Генерация спроса 101: как привлечь новых квалифицированных потенциальных клиентов

В конечном счете маркетинг — это битва за внимание и осведомленность. Но на цифровом рынке, который с каждым днем ​​становится все более насыщенным, брендам приходится работать усерднее, чтобы привлечь внимание, необходимое им для процветания.

Более того, клиенты не только ожидают большего от брендов, но и желают более подключенных к сети путешествий.

Как вы создаете спрос в такой нестабильной и шумной среде?

Попробуйте генерировать спрос.

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса — это маркетинговая стратегия, направленная на повышение осведомленности и интереса к вашему бренду с помощью решений или стратегий, основанных на данных.

Ключевое слово там «данные». Используя данные в своих интересах, вы можете получить более глубокое представление о покупательском поведении вашей целевой аудитории — от потенциального покупателя до восторженного защитника.

Формирование спроса заключается в том, чтобы помочь вашей целевой аудитории определить проблему, обратиться к ней с полезной информацией в нужное время и по нужным каналам, чтобы вы могли заинтересовать их и позиционировать себя как лучшее решение.

Другими словами, формирование спроса способствует тому, чтобы ваши потенциальные клиенты стали ближе к вашему бренду и вашим предложениям, облегчая вашим отделам продаж возможность направить их к следующему шагу — стать платным клиентом.

Генерация спроса против генерации лидов

Давайте проясним одну вещь: генерация спроса и генерация потенциальных клиентов — это не одно и то же.

Но слишком много маркетологов путают эти два термина и в результате используют их взаимозаменяемо.

Генерация лидов, с другой стороны, превращает этот интерес и осведомленность в имена и контактные данные (лиды), чтобы ваша команда по продажам могла следить за ними.

Как уже упоминалось, формирование спроса повышает осведомленность и интерес к вашему бренду и предложениям. Это поможет вам создать спрос на ваш бренд.

[Источник]

3 преимущества формирования спроса

Вот 3 основных преимущества формирования спроса.

1. Повысить узнаваемость бренда

В конце концов, формирование спроса — это использование «данных о намерениях». Собирая данные о покупательском поведении вашей целевой аудитории, вы можете размещать релевантный контент, который позиционирует ваш бренд как идейный лидер, способный решать их проблемы и облегчать их жизнь.

Но что делает формирование спроса мощным, так это то, как оно использует данные о намерениях, чтобы привлечь внимание и интерес целевого рынка.

А поскольку вы используете данные о намерениях для управления своими усилиями, вам будет проще постоянно предоставлять персонализированный и индивидуальный опыт. Эта последовательность со временем заставляет ваш бренд резонировать еще больше, прививая лояльность к бренду и помогая вам преодолеть шум.

2. Генерируйте квалифицированных лидов

Генерация спроса выгодна не потому, что она генерирует спрос, а потому, что она генерирует спрос со стороны квалифицированных потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.

Вам не нужно, чтобы я говорил вам это, но квалифицированные лиды имеют большое значение. Они повышают коэффициент конверсии и увеличивают отдачу от инвестиций. Они также позволяют вам разработать масштабируемый процесс для всей вашей команды по маркетингу и продажам. Если вы хотите ускорить рост своей компании и привлечь внимание к ней, начните с оценки ваших потенциальных клиентов.

Формирование спроса помогает вам в этом, поскольку оно сосредоточено на сборе и использовании данных о намерениях. Используя данные о клиентах в своих интересах, вы можете улучшить свое маркетинговое сообщение по каналам, что приведет к персонализированному и индивидуальному опыту, который привлечет внимание вашей целевой аудитории.

3. Увеличение дохода

Создавая осведомленность и интерес со стороны квалифицированных потенциальных клиентов, вашим отделам продаж будет легче конвертировать потенциальных клиентов в продажи. В результате вам не нужно тратить свое время и ресурсы на маркетинг для аудитории, которой не нужно или не нужно то, что вы предлагаете.

Формирование спроса помогает вам рассказывать лучшие истории и создавать отличные впечатления просто потому, что «обувь подходит». И если есть что-то, что истории и отличный опыт приносят пользу, так это то, что они вдохновляют на защиту бренда. Пропаганда бренда поощряет молву и рефералов, что приводит к увеличению доходов.

6 стратегий формирования спроса на качественные лиды

Теперь вы знаете, что такое формирование спроса и какую пользу оно может принести вашему бренду. Но как вы на самом деле реализуете его таким образом, чтобы получить результаты?

Вот 6 стратегий формирования спроса, которые могут заполнить вашу воронку продаж высококачественными лидами.

1. Сосредоточьтесь на LinkedIn

Как «крупнейшая в мире профессиональная сеть» LinkedIn стала мощным инструментом формирования спроса, особенно для брендов B2B.

Как же так? Во-первых, 52% покупателей называют LinkedIn самым влиятельным каналом в процессе исследования. 80% потенциальных клиентов B2B также генерируются в LinkedIn.

LinkedIn справился с этим, потому что их таргетинг зависит от ниши, что позволяет вам сузить область поиска по отрасли, названию компании, должности и т. д.

Кроме того, LinkedIn — это платформа, хорошо подходящая для демонстрации вашего идейного лидерства. Постоянно публикуя передовой контент LinkedIn, вы можете позиционировать себя как эксперта и ведущего ресурса, к которому люди обращаются, когда им нужна информация.

Другими словами, это помогает вам создать репутацию. Продолжайте укреплять эту репутацию, и люди найдут вас и ваш бренд.

С учетом сказанного, если вы хотите, чтобы ваш контент LinkedIn подпитывал ваши усилия по формированию спроса, убедитесь, что вы привлекаете внимание нужных людей. Вам необходимо диверсифицировать свои усилия, публикуя органический и платный контент и используя сложные параметры таргетинга платформы, чтобы обеспечить охват целевой аудитории.

Используйте ориентированную на цели рекламу LinkedIn, чтобы запустить целевую и оптимизированную кампанию, основанную на ваших целях. Платформа имеет множество форматов рекламы (таких как карусельная реклама, реклама в беседах, реклама событий и т. д.), которые хорошо подходят для этой задачи.

Чтобы узнать больше о том, как повысить узнаваемость бренда с помощью LinkedIn, ознакомьтесь с этим подробным ресурсом.

2. Создайте контент для каждого этапа воронки продаж

Посмотрим правде в глаза: ни один потенциальный клиент не проснется однажды и не решит, что хочет купить ваш продукт или предложение, не зная о нем многого.

Прежде чем они доберутся до этой точки, им нужно решить проблему. Или желание, которое они хотят исполнить. И, скорее всего, они будут искать ответы в Интернете.

Знаете ли вы, что 87% покупателей будут искать ответы на свои вопросы в цифровых каналах?

Если вы публикуете тип контента, который затрагивает их болевые точки, будь то сообщение в блоге, эпизод подкаста, видео, есть вероятность, что они, по крайней мере, оценят то, что вы предлагаете.

Это хорошее начало, но первая точка соприкосновения не приведет к немедленной продаже. Если вы хотите мягко подтолкнуть их к тому, чтобы они стали вашими клиентами, вам нужно создать контент для каждого этапа воронки продаж. В конце концов, средний клиент взаимодействует с 3-5 частями контента, прежде чем поговорить с торговым представителем.

Чтобы ускорить переход от потенциального клиента к лиду и адвокату, убедитесь, что ваша контент-стратегия соответствует воронке продаж.

Вот 3 этапа воронки продаж и типы контента, наиболее эффективные для каждого из них (через Lucidchart).

3. Внедрите маркетинг на основе учетных записей

Формирование спроса идет рука об руку с маркетингом на основе учетных записей.

В то время как формирование спроса направлено на повышение осведомленности и интереса, маркетинг на основе учетных записей (или ABM) согласовывает маркетинг и продажи, чтобы нацелить клиентов с высокой ценностью для создания наибольшей ценности.

Маркетинг, основанный на учетных записях, отлично работает. Фактически, 87% маркетологов B2B сообщают, что их инициативы ABM превзошли их другие маркетинговые инвестиции с точки зрения рентабельности инвестиций.

Хотя ABM охватывает всю воронку продаж, она играет важную роль в привлечении потенциальных клиентов, поскольку тщательно изучает, как ваши целевые аккаунты взаимодействуют с вашим контентом на сайте и за его пределами.

Он отвечает на следующие вопросы:

• Соответствует ли ваш контент потребностям вашей целевой аудитории?
• Достаточно ли оно увлекательно, чтобы ваше сообщение нашло отклик?
• Соответствует ли это целям вашей маркетинговой кампании?

ABM хорошо подходит для ответа на все вышеперечисленные вопросы, поскольку позволяет маркетингу и продажам обсудить, как достичь конкретных целевых клиентов. Благодаря их объединенным знаниям и опыту вы можете создавать более совершенные образы покупателей, что позволит вам создать индивидуальный опыт, который привлечет внимание только наиболее квалифицированных потенциальных клиентов и лидов.

Для более глубокого погружения в ABM ознакомьтесь с этим руководством от Ahrefs.

4. Внедрите многоканальный маркетинг

Если вы хотите иметь выгодные отношения со своей целевой аудиторией, вовлекайте их на каждом этапе пути. Вы должны встречаться с ними там, где они есть, независимо от того, какой канал или устройство они используют.

Эта проблема? Перспективы — это постоянно движущаяся цель. Как вы предоставите им единый опыт работы с брендом, если они не будут сидеть на месте?

В этом может помочь омниканальный маркетинг. В конце концов, многоканальный маркетинг — это стратегия, которая помогает вам использовать несколько каналов для создания единого клиентского опыта.

Имейте в виду, что многоканальный маркетинг — это не то же самое, что многоканальный маркетинг. Многоканальный маркетинг — это просто использование более чем одного канала для передачи информации о вашем бренде клиентам. Эти каналы не интегрированы друг с другом.

Многоканальный маркетинг, с другой стороны, фокусируется на создании целостного взаимодействия с брендом при общении с клиентами по нескольким каналам.

Почему омниканальный маркетинг так важен? Во-первых, 90% клиентов ожидают последовательного взаимодействия по всем каналам. Более того, омниканальные покупатели имеют пожизненную ценность на 30% выше, чем те, кто совершает покупки, используя только один канал.

Итак, как вы отслеживаете и не отстаете от своих клиентов, когда они переходят от одной точки взаимодействия к другой по разным каналам и устройствам? Создание и поддержка единого источника достоверных данных (или чего-то близкого к нему) для данных о клиентах — большой шаг в правильном направлении.

Инструменты, которые могут помочь вам в этом, включают:

• Управление социальными сетями
• Комбинатор объявлений
• CRM
• Управление операциями

Чтобы узнать больше, прочтите наше руководство по многоканальным маркетинговым стратегиям.

5. Улучшите пользовательский опыт

На заметку: 88% онлайн-клиентов вряд ли вернутся на сайт после неудачного опыта.

В связи с этим возникает вопрос: какие элементы или характеристики веб-сайта или приложения заставят клиентов вернуться?

Если вы думаете, что предоставить им исчерпывающий (и слишком длинный) контрольный список функций поможет, подумайте еще раз.

Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты продолжали возвращаться, помните: опыт создает продукт, а не его функции.

Хотите создать опыт, который покорит ваших потенциальных клиентов? Улучшите свой UX (пользовательский опыт).

Звучит расплывчато? Вот семь ключевых факторов надежного UX согласно Semantic Studios (также удобно проиллюстрированных как UX Honeycomb).

• Полезный
• Полезный
• Желаемый
• найти
• Доступный
• Заслуживающий доверия
• Ценный

Несколько советов по улучшению UX:

• Используйте пользовательское тестирование (протестируйте свой веб-сайт или приложение с реальными пользователями в реальных условиях).
• Используйте минималистский подход (удаление всего до самого необходимого позволяет вашему бренду и идентичности сиять).
• Спланируйте и протестируйте путь пользователя (протестируйте каждый элемент вашего веб-сайта или приложения и запустите его с точки зрения вашего покупателя).
• Улучшите читаемость (может помочь использование адаптивного макета)

6. Запустите реферальную программу

На заметку: рекомендательный маркетинг может стать вашим самым мощным каналом формирования спроса.

Почему? Потому что ваши самые лояльные клиенты — это лучшие партнеры по формированию спроса, о которых вы только могли мечтать.

Вот почему:

• Клиенты доверяют друг другу больше , чем вам (реферальный маркетинг дает в 3-5 раз более высокий коэффициент конверсии, чем любой другой канал).
• Клиенты приводят квалифицированных лидов (лояльные клиенты будут рекомендовать только тех, кто с большей вероятностью выиграет от ваших предложений)
• У рефералов более высокая пожизненная ценность клиента (у рефералов LTV в два раза больше, чем у нерефералов).

Реферальная программа может стать вашим самым мощным и экономичным каналом привлечения клиентов, но только в том случае, если вы правильно спроектируете и внедрите ее.

Вот несколько советов, которые помогут вам успешно запустить реферальную программу:

• Сделайте рефералов вашего бренда достойными.
• Развивайте и укрепляйте отношения с клиентами.
• Время ваши реферальные сообщения правильно.
• Выбирайте награды с умом
• Определитесь со структурой вознаграждения
• Сделайте так, чтобы вашей реферальной программой было легко поделиться
• Продвигайте свою реферальную программу
• Получите ваши реферальные сообщения правильно
• Автоматизируйте свою реферальную программу

Ознакомьтесь с нашим руководством, чтобы узнать больше о том, как создавать реферальные программы B2B.

Пример реферальной программы: новости

the news (thenewscc.com.br), бразильский информационный бюллетень о технологиях и финансах, является прекрасным примером того, как использовать реферальную программу для привлечения квалифицированных потенциальных клиентов.

Фактически, реферальная программа издателя информационного бюллетеня была настолько успешной, что помогла компании приобрести более 339 000 подписчиков.

Мы даже опубликовали кейс по этому поводу. Вот несколько выводов:

• Подписчики уже рекомендовали новость своим друзьям еще до того, как у компании появилась официальная реферальная программа. Компания-издатель знала, что существует огромная возможность использовать сарафанное радио для более быстрого роста, но у нее не было формализованной системы для измерения результатов и оптимизации производительности.
• Компания опробовала реферальную программу Upviral. Но из-за отсутствия брендированных URL-адресов (и плохой коннотации, связанной со словом «вирусный») реферальная программа провалилась.
• В марте 2021 года новость стала клиентом GrowSurf.
• Благодаря комплексной платформе реферального маркетинга GrowSurf и интеграции с Campaign Monitor, новости смогли перевести свою реферальную программу на автопилот, от генерации реферальных ссылок до выполнения вознаграждений, встраивания реферальной программы в электронные письма и т. д.
• Это дало новостям гибкость и ресурсы, необходимые для геймификации их реферальной программы с помощью системы вознаграждений в таблице лидеров, которая стала большим хитом среди подписчиков (и потенциальных рефералов).
• Интеграция GrowSurf с Campaign Monitor позволила компании отслеживать доход, полученный от рефералов.
• Благодаря возможностям отслеживания и надежной аналитике GrowSurf, новости стали видимыми, что было необходимо для оптимизации их маркетинговых и рекламных стратегий.
• Не помешает и то, что рефералы GrowSurf имеют CAC в 3 раза дешевле, чем подписки из рекламы Facebook и Google.

Чтобы просмотреть весь пример программы рефералов по информационным бюллетеням, нажмите здесь.

Заворачивать

В конце концов, формирование спроса заключается в том, чтобы предоставить потенциальным клиентам ценный опыт и привести к завоеванию их доверия. Вы будете часто слышать термин «управляемый данными» каждый раз, когда поднимается тема формирования спроса. Но если вы хотите, чтобы ваши данные приносили вам высококвалифицированных потенциальных клиентов, вы должны быть преднамеренными в своем подходе к маркетингу. Как пишет Сет Годин в книге «Это маркетинг»: «Вас не заметят, пока вы не научитесь видеть».

Подводить итоги:

• Целью формирования спроса является повышение осведомленности и интереса к вашему бренду с помощью решений или стратегий, основанных на данных.
• Генерация лидов используется для превращения этого интереса в потенциальных клиентов, чтобы ваша команда по продажам могла вмешаться, чтобы направить их к следующему действию: стать платным клиентом.
• Формирование спроса имеет три ключевых преимущества: повышение узнаваемости бренда, привлечение квалифицированных потенциальных клиентов и увеличение доходов.
• Используйте данные о намерениях в своих интересах.
• Разнообразьте свой подход и сосредоточьтесь на том, что работает.