บุกทะลวงสู่การขาย D2C ในขณะที่ทำให้คู่ค้าผู้ค้าปลีกมีความสุข

ในบทความนี้ Mel Tymm หัวหน้าฝ่ายอุตสาหกรรมที่ Naveo Commerce กล่าวถึงความสำคัญของกลยุทธ์การตลาดที่มั่นคงสำหรับแบรนด์ที่ต้องการเข้าถึงช่องทางใหม่ โดยย้ายจากการขายแบบ B2B ไปสู่โลกของ D2C แม้ว่าการขยายสาขาไปยังตลาดอื่นอาจมีแนวโน้มในเชิงพาณิชย์ แต่การรักษาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้ค้าปลีกจะเป็นส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของแบรนด์

การระบาดใหญ่ได้เห็นการเปลี่ยนแปลงที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนสำหรับอุตสาหกรรมค้าปลีก การลดลงในปีที่ผ่านมา โดย 80% ของผู้ค้าปลีกแบบดั้งเดิมสังเกตเห็นว่ายอดขายลดลง ได้จูงใจให้บริษัทแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) บุกเข้าสู่ตลาดโดยตรงต่อผู้บริโภค (D2C)

ยิ่งไปกว่านั้น ด้วยความเป็นไปได้ในการสร้างห่วงโซ่อุปทานโดยตรงและการมองเห็นอย่างเต็มรูปแบบในประสบการณ์ของลูกค้าแบบ end-to-end D2C กำลังกลายเป็นรูปแบบธุรกิจที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้น

อย่างไรก็ตาม ในขณะที่การขยายไปสู่การขาย D2C ควบคู่ไปกับตลาด B2B ดูเหมือนจะเป็นการเคลื่อนไหวที่ชาญฉลาด แต่ก็มีปัจจัยมากมายที่ต้องพิจารณา ตั้งแต่การตัดสินใจทางการตลาดไปจนถึงกลยุทธ์ในการดำเนินงาน เป็นเรื่องสำคัญที่บริษัทจะต้องสร้างสมดุลระหว่างการสร้างความพึงพอใจให้กับคู่ค้า B2B ของตนต่อไป ในขณะเดียวกันก็สื่อสารเอกลักษณ์ของแบรนด์ไปยังผู้บริโภคโดยตรง

การจัดการที่ผิดพลาดของการเปลี่ยนแปลงนี้อาจส่งผลที่สำคัญต่อธุรกิจ และการทำลายความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับผู้ค้าปลีกอาจส่งผลเสียต่อผลกำไรและขัดขวางความสำเร็จในเชิงพาณิชย์

การกำหนดเป้าหมายช่องใหม่

องค์กรที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชม D2C จะต้องกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่างจากสิ่งที่พวกเขาใช้ภายในการขาย B2B ของพวกเขา การระบุข้อมูลประชากรผู้บริโภคในอุดมคติสำหรับผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญ

ในการกำหนดเป้าหมายช่องทางใหม่ให้ประสบความสำเร็จ ทีมการตลาดขององค์กรจะต้องเริ่มดำเนินการในโครงการวิจัยโดยละเอียดเพื่อระบุวิธีสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายใหม่อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด และรับรองว่าข้อความจะดังก้อง

แม้ว่าพันธมิตรผู้ค้าปลีกจะเข้าถึงได้ง่ายกว่าผ่าน LinkedIn ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่สมบูรณ์แบบสำหรับการกำหนดเป้าหมายแบบ B2B แต่ผู้บริโภคมักโต้ตอบกับแบรนด์ผ่านโซเชียลมีเดีย เช่น Instagram, Facebook และ TikTok

ดังนั้นองค์กรจะต้องขยายขอบเขตของตนบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเหล่านี้ การแนะนำของผู้ชมผู้บริโภคจะสร้างจุดสนใจใหม่และความสมดุลที่ยากลำบากสำหรับทีมการตลาดอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ มันจะต้องให้พวกเขาพัฒนาและจัดการข้อความและแคมเปญใหม่ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

แบรนด์จะต้องเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายใหม่และความชอบของตนเอง พร้อมจัดการกิจกรรมการตลาด D2C ควบคู่ไปกับโปรแกรม B2B ที่มีอยู่

ปฏิบัติการ

ลอจิสติกส์คลังสินค้าและการจัดส่งเป็นข้อพิจารณาที่สำคัญและผู้มีอำนาจตัดสินใจต้องเข้าใจความคาดหวังที่มักจะตรงกันข้ามจากตลาด D2C และ B2B เกี่ยวกับการจัดส่งและการบริการลูกค้า ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคบางรายอาจต้องการวิธีการจัดส่งที่ยั่งยืนมากขึ้น ซึ่งอาจไม่ได้มีความสำคัญสูงสำหรับคู่ค้ารายย่อยบางราย

แม้ว่ายอดขายแบบ B2B จะได้รับแรงหนุนจากส่วนต่างราคาเป็นหลัก แต่ความสำเร็จของ D2C นั้นขึ้นอยู่กับตัวแปรหลายอย่าง รวมถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์และมูลค่าของผู้บริโภค

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่ในช่วงแรกๆ ของการเปลี่ยนผ่านสู่ตลาด D2C บุคลากรเตรียมพร้อมสำหรับปริมาณงานที่เพิ่มขึ้นตลอดจนการเปลี่ยนแปลงในไดนามิกของเวิร์กโฟลว์การเติมเต็มคำสั่งซื้อซึ่งแตกต่างกันไปสำหรับ B2B และ D2C อาจเป็นคำสั่งซื้อที่เล็กกว่า แต่คำสั่งซื้อเหล่านี้จะมีปริมาณมากกว่ามาก

เช่นเดียวกับในกลยุทธ์ทางการตลาด ขอแนะนำให้แยกธุรกิจสองฝั่งออกเป็นฟังก์ชันที่แยกจากกัน เพื่อหลีกเลี่ยงความสับสนและความพ่ายแพ้ด้านลอจิสติกส์กับกลุ่มการจัดส่งและปริมาณผลิตภัณฑ์ ด้วยการดำเนินการที่แตกต่างกัน จะเน้นย้ำถึงความภักดีอย่างต่อเนื่องของแบรนด์ต่อคู่ค้าด้านการค้าปลีกและหลีกเลี่ยงการทำร้ายความสัมพันธ์ในขณะเดียวกันก็ปรับปรุงประสบการณ์ตรงของลูกค้า

กลยุทธ์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์

ปัจจัยสำคัญประการสุดท้ายที่ควรพิจารณาเมื่อขยายสู่ตลาด D2C คือกลยุทธ์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ การเผยแพร่มีความสำคัญต่อวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ ซึ่งช่วยให้ได้ลูกค้าและสร้างความสนใจ

รูปแบบการเปิดตัวการขายปลีกมีอยู่สามรูปแบบ ประการแรกคือการเปิดตัวแบบทีละขั้น ซึ่งเน้นที่การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ผ่านช่องทางต่างๆ ในช่วงเวลาต่างๆ กัน ทำให้ผู้บริโภคโดยตรงเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้ก่อนที่ร้านค้าปลีก โมเดลนี้ช่วยให้แบรนด์ต่างๆ ได้รับข้อเสนอแนะอันมีค่าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน และทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นก่อนการเปิดตัวช่วงถัดไป

ตัวเลือกที่สองคือการเปิดตัวบางส่วน ซึ่งองค์กรจะมีการเปิดตัวสำหรับผู้บริโภคโดยตรงและการขายปลีกพร้อมกัน แม้ว่าผลิตภัณฑ์พิเศษ (เช่น ช่วงรุ่นที่จำกัด) จะวางจำหน่ายในภายหลังหรือจำหน่ายให้กับผู้บริโภคเท่านั้น

กลยุทธ์สุดท้ายคือการเปิดตัวแบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคล ซึ่งจัดลำดับความสำคัญของตลาด D2C ซึ่งช่วยให้ผู้บริโภคโดยตรงเข้าถึงสายผลิตภัณฑ์เฉพาะแต่ละเลยพันธมิตรค้าปลีก กลยุทธ์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์เหล่านี้สามารถย้อนกลับได้หากบริษัทต้องการใช้แนวทางที่นุ่มนวลกว่าในการขยาย D2C และยังคงให้ความสำคัญกับคู่ค้ารายย่อยของตนต่อไป

ตัวอย่างเช่น การเปิดตัวแบบทีละขั้นอาจเกี่ยวข้องกับการสนับสนุนและเปิดตัวผลิตภัณฑ์ไปยังผู้ค้าปลีกของคุณก่อน จากนั้นจึงปล่อยผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด D2C หลังจากนั้น - เน้นถึงความมุ่งมั่นต่อตลาด B2B แต่ยังคงให้บริการผู้บริโภค

การแนะนำและติดตามกลยุทธ์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพเป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การตลาดภายในและภายนอก ช่วยให้บริษัทต่างๆ มีแผนที่ชัดเจนและจัดการความสัมพันธ์ของพวกเขากับคู่ค้ารายย่อย ในขณะเดียวกันก็แทรกซึมเข้าไปในสภาพแวดล้อม D2C

หากต้องการเข้าถึงช่องทาง D2C ให้ประสบความสำเร็จโดยไม่ตัดสิทธิ์พันธมิตรผู้ค้าปลีก กลยุทธ์ทางการตลาดคือสิ่งสำคัญ ควรรวมถึงการกำหนดกลยุทธ์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์และการดำเนินการตามแผนการดำเนินงานแยกกันสำหรับทั้งสองตลาด

อย่างไรก็ตาม ปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับแบรนด์ใดๆ ควรสร้างความมั่นใจว่าลูกค้าหรือลูกค้าจะได้รับประสบการณ์การค้าปลีกที่ปรับให้เหมาะสมและราบรื่น ด้วยการจัดลำดับความสำคัญของความพึงพอใจสำหรับผู้ซื้อและคู่ค้าไปพร้อม ๆ กัน ความสำเร็จของแบรนด์ในทุกตลาดจะกลายเป็นเส้นทางที่ราบรื่นยิ่งขึ้นในท้ายที่สุด