Mendobrak Penjualan D2C Sambil Menjaga Mitra Ritel Senang

Dalam artikel ini Mel Tymm, Kepala Industri di Naveo Commerce, membahas pentingnya strategi pemasaran yang solid bagi merek yang ingin menjangkau saluran baru, beralih dari penjualan B2B ke dunia D2C. Sementara bercabang ke pasar lain bisa menjanjikan secara komersial, mempertahankan hubungan yang kuat dengan pengecer akan menjadi bagian integral dari kesuksesan merek.

Pandemi telah melihat perubahan yang belum pernah terjadi sebelumnya untuk industri ritel. Penurunan selama setahun terakhir, dengan 80% pengecer tradisional melihat penurunan penjualan, telah mendorong perusahaan business-to-business (B2B) untuk masuk ke pasar direct-to-consumer (D2C).

Terlebih lagi, dengan kemungkinan membangun rantai pasokan langsung dan mendapatkan visibilitas penuh ke dalam pengalaman pelanggan ujung ke ujung, D2C menjadi model bisnis yang semakin menarik.

Namun, sementara memperluas ke penjualan D2C di samping pasar B2B tampaknya merupakan langkah yang cerdas, ada banyak faktor yang perlu dipertimbangkan, mulai dari keputusan pemasaran hingga strategi operasi. Sangat penting bagi perusahaan untuk mencapai keseimbangan yang tepat antara terus menyenangkan mitra B2B mereka sambil juga mengomunikasikan identitas merek mereka secara langsung kepada konsumen.

Salah urus transformasi ini dapat membawa konsekuensi yang signifikan bagi bisnis, dan merusak hubungan perusahaan dengan pengecernya pada gilirannya dapat membahayakan keuntungan dan menghambat kesuksesan komersial.

Menargetkan Saluran Baru

Organisasi yang menargetkan audiens D2C akan diminta untuk merumuskan strategi pemasaran yang berbeda dengan apa yang mereka manfaatkan dalam penjualan B2B mereka. Mengidentifikasi demografi konsumen ideal mereka untuk suatu produk sangat penting.

Agar berhasil menargetkan saluran baru, tim pemasaran organisasi perlu memulai proyek penelitian terperinci untuk menentukan cara paling efisien untuk berkomunikasi dengan pelanggan target baru mereka dan memastikan bahwa pesan tersebut beresonansi.

Sementara mitra ritel lebih mudah dijangkau melalui LinkedIn – platform sempurna untuk penargetan B2B – konsumen lebih sering berinteraksi dengan merek melalui media sosial, seperti Instagram, Facebook, dan TikTok.

Oleh karena itu, organisasi perlu memperluas cakupan mereka pada platform media sosial ini. Pengenalan audiens konsumen pasti akan menciptakan fokus baru dan keseimbangan yang sulit bagi tim pemasaran; itu akan mengharuskan mereka untuk mengembangkan dan mengelola pesan yang sama sekali berbeda dan kampanye baru.

Merek harus memahami audiens baru dan preferensi mereka, sekaligus mengelola aktivitas pemasaran D2C di samping program B2B yang ada.

Operasi

Gudang dan logistik pengiriman merupakan pertimbangan penting dan pengambil keputusan harus memahami harapan yang sering berlawanan dari pasar D2C dan B2B terkait pengiriman dan layanan pelanggan. Misalnya, beberapa konsumen mungkin menuntut metode pengiriman yang lebih berkelanjutan, yang mungkin tidak terlalu diprioritaskan untuk mitra ritel tertentu.

Meskipun penjualan B2B terutama didorong oleh margin harga, keberhasilan D2C didasarkan pada banyak variabel, termasuk kualitas produk dan nilai konsumen.

Oleh karena itu, penting bahwa pada hari-hari awal transisi ke pasar D2C, tenaga kerja dipersiapkan untuk peningkatan beban kerja serta perubahan dinamika alur kerja pemenuhan pesanan yang bervariasi untuk B2B dan D2C; itu mungkin pesanan yang lebih kecil, tetapi ini akan dalam volume yang jauh lebih besar.

Sama seperti dalam strategi pemasaran, disarankan untuk membagi kedua sisi bisnis menjadi fungsi yang terpisah untuk menghindari kebingungan dan kemunduran logistik dengan armada pengiriman dan volume produk. Dengan menerapkan operasi yang berbeda, ini akan menyoroti loyalitas merek yang berkelanjutan kepada mitra ritel mereka dan menghindari hubungan yang merugikan, sementara juga meningkatkan pengalaman pelanggan langsung.

Strategi Rilis Produk

Faktor penting terakhir yang perlu dipertimbangkan ketika berekspansi ke pasar D2C adalah strategi rilis produk. Rilis sangat penting untuk siklus hidup produk, membantu untuk mendapatkan pelanggan dan menghasilkan minat.

Ada tiga format peluncuran ritel yang berlaku; yang pertama adalah rilis bertahap, yang berfokus pada peluncuran produk merek melalui berbagai saluran yang berbeda pada waktu yang berbeda, yang memungkinkan akses konsumen langsung ke produk sebelum pengecer. Model ini memungkinkan merek untuk mendapatkan umpan balik yang berharga tentang produk mereka dan membuat penyesuaian yang diperlukan sebelum fase rilis berikutnya.

Opsi kedua adalah rilis parsial, di mana organisasi akan memiliki rilis konsumen dan ritel langsung secara bersamaan, meskipun produk eksklusif (seperti rentang edisi terbatas) akan tersedia di kemudian hari atau didistribusikan ke konsumen saja.

Strategi terakhir adalah rilis eksklusif, yang memprioritaskan pasar D2C, memungkinkan konsumen langsung mengakses lini produk tertentu tetapi mengabaikan mitra ritel. Strategi rilis produk ini juga dapat dibalik jika perusahaan ingin mengadopsi pendekatan yang lebih lembut terhadap ekspansi D2C dan terus memprioritaskan mitra ritel mereka.

Misalnya, rilis bertahap dapat melibatkan dukungan dan peluncuran produk ke pengecer Anda terlebih dahulu, dan kemudian merilis produk ke pasar D2C setelahnya – menyoroti komitmen terhadap pasar B2B, namun tetap melayani konsumen.

Pengenalan, dan tindak lanjut, dari strategi rilis produk yang efektif adalah elemen penting dari strategi pemasaran internal dan eksternal - ini memungkinkan perusahaan untuk memiliki rencana yang jelas dan mengelola hubungan mereka dengan mitra ritel, sementara juga menyusup ke lingkungan D2C.

Untuk berhasil mencapai saluran D2C tanpa menghilangkan hak mitra ritel, strategi pemasaran adalah rajanya. Ini harus mencakup penetapan strategi pelepasan produk dan penerapan perencanaan operasi terpisah untuk kedua pasar.

Namun, faktor terpenting untuk merek apa pun harus memastikan pelanggan atau klien menerima pengalaman ritel yang optimal dan mulus. Dengan memprioritaskan kepuasan pembeli dan mitra secara bersamaan, kesuksesan merek di semua pasar pada akhirnya akan menjadi perjalanan yang jauh lebih mulus.