Geração de demanda 101: como trazer novos leads qualificados

O marketing é, em última análise, uma batalha por atenção e conscientização. Mas em um mercado digital que está ficando mais cheio a cada dia, as marcas precisam trabalhar mais para obter a atenção de que precisam para prosperar.

Além disso, os clientes não apenas esperam mais das marcas, mas também desejam jornadas mais conectadas.

Como você gera demanda em um ambiente tão volátil e barulhento?

Experimente a geração de demanda.

O que é Geração de Demanda?

A geração de demanda é uma estratégia de marketing que visa gerar conscientização e interesse para sua marca usando soluções ou estratégias orientadas por dados.

A palavra-chave lá é “dados”. Ao usar os dados a seu favor, você pode obter uma compreensão mais profunda do comportamento de compra do seu público-alvo – do cliente potencial ao comprador e ao defensor entusiasmado.

A geração de demanda é ajudar seu público-alvo a identificar um problema, alcançando-o com informações úteis no momento certo e nos canais certos, para que você possa atrair o interesse deles e se posicionar como a melhor solução.

Em outras palavras, a geração de demanda aquece seus clientes em potencial para sua marca e suas ofertas, tornando mais fácil para suas equipes de vendas orientá-los a dar o próximo passo – tornar-se um cliente pagante.

Geração de Demanda x Geração de Leads

Vamos deixar uma coisa clara: geração de demanda e geração de leads não são a mesma coisa.

Mas muitos profissionais de marketing se confundem com os dois termos e os usam de forma intercambiável como resultado.

A geração de leads, por outro lado, transforma esse interesse e conscientização em nomes e detalhes de contato (leads) para que sua equipe de vendas possa acompanhá-los.

Como já mencionado, a geração de demanda gera conscientização e interesse pela sua marca e ofertas. Ele ajuda você a criar demanda para sua marca.

[Fonte]

3 Benefícios da Geração de Demanda

Aqui estão os 3 principais benefícios da geração de demanda.

1. Aumente o reconhecimento da marca

No final das contas, a geração de demanda trata de alavancar “dados de intenção”. Ao coletar dados sobre o comportamento de compra do seu público-alvo, você pode divulgar conteúdos relevantes que posicionam sua marca como uma líder de pensamento capaz de resolver seus problemas e facilitar sua vida.

Mas o que torna a geração de demanda poderosa é como ela usa dados de intenção para capturar a atenção e o interesse de um mercado-alvo.

E como você está usando dados de intenção para orientar seus esforços, é mais fácil fornecer experiências personalizadas e personalizadas de forma consistente. Essa consistência, ao longo do tempo, faz com que sua marca ressoe ainda mais, incutindo fidelidade à marca e ajudando você a reduzir o ruído.

2. Gere leads qualificados

A geração de demanda é benéfica não porque gera demanda, mas porque gera demanda de prospects e leads qualificados.

Você não precisa que eu lhe diga isso, mas leads qualificados são um grande negócio. Eles aumentam as taxas de conversão e aumentam o retorno do investimento. Eles também permitem que você desenvolva um processo escalável para toda a sua equipe de marketing e vendas. Se você deseja turbinar o crescimento da sua empresa e gerar boca a boca, qualificar seus clientes em potencial é um bom ponto de partida.

A geração de demanda ajuda você a fazer isso devido ao seu foco na aquisição e uso de dados de intenção. Ao usar os dados do cliente a seu favor, você pode refinar sua mensagem de marketing em todos os canais, resultando em experiências personalizadas e personalizadas que chamam a atenção de seu público-alvo.

3. Aumente a receita

Ao gerar reconhecimento e interesse de clientes em potencial qualificados, suas equipes de vendas terão mais facilidade em converter leads em vendas. Como resultado, você não precisa desperdiçar seu tempo e recursos com marketing para públicos que não precisam ou não querem o que você está oferecendo.

A geração de demanda ajuda você a contar histórias melhores e proporcionar ótimas experiências simplesmente porque “o sapato serve”. E se há algo que histórias e ótimas experiências fazem bem, é inspirar a defesa da marca. A defesa da marca incentiva o boca a boca e as referências, o que se traduz em mais receita.

6 estratégias de geração de demanda para leads de alta qualidade

Agora você sabe o que é geração de demanda e como ela pode beneficiar sua marca. Mas como você realmente implementa isso de maneira a gerar resultados?

Aqui estão 6 estratégias de geração de demanda que podem preencher seu pipeline com leads de alta qualidade.

1. Concentre-se no LinkedIn

Como “a maior rede profissional do mundo”, o LinkedIn tem sido uma ferramenta poderosa para geração de demanda, especialmente para marcas B2B.

Como assim? Para começar, 52% dos compradores apontam o LinkedIn como o canal mais influente durante o processo de pesquisa. 80% dos leads B2B também são gerados no LinkedIn.

O LinkedIn conseguiu isso porque sua segmentação é específica de nicho, permitindo que você limite sua pesquisa por setor, nome da empresa, cargo e muito mais.

Além disso, o LinkedIn é uma plataforma adequada para demonstrar sua liderança de pensamento. Ao publicar consistentemente conteúdo de liderança de pensamento no LinkedIn, você pode se posicionar como um especialista e um recurso líder que as pessoas acessam quando desejam informações.

Em outras palavras, ajuda você a construir uma reputação. Continue construindo essa reputação e as pessoas encontrarão você e sua marca.

Com isso dito, se você deseja que o conteúdo do LinkedIn alimente seus esforços de geração de demanda, certifique-se de que está chamando a atenção das pessoas certas. Você precisa diversificar seus esforços, publicando conteúdo orgânico e pago e usando as sofisticadas opções de segmentação da plataforma para garantir que está atingindo seu público-alvo.

Use a publicidade baseada em objetivos do LinkedIn para lançar uma campanha direcionada e simplificada com base em seus objetivos. A plataforma possui muitos formatos de anúncios (como anúncios em carrossel, anúncios em conversas, anúncios em eventos etc.) adequados à tarefa.

Para um mergulho mais profundo sobre como aumentar o reconhecimento da marca por meio do LinkedIn, confira este recurso aprofundado

2. Crie conteúdo para cada etapa do funil de vendas

Vamos ser sinceros: nenhum cliente em potencial vai acordar um dia e decidir que quer comprar seu produto ou oferta sem saber muito sobre isso.

Antes de chegar a esse ponto, eles precisam ter um problema que precisa ser resolvido. Ou um desejo que eles querem cumprir. E as chances são de que eles vão pesquisar na web por respostas.

Você sabia que 87% dos compradores pesquisam em canais digitais para encontrar respostas para suas perguntas?

Se você publicar o tipo de conteúdo que aborda seus pontos problemáticos, seja uma postagem no blog, um episódio de podcast, um vídeo, é provável que eles pelo menos verifiquem o que você tem a oferecer.

É um bom começo, mas esse primeiro ponto de contato não se traduzirá em uma venda imediatamente. Se você quiser empurrá-los suavemente para se tornarem clientes, você precisa criar conteúdo para cada etapa do funil de vendas. Afinal, o cliente médio se envolve com 3-5 conteúdos antes de falar com um representante de vendas.

Para aumentar a transição sem problemas de prospect para lead para defensor, certifique-se de que sua estratégia de conteúdo esteja alinhada com seu funil de vendas.

Aqui estão os 3 estágios do funil de vendas e os tipos de conteúdo mais eficazes para cada um (via Lucidchart).

3. Implementar o marketing baseado em contas

A geração de demanda anda de mãos dadas com o marketing baseado em contas.

Enquanto a geração de demanda está focada em gerar conhecimento e interesse, o marketing baseado em contas (ou ABM) alinha marketing e vendas para direcionar contas de alto valor para gerar o maior valor.

O marketing baseado em contas funciona muito bem. De fato, 87% dos profissionais de marketing B2B relatam que suas iniciativas de ABM superaram seus outros investimentos de marketing em termos de ROI.

Embora o ABM englobe todo o funil de vendas, ele é fundamental para gerar leads qualificados porque examina de perto como suas contas de destino se envolvem com seu conteúdo no site e fora do site.

Ele responde as seguintes perguntas:

• Seu conteúdo está alinhado com as necessidades do seu público-alvo?
• É envolvente o suficiente para fazer sua mensagem ressoar?
• Está alinhado com os objetivos da sua campanha de marketing?

O ABM é adequado para responder a todas as perguntas acima porque permite que o marketing e as vendas conversem sobre como alcançar contas-alvo específicas. Por meio de seu conhecimento e experiência combinados, você pode criar personas de comprador mais refinadas, permitindo criar experiências personalizadas que atrairão a atenção apenas dos clientes em potencial e leads mais qualificados.

Para um mergulho mais profundo no ABM, confira este guia da Ahrefs.

4. Implemente o Marketing Omnicanal

Se você deseja ter um relacionamento lucrativo com seu público-alvo, envolva-o em cada passo do caminho. Você precisa encontrá-los onde estiverem, independentemente do canal ou dispositivo que estejam usando.

O problema? As perspectivas são um alvo em constante movimento. Como você fornece a eles uma experiência de marca unificada se eles não ficam parados?

É aqui que o marketing omnichannel pode ajudar. Afinal, o marketing omnichannel é uma estratégia que ajuda a alavancar vários canais para criar uma experiência coesa para o cliente.

Tenha em mente que o marketing omnicanal não é o mesmo que o marketing multicanal. O marketing multicanal é simplesmente o uso de mais de um canal para comunicar a mensagem da sua marca aos clientes. Esses canais não são integrados entre si.

O marketing omnicanal, por outro lado, concentra-se na criação de uma experiência de marca coesa enquanto se comunica com os clientes em vários canais.

Por que o marketing omnichannel é essencial? Para começar, 90% dos clientes esperam interações consistentes em todos os canais. Além disso, os compradores omnichannel têm um valor de vida útil 30% maior do que aqueles que compram usando apenas um canal.

Então, como você acompanha e acompanha seus clientes à medida que eles passam de um ponto de contato para outro em diferentes canais e dispositivos? Criar e manter uma única fonte de verdade (ou algo próximo a ela) para os dados do cliente é um grande passo na direção certa.

As ferramentas que podem ajudá-lo a fazer isso incluem:

• Gerenciamento de mídias sociais
• Combinador de anúncios
• CRM
• Gerenciamento de operações

Para saber mais, leia nosso guia de Estratégias de Marketing Omnicanal.

5. Melhore a experiência do usuário

Aqui está um aviso: é improvável que 88% dos clientes on-line retornem a um site após uma experiência ruim.

O que levanta a questão: quais elementos ou características de um site ou aplicativo farão com que os clientes voltem?

Se você acha que fornecer a eles uma lista de verificação abrangente (e longa) de recursos fará isso, pense novamente.

Se você deseja que os clientes em potencial continuem voltando, lembre-se disso: a experiência faz o produto, não os recursos.

Quer criar experiências que conquistem seus prospects? Melhore seu UX (experiência do usuário).

Parece vago? Aqui estão os sete fatores-chave para um UX sólido de acordo com a Semantic Studios (também convenientemente ilustrado como UX Honeycomb).

• Útil
• Utilizável
• Desejável
• Localizável
• Acessível
• credível
• Valioso

Algumas dicas para melhorar a UX:

• Empregar testes de usuários (teste seu site ou aplicativo com usuários reais em condições realistas)
• Use uma abordagem minimalista (reduzir tudo ao essencial permite que a mensagem e a identidade da sua marca brilhem).
• Planeje e teste a jornada do usuário (teste cada elemento do seu site ou aplicativo e execute-o pela perspectiva da sua persona do comprador)
• Melhorar a legibilidade (usar um layout responsivo pode ajudar)

6. Lançar um programa de indicações

Aqui está um aviso: o marketing de referência pode ser seu canal de geração de demanda mais poderoso.

Por quê? Porque seus clientes mais fiéis são os melhores parceiros de geração de demanda que você poderia pedir.

Aqui está o porquê:

• Os clientes confiam mais uns nos outros do que em você (o marketing de referência gera taxas de conversão de 3x a 5x mais altas do que qualquer outro canal)
• Os clientes trazem leads qualificados (clientes fiéis apenas indicarão pessoas com maior probabilidade de se beneficiarem de suas ofertas)
• As referências têm um valor de vida útil do cliente mais alto (os clientes indicados têm o dobro do LTV dos clientes não indicados)

Um programa de referência pode ser seu canal de aquisição de clientes mais poderoso e econômico, mas somente se você o projetar e implementar da maneira certa.

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a lançar um programa de referência com sucesso:

• Faça a referência da sua marca valer a pena.
• Desenvolva e cultive o relacionamento com seus clientes.
• Cronometre suas mensagens de referência corretamente.
• Escolha suas recompensas com sabedoria
• Decidir sobre uma estrutura de recompensa
• Torne seu programa de indicação fácil de compartilhar
• Promova seu programa de indicações
• Obtenha suas mensagens de referência corretas
• Automatize seu programa de indicação

Confira nosso guia para um mergulho mais profundo sobre como criar programas de referência B2B.

Exemplo de programa de referência: as notícias

a news (thenewscc.com.br), uma newsletter brasileira de tecnologia e finanças, é um belo exemplo de como usar um programa de indicação para adquirir leads qualificados.

Na verdade, o programa de referência do editor do boletim informativo foi tão bem-sucedido que ajudou a empresa a adquirir mais de 339.000 assinantes.

Até publicamos um estudo de caso sobre isso. Aqui estão algumas ressalvas:

• Os assinantes já recomendavam a notícia para seus amigos antes mesmo de a empresa ter um programa formal de indicação. A editora sabia que havia uma grande oportunidade de alavancar o boca a boca para um crescimento mais rápido, mas não tinha um sistema formalizado para medir seus resultados e otimizar o desempenho.
• A empresa experimentou o programa de referência Upviral. Mas devido à falta de URLs de marca (e a má conotação que vem com a palavra "viral"), o programa de referência fracassou.
• Em março de 2021, a novidade virou cliente GrowSurf.
• Com a plataforma de marketing de referência de ponta a ponta do GrowSurf e a integração do Campaign Monitor, a notícia foi capaz de colocar seu programa de referência no piloto automático, desde a geração de links de referência até o cumprimento de recompensas até a incorporação do programa de referência a e-mails etc.
• Isso deu às notícias a flexibilidade e os recursos necessários para gamificar seu programa de referência por meio de um sistema de recompensas de placar de líderes, que se tornou um grande sucesso entre os assinantes (e prospects de referência).
• A integração do Campaign Monitor do GrowSurf permitiu que a empresa acompanhasse a receita gerada a partir de referências
• Com os recursos de rastreamento e análises robustas do GrowSurf, as notícias obtiveram a visibilidade necessária para otimizar suas estratégias de marketing e promocionais.
• Não faz mal que as referências do GrowSurf tenham um CAC 3x mais barato do que as inscrições do Facebook e anúncios do Google.

Para ver todo o estudo de caso do programa de referência de newsletter, clique aqui.

Embrulhar

No final das contas, a geração de demanda significa entregar experiências valiosas aos clientes em potencial e leads para ganhar sua confiança. Você ouvirá frequentemente o termo "orientado por dados" toda vez que o tópico de geração de demanda for abordado. Mas se você quiser que seus dados gerem leads altamente qualificados, você deve ser intencional em sua abordagem de marketing. Como Seth Godin escreve em Isso é Marketing: “Você não pode ser visto até aprender a ver”.

Resumindo:

• O objetivo da geração de demanda é gerar reconhecimento e interesse pela sua marca usando soluções ou estratégias orientadas por dados.
• A geração de leads é usada para transformar esse interesse em leads, para que sua equipe de vendas possa intervir para orientá-los na próxima ação: tornar-se um cliente pagante.
• A geração de demanda tem três benefícios principais: aumentar o reconhecimento da marca, gerar leads qualificados e aumentar a receita.
• Use os dados de intenção a seu favor.
• Diversifique sua abordagem e concentre-se no que funciona.