Generasi Permintaan 101: Cara Membawa Prospek Berkualitas Baru

Pemasaran pada akhirnya adalah pertempuran untuk mendapatkan perhatian dan kesadaran. Namun di pasar digital yang semakin hari semakin ramai, merek harus bekerja lebih keras untuk mendapatkan perhatian yang mereka butuhkan untuk berkembang.

Terlebih lagi, pelanggan tidak hanya mengharapkan lebih untuk merek, tetapi mereka juga menginginkan perjalanan yang lebih terhubung.

Bagaimana Anda menghasilkan permintaan di lingkungan yang bergejolak dan bising seperti itu?

Coba pembangkitan permintaan.

Apa itu Generasi Permintaan?

Pembuatan permintaan adalah strategi pemasaran yang bertujuan untuk membangkitkan kesadaran dan minat terhadap merek Anda menggunakan solusi atau strategi berbasis data.

Kata kunci di sana adalah "data." Dengan menggunakan data untuk keuntungan Anda, Anda bisa mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang perilaku pembelian audiens target Anda—dari calon pelanggan hingga pembeli hingga pendukung yang mengoceh.

Pembuatan permintaan adalah tentang membantu audiens target Anda mengidentifikasi masalah, menjangkau mereka dengan informasi bermanfaat pada waktu yang tepat, dan pada saluran yang tepat—sehingga Anda dapat menarik minat mereka dan memposisikan diri Anda sebagai solusi terbaik.

Dengan kata lain, pembangkitan permintaan menghangatkan prospek Anda terhadap merek dan penawaran Anda, sehingga memudahkan tim penjualan Anda untuk membimbing mereka mengambil langkah berikutnya—menjadi pelanggan yang membayar.

Generasi Permintaan vs Generasi Prospek

Mari kita perjelas satu hal: generasi permintaan dan generasi prospek tidak sama.

Tetapi terlalu banyak pemasar yang bingung dengan kedua istilah tersebut dan akibatnya menggunakannya secara bergantian.

Generasi prospek, di sisi lain, mengubah minat dan kesadaran itu menjadi nama dan detail kontak (prospek) sehingga tim penjualan Anda dapat menindaklanjutinya.

Seperti yang telah disebutkan, pembangkitan permintaan menghasilkan kesadaran dan minat untuk merek dan penawaran Anda. Ini membantu Anda menciptakan permintaan untuk merek Anda.

[Sumber]

3 Manfaat Generasi Permintaan

Berikut adalah 3 manfaat utama dari pembangkitan permintaan.

1. Tingkatkan kesadaran merek

Pada akhirnya, gen permintaan adalah tentang memanfaatkan “data niat.” Dengan mengumpulkan data tentang perilaku pembelian audiens target Anda, Anda dapat mengeluarkan konten relevan yang memposisikan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran yang mampu memecahkan masalah mereka dan membuat hidup mereka lebih mudah.

Namun yang membuat pembangkitan permintaan kuat adalah bagaimana ia menggunakan data niat untuk menarik perhatian dan minat pasar sasaran.

Dan karena Anda menggunakan data niat untuk memandu upaya Anda, lebih mudah bagi Anda untuk secara konsisten memberikan pengalaman yang dipersonalisasi dan disesuaikan. Konsistensi itu, dari waktu ke waktu, membuat merek Anda semakin bergema, menanamkan loyalitas merek dan membantu Anda mengatasi kebisingan.

2. Hasilkan prospek yang memenuhi syarat

Penciptaan permintaan bermanfaat bukan karena menghasilkan permintaan, tetapi karena menghasilkan permintaan dari prospek dan prospek yang berkualitas.

Anda tidak perlu saya memberi tahu Anda hal ini, tetapi prospek yang memenuhi syarat adalah masalah besar. Mereka meningkatkan tingkat konversi dan meningkatkan laba atas investasi. Mereka juga memungkinkan Anda untuk mengembangkan proses yang terukur untuk seluruh tim pemasaran dan penjualan Anda. Jika Anda ingin meningkatkan pertumbuhan perusahaan Anda dan menghasilkan dari mulut ke mulut, kualifikasi prospek Anda adalah tempat yang baik untuk memulai.

Pembuatan permintaan membantu Anda melakukannya karena fokusnya pada perolehan dan penggunaan data maksud. Dengan menggunakan data pelanggan untuk keuntungan Anda, Anda dapat menyaring pesan pemasaran Anda di seluruh saluran, menghasilkan pengalaman yang dipersonalisasi dan disesuaikan yang menarik perhatian audiens target Anda.

3. Meningkatkan pendapatan

Dengan membangkitkan kesadaran dan minat dari prospek yang memenuhi syarat, tim penjualan Anda akan lebih mudah mengubah prospek menjadi penjualan. Akibatnya, Anda tidak perlu membuang waktu dan sumber daya untuk memasarkan kepada audiens yang tidak membutuhkan atau menginginkan apa yang Anda tawarkan.

Pembuatan permintaan membantu Anda menceritakan kisah yang lebih baik dan memberikan pengalaman yang luar biasa hanya karena “sepatunya pas”. Dan jika ada cerita dan pengalaman hebat yang berhasil, itu untuk menginspirasi advokasi merek. Advokasi merek mendorong dari mulut ke mulut dan rujukan, yang berarti lebih banyak pendapatan.

6 Strategi Pembangkitan Permintaan untuk Prospek Berkualitas Tinggi

Anda sekarang tahu apa itu generasi permintaan dan bagaimana hal itu dapat menguntungkan merek Anda. Tetapi bagaimana Anda benar-benar menerapkannya dengan cara yang memberikan hasil?

Berikut adalah 6 strategi pembuatan permintaan yang dapat mengisi saluran Anda dengan prospek berkualitas tinggi.

1. Fokus pada LinkedIn

Sebagai "jaringan profesional terbesar di dunia," LinkedIn telah menjadi alat yang ampuh untuk menghasilkan permintaan, terutama untuk merek B2B.

Bagaimana? Sebagai permulaan, 52% pembeli menyebut LinkedIn sebagai saluran paling berpengaruh selama proses penelitian mereka. 80% prospek B2B juga dihasilkan di LinkedIn.

LinkedIn melakukan ini karena penargetan mereka spesifik, memungkinkan Anda mempersempit pencarian berdasarkan industri, nama perusahaan, jabatan, dan banyak lagi.

Selain itu, LinkedIn adalah platform yang sangat cocok untuk menunjukkan kepemimpinan pemikiran Anda. Dengan secara konsisten menerbitkan konten LinkedIn kepemimpinan pemikiran, Anda dapat memposisikan diri Anda sebagai ahli dan sumber daya terkemuka yang dikunjungi orang ketika mereka menginginkan informasi.

Dengan kata lain, ini membantu Anda membangun reputasi. Teruslah membangun reputasi itu dan orang-orang akan menemukan Anda dan merek Anda.

Dengan demikian, jika Anda ingin konten LinkedIn Anda mendorong upaya pembuatan permintaan Anda, pastikan Anda mendapatkan perhatian dari orang yang tepat. Anda perlu mendiversifikasi upaya Anda, menerbitkan konten organik dan berbayar, dan menggunakan opsi penargetan canggih platform untuk memastikan Anda menjangkau audiens target Anda.

Gunakan iklan berbasis tujuan LinkedIn untuk meluncurkan kampanye yang ditargetkan dan disederhanakan berdasarkan tujuan Anda. Platform ini memiliki banyak format iklan (seperti iklan carousel, iklan percakapan, iklan acara, dll.) yang cocok untuk tugas tersebut.

Untuk menyelam lebih dalam tentang cara meningkatkan kesadaran merek melalui LinkedIn, lihat sumber daya yang mendalam ini

2. Buat konten untuk setiap tahap saluran penjualan

Hadapi saja—tidak ada prospek yang akan bangun suatu hari dan memutuskan mereka ingin membeli produk atau penawaran Anda tanpa mengetahui banyak tentangnya.

Sebelum mereka sampai ke titik itu, mereka perlu memiliki masalah yang perlu dipecahkan. Atau keinginan yang ingin mereka penuhi. Dan kemungkinan besar, mereka akan mencari jawaban di web.

Tahukah Anda bahwa 87% pembeli akan menelusuri saluran digital untuk menemukan jawaban atas pertanyaan mereka?

Jika Anda mempublikasikan jenis konten yang membahas masalah mereka, apakah itu posting blog, episode podcast, video, kemungkinan mereka akan setidaknya memeriksa apa yang Anda tawarkan.

Ini adalah awal yang baik, tetapi titik kontak pertama itu tidak akan langsung menjadi penjualan. Jika Anda ingin mendorong mereka dengan lembut untuk menjadi pelanggan, Anda perlu membuat konten untuk setiap tahap saluran penjualan. Lagi pula, rata-rata pelanggan terlibat dengan 3-5 konten sebelum berbicara dengan perwakilan penjualan.

Untuk meningkatkan transisi dengan lancar dari prospek ke prospek ke advokat, pastikan strategi konten Anda selaras dengan saluran penjualan Anda.

Berikut adalah 3 tahap saluran penjualan dan jenis konten yang paling efektif untuk masing-masing (via Lucidchart).

3. Terapkan Pemasaran Berbasis Akun

Pembuatan permintaan berjalan seiring dengan pemasaran berbasis akun.

Sementara pembangkitan permintaan difokuskan untuk membangkitkan kesadaran dan minat, pemasaran berbasis akun (atau ABM) menyelaraskan pemasaran dan penjualan untuk menargetkan akun bernilai tinggi untuk menghasilkan nilai paling banyak.

Pemasaran berbasis akun bekerja dengan baik. Faktanya, 87% pemasar B2B melaporkan inisiatif ABM mereka mengungguli investasi pemasaran mereka yang lain dalam hal ROI.

Meskipun ABM mencakup seluruh saluran penjualan, ABM berperan penting dalam menghasilkan prospek yang berkualitas karena memeriksa dengan cermat bagaimana akun target Anda terlibat dengan konten di dalam dan di luar situs Anda.

Ini menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apakah konten Anda selaras dengan kebutuhan audiens target Anda?
• Apakah itu cukup menarik untuk membuat pesan Anda beresonansi?
• Apakah itu selaras dengan tujuan kampanye pemasaran Anda?

ABM sangat cocok untuk menjawab semua hal di atas karena memungkinkan pemasaran dan penjualan berdiskusi tentang cara menjangkau akun target tertentu. Melalui gabungan pengetahuan dan keahlian mereka, Anda dapat menciptakan persona pembeli yang lebih halus, memungkinkan Anda menciptakan pengalaman khusus yang hanya akan menarik perhatian prospek dan prospek yang paling memenuhi syarat.

Untuk menyelam lebih dalam tentang ABM, lihat panduan ini oleh Ahrefs.

4. Menerapkan Pemasaran Multisaluran

Jika Anda ingin memiliki hubungan yang menguntungkan dengan audiens target Anda, libatkan mereka di setiap langkah. Anda harus menemui mereka di mana pun mereka berada, terlepas dari saluran atau perangkat apa yang mereka gunakan.

Masalah? Prospek adalah target yang terus bergerak. Bagaimana Anda memberi mereka pengalaman merek terpadu jika mereka tidak mau diam?

Di sinilah pemasaran omnichannel dapat membantu. Bagaimanapun, pemasaran omnichannel adalah strategi yang membantu Anda memanfaatkan banyak saluran untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang kohesif.

Ingatlah bahwa pemasaran omnichannel tidak sama dengan pemasaran multichannel. Pemasaran multisaluran hanyalah penggunaan lebih dari satu saluran untuk mengomunikasikan pesan merek Anda kepada pelanggan. Saluran ini tidak terintegrasi satu sama lain.

Pemasaran multisaluran, di sisi lain, berfokus pada menciptakan pengalaman merek yang kohesif saat berkomunikasi dengan pelanggan di berbagai saluran.

Mengapa pemasaran omnichannel penting? Sebagai permulaan, 90% pelanggan mengharapkan interaksi yang konsisten di seluruh saluran. Terlebih lagi, pembeli omnichannel memiliki nilai seumur hidup 30% lebih tinggi daripada mereka yang berbelanja hanya menggunakan satu saluran.

Jadi, bagaimana Anda melacak dan mengikuti pelanggan Anda saat mereka berpindah dari satu titik kontak ke titik kontak lainnya di saluran dan perangkat yang berbeda? Membuat dan memelihara satu sumber kebenaran (atau sesuatu yang dekat dengannya) untuk data pelanggan adalah langkah besar ke arah yang benar.

Alat yang dapat membantu Anda melakukan ini meliputi:

• Manajemen media sosial
• kombinator iklan
• CRM
• Manajemen operasi

Untuk mempelajari lebih lanjut, baca panduan Strategi Pemasaran Multisaluran kami.

5. Tingkatkan Pengalaman Pengguna

Berikut perhatiannya: 88% pelanggan online tidak mungkin kembali ke situs web setelah mengalami pengalaman buruk.

Yang menimbulkan pertanyaan: Elemen atau karakteristik situs web atau aplikasi apa yang akan membuat pelanggan kembali lagi?

Jika menurut Anda memberi mereka daftar periksa fitur yang komprehensif (dan terlalu panjang) akan berhasil, pikirkan lagi.

Jika Anda ingin prospek terus datang kembali, ingatlah ini: pengalamanlah yang membuat produk, bukan fiturnya.

Ingin menciptakan pengalaman yang akan memenangkan prospek Anda? Tingkatkan UX Anda (pengalaman pengguna).

Kedengarannya tidak jelas? Berikut adalah tujuh faktor kunci untuk UX yang solid menurut Semantic Studios (juga diilustrasikan dengan mudah sebagai UX Honeycomb).

• Berguna
• Dapat digunakan
• diinginkan
• Dapat ditemukan
• Dapat diakses
• kredibel
• Berharga

Beberapa tips untuk meningkatkan UX:

• Mempekerjakan pengujian pengguna (uji situs web atau aplikasi Anda dengan pengguna nyata dalam kondisi yang realistis)
• Gunakan pendekatan minimalis (mengurai semuanya hingga ke esensinya memungkinkan pesan dan identitas merek Anda bersinar).
• Rencanakan dan uji perjalanan pengguna Anda (uji setiap elemen situs web atau aplikasi Anda dan jalankan melalui perspektif persona pembeli Anda)
• Tingkatkan keterbacaan (menggunakan tata letak responsif dapat membantu)

6. Luncurkan Program Rujukan

Berikut perhatiannya: Pemasaran rujukan dapat menjadi saluran penghasil permintaan Anda yang paling kuat.

Mengapa? Karena pelanggan Anda yang paling setia adalah mitra penghasil permintaan terbaik yang dapat Anda minta.

Inilah alasannya:

• Pelanggan saling mempercayai lebih dari mereka mempercayai Anda (pemasaran rujukan menghasilkan rasio konversi 3x- 5x lebih tinggi daripada saluran lainnya)
• Pelanggan mendatangkan prospek yang berkualitas (pelanggan setia hanya akan merujuk orang-orang yang kemungkinan besar akan mendapat manfaat dari penawaran Anda)
• Rujukan memiliki nilai seumur hidup pelanggan yang lebih tinggi (pelanggan yang dirujuk memiliki LTV dua kali lipat dari pelanggan yang tidak dirujuk)

Program rujukan bisa menjadi saluran akuisisi pelanggan Anda yang paling kuat dan hemat biaya, tetapi hanya jika Anda merancang dan mengimplementasikannya dengan cara yang benar.

Berikut adalah beberapa tip untuk membantu Anda meluncurkan program rujukan dengan sukses:

• Jadikan rujukan merek Anda layak.
• Kembangkan dan pelihara hubungan pelanggan Anda.
• Atur waktu pesan rujukan Anda dengan benar.
• Pilih hadiah Anda dengan bijak
• Tentukan struktur penghargaan
• Jadikan program rujukan Anda mudah dibagikan
• Promosikan program referensi Anda
• Dapatkan pesan rujukan Anda dengan benar
• Otomatiskan program rujukan Anda

Lihat panduan kami untuk menyelam lebih dalam tentang cara membangun program rujukan B2B.

Contoh Program Referensi: berita

berita (thenewscc.com.br), buletin teknologi dan keuangan Brasil, adalah contoh bagus tentang cara menggunakan program rujukan untuk mendapatkan prospek yang memenuhi syarat.

Faktanya, program rujukan penerbit buletin sangat sukses sehingga membantu perusahaan memperoleh 339.000+ pelanggan.

Kami bahkan menerbitkan studi kasus tentang itu. Berikut adalah beberapa takeaways:

• Pelanggan sudah merekomendasikan berita tersebut kepada teman-teman mereka bahkan sebelum perusahaan memiliki program rujukan resmi. Perusahaan penerbit tahu ada peluang besar untuk memanfaatkan dari mulut ke mulut untuk pertumbuhan yang lebih cepat tetapi tidak memiliki sistem formal untuk mengukur hasil mereka dan mengoptimalkan kinerja.
• Perusahaan mencoba program rujukan Upviral. Tetapi karena kurangnya URL bermerek (dan konotasi buruk yang menyertai kata "viral"), program rujukan gagal.
• Pada Maret 2021, berita itu menjadi pelanggan GrowSurf.
• Dengan platform pemasaran rujukan ujung-ke-ujung GrowSurf dan integrasi Monitor Kampanye, berita tersebut dapat menempatkan program rujukan mereka secara otomatis, dari pembuatan tautan rujukan hingga pemenuhan hadiah hingga penyematan program rujukan ke email, dll.
• Ini memberi berita fleksibilitas dan sumber daya yang dibutuhkan untuk mengatur program rujukan mereka melalui sistem penghargaan papan peringkat, yang menjadi hit besar dengan pelanggan (dan prospek rujukan).
• Integrasi Monitor Kampanye GrowSurf memungkinkan perusahaan melacak pendapatan yang dihasilkan dari rujukan
• Dengan kemampuan pelacakan GrowSurf dan analitik yang kuat, berita tersebut mendapatkan visibilitas yang mereka butuhkan untuk mengoptimalkan strategi pemasaran dan promosi mereka.
• Tidak ada salahnya jika referral GrowSurf memiliki CAC 3x lebih murah daripada mendaftar dari iklan Facebook dan Google.

Untuk melihat seluruh studi kasus program rujukan buletin, klik di sini.

Bungkus

Pada akhirnya, pembangkitan permintaan adalah tentang memberikan pengalaman berharga kepada prospek dan prospek untuk mendapatkan kepercayaan mereka. Anda akan sering mendengar istilah "berbasis data" setiap kali topik gen permintaan diangkat. Tetapi jika Anda ingin data Anda menghasilkan prospek yang sangat berkualitas, Anda harus berhati-hati dalam pendekatan Anda terhadap pemasaran. Seperti yang ditulis Seth Godin dalam This is Marketing , "Anda tidak dapat dilihat sampai Anda belajar melihat."

Untuk menyimpulkan:

• Tujuan pembuatan permintaan adalah untuk membangkitkan kesadaran dan minat terhadap merek Anda menggunakan solusi atau strategi berbasis data.
• Pembuatan prospek digunakan untuk mengubah minat itu menjadi prospek sehingga tim penjualan Anda dapat turun tangan untuk membimbing mereka mengambil tindakan selanjutnya: menjadi pelanggan yang membayar.
• Pembuatan permintaan memiliki tiga manfaat utama: meningkatkan kesadaran merek, menghasilkan prospek yang berkualitas, dan meningkatkan pendapatan.
• Gunakan data maksud untuk keuntungan Anda.
• Diversifikasi pendekatan Anda dan fokus pada apa yang berhasil.