打入 D2C 銷售，同時讓零售合作夥伴滿意

已發表: 2022-04-12

在這篇文章中，Naveo Commerce 的行業負責人 Mel Tymm 討論了穩健的營銷策略對於希望進入新渠道的品牌的重要性，從 B2B 銷售進入 D2C 的世界。雖然拓展到另一個市場在商業上很有前景，但與零售商保持牢固的關係將是品牌成功不可或缺的一部分。

疫情給零售業帶來了前所未有的變化。過去一年的下滑，80% 的傳統零售商注意到銷售額下降，這激勵了企業對企業 (B2B) 公司打入直接面向消費者 (D2C) 市場。

更重要的是，隨著建立直接供應鍊和全面了解端到端客戶體驗的可能性，D2C 正在成為一種越來越有吸引力的商業模式。

然而，雖然與 B2B 市場一起擴展到 D2C 銷售似乎是明智之舉，但從營銷決策到運營策略，還有很多因素需要考慮。對於公司而言，在繼續取悅 B2B 合作夥伴和直接向消費者傳達其品牌標識之間取得適當的平衡至關重要。

這種轉型的管理不善可能會給企業帶來重大後果，破壞公司與其零售商的關係可能反過來損害利潤並阻礙商業成功。

針對 D2C 受眾的組織將需要製定與他們在 B2B 銷售中所利用的營銷策略不同的營銷策略。確定產品的理想消費者群體至關重要。

為了成功瞄準新渠道，該組織的營銷團隊將需要開展詳細的研究項目，以確定與新目標客戶溝通的最有效方式，並確保信息引起共鳴。

雖然通過 LinkedIn（B2B 定位的完美平台）更容易接觸到零售合作夥伴，但消費者更常通過 Instagram、Facebook 和 TikTok 等社交媒體與品牌互動。

因此，組織將需要擴大其在這些社交媒體平台上的範圍。消費受眾的引入，必然會給營銷團隊帶來新的關注點和難以平衡的局面；這將要求他們開發和管理完全不同的消息傳遞和新的活動。

品牌必須掌握新的受眾及其偏好，同時管理 D2C 營銷活動以及現有的 B2B 計劃。

倉庫和配送物流是一個重要的考慮因素，決策者必須了解 D2C 和 B2B 市場對配送和客戶服務的經常相反的期望。例如，一些消費者可能需要一種更可持續的交付方式，這對於某些零售合作夥伴來說可能不是那麼重要。

儘管 B2B 銷售主要受價格利潤率驅動，但 D2C 的成功取決於許多變量，包括產品質量和消費者價值。

因此，重要的是，在過渡到 D2C 市場的初期，員工要為工作量的增加以及 B2B 和 D2C 不同的訂單履行工作流程的動態變化做好準備；可能是較小的訂單，但數量會大得多。

就像在營銷策略中一樣，建議將業務的兩個方面拆分為單獨的職能，以避免交付車隊和產品數量的混亂和後勤挫折。通過實施不同的操作，它將突出品牌對其零售合作夥伴的持續忠誠度，避免損害關係，同時也增強了直接的客戶體驗。

擴展到 D2C 市場時要考慮的最後一個重要因素是產品發布策略。發布對於產品的生命週期至關重要，有助於獲得客戶並產生興趣。

有三種流行的零售發布形式；一是分階段發布，專注於品牌產品在不同時間、不同渠道的發布，讓消費者在零售商之前直接接觸到產品。該模型允許品牌獲得對其產品的寶貴反饋，並在下一個發布階段之前進行任何必要的調整。

第二種選擇是部分發布，該組織將同時發布直接面向消費者和零售的發布，儘管獨家產品（例如限量版系列）將在以後提供或僅分發給消費者。

最終策略是獨家發布，優先考慮 D2C 市場，允許直接消費者訪問特定產品線，但不考慮零售合作夥伴。如果公司希望對 D2C 擴展採取更溫和的方法並繼續優先考慮其零售合作夥伴，這些產品發布策略也可以逆轉。

例如，分階段發布可能涉及首先向您的零售商支持和發布產品，然後再將產品發佈到 D2C 市場——強調對 B2B 市場的承諾，但仍為消費者服務。

有效的產品發布策略的引入和貫徹執行是內部和外部營銷策略的重要組成部分——它使公司能夠制定清晰的計劃並管理與零售合作夥伴的關係，同時也滲透到 D2C 環境中。

要在不剝奪零售合作夥伴權利的情況下成功進入 D2C 渠道，營銷策略才是王道。它應該包括為兩個市場製定產品發布策略和實施單獨的運營計劃。

但是，對於任何品牌來說，最重要的因素應該是確保客戶或客戶獲得優化和無縫的零售體驗。通過同時優先考慮買家和合作夥伴的滿意度，品牌在所有市場的成功最終將變得更加順暢。