إنشاء الطلب 101: كيفية جلب عملاء متوقعين مؤهلين جدد

التسويق هو في نهاية المطاف معركة من أجل الاهتمام والوعي. ولكن في السوق الرقمية التي تزداد ازدحامًا يومًا بعد يوم ، يتعين على العلامات التجارية أن تعمل بجدية أكبر لجذب الانتباه الذي تحتاجه لتزدهر.

علاوة على ذلك ، لا يتوقع العملاء المزيد من العلامات التجارية فحسب ، بل يرغبون أيضًا في المزيد من الرحلات المتصلة.

كيف تولد الطلب في مثل هذه البيئة المتقلبة والصاخبة؟

جرب توليد الطلب.

ما هو توليد الطلب؟

توليد الطلب هو استراتيجية تسويقية تهدف إلى توليد الوعي والاهتمام بعلامتك التجارية باستخدام حلول أو استراتيجيات تعتمد على البيانات.

الكلمة الرئيسية هناك هي "البيانات". باستخدام البيانات لصالحك ، يمكنك الحصول على فهم أعمق لسلوك الشراء لدى الجمهور المستهدف - من عميل محتمل إلى مشترٍ إلى محامي هذيان.

يتمثل إنشاء الطلب في مساعدة جمهورك المستهدف في تحديد مشكلة ما ، والتواصل معهم بمعلومات مفيدة في الوقت المناسب ، وفي القنوات المناسبة - حتى تتمكن من جذب اهتمامهم ووضع نفسك كأفضل حل.

بعبارة أخرى ، يؤدي توليد الطلب إلى زيادة دفء آفاقك لعلامتك التجارية وعروضك ، مما يسهل على فرق المبيعات لديك توجيههم نحو اتخاذ الخطوة التالية - أن تصبح عميلاً يدفع.

إنشاء الطلب مقابل إنشاء العملاء المحتملين

دعنا نوضح شيئًا واحدًا: توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين ليسا متماثلين.

ولكن يتم الخلط بين العديد من جهات التسويق المصطلحين واستخدامهما بالتبادل نتيجة لذلك.

من ناحية أخرى ، يقوم جيل العملاء المحتملين بتحويل هذا الاهتمام والوعي إلى أسماء وتفاصيل اتصال (عملاء متوقعون) حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من المتابعة معهم.

كما ذكرنا سابقًا ، يؤدي توليد الطلب إلى زيادة الوعي والاهتمام بعلامتك التجارية وعروضك. يساعدك على خلق طلب على علامتك التجارية.

[مصدر]

3 فوائد توليد الطلب

فيما يلي الفوائد الرئيسية الثلاثة لتوليد الطلب.

1. زيادة الوعي بالعلامة التجارية

في نهاية اليوم ، يتعلق تكوين الطلب بالاستفادة من "بيانات النية". من خلال جمع البيانات حول السلوك الشرائي لجمهورك المستهدف ، يمكنك طرح محتوى ذي صلة يضع علامتك التجارية كقائد فكري قادر على حل مشكلاتهم وتسهيل حياتهم.

ولكن ما يجعل توليد الطلب قويًا هو كيفية استخدامه للبيانات المقصودة لجذب انتباه واهتمام السوق المستهدف.

ونظرًا لأنك تستخدم بيانات النية لتوجيه جهودك ، فمن السهل عليك تقديم تجارب مخصصة ومخصصة باستمرار. هذا الاتساق ، بمرور الوقت ، يجعل علامتك التجارية يتردد صداها أكثر ، مما يغرس الولاء للعلامة التجارية ويساعدك على تجاوز الضوضاء.

2. توليد خيوط مؤهلة

إن توليد الطلب مفيد ليس لأنه يولد طلبًا ، ولكن لأنه يولد طلبًا من العملاء المحتملين المؤهلين والعملاء المتوقعين.

لا تحتاج أن أخبرك بهذا ، لكن العملاء المحتملين المؤهلين يمثلون مشكلة كبيرة. أنها تعزز معدلات التحويل وتزيد من عائد الاستثمار. كما أنها تسمح لك بتطوير عملية قابلة للتطوير لفريق التسويق والمبيعات بالكامل. إذا كنت ترغب في زيادة نمو شركتك وتوليد الكلام الشفهي ، فإن تأهيل العملاء المحتملين يعد مكانًا جيدًا للبدء.

يساعدك إنشاء الطلب على القيام بذلك بسبب تركيزه على الحصول على بيانات النية واستخدامها. باستخدام بيانات العملاء لصالحك ، يمكنك تحسين رسالتك التسويقية عبر القنوات ، مما ينتج عنه تجارب مخصصة ومخصصة تجذب انتباه جمهورك المستهدف.

3. زيادة الإيرادات

من خلال توليد الوعي والاهتمام من العملاء المحتملين المؤهلين ، سيكون لدى فرق المبيعات وقت أسهل في تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات. نتيجةً لذلك ، لا يتعين عليك إضاعة الوقت وموارد التسويق للجماهير الذين لا يحتاجون أو يريدون ما تقدمه.

يساعدك توليد الطلب على سرد قصص أفضل وتقديم تجارب رائعة لمجرد "الحذاء المناسب". وإذا كان هناك أي قصص وتجارب رائعة تعمل بشكل جيد ، فهي مصدر إلهام للترويج للعلامة التجارية. تشجع الدعوة للعلامة التجارية الكلام الشفهي والإحالات ، مما يترجم إلى المزيد من الإيرادات.

6 استراتيجيات توليد الطلب للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية

أنت تعرف الآن ما هو توليد الطلب وكيف يمكن أن تفيد علامتك التجارية. لكن كيف يمكنك تنفيذه بالفعل بطرق تؤدي إلى نتائج؟

فيما يلي 6 استراتيجيات لتوليد الطلب يمكنها أن تملأ خط الأنابيب الخاص بك بعملاء محتملين ذوي جودة عالية.

1. التركيز على ينكدين

بصفته "أكبر شبكة احترافية في العالم" ، كان موقع LinkedIn أداة قوية لتوليد الطلب ، خاصة بالنسبة للعلامات التجارية B2B.

كيف ذلك؟ بالنسبة للمبتدئين ، ذكر 52٪ من المشترين أن LinkedIn هي القناة الأكثر تأثيرًا أثناء عملية البحث. يتم أيضًا إنشاء 80٪ من العملاء المحتملين B2B على LinkedIn.

لقد أوقف LinkedIn هذا لأن استهدافهم خاص بمكان معين ، مما يسمح لك بتضييق نطاق البحث حسب الصناعة واسم الشركة والمسمى الوظيفي والمزيد.

إلى جانب ذلك ، يعد LinkedIn منصة مناسبة تمامًا لإثبات قيادتك الفكرية. من خلال نشر محتوى LinkedIn الخاص بالقيادة الفكرية باستمرار ، يمكنك وضع نفسك كخبير ومورد رائد يذهب إليه الأشخاص عندما يريدون معلومات.

بمعنى آخر ، يساعدك على بناء سمعة طيبة. استمر في بناء تلك السمعة وسيجد الناس لك وعلى علامتك التجارية.

مع ذلك ، إذا كنت تريد أن يدعم محتوى LinkedIn الخاص بك جهود زيادة الطلب ، فتأكد من جذب انتباه الأشخاص المناسبين. تحتاج إلى تنويع جهودك ونشر المحتوى العضوي والمدفوع واستخدام خيارات الاستهداف المعقدة للنظام الأساسي لضمان وصولك إلى جمهورك المستهدف.

استخدم إعلانات LinkedIn القائمة على الأهداف لإطلاق حملة مستهدفة ومبسطة بناءً على أهدافك. يحتوي النظام الأساسي على العديد من أشكال الإعلانات (مثل الإعلانات الدائرية وإعلانات المحادثة وإعلانات الأحداث وما إلى ذلك) المناسبة تمامًا للمهمة.

للحصول على نظرة أعمق حول كيفية زيادة الوعي بالعلامة التجارية عبر LinkedIn ، تحقق من هذا المورد المتعمق

2. إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات

دعنا نواجه الأمر - لن يستيقظ أي شخص محتمل يومًا ما ويقرر أنه يريد شراء منتجك أو عرضك دون معرفة الكثير عنه.

قبل أن يصلوا إلى هذه النقطة ، يجب أن يكون لديهم مشكلة تحتاج إلى حل. أو رغبة يريدون تحقيقها. وهناك احتمالات ، أنهم سيبحثون في الويب عن إجابات.

هل تعلم أن 87٪ من المتسوقين سيبحثون في القنوات الرقمية للعثور على إجابات لأسئلتهم؟

إذا قمت بنشر نوع المحتوى الذي يعالج نقطة الألم لديهم ، سواء كان منشورًا على مدونة أو حلقة بودكاست أو مقطع فيديو ، فمن المحتمل أن يقوموا على الأقل بفحص ما لديك لتقدمه.

إنها بداية جيدة ، لكن نقطة الاتصال الأولى هذه لن تترجم إلى بيع على الفور. إذا كنت ترغب في دفعهم بلطف نحو أن يصبحوا عملاء ، فأنت بحاجة إلى إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. بعد كل شيء ، يتعامل العميل العادي مع 3-5 أجزاء من المحتوى قبل التحدث إلى مندوب المبيعات.

لزيادة الانتقال بسلاسة من عميل محتمل إلى قائد إلى مؤيد ، تأكد من أن استراتيجية المحتوى الخاصة بك تتوافق مع مسار المبيعات الخاص بك.

فيما يلي المراحل الثلاثة لمسار المبيعات وأنواع المحتوى الأكثر فعالية لكل منها (عبر Lucidchart).

3. تنفيذ التسويق القائم على الحساب

يسير توليد الطلب جنبًا إلى جنب مع التسويق القائم على الحساب.

بينما يركز توليد الطلب على توليد الوعي والاهتمام ، فإن التسويق القائم على الحساب (أو ABM) ينسق التسويق والمبيعات لاستهداف الحسابات عالية القيمة لتوليد أكبر قيمة.

يعمل التسويق القائم على الحساب وقتًا طويلاً. في الواقع ، أفاد 87 ٪ من جهات التسويق في B2B أن مبادرات ABM الخاصة بهم تفوقت على استثماراتهم التسويقية الأخرى من حيث عائد الاستثمار.

بينما تشمل ABM مسار تحويل المبيعات بالكامل ، فإنها مفيدة في توليد عملاء متوقعين مؤهلين لأنها تدرس عن كثب كيفية تفاعل حساباتك المستهدفة مع المحتوى الخاص بك في الموقع وخارجه.

يجيب على الأسئلة التالية:

• هل يتماشى المحتوى الخاص بك مع احتياجات جمهورك المستهدف؟
• هل هي جذابة بما يكفي لجعل رسالتك لها صدى؟
• هل تتماشى مع أهداف حملتك التسويقية؟

ABM مناسبة تمامًا للإجابة على كل ما سبق لأنها تسمح للتسويق والمبيعات بإجراء محادثة حول كيفية الوصول إلى حسابات مستهدفة محددة. من خلال معرفتهم وخبراتهم المشتركة ، يمكنك إنشاء شخصيات مشترية أكثر دقة ، مما يسمح لك بإنشاء تجارب مخصصة تجذب انتباه العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين فقط.

للحصول على نظرة أعمق على ABM ، راجع هذا الدليل من قبل Ahrefs.

4. تنفيذ التسويق متعدد القنوات

إذا كنت ترغب في الحصول على علاقة مربحة مع جمهورك المستهدف ، فقم بإشراكهم في كل خطوة على الطريق. عليك أن تقابلهم أينما كانوا ، بغض النظر عن القناة أو الجهاز الذي يستخدمونه.

المشكلة؟ الآفاق هدف متحرك باستمرار. كيف تزودهم بتجربة علامة تجارية موحدة إذا لم يبقوا مكتوفي الأيدي؟

هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه التسويق متعدد القنوات. بعد كل شيء ، يعد التسويق متعدد القنوات إستراتيجية تساعدك على الاستفادة من قنوات متعددة لإنشاء تجربة عملاء متماسكة.

ضع في اعتبارك أن التسويق متعدد القنوات ليس هو نفسه التسويق متعدد القنوات. التسويق متعدد القنوات هو ببساطة استخدام أكثر من قناة لتوصيل رسالة علامتك التجارية للعملاء. لا تتكامل هذه القنوات مع بعضها البعض.

من ناحية أخرى ، يركز التسويق متعدد القنوات على إنشاء تجربة علامة تجارية متماسكة أثناء التواصل مع العملاء عبر قنوات متعددة.

لماذا يعتبر التسويق متعدد القنوات أساسيًا؟ بالنسبة للمبتدئين ، يتوقع 90٪ من العملاء تفاعلات متسقة عبر القنوات. علاوة على ذلك ، يتمتع المتسوقون في قنوات التسويق الشاملة بقيمة عمرية أعلى بنسبة 30٪ من أولئك الذين يتسوقون باستخدام قناة واحدة فقط.

لذا ، كيف يمكنك تتبع عملائك ومواكبتهم أثناء انتقالهم من نقطة اتصال إلى أخرى عبر قنوات وأجهزة مختلفة؟ يعد إنشاء مصدر واحد للحقيقة (أو شيء قريب منه) لبيانات العميل والحفاظ عليه خطوة كبيرة في الاتجاه الصحيح.

تشمل الأدوات التي يمكن أن تساعدك في تحقيق ذلك ما يلي:

• إدارة مواقع التواصل الإجتماعي
• مُجمع الإعلانات
• CRM
• إدارة العمليات

لمعرفة المزيد ، اقرأ دليل استراتيجيات التسويق متعدد القنوات.

5. تحسين تجربة المستخدم

إليك تنبيه: من غير المرجح أن يعود 88٪ من العملاء عبر الإنترنت إلى موقع ويب بعد تجربة سيئة.

الأمر الذي يطرح السؤال التالي: ما هي عناصر أو خصائص موقع الويب أو التطبيق التي ستجعل العملاء يعودون؟

إذا كنت تعتقد أن تزويدهم بقائمة مراجعة شاملة (وطويلة) للميزات سيفي بالغرض ، ففكر مرة أخرى.

إذا كنت تريد استمرار العملاء المحتملين في العودة ، فتذكر هذا: التجربة هي التي تصنع المنتج ، وليس الميزات.

هل تريد إنشاء تجارب من شأنها أن تكسب آفاقك؟ تحسين تجربة المستخدم (UX) الخاصة بك.

تبدو غامضة؟ فيما يلي العوامل الرئيسية السبعة لتجربة مستخدم قوية وفقًا لاستوديوهات Semantic (كما تم توضيحها بشكل ملائم على أنها UX Honeycomb).

• مفيد
• صالح للإستعمال
• مرغوب فيه
• يمكن العثور عليه
• يمكن الوصول
• معقول
• قيّم

بعض النصائح لتحسين تجربة المستخدم:

• توظيف اختبار المستخدم (اختبر موقعك على الويب أو تطبيقك مع مستخدمين حقيقيين في ظروف واقعية)
• استخدم نهجًا مبسطًا (تجريد كل شيء إلى أساسياته يسمح لرسالة علامتك التجارية وهويتك بالتألق).
• تخطيط واختبار رحلة المستخدم الخاصة بك (اختبر كل عنصر من عناصر موقع الويب أو التطبيق الخاص بك وقم بتشغيله من منظور شخصية المشتري الخاص بك)
• تحسين إمكانية القراءة (يمكن أن يساعد استخدام تخطيط سريع الاستجابة)

6. إطلاق برنامج الإحالة

إليك تنبيه: يمكن أن يكون التسويق المحال هو أقوى قناة لتوليد الطلب.

لماذا ا؟ لأن العملاء الأكثر ولاءً لديك هم أفضل شركاء توليد الطلب الذين يمكنك طلبهم.

إليكم السبب:

• يثق العملاء ببعضهم البعض أكثر مما يثقون بك (التسويق بالإحالة يولد معدلات تحويل أعلى من 3 إلى 5 أضعاف من أي قناة أخرى)
• يجلب العملاء عملاء محتملين مؤهلين (سيحيل العملاء المخلصون فقط الأشخاص الذين من المرجح أن يستفيدوا من عروضك)
• الإحالات لها قيمة عمرية أعلى للعميل (العملاء المحالون لديهم ضعف القيمة الدائمة للعملاء غير المحالين)

يمكن أن يكون برنامج الإحالة أقوى قناة لكسب العملاء وأكثرها فعالية من حيث التكلفة ، ولكن فقط إذا قمت بتصميمه وتنفيذه بالطريقة الصحيحة.

فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك في إطلاق برنامج إحالة بنجاح:

• اجعل إحالة علامتك التجارية جديرة.
• تطوير ورعاية علاقات العملاء الخاصة بك.
• حدد الوقت الصحيح لرسائل الإحالة الخاصة بك.
• اختر مكافآتك بحكمة
• حدد هيكل المكافأة
• اجعل برنامج الإحالة الخاص بك سهل المشاركة
• تعزيز برنامج الإحالة الخاص بك
• احصل على رسائل الإحالة الخاصة بك بشكل صحيح
• أتمتة برنامج الإحالة الخاص بك

راجع دليلنا للحصول على نظرة أعمق حول كيفية إنشاء برامج إحالة B2B.

مثال برنامج الإحالة: الأخبار

الأخبار (thenewscc.com.br) ، نشرة إخبارية برازيلية للتكنولوجيا والمالية ، هي مثال جيد على كيفية استخدام برنامج الإحالة لاكتساب عملاء متوقعين مؤهلين.

في الواقع ، كان برنامج الإحالة الخاص بناشر الرسائل الإخبارية ناجحًا للغاية حيث ساعد الشركة على اكتساب أكثر من 339000 مشترك.

حتى أننا نشرنا دراسة حالة حول هذا الموضوع. فيما يلي بعض النصائح:

• كان المشتركون يوصون بالفعل بالأخبار لأصدقائهم حتى قبل أن يكون لدى الشركة برنامج إحالة رسمي. أدركت الشركة الناشرة أن هناك فرصة كبيرة للاستفادة من الكلام الشفهي لتحقيق نمو أسرع ولكن لم يكن لديها نظام رسمي لقياس نتائجها وتحسين الأداء.
• جربت الشركة برنامج الإحالة Upviral. ولكن نظرًا لنقص عناوين URL ذات العلامات التجارية (والدلالة السيئة التي تأتي مع كلمة "فيروسية") ، فقد فشل برنامج الإحالة.
• في مارس 2021 ، أصبحت الأخبار أحد عملاء GrowSurf.
• من خلال منصة تسويق الإحالة الشاملة من GrowSurf وتكامل Campaign Monitor ، تمكنت الأخبار من وضع برنامج الإحالة الخاص بهم على الطيار الآلي ، من إنشاء رابط الإحالة إلى الوفاء بالمكافآت إلى تضمين برنامج الإحالة في رسائل البريد الإلكتروني ، إلخ.
• أعطى هذا للأخبار المرونة والموارد اللازمة لتلعب برنامج الإحالة الخاص بهم من خلال نظام مكافأة المتصدرين ، والذي حقق نجاحًا كبيرًا مع المشتركين (وآفاق الإحالة).
• سمح تكامل GrowSurf's Campaign Monitor للشركة بتتبع الإيرادات المتأتية من الإحالات
• من خلال إمكانات التتبع والتحليلات القوية لـ GrowSurf ، حصلت الأخبار على الوضوح المطلوب لتحسين استراتيجياتهم التسويقية والترويجية.
• لا يضر ذلك بأن إحالات GrowSurf تحتوي على CAC أرخص بثلاث مرات من الاشتراكات من Facebook و Google Ads.

لعرض دراسة حالة برنامج إحالة النشرة الإخبارية بالكامل ، انقر هنا.

يتم إحتوائه

في نهاية اليوم ، يتمحور توليد الطلب حول تقديم تجارب قيمة للعملاء المحتملين ويؤدي إلى كسب ثقتهم. ستسمع غالبًا مصطلح "تعتمد على البيانات" في كل مرة يتم فيها طرح موضوع الطلب. ولكن إذا كنت تريد أن تكسب بياناتك عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عالياً ، فيجب أن تكون مقصودًا في أسلوبك في التسويق. كما كتب Seth Godin في This is Marketing ، "لا يمكنك رؤيتك حتى تتعلم كيف ترى."

لتلخيص:

• يتمثل هدف إنشاء الطلب في توليد الوعي والاهتمام بعلامتك التجارية باستخدام حلول أو استراتيجيات تعتمد على البيانات.
• يُستخدم جيل العملاء المحتملين لتحويل هذا الاهتمام إلى عملاء محتملين حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من التدخل لتوجيههم نحو اتخاذ الإجراء التالي: أن تصبح عميلاً يدفع.
• لتوليد الطلب ثلاث مزايا رئيسية: زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، وإنشاء عملاء متوقعين مؤهلين ، وزيادة الإيرادات.
• استخدم بيانات النية لصالحك.
• تنويع نهجك والتركيز على ما يصلح.