Generación de demanda 101: cómo atraer nuevos clientes potenciales calificados

El marketing es, en última instancia, una batalla por la atención y la conciencia. Pero en un mercado digital cada vez más concurrido, las marcas tienen que trabajar más duro para obtener la atención que necesitan para prosperar.

Además, los clientes no solo esperan más de las marcas, sino que también desean viajes más conectados.

¿Cómo generar demanda en un entorno tan volátil y ruidoso?

Pruebe la generación de demanda.

¿Qué es la Generación de Demanda?

La generación de demanda es una estrategia de marketing que tiene como objetivo generar conciencia e interés por su marca utilizando soluciones o estrategias basadas en datos.

La palabra clave allí es "datos". Al utilizar los datos a su favor, puede obtener una comprensión más profunda del comportamiento de compra de su público objetivo, desde el cliente potencial hasta el comprador y el entusiasta defensor.

La generación de demanda se trata de ayudar a su público objetivo a identificar un problema, llegar a ellos con información útil en el momento adecuado y en los canales correctos, para que pueda captar su interés y posicionarse como la mejor solución.

En otras palabras, la generación de demanda acerca a sus clientes potenciales a su marca y sus ofertas, lo que facilita que sus equipos de ventas los guíen para dar el siguiente paso: convertirse en un cliente que paga.

Generación de Demanda vs Generación de Leads

Dejemos una cosa clara: la generación de demanda y la generación de leads no son lo mismo.

Pero demasiados especialistas en marketing se confunden con los dos términos y, como resultado, los usan indistintamente.

La generación de clientes potenciales, por otro lado, convierte ese interés y conciencia en nombres y detalles de contacto (clientes potenciales) para que su equipo de ventas pueda hacer un seguimiento de ellos.

Como ya se mencionó, la generación de demanda genera conciencia e interés por su marca y ofertas. Le ayuda a crear demanda para su marca.

[Fuente]

3 beneficios de la generación de demanda

Estos son los 3 beneficios principales de la generación de demanda.

1. Aumentar el conocimiento de la marca

Al final del día, la generación de demanda se trata de aprovechar los "datos de intención". Al recopilar datos sobre el comportamiento de compra de su público objetivo, puede publicar contenido relevante que posicione a su marca como un líder de opinión capaz de resolver sus problemas y facilitarles la vida.

Pero lo que hace que la generación de demanda sea poderosa es cómo utiliza los datos de intenciones para captar la atención y el interés de un mercado objetivo.

Y dado que está utilizando datos de intención para guiar sus esfuerzos, es más fácil para usted ofrecer experiencias personalizadas y personalizadas de manera constante. Esa consistencia, con el tiempo, hace que su marca resuene aún más, infundiendo lealtad a la marca y ayudándolo a superar el ruido.

2. Genera prospectos calificados

La generación de demanda es beneficiosa no porque genere demanda, sino porque genera demanda a partir de clientes potenciales y prospectos calificados.

No es necesario que le diga esto, pero los clientes potenciales calificados son un gran problema. Aumentan las tasas de conversión y aumentan el retorno de la inversión. También le permiten desarrollar un proceso escalable para todo su equipo de marketing y ventas. Si desea potenciar el crecimiento de su empresa y generar el boca a boca, calificar a sus prospectos es un buen lugar para comenzar.

La generación de demanda lo ayuda a hacerlo debido a su enfoque en la adquisición y el uso de datos de intenciones. Al utilizar los datos de los clientes a su favor, puede refinar su mensaje de marketing en todos los canales, lo que da como resultado experiencias personalizadas que llaman la atención de su público objetivo.

3. Aumentar los ingresos

Al generar conciencia e interés de prospectos calificados, a sus equipos de ventas les resultará más fácil convertir prospectos en ventas. Como resultado, no tiene que desperdiciar su tiempo y recursos de marketing para audiencias que no necesitan o no quieren lo que está ofreciendo.

La generación de demanda lo ayuda a contar mejores historias y brindar excelentes experiencias simplemente porque "el zapato calza". Y si hay algo que las historias y las grandes experiencias funcionan bien, es inspirar la defensa de la marca. La defensa de la marca fomenta el boca a boca y las referencias, lo que se traduce en más ingresos.

6 estrategias de generación de demanda para clientes potenciales de alta calidad

Ahora sabes qué es la generación de demanda y cómo puede beneficiar a tu marca. Pero, ¿cómo lo implementas realmente de manera que brinde resultados?

Aquí hay 6 estrategias de generación de demanda que pueden llenar su tubería con clientes potenciales de alta calidad.

1. Centrarse en LinkedIn

Como la “red profesional más grande del mundo”, LinkedIn ha sido una poderosa herramienta para la generación de demanda, especialmente para las marcas B2B.

¿Cómo es eso? Para empezar, el 52 % de los compradores nombran a LinkedIn como el canal más influyente durante su proceso de investigación. El 80% de los clientes potenciales B2B también se generan en LinkedIn.

LinkedIn logró esto porque su orientación es específica de nicho, lo que le permite restringir su búsqueda por industria, nombre de la empresa, título del trabajo y más.

Además, LinkedIn es una plataforma muy adecuada para demostrar su liderazgo intelectual. Al publicar constantemente contenido de liderazgo de pensamiento en LinkedIn, puede posicionarse como un experto y un recurso líder al que acude la gente cuando quiere información.

En otras palabras, te ayuda a construir una reputación. Continúe construyendo esa reputación y la gente lo encontrará a usted y a su marca.

Dicho esto, si desea que su contenido de LinkedIn impulse sus esfuerzos de generación de demanda, asegúrese de obtener la atención de las personas adecuadas. Debe diversificar sus esfuerzos, publicar contenido orgánico y pago y utilizar las sofisticadas opciones de orientación de la plataforma para asegurarse de llegar a su público objetivo.

Utilice la publicidad basada en objetivos de LinkedIn para lanzar una campaña dirigida y optimizada en función de sus objetivos. La plataforma tiene muchos formatos de anuncios (como anuncios de carrusel, anuncios de conversación, anuncios de eventos, etc.) que se adaptan bien a la tarea.

Para una inmersión más profunda sobre cómo aumentar el conocimiento de la marca a través de LinkedIn, consulte este recurso detallado

2. Crea contenido para cada etapa del embudo de ventas

Seamos realistas: ningún prospecto se despertará un día y decidirá que quiere comprar su producto u oferta sin saber mucho al respecto.

Antes de llegar a ese punto, necesitan tener un problema que necesite solución. O un deseo que quieren cumplir. Y lo más probable es que busquen respuestas en Internet.

¿Sabía que el 87 % de los compradores buscará en canales digitales para encontrar respuestas a sus preguntas?

Si publica el tipo de contenido que aborda su punto de dolor, ya sea una publicación de blog, un episodio de podcast, un video, es probable que al menos vean lo que tiene para ofrecer.

Es un buen comienzo, pero ese primer punto de contacto no se traducirá en una venta de inmediato. Si desea empujarlos suavemente para que se conviertan en clientes, debe crear contenido para cada etapa del embudo de ventas. Después de todo, el cliente promedio interactúa con 3-5 piezas de contenido antes de hablar con un representante de ventas.

Para aumentar la transición sin problemas de prospecto a cliente potencial a defensor, asegúrese de que su estrategia de contenido se alinee con su embudo de ventas.

Estas son las 3 etapas del embudo de ventas y los tipos de contenido más efectivos para cada una (a través de Lucidchart).

3. Implemente el marketing basado en cuentas

La generación de demanda va de la mano con el marketing basado en cuentas.

Mientras que la generación de demanda se enfoca en generar conciencia e interés, el marketing basado en cuentas (o ABM) alinea el marketing y las ventas para apuntar a cuentas de alto valor para generar el máximo valor.

El marketing basado en cuentas funciona a lo grande. De hecho, el 87% de los especialistas en marketing B2B informan que sus iniciativas ABM superaron sus otras inversiones de marketing en términos de ROI.

Si bien ABM abarca todo el embudo de ventas, es fundamental para generar clientes potenciales calificados porque examina de cerca cómo sus cuentas objetivo interactúan con su contenido en el sitio y fuera del sitio.

Responde a las siguientes preguntas:

• ¿Tu contenido está alineado con las necesidades de tu público objetivo?
• ¿Es lo suficientemente atractivo como para que su mensaje resuene?
• ¿Está alineado con los objetivos de su campaña de marketing?

ABM está bien preparado para responder a todo lo anterior porque permite que marketing y ventas tengan una conversación sobre cómo llegar a cuentas objetivo específicas. A través de su conocimiento y experiencia combinados, puede crear personajes de compradores más refinados, lo que le permite crear experiencias personalizadas que atraerán la atención solo de los prospectos y clientes potenciales más calificados.

Para una inmersión más profunda en ABM, consulte esta guía de Ahrefs.

4. Implementar el marketing omnicanal

Si desea tener una relación rentable con su público objetivo, involúcrelos en cada paso del camino. Tienes que encontrarlos donde estén, independientemente del canal o dispositivo que estén usando.

¿El problema? Las perspectivas son un objetivo en constante movimiento. ¿Cómo les brinda una experiencia de marca unificada si no se quedan quietos?

Aquí es donde el marketing omnicanal puede ayudar. Después de todo, el marketing omnicanal es una estrategia que lo ayuda a aprovechar múltiples canales para crear una experiencia de cliente cohesiva.

Ten en cuenta que no es lo mismo marketing omnicanal que marketing multicanal. El marketing multicanal es simplemente el uso de más de un canal para comunicar el mensaje de su marca a los clientes. Estos canales no están integrados entre sí.

El marketing omnicanal, por otro lado, se enfoca en crear una experiencia de marca cohesiva mientras se comunica con los clientes a través de múltiples canales.

¿Por qué es esencial el marketing omnicanal? Para empezar, el 90 % de los clientes esperan interacciones constantes en todos los canales. Además, los compradores omnicanal tienen un valor de por vida un 30 % más alto que aquellos que compran usando un solo canal.

Entonces, ¿cómo realiza un seguimiento y se mantiene al día con sus clientes a medida que pasan de un punto de contacto a otro a través de diferentes canales y dispositivos? Crear y mantener una única fuente de verdad (o algo parecido) para los datos de los clientes es un gran paso en la dirección correcta.

Las herramientas que pueden ayudarlo a lograr esto incluyen:

• Manejo de redes sociales
• combinador de anuncios
• CRM
• Jefe de operaciones

Para obtener más información, lea nuestra guía de estrategias de marketing omnicanal.

5. Mejorar la experiencia del usuario

Aquí hay un aviso: es poco probable que el 88% de los clientes en línea regresen a un sitio web después de una mala experiencia.

Lo que plantea la pregunta: ¿Qué elementos o características de un sitio web o una aplicación harán que los clientes regresen?

Si cree que proporcionarles una lista de verificación de características completa (y demasiado larga) será suficiente, piénselo de nuevo.

Si desea que los prospectos sigan regresando, recuerde esto: la experiencia hace el producto, no las características.

¿Quiere crear experiencias que atraigan a sus prospectos? Mejora tu UX (experiencia de usuario).

¿Suena vago? Estos son los siete factores clave para una UX sólida según Semantic Studios (también ilustrados convenientemente como UX Honeycomb).

• Útil
• Usable
• Deseable
• Localizable
• Accesible
• Creíble
• Valioso

Algunos consejos para mejorar UX:

• Emplee pruebas de usuario (pruebe su sitio web o aplicación con usuarios reales en condiciones realistas)
• Utilice un enfoque minimalista (reducir todo a lo esencial permite que el mensaje y la identidad de su marca brillen).
• Planifique y pruebe su viaje de usuario (pruebe cada elemento de su sitio web o aplicación y ejecútelo desde la perspectiva de su persona compradora)
• Mejorar la legibilidad (usar un diseño receptivo puede ayudar)

6. Lanzar un programa de recomendación

Aquí hay un aviso: el marketing de referencia puede ser su canal de generación de demanda más poderoso.

¿Por qué? Porque sus clientes más leales son los mejores socios de generación de demanda que podría pedir.

Este es el por qué:

• Los clientes confían entre sí más de lo que confían en usted (el marketing de referencia genera tasas de conversión entre 3 y 5 veces más altas que cualquier otro canal)
• Los clientes atraen clientes potenciales calificados (los clientes leales solo recomendarán a las personas que tienen más probabilidades de beneficiarse de sus ofertas)
• Las referencias tienen un mayor valor de por vida del cliente (los clientes referidos tienen el doble de LTV que los clientes no referidos)

Un programa de referidos podría ser su canal de adquisición de clientes más poderoso y rentable, pero solo si lo diseña e implementa de la manera correcta.

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a lanzar un programa de referencia con éxito:

• Haga que su referencia de marca sea digna.
• Desarrollar y nutrir las relaciones con sus clientes.
• Programe bien sus mensajes de recomendación.
• Elija sus recompensas sabiamente
• Decidir sobre una estructura de recompensas
• Haga que su programa de referidos sea fácil de compartir
• Promociona tu programa de referidos
• Obtenga su mensaje de referencia correcto
• Automatiza tu programa de referidos

Consulte nuestra guía para obtener una inmersión más profunda sobre cómo crear programas de referencia B2B.

Programa de referencia Ejemplo: las noticias

the news (thenewscc.com.br), un boletín brasileño de tecnología y finanzas, es un buen ejemplo de cómo usar un programa de referencia para adquirir clientes potenciales calificados.

De hecho, el programa de recomendación del editor del boletín tuvo tanto éxito que ayudó a la empresa a adquirir más de 339 000 suscriptores.

Incluso publicamos un estudio de caso al respecto. Aquí hay algunas conclusiones:

• Los suscriptores ya recomendaban las noticias a sus amigos incluso antes de que la empresa tuviera un programa de referencia formal. La editorial sabía que había una gran oportunidad de aprovechar el boca a boca para un crecimiento más rápido, pero no tenía un sistema formalizado para medir sus resultados y optimizar el rendimiento.
• La empresa probó el programa de recomendación de Upviral. Pero debido a la falta de URL de marca (y la mala connotación que conlleva la palabra "viral"), el programa de referencia fracasó.
• En marzo de 2021, la noticia se convirtió en cliente de GrowSurf.
• Con la plataforma de marketing de referencia de extremo a extremo de GrowSurf y la integración de Campaign Monitor, la noticia pudo poner su programa de referencia en piloto automático, desde la generación de enlaces de referencia hasta el cumplimiento de recompensas, la integración del programa de referencia en correos electrónicos, etc.
• Esto le dio a la noticia la flexibilidad y los recursos necesarios para gamificar su programa de referencia a través de un sistema de recompensas de clasificación, que se convirtió en un gran éxito entre los suscriptores (y prospectos de referencia).
• La integración de Campaign Monitor de GrowSurf permitió a la empresa realizar un seguimiento de los ingresos generados por las referencias.
• Con las capacidades de seguimiento y análisis robustos de GrowSurf, las noticias obtuvieron la visibilidad que necesitaban para optimizar sus estrategias de marketing y promoción.
• No duele que las referencias de GrowSurf tengan un CAC 3 veces más barato que los registros de anuncios de Facebook y Google.

Para ver el estudio de caso completo del programa de referencia del boletín, haga clic aquí.

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Al final del día, la generación de demanda se trata de brindar experiencias valiosas a los prospectos y clientes potenciales para ganar su confianza. A menudo escuchará el término "basado en datos" cada vez que se mencione el tema de la generación de demanda. Pero si desea que sus datos le brinden clientes potenciales altamente calificados, debe ser intencional en su enfoque de marketing. Como escribe Seth Godin en This is Marketing, “No puedes ser visto hasta que aprendes a ver”.

Para resumir:

• El objetivo de la generación de demanda es generar conciencia e interés por su marca utilizando soluciones o estrategias basadas en datos.
• La generación de prospectos se utiliza para convertir ese interés en prospectos para que su equipo de ventas pueda intervenir y guiarlos hacia la siguiente acción: convertirse en un cliente que paga.
• La generación de demanda tiene tres beneficios clave: aumentar el conocimiento de la marca, generar clientes potenciales calificados y aumentar los ingresos.
• Utilice los datos de intenciones a su favor.
• Diversifique su enfoque y concéntrese en lo que funciona.