Generarea cererii 101: Cum să aduci noi clienți potențiali calificați

Marketingul este în cele din urmă o luptă pentru atenție și conștientizare. Dar pe o piață digitală care devine din ce în ce mai aglomerată pe zi ce trece, mărcile trebuie să muncească mai mult pentru a obține atenția de care au nevoie pentru a prospera.

În plus, clienții nu doar se așteaptă la mai mult de la mărci, ci își doresc și călătorii mai conectate.

Cum generați cerere într-un mediu atât de volatil și zgomotos?

Încercați generarea cererii.

Ce este Generarea cererii?

Generarea cererii este o strategie de marketing care are ca scop generarea de conștientizare și interes pentru marca dvs. folosind soluții sau strategii bazate pe date.

Cuvântul cheie acolo este „date”. Folosind datele în avantajul dvs., puteți obține o înțelegere mai profundă a comportamentului de cumpărare al publicului țintă - de la prospect la cumpărător până la un avocat încurajat.

Generarea cererii înseamnă să-ți ajuți publicul țintă să identifice o problemă, ajungând la el cu informații utile la momentul potrivit și la canalele potrivite, astfel încât să îi poți atrage interesul și să te poziționezi ca cea mai bună soluție.

Cu alte cuvinte, generarea cererii vă aduce clienții potențiali cu brandul și ofertele dvs., făcându-le mai ușor pentru echipele dvs. de vânzări să-i ghideze către următorul pas - devenind un client plătitor.

Generarea cererii vs generarea de lead-uri

Să lămurim un lucru: generarea cererii și generarea de clienți potențiali nu sunt la fel.

Dar prea mulți agenți de marketing se confundă cu cei doi termeni și, ca rezultat, îi folosesc interschimbabil.

Generarea de clienți potențiali, pe de altă parte, transformă acel interes și conștientizare în nume și detalii de contact (clienți), astfel încât echipa dvs. de vânzări să le poată urmări.

După cum am menționat deja, generarea cererii generează conștientizare și interes pentru brandul și ofertele dvs. Vă ajută să creați cerere pentru marca dvs.

[Sursă]

3 Beneficiile generării cererii

Iată cele 3 avantaje principale ale generării cererii.

1. Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii

La sfârșitul zilei, generarea cererii se referă la valorificarea „datelor de intenție”. Prin strângerea de date despre comportamentul de cumpărare al publicului țintă, puteți publica conținut relevant care poziționează marca dvs. ca lider de gândire capabil să-și rezolve problemele și să le ușureze viața.

Dar ceea ce face generarea cererii puternică este modul în care utilizează datele de intenție pentru a capta atenția și interesul unei piețe țintă.

Și, deoarece utilizați datele privind intențiile pentru a vă ghida eforturile, vă este mai ușor să oferiți în mod constant experiențe personalizate și personalizate. Această consecvență, de-a lungul timpului, face ca marca dvs. să rezoneze cu atât mai mult, insuflând loialitate față de brand și ajutându-vă să eliminați zgomotul.

2. Generați clienți potențiali calificați

Generarea cererii este benefică nu pentru că generează cerere, ci pentru că generează cerere de la clienți potențiali calificați.

Nu ai nevoie să-ți spun asta, dar clienții potențiali calificați sunt o mare problemă. Acestea măresc ratele de conversie și măresc rentabilitatea investiției. De asemenea, vă permit să dezvoltați un proces scalabil pentru întreaga echipă de marketing și vânzări. Dacă doriți să supraalimentați creșterea companiei dvs. și să generați cuvântul în gură, calificarea potențialilor dvs. este un loc bun de început.

Generarea cererii vă ajută să faceți acest lucru datorită concentrării sale pe achiziționarea și utilizarea datelor privind intențiile. Folosind datele clienților în avantajul dvs., vă puteți rafina mesajul de marketing pe toate canalele, rezultând experiențe personalizate și personalizate care atrage atenția publicului țintă.

3. Creșteți veniturile

Prin generarea de conștientizare și interes din partea clienților potențiali calificați, echipele dvs. de vânzări vor avea un timp mai ușor să transforme clienții potențiali în vânzări. Drept urmare, nu trebuie să vă pierdeți timpul și resursele de marketing către un public care nu are nevoie sau nu doresc ceea ce oferiți.

Generarea cererii vă ajută să spuneți povești mai bune și să oferi experiențe grozave pur și simplu pentru că „pantoful se potrivește”. Și dacă există ceva povești și experiențe grozave care merg bine, este pentru a inspira promovarea mărcii. Susținerea mărcii încurajează cuvântul în gură și recomandările, ceea ce se traduce prin mai multe venituri.

6 Strategii de generare a cererii pentru clienți potențiali de înaltă calitate

Acum știți ce este generarea cererii și cum poate beneficia marca dvs. Dar cum îl implementați de fapt în moduri care să ofere rezultate?

Iată 6 strategii de generare a cererii care vă pot umple conducta cu clienți potențiali de înaltă calitate.

1. Concentrați-vă pe LinkedIn

Fiind „cea mai mare rețea profesională din lume”, LinkedIn a fost un instrument puternic pentru generarea cererii, în special pentru mărcile B2B.

Cum așa? Pentru început, 52% dintre cumpărători numesc LinkedIn drept cel mai influent canal în timpul procesului lor de cercetare. 80% dintre clienții potențiali B2B sunt generați și pe LinkedIn.

LinkedIn a reușit acest lucru deoarece direcționarea lor este specifică nișei, permițându-vă să vă restrângeți căutarea după industrie, numele companiei, titlul postului și multe altele.

În plus, LinkedIn este o platformă potrivită pentru a-ți demonstra liderul de gândire. Prin publicarea constantă a conținutului LinkedIn de lider de gândire, vă puteți poziționa ca un expert și o resursă de top la care se adresează oamenii atunci când doresc informații.

Cu alte cuvinte, vă ajută să vă construiți o reputație. Continuați să construiți acea reputație, iar oamenii vă vor găsi pe dvs. și marca dvs.

Acestea fiind spuse, dacă doriți ca conținutul dvs. LinkedIn să vă alimenteze eforturile de generare a cererii, asigurați-vă că atrageți atenția de la oamenii potriviți. Trebuie să vă diversificați eforturile, publicând conținut organic și plătit și folosind opțiunile de direcționare sofisticate ale platformei pentru a vă asigura că ajungeți la publicul țintă.

Utilizați publicitatea bazată pe obiective de la LinkedIn pentru a lansa o campanie direcționată și optimizată, bazată pe obiectivele dvs. Platforma are multe formate de reclame (cum ar fi reclame carusel, reclame pentru conversații, anunțuri pentru evenimente etc.) potrivite sarcinii.

Pentru o scufundare mai profundă despre cum să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii prin LinkedIn, consultați această resursă detaliată

2. Creați conținut pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări

Să recunoaștem: nicio perspectivă nu se va trezi într-o zi și va decide că vrea să cumpere produsul sau oferta dvs. fără să știe prea multe despre asta.

Înainte de a ajunge la acel punct, trebuie să aibă o problemă care trebuie rezolvată. Sau o dorință pe care doresc să o îndeplinească. Și sunt șanse ca aceștia să caute răspunsuri pe web.

Știați că 87% dintre cumpărători vor căuta pe canalele digitale pentru a găsi răspunsuri la întrebările lor?

Dacă publicați tipul de conținut care abordează punctul lor de durere, fie că este o postare pe blog, un episod de podcast, un videoclip, sunt șanse să verifice măcar ce aveți de oferit.

Este un început bun, dar primul punct de contact nu se va traduce imediat într-o vânzare. Dacă doriți să-i împingeți ușor spre a deveni client, trebuie să creați conținut pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări. La urma urmei, clientul mediu interacționează cu 3-5 bucăți de conținut înainte de a vorbi cu un reprezentant de vânzări.

Pentru a crește fără probleme tranziția de la prospect la lider la avocat, asigurați-vă că strategia de conținut se aliniază cu pâlnia de vânzări.

Iată cele 3 etape ale pâlniei de vânzări și tipurile de conținut cele mai eficiente pentru fiecare (prin Lucidchart).

3. Implementați marketingul bazat pe cont

Generarea cererii merge mână în mână cu marketingul bazat pe cont.

În timp ce generarea cererii se concentrează pe generarea de conștientizare și interes, marketingul bazat pe cont (sau ABM) aliniază marketingul și vânzările pentru a viza conturile de mare valoare pentru a genera cea mai mare valoare.

Marketingul bazat pe cont funcționează foarte mult. De fapt, 87% dintre agenții de marketing B2B raportează că inițiativele lor ABM au depășit celelalte investiții de marketing în ceea ce privește rentabilitatea investiției.

În timp ce ABM cuprinde întreg canalul de vânzări, este esențial în generarea de clienți potențiali calificați, deoarece examinează îndeaproape modul în care conturile dvs. țintă interacționează cu conținutul dvs. de pe site și din afara site-ului.

Răspunde la următoarele întrebări:

• Este conținutul dvs. aliniat cu nevoile publicului dvs. țintă?
• Este suficient de captivant pentru a face mesajul tău să rezoneze?
• Este aliniat cu obiectivele campaniei dvs. de marketing?

ABM este potrivit pentru a răspunde la toate cele de mai sus, deoarece permite marketingului și vânzărilor să aibă o conversație despre cum să ajungă la anumite conturi țintă. Prin cunoștințele și expertiza lor combinate, puteți crea persoane de cumpărător mai rafinate, permițându-vă să creați experiențe personalizate care vor atrage atenția doar celor mai calificați potențiali și clienți potențiali.

Pentru o scufundare mai profundă pe ABM, consultați acest ghid de la Ahrefs.

4. Implementați marketingul omnicanal

Dacă doriți să aveți o relație profitabilă cu publicul țintă, implicați-l la fiecare pas. Trebuie să-i întâlnești acolo unde se află, indiferent de canalul sau dispozitivul pe care îl folosesc.

Problema? Perspectivele sunt o țintă în continuă mișcare. Cum le oferiți o experiență de brand unificată dacă nu vor sta nemișcați?

Aici marketingul omnicanal poate ajuta. La urma urmei, marketingul omnicanal este o strategie care vă ajută să utilizați mai multe canale pentru a crea o experiență coerentă pentru clienți.

Rețineți că marketingul omnicanal nu este același lucru cu marketingul multicanal. Marketingul multicanal este pur și simplu utilizarea a mai mult de un canal pentru a comunica mesajul mărcii dvs. clienților. Aceste canale nu sunt integrate între ele.

Marketingul omnicanal, pe de altă parte, se concentrează pe crearea unei experiențe de brand coezive în timp ce comunică cu clienții pe mai multe canale.

De ce este esențial marketingul omnicanal? Pentru început, 90% dintre clienți se așteaptă la interacțiuni consistente pe canale. În plus, cumpărătorii omnicanal au o valoare de viață cu 30% mai mare decât cei care fac cumpărături folosind un singur canal.

Deci, cum vă urmăriți și să țineți pasul cu clienții pe măsură ce trec de la un punct de contact la altul pe diferite canale și dispozitive? Crearea și menținerea unei singure surse de adevăr (sau ceva apropiat) pentru datele clienților este un pas mare în direcția corectă.

Instrumentele care vă pot ajuta să realizați acest lucru includ:

• Managementul rețelelor sociale
• Combinator de anunțuri
• CRM
• De gestionare a operațiunilor

Pentru a afla mai multe, citiți ghidul nostru de strategii de marketing omnicanal.

5. Îmbunătățiți experiența utilizatorului

Iată o atenție: 88% dintre clienții online este puțin probabil să revină pe un site web după o experiență proastă.

Ceea ce ridică întrebarea: ce elemente sau caracteristici ale unui site web sau ale unei aplicații îi vor determina pe clienți să revină?

Dacă credeți că le va oferi o listă de verificare cuprinzătoare (și prea lungă) pentru funcții, gândiți-vă din nou.

Dacă doriți ca clienții potențiali să revină în continuare, rețineți acest lucru: experiența face produsul, nu caracteristicile.

Doriți să creați experiențe care să vă cucerească potențialii? Îmbunătățiți-vă UX (experiența utilizatorului).

Sună vag? Iată cei șapte factori cheie pentru un UX solid conform Semantic Studios (de asemenea, ilustrați convenabil ca UX Honeycomb).

• Util
• Utilizabil
• De dorit
• Găsibil
• Accesibil
• Credibil
• Valoros

Câteva sfaturi pentru a îmbunătăți UX:

• Utilizați testarea utilizatorilor (testați-vă site-ul sau aplicația cu utilizatori reali în condiții realiste)
• Utilizați o abordare minimalistă (reducerea totul la elementele sale esențiale permite mesajului și identitatea mărcii dvs. să strălucească).
• Planificați și testați-vă călătoria utilizatorului (testați fiecare element al site-ului sau aplicației dvs. și rulați-l din perspectiva persoanei dvs. de cumpărător)
• Îmbunătățiți lizibilitatea (folosirea unui aspect receptiv poate ajuta)

6. Lansați un program de recomandare

Iată o atenție: marketingul de recomandare poate fi cel mai puternic canal de generare a cererii.

De ce? Pentru că cei mai fideli clienți ai tăi sunt cei mai buni parteneri de generare a cererii pe care i-ai putea cere.

Iata de ce:

• Clienții au încredere unii în alții mai mult decât au încredere în tine (marketingul de recomandare generează rate de conversie de 3 ori 5 ori mai mari decât orice alt canal)
• Clienții aduc clienți potențiali calificați (clienții fideli vor recomanda doar persoane care au șanse mai mari să beneficieze de ofertele dvs.)
• Recomandările au o valoare mai mare pe durata de viață a clienților (clienții recomandați au LTV dublu față de clienții nereferiți)

Un program de recomandare ar putea fi cel mai puternic și mai eficient canal de achiziție de clienți, dar numai dacă îl proiectați și implementați în mod corect.

Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să lansați cu succes un program de recomandare:

• Faceți recomandarea dvs. de marcă demnă.
• Dezvoltați și cultivați relațiile dvs. cu clienții.
• Cronometrați corect mesajele de recomandare.
• Alegeți-vă recompensele cu înțelepciune
• Decideți asupra unei structuri de recompense
• Faceți programul dvs. de recomandare ușor de partajat
• Promovează-ți programul de recomandare
• Obțineți corect mesajele de recomandare
• Automatizați-vă programul de recomandare

Consultați ghidul nostru pentru o scufundare mai profundă despre cum să construiți programe de recomandare B2B.

Program de recomandare Exemplu: știrile

the news (thenewscc.com.br), un buletin informativ brazilian în domeniul tehnologiei și finanțelor, este un exemplu bun de utilizare a unui program de recomandare pentru a obține clienți potențiali calificați.

De fapt, programul de recomandare al editorului de buletine informative a avut un succes atât de mare încât a ajutat compania să obțină peste 339.000 de abonați.

Am publicat chiar și un studiu de caz despre asta. Iată câteva concluzii:

• Abonații deja recomandau știrile prietenilor lor chiar înainte ca compania să aibă un program oficial de recomandare. Compania de editor știa că există o oportunitate uriașă de a folosi cuvântul în gură pentru o creștere mai rapidă, dar nu avea un sistem oficial pentru a-și măsura rezultatele și a optimiza performanța.
• Compania a încercat programul de recomandare Upviral. Dar din cauza lipsei URL-urilor de marcă (și a conotației proaste care vine cu cuvântul „viral”), programul de recomandare a eșuat.
• În martie 2021, știrea a devenit client GrowSurf.
• Cu platforma de marketing de trimitere end-to-end de la GrowSurf și integrarea Campaign Monitor, știrile au putut să-și pună programul de recomandare pe pilot automat, de la generarea de linkuri de recomandare până la îndeplinirea recompenselor până la încorporarea programului de recomandare în e-mailuri etc.
• Acest lucru a oferit știrilor flexibilitatea și resursele necesare pentru a-și gamifica programul de recomandare prin intermediul unui sistem de recompense de clasament, care a devenit un mare succes în rândul abonaților (și al potențialilor de recomandare).
• Integrarea Campaign Monitor de la GrowSurf a permis companiei să urmărească veniturile generate din recomandări
• Cu capacitățile de urmărire ale GrowSurf și analize robuste, știrile au obținut vizibilitatea de care aveau nevoie pentru a-și optimiza strategiile de marketing și promovare.
• Nu strică faptul că recomandările GrowSurf au un CAC de trei ori mai ieftin decât înscrierile de la reclamele Facebook și Google.

Pentru a vizualiza întregul studiu de caz al programului de recomandare pentru buletine informative, faceți clic aici.

Învelire

La sfârșitul zilei, generarea cererii înseamnă oferirea de experiențe valoroase potențialilor potențiali pentru a le câștiga încrederea. Veți auzi adesea termenul „data-driven” de fiecare dată când este discutată subiectul genului cererii. Dar dacă doriți ca datele dvs. să vă câștige clienți potențiali înalt calificați, trebuie să fiți intenționat în abordarea dvs. de marketing. După cum scrie Seth Godin în This is Marketing , „Nu poți fi văzut până nu înveți să vezi.”

În concluzie:

• Scopul generării cererii este de a genera gradul de conștientizare și interes pentru marca dvs. folosind soluții sau strategii bazate pe date.
• Generarea de clienți potențiali este folosită pentru a transforma acest interes în clienți potențiali, astfel încât echipa dvs. de vânzări să poată interveni pentru a-i îndruma către următoarea acțiune: a deveni un client plătitor.
• Generarea cererii are trei beneficii cheie: creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, generarea de clienți potențiali calificați și creșterea veniturilor.
• Folosiți datele de intenție în avantajul dvs.
• Diversifică-ți abordarea și concentrează-te pe ceea ce funcționează.