打入 D2C 销售，同时让零售合作伙伴满意

已发表: 2022-04-12

在这篇文章中，Naveo Commerce 的行业负责人 Mel Tymm 讨论了稳固的营销策略对于希望进入新渠道的品牌的重要性，从 B2B 销售进入 D2C 的世界。虽然拓展到另一个市场在商业上很有前景，但与零售商保持牢固的关系将是品牌成功不可或缺的一部分。

疫情给零售业带来了前所未有的变化。过去一年的下滑，80% 的传统零售商注意到销售额下降，这激励了企业对企业 (B2B) 公司打入直接面向消费者 (D2C) 市场。

更重要的是，随着建立直接供应链和全面了解端到端客户体验的可能性，D2C 正在成为一种越来越有吸引力的商业模式。

然而，虽然与 B2B 市场一起扩展到 D2C 销售似乎是明智之举，但从营销决策到运营策略，还有很多因素需要考虑。对于公司而言，在继续取悦 B2B 合作伙伴和直接向消费者传达其品牌标识之间取得适当的平衡至关重要。

这种转型的管理不善可能会给企业带来重大后果，破坏公司与其零售商的关系可能反过来损害利润并阻碍商业成功。

针对 D2C 受众的组织将需要制定与他们在 B2B 销售中所利用的营销策略不同的营销策略。确定产品的理想消费者群体至关重要。

为了成功瞄准新渠道，该组织的营销团队将需要开展详细的研究项目，以确定与新目标客户沟通的最有效方式，并确保信息引起共鸣。

虽然通过 LinkedIn（B2B 定位的完美平台）更容易接触到零售合作伙伴，但消费者更常通过 Instagram、Facebook 和 TikTok 等社交媒体与品牌互动。

因此，组织将需要扩大其在这些社交媒体平台上的范围。消费受众的引入，必然会给营销团队带来新的关注点和难以平衡的局面；这将要求他们开发和管理完全不同的消息传递和新的活动。

品牌必须掌握新的受众及其偏好，同时管理 D2C 营销活动以及现有的 B2B 计划。

仓库和配送物流是一个重要的考虑因素，决策者必须了解 D2C 和 B2B 市场对配送和客户服务的经常相反的期望。例如，一些消费者可能需要一种更可持续的交付方式，这对于某些零售合作伙伴来说可能不是那么重要。

尽管 B2B 销售主要受价格利润率驱动，但 D2C 的成功取决于许多变量，包括产品质量和消费者价值。

因此，重要的是，在过渡到 D2C 市场的初期，员工要为工作量的增加以及 B2B 和 D2C 不同的订单履行工作流程的动态变化做好准备；可能是较小的订单，但数量会大得多。

就像在营销策略中一样，建议将业务的两个方面拆分为单独的职能，以避免交付车队和产品数量的混乱和后勤挫折。通过实施不同的操作，它将突出品牌对其零售合作伙伴的持续忠诚度，避免损害关系，同时也增强了直接的客户体验。

扩展到 D2C 市场时要考虑的最后一个重要因素是产品发布策略。发布对于产品的生命周期至关重要，有助于获得客户并产生兴趣。

有三种流行的零售发布形式；一是分阶段发布，专注于品牌产品在不同时间、不同渠道的发布，让消费者在零售商之前直接接触到产品。该模型允许品牌获得对其产品的宝贵反馈，并在下一个发布阶段之前进行任何必要的调整。

第二种选择是部分发布，该组织将同时发布直接面向消费者和零售的发布，尽管独家产品（例如限量版系列）将在以后提供或仅分发给消费者。

最终策略是独家发布，优先考虑 D2C 市场，允许直接消费者访问特定产品线，但不考虑零售合作伙伴。如果公司希望对 D2C 扩展采取更温和的方法并继续优先考虑其零售合作伙伴，这些产品发布策略也可以逆转。

例如，分阶段发布可能涉及首先向您的零售商支持和发布产品，然后再将产品发布到 D2C 市场——强调对 B2B 市场的承诺，但仍为消费者服务。

有效的产品发布策略的引入和贯彻执行是内部和外部营销策略的重要组成部分——它使公司能够制定清晰的计划并管理与零售合作伙伴的关系，同时也渗透到 D2C 环境中。

要在不剥夺零售合作伙伴权利的情况下成功进入 D2C 渠道，营销策略才是王道。它应该包括为两个市场制定产品发布策略和实施单独的运营计划。

但是，对于任何品牌来说，最重要的因素应该是确保客户或客户获得优化和无缝的零售体验。通过同时优先考虑买家和合作伙伴的满意度，品牌在所有市场的成功最终将变得更加顺畅。