需要生成101：新しい適格リードを取り込む方法

マーケティングは、最終的には注意と意識の戦いです。 しかし、日ごとに混雑するデジタル市場では、ブランドは繁栄するために必要な注目を集めるために一生懸命努力する必要があります。

さらに、顧客はブランドにもっと期待しているだけでなく、より多くのつながりのある旅を望んでいます。

このような不安定で騒がしい環境で、どのように需要を生み出しますか？

需要生成を試してください。

需要生成とは何ですか？

需要生成は、データ駆動型のソリューションまたは戦略を使用して、ブランドの認知度と関心を高めることを目的としたマーケティング戦略です。

そこにあるキーワードは「データ」です。 データを活用することで、見込み客から購入者、熱狂的な支持者まで、ターゲットオーディエンスの購入行動をより深く理解できます。

需要創出とは、ターゲットオーディエンスが問題を特定し、適切なタイミングで適切なチャネルで役立つ情報を提供できるようにすることです。これにより、ターゲットオーディエンスの関心を引き付け、自分を最善の解決策として位置付けることができます。

言い換えれば、需要生成はあなたの見込み客をあなたのブランドとあなたの提供物に暖め、あなたの営業チームが次のステップ、つまり有料の顧客になるために彼らを導くことを容易にします。

需要生成とリード生成

1つはっきりさせておきましょう。需要生成とリード生成は同じではありません。

しかし、あまりにも多くのマーケターが2つの用語を混同し、結果としてそれらを同じ意味で使用しています。

一方、リードジェネレーションは、その関心と認識を名前と連絡先の詳細（リード）に変えて、営業チームがフォローアップできるようにします。

すでに述べたように、需要生成はあなたのブランドと製品に対する認識と関心を生み出します。 それはあなたがあなたのブランドの需要を生み出すのを助けます。

[ソース]

3需要生成のメリット

需要生成の3つの主な利点は次のとおりです。

1.ブランド認知度を高める

結局のところ、需要生成は「意図データ」を活用することです。 ターゲットオーディエンスの購入行動に関するデータを収集することで、ブランドを彼らの問題を解決し、彼らの生活を楽にすることができるソートリーダーとして位置付ける関連コンテンツを出すことができます。

しかし、需要生成を強力にするのは、ターゲット市場の注目と関心を捉えるためにインテントデータをどのように使用するかです。

また、インテントデータを使用して作業をガイドしているため、パーソナライズされカスタマイズされたエクスペリエンスを一貫して提供することが容易になります。 その一貫性は、時間の経過とともに、ブランドの共鳴をさらに高め、ブランドの忠誠心を植え付け、ノイズをカットするのに役立ちます。

2.適格なリードを生成します

需要生成は、需要を生成するためではなく、適格な見込み客やリードから需要を生成するために有益です。

あなたは私があなたにこれを言う必要はありませんが、資格のあるリードは大したことです。 コンバージョン率を高め、投資収益率を高めます。 また、マーケティングおよび営業チーム全体のスケーラブルなプロセスを開発することもできます。 あなたがあなたの会社の成長を促進し、口コミを生み出したいのであれば、あなたの見込み客を認定することは始めるのに良い場所です。

需要生成は、インテントデータの取得と使用に重点を置いているため、これを行うのに役立ちます。 顧客データを活用することで、チャネル全体でマーケティングメッセージを洗練し、ターゲットオーディエンスの注意を引くパーソナライズされたカスタマイズされたエクスペリエンスを実現できます。

3.収益を増やす

適格な見込み客から認識と関心を生み出すことにより、営業チームはリードを売上に変換する時間をより簡単に得ることができます。 その結果、提供しているものを必要としない、または望んでいないオーディエンスへのマーケティングに時間とリソースを浪費する必要がなくなります。

需要生成は、「靴がぴったり合う」という理由だけで、より良いストーリーを伝え、素晴らしい体験を提供するのに役立ちます。 そして、何かストーリーや素晴らしい経験がうまくいくとしたら、それはブランドの支持を刺激することです。 ブランドアドボカシーは口コミと紹介を奨励し、それはより多くの収入につながります。

高品質のリードのための6つの需要生成戦略

これで、需要生成とは何か、そしてそれがブランドにどのように役立つかがわかりました。 しかし、実際にどのように結果をもたらす方法で実装しますか？

パイプラインを高品質のリードで満たすことができる6つの需要生成戦略を次に示します。

1.LinkedInに焦点を当てる

「世界最大のプロフェッショナルネットワーク」として、LinkedInは、特にB2Bブランドにとって、需要を生み出すための強力なツールです。

どうして？ まず、購入者の52％が、調査プロセスで最も影響力のあるチャネルとしてLinkedInを挙げています。 B2Bリードの80％はLinkedInでも生成されます。

LinkedInは、ターゲティングがニッチ固有であり、業界、会社名、役職などで検索を絞り込むことができるため、これを実現しました。

その上、LinkedInはあなたの思考のリーダーシップを示すのに非常に適したプラットフォームです。 ソートリーダーシップのLinkedInコンテンツを一貫して公開することで、情報が必要なときに人々がアクセスする専門家および主要なリソースとして自分自身を位置付けることができます。

言い換えれば、それはあなたが評判を築くのを助けます。 その評判を築き続けると、人々はあなたとあなたのブランドを見つけるでしょう。

そうは言っても、LinkedInのコンテンツで需要創出の取り組みを促進したい場合は、適切な人々から注目を集めていることを確認してください。 取り組みを多様化し、オーガニックコンテンツと有料コンテンツを公開し、プラットフォームの高度なターゲティングオプションを使用して、ターゲットオーディエンスに確実にリーチする必要があります。

LinkedInの目的ベースの広告を使用して、目標に基づいてターゲットを絞った合理化されたキャンペーンを開始します。 プラットフォームには、タスクに適した多くの広告フォーマット（カルーセル広告、会話広告、イベント広告など）があります。

LinkedInを介してブランド認知度を高める方法の詳細については、この詳細なリソースを確認してください。

2.セールスファネルステージごとにコンテンツを作成します

それに直面しましょう。見込み客がいつか目を覚まして、それについてあまり知らずにあなたの製品を購入したり提供したりすることを決定することはありません。

その時点に到達する前に、解決する必要のある問題を抱えている必要があります。 または彼らが実現したい欲求。 そして、チャンスは、彼らが答えを求めてウェブを検索することです。

買い物客の87％が、質問に対する回答を見つけるためにデジタルチャネルを検索することをご存知ですか？

ブログ投稿、ポッドキャストエピソード、ビデオなど、彼らの問題点に対処するタイプのコンテンツを公開すると、少なくともあなたが提供しなければならないものをチェックする可能性があります。

それは良いスタートですが、その最初のタッチポイントはすぐに販売につながるわけではありません。 顧客になるように優しく微調整したい場合は、販売目標到達プロセスの各段階のコンテンツを作成する必要があります。 結局のところ、平均的な顧客は、営業担当者と話す前に3〜5個のコンテンツを使用します。

見込み顧客から支持者への移行をスムーズに進めるには、コンテンツ戦略が販売目標到達プロセスと一致していることを確認してください。

セールスファネルの3つの段階と、それぞれに最も効果的なコンテンツの種類を次に示します（Lucidchart経由）。

3.アカウントベースのマーケティングを実装する

需要創出は、アカウントベースのマーケティングと密接に関連しています。

需要の生成は認知度と関心の生成に重点を置いていますが、アカウントベースのマーケティング（またはABM）は、マーケティングと販売を調整して、価値の高いアカウントをターゲットにして最大の価値を生み出します。

アカウントベースのマーケティングは非常に効果的です。 実際、B2Bマーケターの87％は、ROIの点でABMイニシアチブが他のマーケティング投資を上回っていると報告しています。

ABMはセールスファネル全体を網羅していますが、ターゲットアカウントがオンサイトおよびオフサイトのコンテンツとどのように関係しているかを綿密に調査するため、適格なリードを生成するのに役立ちます。

次の質問に答えます。

• あなたのコンテンツはあなたのターゲットオーディエンスのニーズと一致していますか？
• あなたのメッセージを共鳴させるのに十分魅力的ですか？
• それはあなたのマーケティングキャンペーンの目標と一致していますか？

ABMは、マーケティングと販売が特定のターゲットアカウントに到達する方法について話し合うことができるため、上記のすべてに答えるのに非常に適しています。 彼らの知識と専門知識を組み合わせることで、より洗練されたバイヤーペルソナを作成でき、最も有能な見込み客とリードだけの注目を集めるカスタムエクスペリエンスを作成できます。

ABMの詳細については、Ahrefsによるこのガイドをご覧ください。

4.オムニチャネルマーケティングを実装する

ターゲットオーディエンスと有益な関係を築きたい場合は、あらゆる段階でターゲットオーディエンスと交流してください。 彼らが使用しているチャネルやデバイスに関係なく、彼らがいる場所で彼らに会う必要があります。

問題？ 見込み客は常に動いているターゲットです。 彼らがじっと座っていない場合、どのように彼らに統一されたブランド体験を提供しますか？

これは、オムニチャネルマーケティングが役立つ場合があります。 結局のところ、オムニチャネルマーケティングは、複数のチャネルを活用してまとまりのあるカスタマーエクスペリエンスを作成するのに役立つ戦略です。

オムニチャネルマーケティングはマルチチャネルマーケティングと同じではないことに注意してください。 マルチチャネルマーケティングとは、ブランドメッセージを顧客に伝えるために複数のチャネルを使用することです。 これらのチャネルは互いに統合されていません。

一方、オムニチャネルマーケティングは、複数のチャネルで顧客とコミュニケーションを取りながら、まとまりのあるブランド体験を生み出すことに重点を置いています。

オムニチャネルマーケティングが不可欠なのはなぜですか？ 手始めに、顧客の90％は、チャネル間で一貫した相互作用を期待しています。 さらに、オムニチャネルの買い物客は、1つのチャネルのみを使用して買い物をする人よりも30％高い生涯価値を持っています。

では、顧客がさまざまなチャネルやデバイスを介してあるタッチポイントから別のタッチポイントに移動するときに、どのように追跡して顧客に追いつくのでしょうか。 顧客データの信頼できる唯一の情報源（またはそれに近いもの）を作成して維持することは、正しい方向への大きな一歩です。

これを実現するのに役立つツールは次のとおりです。

• ソーシャルメディア管理
• 広告コンビネータ
• CRM
• 業務管理

詳細については、オムニチャネルマーケティング戦略ガイドをご覧ください。

5.ユーザーエクスペリエンスを向上させる

ここに注意点があります：オンライン顧客の88％は、悪い経験の後にWebサイトに戻る可能性は低いです。

どちらが疑問を投げかけますか：ウェブサイトまたはアプリのどの要素または特性が顧客を再び呼び戻すのでしょうか？

包括的な（そして長すぎる）機能チェックリストを提供することでそれが可能になると思われる場合は、もう一度考えてみてください。

見込み客に戻ってきてもらいたい場合は、次のことを覚えておいてください。エクスペリエンスは機能ではなく製品になります。

あなたの見込み客を魅了する体験を作りたいですか？ UX（ユーザーエクスペリエンス）を向上させます。

漠然と聞こえますか？ Semantic Studios（UX Honeycombとしても便利に示されています）によると、堅実なUXの7つの重要な要素は次のとおりです。

• 使える
• 使用可能
• 望ましい
• 検索可能
• アクセス可能
• 信頼できる
• 貴重

UXを改善するためのいくつかのヒント：

• ユーザーテストを採用する（現実的な条件で実際のユーザーを使用してWebサイトまたはアプリをテストする）
• ミニマリストのアプローチを使用します（すべてを本質的に取り除くことで、ブランドメッセージとアイデンティティを際立たせることができます）。
• ユーザージャーニーを計画およびテストします（Webサイトまたはアプリの各要素をテストし、購入者のペルソナの観点から実行します）
• 読みやすさを向上させる（レスポンシブレイアウトを使用すると役立つ場合があります）

6.紹介プログラムを開始します

ここに注意点があります：リファラルマーケティングはあなたの最も強力な需要生成チャネルになることができます。

なんで？ あなたの最も忠実な顧客はあなたが求めることができる最高の需要生成パートナーだからです。

理由は次のとおりです。

• 顧客はあなたを信頼するよりもお互いを信頼します（リファラルマーケティングは他のどのチャネルよりも3倍から5倍高いコンバージョン率を生み出します）
• 顧客は適格なリードを持ち込みます（忠実な顧客は、あなたの製品から利益を得る可能性が高い人々のみを紹介します）
• 紹介の顧客生涯価値は高くなります（紹介された顧客のLTVは紹介されていない顧客の2倍になります）

紹介プログラムは、最も強力で費用対効果の高い顧客獲得チャネルになる可能性がありますが、それは正しい方法で設計および実装する場合に限られます。

紹介プログラムを正常に起動するためのヒントを次に示します。

• ブランド紹介を価値のあるものにします。
• 顧客との関係を築き、育てます。
• 紹介メッセージのタイミングを正しく設定してください。
• 報酬を賢く選ぶ
• 報酬の構造を決定する
• 紹介プログラムを簡単に共有できるようにする
• 紹介プログラムを宣伝する
• 紹介メッセージを正しく取得する
• 紹介プログラムを自動化する

B2B紹介プログラムの構築方法の詳細については、ガイドをご覧ください。

紹介プログラムの例：ニュース

ブラジルの技術と金融のニュースレターであるニュース（thenewscc.com.br）は、紹介プログラムを使用して適格なリードを獲得する方法の良い例です。

実際、ニュースレター発行者の紹介プログラムは非常に成功し、同社は339,000人以上の購読者を獲得するのに役立ちました。

それについてのケーススタディも公開しました。 ここにいくつかのポイントがあります：

• 加入者は、会社が正式な紹介プログラムを開始する前から、すでにそのニュースを友人に勧めていました。 出版社は、口コミを活用して成長を加速する大きなチャンスがあることを知っていましたが、結果を測定してパフォーマンスを最適化するための正式なシステムがありませんでした。
• 同社はUpviral紹介プログラムを試しました。 しかし、ブランド化されたURLの欠如（および「バイラル」という言葉に伴う悪い意味）のために、紹介プログラムは失敗しました。
• 2021年3月、ニュースはGrowSurfの顧客になりました。
• GrowSurfのエンドツーエンドのリファラルマーケティングプラットフォームとキャンペーンモニターの統合により、ニュースは、リファラルリンクの生成から報酬の履行、リファラルプログラムの電子メールへの埋め込みなど、リファラルプログラムを自動操縦に置くことができました。
• これにより、ニュースは、リーダーボードの報酬システムを介して紹介プログラムをゲーミフィケーションするために必要な柔軟性とリソースを得ることができました。これは、加入者（および紹介の見込み客）に大ヒットしました。
• GrowSurfのキャンペーンモニターの統合により、会社は紹介から生み出された収益を追跡することができました
• GrowSurfの追跡機能と堅牢な分析により、ニュースはマーケティングおよびプロモーション戦略を最適化するために必要な可視性を獲得しました。
• GrowSurfの紹介がFacebookやGoogleの広告からの申し込みよりも3倍安いCACを持っていることを害することはありません。

ニュースレター紹介プログラムのケーススタディ全体を表示するには、ここをクリックしてください。

要約

結局のところ、需要生成とは、見込み客に貴重な体験を提供し、見込み客の信頼を獲得することです。 需要生成のトピックが取り上げられるたびに、「データ駆動型」という用語をよく耳にします。 しかし、あなたのデータがあなたに非常に有能なリードを獲得したいのであれば、あなたはマーケティングへのあなたのアプローチにおいて意図的でなければなりません。 セス・ゴーディンが「This is Marketing」に書いているように、「見ることを学ぶまで、見ることはできません。」

総括する：

• 需要生成の目的は、データ駆動型のソリューションまたは戦略を使用して、ブランドの認知度と関心を高めることです。
• リード生成は、その関心をリードに変えるために使用されます。これにより、営業チームは、次の行動、つまり有料の顧客になるために彼らを導くことができます。
• 需要創出には、ブランド認知度の向上、適格なリードの創出、収益の増加という3つの重要なメリットがあります。
• インテントデータを活用してください。
• アプローチを多様化し、何が機能するかに焦点を合わせます。