Demand Generation 101: So gewinnen Sie neue qualifizierte Leads

Marketing ist letztlich ein Kampf um Aufmerksamkeit und Bekanntheit. Aber in einem digitalen Markt, der von Tag zu Tag überfüllter wird, müssen Marken härter arbeiten, um die Aufmerksamkeit zu bekommen, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein.

Darüber hinaus erwarten Kunden nicht nur mehr von Marken, sondern wünschen sich auch vernetztere Reisen.

Wie generieren Sie Nachfrage in einem so volatilen und lauten Umfeld?

Versuchen Sie es mit Nachfragegenerierung.

Was ist Nachfragegenerierung?

Demand Generation ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, mithilfe datengesteuerter Lösungen oder Strategien Bekanntheit und Interesse für Ihre Marke zu wecken.

Das Schlüsselwort dort ist „Daten“. Indem Sie Daten zu Ihrem Vorteil nutzen, können Sie das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe besser verstehen – vom Interessenten über den Käufer bis hin zum begeisterten Fürsprecher.

Bei der Nachfragegenerierung geht es darum, Ihrer Zielgruppe dabei zu helfen, ein Problem zu identifizieren, sie mit hilfreichen Informationen zur richtigen Zeit und über die richtigen Kanäle zu erreichen, damit Sie ihr Interesse wecken und sich als beste Lösung positionieren können.

Mit anderen Worten, die Nachfragegenerierung bringt Ihre Interessenten mit Ihrer Marke und Ihren Angeboten ins Gespräch und macht es Ihren Vertriebsteams leicht, sie zum nächsten Schritt zu führen – zahlender Kunde zu werden.

Nachfragegenerierung vs. Leadgenerierung

Lassen Sie uns eines klarstellen: Nachfragegenerierung und Leadgenerierung sind nicht dasselbe.

Aber zu viele Vermarkter verwechseln diese beiden Begriffe und verwenden sie daher synonym.

Die Lead-Generierung hingegen wandelt dieses Interesse und Bewusstsein in Namen und Kontaktdaten (Leads) um, damit Ihr Vertriebsteam diese weiterverfolgen kann.

Wie bereits erwähnt, generiert Demand Generation Awareness und Interesse für Ihre Marke und Angebote. Es hilft Ihnen, Nachfrage für Ihre Marke zu schaffen.

[Quelle]

3 Vorteile der Nachfragegenerierung

Hier sind die 3 Hauptvorteile der Nachfragegenerierung.

1. Steigerung der Markenbekanntheit

Letztendlich geht es bei der Nachfragegenerierung darum, „Intent-Daten“ zu nutzen. Indem Sie Daten über das Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe sammeln, können Sie relevante Inhalte veröffentlichen, die Ihre Marke als Vordenker positionieren, der in der Lage ist, ihre Probleme zu lösen und ihr Leben einfacher zu machen.

Was die Nachfragegenerierung jedoch stark macht, ist die Art und Weise, wie sie Absichtsdaten nutzt, um die Aufmerksamkeit und das Interesse eines Zielmarktes zu wecken.

Und da Sie Absichtsdaten verwenden, um Ihre Bemühungen zu leiten, ist es für Sie einfacher, konsistent personalisierte und angepasste Erlebnisse bereitzustellen. Diese Konsistenz lässt Ihre Marke im Laufe der Zeit umso mehr anklingen, weckt Markentreue und hilft Ihnen, den Lärm zu durchdringen.

2. Generieren Sie qualifizierte Leads

Nachfragegenerierung ist nicht deshalb vorteilhaft, weil sie Nachfrage generiert, sondern weil sie Nachfrage durch qualifizierte Interessenten und Leads generiert.

Ich muss Ihnen das nicht sagen, aber qualifizierte Leads sind eine große Sache. Sie steigern die Konversionsraten und erhöhen den Return on Investment. Sie ermöglichen es Ihnen auch, einen skalierbaren Prozess für Ihr gesamtes Marketing- und Vertriebsteam zu entwickeln. Wenn Sie das Wachstum Ihres Unternehmens beschleunigen und Mundpropaganda generieren möchten, ist die Qualifizierung Ihrer potenziellen Kunden ein guter Anfang.

Die Nachfragegenerierung hilft Ihnen dabei, da sie sich auf das Erfassen und Verwenden von Absichtsdaten konzentriert. Indem Sie Kundendaten zu Ihrem Vorteil nutzen, können Sie Ihre Marketingbotschaft über alle Kanäle hinweg verfeinern, was zu personalisierten und maßgeschneiderten Erlebnissen führt, die die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich ziehen.

3. Umsatz steigern

Indem Sie bei qualifizierten Interessenten Aufmerksamkeit und Interesse wecken, wird es Ihren Vertriebsteams leichter fallen, Leads in Verkäufe umzuwandeln. Infolgedessen müssen Sie Ihre Zeit und Ressourcen nicht mit dem Marketing für Zielgruppen verschwenden, die das, was Sie anbieten, nicht brauchen oder wollen.

Die Nachfragegenerierung hilft Ihnen, bessere Geschichten zu erzählen und großartige Erlebnisse zu liefern, einfach weil „der Schuh passt“. Und wenn es etwas gibt, was Geschichten und großartige Erlebnisse gut machen, dann ist es, Markenbotschafter zu inspirieren. Brand Advocacy fördert Mundpropaganda und Empfehlungen, was zu mehr Umsatz führt.

6 Strategien zur Nachfragegenerierung für hochwertige Leads

Sie wissen jetzt, was Nachfragegenerierung ist und wie Ihre Marke davon profitieren kann. Aber wie setzt man es tatsächlich so um, dass es Ergebnisse liefert?

Hier sind 6 Strategien zur Nachfragegenerierung, die Ihre Pipeline mit hochwertigen Leads füllen können.

1. Konzentrieren Sie sich auf LinkedIn

Als „größtes professionelles Netzwerk der Welt“ ist LinkedIn ein leistungsstarkes Tool zur Nachfragegenerierung, insbesondere für B2B-Marken.

Wie so? Zunächst einmal nennen 52 % der Käufer LinkedIn als den einflussreichsten Kanal während ihres Rechercheprozesses. 80 % der B2B-Leads werden auch auf LinkedIn generiert.

LinkedIn hat dies geschafft, weil ihr Targeting nischenspezifisch ist und es Ihnen ermöglicht, Ihre Suche nach Branche, Firmenname, Berufsbezeichnung und mehr einzugrenzen.

Außerdem ist LinkedIn eine Plattform, die gut geeignet ist, um Ihre Vordenkerrolle zu demonstrieren. Durch die konsequente Veröffentlichung von Thought Leadership LinkedIn-Inhalten können Sie sich als Experte und führende Ressource positionieren, an die sich Menschen wenden, wenn sie Informationen wünschen.

Mit anderen Worten, es hilft Ihnen, einen guten Ruf aufzubauen. Bauen Sie diesen Ruf weiter auf und die Leute werden Sie und Ihre Marke finden.

Wenn Sie möchten, dass Ihre LinkedIn-Inhalte Ihre Bemühungen zur Nachfragegenerierung vorantreiben, stellen Sie sicher, dass Sie die Aufmerksamkeit der richtigen Personen erhalten. Sie müssen Ihre Bemühungen diversifizieren, organische und bezahlte Inhalte veröffentlichen und die ausgefeilten Targeting-Optionen der Plattform nutzen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Zielgruppe erreichen.

Verwenden Sie die zielbasierte Werbung von LinkedIn, um eine zielgerichtete und optimierte Kampagne basierend auf Ihren Zielen zu starten. Die Plattform verfügt über viele Anzeigenformate (z. B. Carousel Ads, Conversation Ads, Event Ads usw.), die für diese Aufgabe gut geeignet sind.

Weitere Informationen zur Steigerung der Markenbekanntheit über LinkedIn finden Sie in dieser ausführlichen Ressource

2. Erstellen Sie Inhalte für jede Stufe des Verkaufstrichters

Seien wir ehrlich – kein Interessent wird eines Tages aufwachen und entscheiden, dass er Ihr Produkt oder Angebot kaufen möchte, ohne viel darüber zu wissen.

Bevor sie an diesen Punkt gelangen, müssen sie ein Problem haben, das gelöst werden muss. Oder einen Wunsch, den sie sich erfüllen wollen. Und die Chancen stehen gut, dass sie das Internet nach Antworten durchsuchen werden.

Wussten Sie, dass 87 % der Käufer auf digitalen Kanälen suchen, um Antworten auf ihre Fragen zu finden?

Wenn Sie die Art von Inhalt veröffentlichen, die ihren Schmerzpunkt anspricht, ob es sich um einen Blogbeitrag, eine Podcast-Episode oder ein Video handelt, werden sie sich wahrscheinlich zumindest ansehen, was Sie zu bieten haben.

Es ist ein guter Anfang, aber dieser erste Berührungspunkt wird nicht sofort zu einem Verkauf führen. Wenn Sie sie sanft dazu bringen möchten, Kunde zu werden, müssen Sie Inhalte für jede Phase des Verkaufstrichters erstellen. Schließlich beschäftigt sich der durchschnittliche Kunde mit 3-5 Inhalten, bevor er mit einem Vertriebsmitarbeiter spricht.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhaltsstrategie mit Ihrem Verkaufstrichter übereinstimmt, um den Übergang vom Interessenten zum Lead zum Fürsprecher reibungslos zu gestalten.

Hier sind die 3 Phasen des Verkaufstrichters und die jeweils effektivsten Inhaltstypen (über Lucidchart).

3. Implementieren Sie kontobasiertes Marketing

Demand Generation geht Hand in Hand mit Account Based Marketing.

Während sich die Nachfragegenerierung darauf konzentriert, Bewusstsein und Interesse zu wecken, richtet Account-based Marketing (oder ABM) Marketing und Vertrieb so aus, dass hochwertige Accounts den größtmöglichen Wert generieren.

Account-based Marketing funktioniert hervorragend. Tatsächlich berichten 87 % der B2B-Vermarkter, dass ihre ABM-Initiativen ihre anderen Marketinginvestitionen in Bezug auf den ROI übertroffen haben.

Während ABM den gesamten Verkaufstrichter umfasst, ist es maßgeblich an der Generierung qualifizierter Leads beteiligt, da es genau untersucht, wie Ihre Zielkonten mit Ihren Onsite- und Offsite-Inhalten interagieren.

Es beantwortet folgende Fragen:

• Passen Ihre Inhalte zu den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe?
• Ist es ansprechend genug, um Ihre Botschaft zum Klingen zu bringen?
• Stimmt es mit den Zielen Ihrer Marketingkampagne überein?

ABM ist gut geeignet, um alle oben genannten Fragen zu beantworten, da es Marketing und Vertrieb ermöglicht, ein Gespräch darüber zu führen, wie bestimmte Zielkunden erreicht werden können. Durch ihr kombiniertes Wissen und ihre Expertise können Sie verfeinerte Käuferpersönlichkeiten erstellen, die es Ihnen ermöglichen, benutzerdefinierte Erlebnisse zu schaffen, die nur die Aufmerksamkeit der qualifiziertesten Interessenten und Leads auf sich ziehen.

Weitere Informationen zu ABM finden Sie in diesem Leitfaden von Ahrefs.

4. Implementieren Sie Omnichannel-Marketing

Wenn Sie eine profitable Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufbauen möchten, binden Sie sie bei jedem Schritt ein. Sie müssen sie dort abholen, wo sie sind, unabhängig davon, welchen Kanal oder welches Gerät sie verwenden.

Das Problem? Interessenten sind ein sich ständig bewegendes Ziel. Wie bieten Sie ihnen ein einheitliches Markenerlebnis, wenn sie nicht stillsitzen?

Hier kann Omnichannel-Marketing helfen. Schließlich ist Omnichannel-Marketing eine Strategie, die Ihnen hilft, mehrere Kanäle zu nutzen, um ein zusammenhängendes Kundenerlebnis zu schaffen.

Denken Sie daran, dass Omnichannel-Marketing nicht dasselbe ist wie Multichannel-Marketing. Multichannel-Marketing ist einfach die Nutzung von mehr als einem Kanal, um Ihre Markenbotschaft an Kunden zu kommunizieren. Diese Kanäle sind nicht miteinander integriert.

Omnichannel-Marketing hingegen konzentriert sich darauf, ein zusammenhängendes Markenerlebnis zu schaffen und gleichzeitig mit Kunden über mehrere Kanäle zu kommunizieren.

Warum ist Omnichannel-Marketing unerlässlich? Zunächst einmal erwarten 90 % der Kunden konsistente Interaktionen über alle Kanäle hinweg. Darüber hinaus haben Omnichannel-Käufer einen um 30 % höheren Lifetime Value als diejenigen, die nur über einen Kanal einkaufen.

Wie können Sie also Ihre Kunden nachverfolgen und mit ihnen Schritt halten, wenn sie über verschiedene Kanäle und Geräte von einem Berührungspunkt zum anderen wechseln? Das Erstellen und Pflegen einer Single Source of Truth (oder etwas Ähnliches) für Kundendaten ist ein großer Schritt in die richtige Richtung.

Zu den Tools, die Ihnen dabei helfen können, dies zu erreichen, gehören:

• Social-Media-Management
• Anzeigenkombinator
• CRM
• Betriebsführung

Um mehr zu erfahren, lesen Sie unseren Leitfaden zu Omnichannel-Marketingstrategien.

5. Verbessern Sie die Benutzererfahrung

Hier ist eine Warnung: 88 % der Online-Kunden werden nach einer schlechten Erfahrung wahrscheinlich nicht auf eine Website zurückkehren.

Was die Frage aufwirft: Welche Elemente oder Merkmale einer Website oder einer App sorgen dafür, dass Kunden wiederkommen?

Wenn Sie glauben, dass es ausreicht, ihnen eine umfassende (und überlange) Feature-Checkliste zur Verfügung zu stellen, denken Sie noch einmal darüber nach.

Wenn Sie möchten, dass potenzielle Kunden immer wieder zurückkehren, denken Sie daran: Die Erfahrung macht das Produkt, nicht die Funktionen.

Möchten Sie Erfahrungen schaffen, die Ihre potenziellen Kunden überzeugen werden? Verbessern Sie Ihre UX (Benutzererfahrung).

Klingt vage? Hier sind die sieben Schlüsselfaktoren für eine solide UX laut Semantic Studios (auch praktisch dargestellt als UX Honeycomb).

• Nützlich
• Verwendbar
• Wünschenswert
• Auffindbar
• Zugänglich
• Glaubwürdig
• Wertvoll

Einige Tipps zur Verbesserung der UX:

• Setzen Sie Benutzertests ein (testen Sie Ihre Website oder App mit echten Benutzern unter realistischen Bedingungen)
• Verwenden Sie einen minimalistischen Ansatz (indem Sie alles auf das Wesentliche reduzieren, können Ihre Markenbotschaft und Identität durchscheinen).
• Planen und testen Sie Ihre User Journey (testen Sie jedes Element Ihrer Website oder App und führen Sie es aus der Perspektive Ihrer Käuferpersönlichkeit durch)
• Verbessern Sie die Lesbarkeit (die Verwendung eines responsiven Layouts kann hilfreich sein)

6. Starten Sie ein Empfehlungsprogramm

Hier ist eine Warnung: Empfehlungsmarketing kann Ihr stärkster Kanal zur Nachfragegenerierung sein.

Wieso den? Denn Ihre treuesten Kunden sind die besten Partner zur Nachfragegenerierung, die Sie sich wünschen können.

Hier ist der Grund:

• Kunden vertrauen einander mehr als Ihnen (Empfehlungsmarketing generiert 3x-5x höhere Konversionsraten als jeder andere Kanal)
• Kunden bringen qualifizierte Leads (treue Kunden empfehlen nur Personen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit von Ihren Angeboten profitieren)
• Empfehlungen haben einen höheren Customer Lifetime Value (empfohlene Kunden haben den doppelten LTV von nicht empfohlenen Kunden)

Ein Empfehlungsprogramm könnte Ihr leistungsstärkster und kosteneffizientester Kanal zur Kundengewinnung sein, aber nur, wenn Sie es richtig gestalten und implementieren.

Hier sind ein paar Tipps, die Ihnen helfen, ein Empfehlungsprogramm erfolgreich zu starten:

• Machen Sie Ihre Markenempfehlung würdig.
• Entwickeln und pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen.
• Timen Sie Ihre Empfehlungsnachrichten richtig.
• Wählen Sie Ihre Belohnungen mit Bedacht aus
• Entscheiden Sie sich für eine Belohnungsstruktur
• Machen Sie es einfach, Ihr Empfehlungsprogramm zu teilen
• Werben Sie für Ihr Empfehlungsprogramm
• Holen Sie sich Ihre Empfehlungsbotschaft richtig
• Automatisieren Sie Ihr Empfehlungsprogramm

In unserem Leitfaden erfahren Sie mehr darüber, wie Sie B2B-Empfehlungsprogramme erstellen.

Beispiel für ein Empfehlungsprogramm: die Nachrichten

the news (thenewscc.com.br), ein brasilianischer Tech- und Finanz-Newsletter, ist ein gutes Beispiel dafür, wie man ein Empfehlungsprogramm nutzt, um qualifizierte Leads zu gewinnen.

Tatsächlich war das Empfehlungsprogramm des Newsletter-Herausgebers so erfolgreich, dass es dem Unternehmen half, mehr als 339.000 Abonnenten zu gewinnen.

Wir haben sogar eine Fallstudie darüber veröffentlicht. Hier sind ein paar Imbissbuden:

• Abonnenten empfahlen die Nachrichten bereits ihren Freunden, noch bevor das Unternehmen ein formelles Empfehlungsprogramm hatte. Das Verlagsunternehmen wusste, dass es eine riesige Chance gibt, Mundpropaganda für schnelleres Wachstum zu nutzen, hatte aber kein formalisiertes System, um seine Ergebnisse zu messen und die Leistung zu optimieren.
• Das Unternehmen probierte das Empfehlungsprogramm von Upviral aus. Aber aufgrund des Fehlens von Marken-URLs (und der schlechten Konnotation, die mit dem Wort „viral“ einhergeht) floppte das Empfehlungsprogramm.
• Im März 2021 wurde die Nachricht GrowSurf-Kunde.
• Mit der End-to-End-Empfehlungsmarketingplattform von GrowSurf und der Campaign Monitor-Integration konnte die Nachrichtenagentur ihr Empfehlungsprogramm auf Autopilot stellen, von der Generierung von Empfehlungslinks über die Erfüllung von Prämien bis hin zur Einbettung des Empfehlungsprogramms in E-Mails usw.
• Dies gab den Nachrichten die Flexibilität und die Ressourcen, die erforderlich waren, um ihr Empfehlungsprogramm über ein Ranglisten-Belohnungssystem zu erweitern, das bei Abonnenten (und potenziellen Neukunden) zu einem großen Erfolg wurde.
• Die Campaign Monitor-Integration von GrowSurf ermöglichte es dem Unternehmen, die durch Empfehlungen erzielten Einnahmen zu verfolgen
• Mit den Tracking-Funktionen und robusten Analysen von GrowSurf erhielten die Nachrichten die nötige Sichtbarkeit, um ihre Marketing- und Werbestrategien zu optimieren.
• Es schadet nicht, dass GrowSurf-Empfehlungen einen 3-mal günstigeren CAC haben als Anmeldungen von Facebook- und Google-Anzeigen.

Klicken Sie hier, um die gesamte Fallstudie zum Newsletter-Empfehlungsprogramm anzuzeigen.

Einpacken

Letztendlich geht es bei der Nachfragegenerierung darum, potenziellen Kunden wertvolle Erfahrungen zu liefern und Leads zu gewinnen, um ihr Vertrauen zu gewinnen. Sie werden oft den Begriff „datengesteuert“ hören, wenn das Thema Demand Gen angesprochen wird. Aber wenn Sie möchten, dass Ihre Daten Ihnen hochqualifizierte Leads einbringen, müssen Sie bei Ihrem Marketingansatz bewusst vorgehen. Wie Seth Godin in This is Marketing schreibt: „Du kannst nicht gesehen werden, bis du gelernt hast zu sehen.“

Um zusammenzufassen:

• Ziel der Nachfragegenerierung ist es, mit datengesteuerten Lösungen oder Strategien Aufmerksamkeit und Interesse für Ihre Marke zu wecken.
• Die Lead-Generierung wird verwendet, um dieses Interesse in Leads umzuwandeln, damit Ihr Vertriebsteam eingreifen kann, um es zur nächsten Aktion zu führen: ein zahlender Kunde zu werden.
• Die Nachfragegenerierung hat drei Hauptvorteile: Steigerung der Markenbekanntheit, Generierung qualifizierter Leads und Steigerung des Umsatzes.
• Nutzen Sie Absichtsdaten zu Ihrem Vorteil.
• Diversifizieren Sie Ihren Ansatz und konzentrieren Sie sich auf das, was funktioniert.