Perakende Ortaklarını Mutlu Tutarken D2C Satışlarına Girmek

Bu makalede, Naveo Commerce'de Endüstri Müdürü olan Mel Tymm, B2B satışlarından D2C dünyasına geçerek yeni bir kanala ulaşmak isteyen markalar için sağlam bir pazarlama stratejisinin önemini tartışıyor. Başka bir pazara açılmak ticari olarak umut verici olsa da, perakendecilerle güçlü ilişkiler sürdürmek marka başarısının ayrılmaz bir parçası olacaktır.

Salgın, perakende sektörü için benzeri görülmemiş bir değişiklik gördü. Geleneksel perakendecilerin %80'inin satışlarda bir düşüş fark etmesiyle geçen yılki düşüş, işletmeler arası (B2B) şirketleri doğrudan tüketiciye (D2C) pazarına girmeye teşvik etti.

Dahası, doğrudan bir tedarik zinciri kurma ve uçtan uca müşteri deneyiminde tam görünürlük kazanma olasılığı ile D2C, giderek daha çekici bir iş modeli haline geliyor.

Bununla birlikte, B2B pazarının yanı sıra D2C satışlarına genişlemek akıllıca bir hareket gibi görünse de, pazarlama kararlarından operasyon stratejilerine kadar dikkate alınması gereken birçok faktör var. Bir şirketin B2B ortaklarını memnun etmeye devam ederken aynı zamanda marka kimliklerini doğrudan tüketicilere iletmek arasında doğru dengeyi kurması çok önemlidir.

Bu dönüşümün yanlış yönetimi, işletmeler için önemli sonuçlar doğurabilir ve bir şirketin perakendecileriyle olan ilişkisine zarar vermek, kârlara zarar verebilir ve ticari başarıyı engelleyebilir.

Yeni Bir Kanalı Hedefleme

Bir D2C hedef kitlesini hedefleyen kuruluşların, B2B satışlarında kullandıklarından farklı bir pazarlama stratejisi oluşturmaları gerekecektir. Bir ürün için ideal tüketici demografisini belirlemek hayati önem taşır.

Yeni bir kanalı başarılı bir şekilde hedeflemek için kuruluşun pazarlama ekibinin, yeni hedef müşterileriyle iletişim kurmanın en verimli yolunu saptamak ve mesajların yankılanmasını sağlamak için ayrıntılı araştırma projelerine başlaması gerekecektir.

B2B hedefleme için mükemmel bir platform olan LinkedIn aracılığıyla perakende ortaklarına ulaşmak daha kolay olsa da, tüketici markalarla Instagram, Facebook ve TikTok gibi sosyal medya aracılığıyla daha yaygın olarak etkileşime giriyor.

Bu nedenle, kuruluşların bu sosyal medya platformlarında kapsamlarını genişletmeleri gerekecektir. Tüketici kitlesinin tanıtılması, pazarlama ekibi için kaçınılmaz olarak yeni bir odak ve zor bir denge yaratacaktır; tamamen farklı mesajlaşma ve yeni kampanyalar geliştirmelerini ve yönetmelerini gerektirecek.

Markalar, mevcut B2B programının yanı sıra D2C pazarlama faaliyetlerini aynı anda yöneterek yeni bir kitle ve onların tercihleriyle başa çıkmalıdır.

Operasyonlar

Depo ve teslimat lojistiği önemli bir husustur ve karar vericiler, teslimat ve müşteri hizmetleriyle ilgili olarak D2C ve B2B pazarlarından genellikle birbirine zıt olan beklentileri anlamalıdır. Örneğin, bazı tüketiciler, belirli perakende ortakları için yüksek bir öncelik olmayabilecek daha sürdürülebilir bir teslimat yöntemi talep edebilir.

B2B satışları temel olarak fiyat marjı tarafından yönlendirilse de, D2C başarısı, ürün kalitesi ve tüketici değerleri dahil olmak üzere birçok değişkene dayanmaktadır.

Bu nedenle, D2C pazarına geçişin ilk günlerinde, işgücünün iş yükündeki artışa ve B2B ve D2C için farklılık gösteren sipariş karşılama iş akışlarının dinamiklerindeki bir değişikliğe hazırlıklı olması önemlidir; daha küçük siparişler olabilir, ancak bunlar çok daha büyük hacimlerde olacaktır.

Pazarlama stratejisinde olduğu gibi, teslimat filoları ve ürün hacmiyle ilgili karışıklığı ve lojistik aksaklıkları önlemek için işin iki tarafını ayrı işlevlere bölmek tavsiye edilir. Farklı operasyonlar uygulayarak, markanın perakende ortaklarına devam eden bağlılığını vurgulayacak ve doğrudan müşteri deneyimini geliştirirken ilişkilere zarar vermekten kaçınacaktır.

Ürün Yayın Stratejileri

D2C pazarına girerken göz önünde bulundurulması gereken son önemli faktör, ürün serbest bırakma stratejisidir. Sürümler, bir ürünün yaşam döngüsü için çok önemlidir ve müşteri edinmeye ve ilgi oluşturmaya yardımcı olur.

Üç hakim perakende lansman formatı vardır; ilki, markanın ürünlerinin bir dizi farklı kanal üzerinden farklı zamanlarda piyasaya sürülmesine odaklanan ve tüketicilerin ürüne perakendeciden önce doğrudan erişmesini sağlayan aşamalı sürümdür. Bu model, markaların ürünleri hakkında değerli geri bildirimler almasına ve bir sonraki sürüm aşamasından önce gerekli ayarlamaları yapmasına olanak tanır.

İkinci seçenek, özel ürünlerin (sınırlı üretim serileri gibi) daha sonraki bir tarihte kullanıma sunulmasına veya yalnızca tüketicilere dağıtılmasına rağmen, kuruluşun aynı anda doğrudan tüketici ve perakende sürümüne sahip olacağı kısmi sürümdür.

Nihai strateji, D2C pazarına öncelik veren, tüketicilerin belirli ürün gruplarına doğrudan erişmesine izin veren ancak perakende ortakları göz ardı eden özel sürümdür. Bir şirket, D2C genişlemesine yönelik daha yumuşak bir yaklaşım benimsemek ve perakende ortaklarına öncelik vermeye devam etmek isterse, bu ürün serbest bırakma stratejileri tersine çevrilebilir.

Örneğin, aşamalı bir sürüm, ürünü önce perakendecilerinize desteklemeyi ve piyasaya sürmeyi ve ardından ürünü daha sonra D2C pazarına sunmayı içerebilir - B2B pazarına olan bağlılığı vurgular, ancak yine de tüketiciye hizmet eder.

Etkili bir ürün piyasaya sürme stratejisinin tanıtılması ve takip edilmesi, iç ve dış pazarlama stratejisinin hayati bir unsurudur - şirketlerin net bir plana sahip olmalarını ve perakende ortaklarıyla ilişkilerini yönetmelerini sağlarken, aynı zamanda D2C ortamına sızmalarını sağlar.

Perakende ortakların haklarından mahrum bırakmadan D2C kanalına başarılı bir şekilde ulaşmak için pazarlama stratejisi kraldır. Ürün serbest bırakma stratejilerinin oluşturulmasını ve iki pazar için ayrı operasyon planlamasının uygulanmasını içermelidir.

Bununla birlikte, herhangi bir marka için en önemli faktör, müşteri veya müşterinin optimize edilmiş ve sorunsuz bir perakende deneyimi yaşamasını sağlamak olmalıdır. Alıcılar ve ortaklar için aynı anda memnuniyete öncelik vererek, tüm pazarlarda marka başarısı nihayetinde çok daha sorunsuz bir yolculuk haline gelecektir.