri için en etkili içerik türleri (Lucidchart aracılığıyla).

3. Hesap Tabanlı Pazarlamayı Uygulayın

Talep oluşturma, hesap tabanlı pazarlama ile el ele gider.

Talep oluşturma, farkındalık ve ilgi oluşturmaya odaklanırken, hesap tabanlı pazarlama (veya ABM), pazarlamayı ve satışı, en fazla değeri üretmek için yüksek değerli hesapları hedefleyecek şekilde hizalar.

Hesap tabanlı pazarlama büyük zaman kazandırır. Aslında, B2B pazarlamacılarının %87'si, ABM girişimlerinin yatırım getirisi açısından diğer pazarlama yatırımlarından daha iyi performans gösterdiğini bildirmiştir.

ABM, satış hunisinin tamamını kapsamakla birlikte, hedef hesaplarınızın site içi ve site dışı içeriğinizle nasıl etkileşime girdiğini yakından incelediği için nitelikli müşteri adayları oluşturmada etkilidir.

Aşağıdaki soruları yanıtlar:

• İçeriğiniz hedef kitlenizin ihtiyaçları ile uyumlu mu?
• Mesajınızın yankılanmasını sağlayacak kadar ilgi çekici mi?
• Pazarlama kampanyanızın hedefleriyle uyumlu mu?

ABM, pazarlama ve satışın belirli hedef hesaplara nasıl ulaşılacağı konusunda bir konuşma yapmasına olanak tanıdığından, yukarıdakilerin tümüne yanıt vermek için çok uygundur. Birleştirilmiş bilgi ve uzmanlıkları sayesinde, yalnızca en nitelikli potansiyel müşterilerin ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekecek özel deneyimler yaratmanıza olanak tanıyan daha rafine alıcı kişilikleri yaratabilirsiniz.

ABM hakkında daha derin bir inceleme için Ahrefs'in bu kılavuzuna göz atın.

4. Çok Kanallı Pazarlamayı Uygulayın

Hedef kitlenizle karlı bir ilişkiye sahip olmak istiyorsanız, yolun her adımında onlarla etkileşime geçin. Hangi kanalı veya cihazı kullanıyor olurlarsa olsunlar, onlarla nerede olurlarsa olsunlar buluşmalısınız.

Sorun? Beklentiler sürekli hareket eden bir hedeftir. Hareketsiz durmayacaklarsa, onlara birleşik bir marka deneyimi nasıl sağlarsınız?

Çok kanallı pazarlamanın yardımcı olabileceği yer burasıdır. Sonuçta, çok kanallı pazarlama, uyumlu bir müşteri deneyimi oluşturmak için birden çok kanaldan yararlanmanıza yardımcı olan bir stratejidir.

Çok kanallı pazarlamanın çok kanallı pazarlama ile aynı olmadığını unutmayın. Çok kanallı pazarlama, marka mesajınızı müşterilere iletmek için birden fazla kanalın kullanılmasıdır. Bu kanallar birbiriyle entegre değildir.

Çok kanallı pazarlama ise, müşterilerle birden fazla kanal üzerinden iletişim kurarken uyumlu bir marka deneyimi yaratmaya odaklanır.

Çok kanallı pazarlama neden önemlidir? Yeni başlayanlar için, müşterilerin %90'ı kanallar arasında tutarlı etkileşimler bekliyor. Ayrıca, çok kanallı alışveriş yapanlar, yalnızca bir kanal kullanarak alışveriş yapanlara göre %30 daha yüksek yaşam boyu değere sahiptir.

Peki, farklı kanal ve cihazlarda bir temas noktasından diğerine geçerken müşterilerinizi nasıl takip eder ve onlara ayak uydurursunuz? Müşteri verileri için tek bir gerçek kaynağı (veya ona yakın bir kaynak) oluşturmak ve sürdürmek, doğru yönde atılmış büyük bir adımdır.

Bunu başarmanıza yardımcı olabilecek araçlar şunları içerir:

• Sosyal medya yönetimi
• Reklam birleştirici
• CRM
• Operasyon Yönetimi

Daha fazla bilgi edinmek için Çok Kanallı Pazarlama Stratejileri kılavuzumuzu okuyun.

5. Kullanıcı Deneyimini İyileştirin

Bir uyarı: Çevrimiçi müşterilerin %88'inin kötü bir deneyimden sonra bir web sitesine geri dönme olasılığı düşüktür.

Hangisi şu soruyu akla getiriyor: Bir web sitesinin veya uygulamanın hangi öğeleri veya özellikleri müşterilerin geri gelmesini sağlayacak?

Onlara kapsamlı (ve çok uzun) bir özellik kontrol listesi sağlamanın bunu yapacağını düşünüyorsanız, tekrar düşünün.

Beklentilerin geri gelmeye devam etmesini istiyorsanız, şunu unutmayın: özellikleri değil, deneyim ürünü yapar.

Beklentilerinizi kazanacak deneyimler yaratmak ister misiniz? UX'inizi (kullanıcı deneyimi) geliştirin.

Kulağa belirsiz mi geliyor? Semantic Studios'a göre sağlam bir UX için yedi temel faktör (UX Honeycomb olarak da uygun şekilde gösterilmiştir).

• İşe yarar
• kullanılabilir
• arzu edilir
• Bulunabilir
• Erişilebilir
• güvenilir
• Değerli

UX'i geliştirmek için bazı ipuçları:

• Kullanıcı testi yapın (web sitenizi veya uygulamanızı gerçek kullanıcılarla gerçekçi koşullarda test edin)
• Minimalist bir yaklaşım kullanın (her şeyi özüne indirgemek, marka mesajınızın ve kimliğinizin öne çıkmasını sağlar).
• Kullanıcı yolculuğunuzu planlayın ve test edin (web sitenizin veya uygulamanızın her bir öğesini test edin ve alıcı kişiliğinizin bakış açısıyla çalıştırın)
• Okunabilirliği iyileştirin (duyarlı bir düzen kullanmak yardımcı olabilir)

6. Bir Tavsiye Programı Başlatın

Bir uyarı: Yönlendirme pazarlaması, en güçlü talep yaratma kanalınız olabilir.

Niye ya? Çünkü en sadık müşterileriniz, isteyebileceğiniz en iyi talep yaratan ortaklardır.

İşte nedeni:

• Müşteriler size güvendiklerinden daha fazla birbirlerine güvenirler (yönlendirme pazarlaması diğer tüm kanallardan 3 kat - 5 kat daha yüksek dönüşüm oranları sağlar)
• Müşteriler nitelikli potansiyel müşteriler getirir (sadık müşteriler yalnızca tekliflerinizden yararlanma olasılığı daha yüksek olan kişileri yönlendirir)
• Yönlendirmelerin müşteri yaşam boyu değeri daha yüksektir (yönlendirilen müşteriler, yönlendirilmeyen müşterilere göre iki kat YBD'ye sahiptir)

Bir tavsiye programı, en güçlü ve uygun maliyetli müşteri edinme kanalınız olabilir, ancak bunu doğru şekilde tasarlar ve uygularsanız.

Bir tavsiye programını başarıyla başlatmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu:

• Marka referansınızı değerli kılın.
• Müşteri ilişkilerinizi geliştirin ve besleyin.
• Yönlendirme mesajlarınızı doğru zamanlayın.
• Ödüllerinizi akıllıca seçin
• Bir ödül yapısına karar verin
• Tavsiye programınızın paylaşılmasını kolaylaştırın
• Tavsiye programınızı tanıtın
• Yönlendirme mesajlarınızı doğru alın
• Tavsiye programınızı otomatikleştirin

B2B tavsiye programlarının nasıl oluşturulacağına dair daha derin bir dalış için kılavuzumuza göz atın.

Tavsiye Programı Örneği: haberler

Brezilyalı bir teknoloji ve finans bülteni olan haber (thenewscc.com.br), nitelikli potansiyel müşteriler elde etmek için bir tavsiye programının nasıl kullanılacağına dair güzel bir örnektir.

Aslında, haber bülteni yayıncısının tavsiye programı o kadar başarılıydı ki, şirketin 339.000'den fazla abone kazanmasına yardımcı oldu.

Hatta bununla ilgili bir vaka çalışması yayınladık. İşte birkaç paket servis:

• Aboneler, şirketin resmi bir tavsiye programına sahip olmadan önce bile haberleri arkadaşlarına tavsiye ediyorlardı. Yayıncı şirket, daha hızlı büyüme için kulaktan kulağa yayılma konusunda büyük bir fırsat olduğunu biliyordu, ancak sonuçlarını ölçmek ve performansı optimize etmek için resmi bir sisteme sahip değildi.
• Şirket, Upviral tavsiye programını denedi. Ancak, markalı URL'lerin olmaması (ve "viral" kelimesiyle gelen kötü çağrışım) nedeniyle, tavsiye programı başarısız oldu.
• Mart 2021'de bu haber GrowSurf müşterisi oldu.
• GrowSurf'ün uçtan uca tavsiye pazarlama platformu ve Kampanya İzleme entegrasyonu ile, haberler, tavsiye bağlantılarının oluşturulmasından ödüllerin yerine getirilmesine ve tavsiye programını e-postalara yerleştirmeye kadar, tavsiye programlarını otomatik pilota koymayı başardı.
• Bu, haberlere, aboneler (ve yönlendirme beklentileri) arasında büyük bir hit haline gelen bir lider panosu ödül sistemi aracılığıyla tavsiye programlarını oyunlaştırmak için gereken esnekliği ve kaynakları sağladı.
• GrowSurf'un Kampanya İzleme entegrasyonu, şirketin tavsiyelerden elde edilen geliri izlemesine olanak sağladı
• GrowSurf'ün izleme yetenekleri ve güçlü analitikleri ile haberler, pazarlama ve promosyon stratejilerini optimize etmek için ihtiyaç duydukları görünürlüğü elde etti.
• GrowSurf tavsiyelerinin, Facebook ve Google reklamlarından yapılan kayıtlardan 3 kat daha ucuz bir CAC'ye sahip olmasından zarar gelmez.

Bülten tavsiye programı vaka çalışmasının tamamını görüntülemek için burayı tıklayın.

Sarmak

Günün sonunda talep oluşturma, potansiyel müşterilere değerli deneyimler sunmak ve onların güvenini kazanmalarını sağlamakla ilgilidir. Talep oluşturma konusu her açıldığında "veriye dayalı" terimini sık sık duyacaksınız. Ancak verilerinizin size yüksek nitelikli potansiyel müşteriler kazandırmasını istiyorsanız, pazarlama yaklaşımınızda kasıtlı olmalısınız. Seth Godin'in This is Marketing'de yazdığı gibi, "Görmeyi öğrenene kadar görülemezsiniz."

Sonuç olarak:

• Talep yaratmanın amacı, veriye dayalı çözümler veya stratejiler kullanarak markanız için farkındalık ve ilgi yaratmaktır.
• Müşteri adayı oluşturma, bu ilgiyi müşteri adaylarına dönüştürmek için kullanılır; böylece satış ekibiniz, bir sonraki eylemi gerçekleştirmeleri için onlara rehberlik edebilir: ödeme yapan bir müşteri haline gelebilir.
• Talep yaratmanın üç temel faydası vardır: marka bilinirliğini artırmak, nitelikli müşteri adayları oluşturmak ve geliri artırmak.
• Niyet verilerini avantajınıza kullanın.
• Yaklaşımınızı çeşitlendirin ve neyin işe yaradığına odaklanın.