Einstieg in den D2C-Vertrieb bei gleichzeitiger Zufriedenheit der Einzelhandelspartner

In diesem Artikel erörtert Mel Tymm, Industry Principal bei Naveo Commerce, die Bedeutung einer soliden Marketingstrategie für Marken, die einen neuen Kanal erreichen wollen, indem sie vom B2B-Vertrieb in die Welt von D2C wechseln. Während die Expansion in einen anderen Markt kommerziell vielversprechend sein kann, ist die Aufrechterhaltung starker Beziehungen zu Einzelhändlern ein wesentlicher Bestandteil des Markenerfolgs.

Die Pandemie hat für den Einzelhandel beispiellose Veränderungen mit sich gebracht. Der Rückgang im vergangenen Jahr, bei dem 80 % der traditionellen Einzelhändler einen Umsatzrückgang verzeichneten, hat B2B-Unternehmen (Business-to-Business) dazu veranlasst, in den Direct-to-Consumer (D2C)-Markt einzusteigen.

Darüber hinaus wird D2C mit der Möglichkeit, eine direkte Lieferkette aufzubauen und einen vollständigen Einblick in das End-to-End-Kundenerlebnis zu erhalten, zu einem immer attraktiveren Geschäftsmodell.

Obwohl die Expansion in den D2C-Vertrieb neben dem B2B-Markt ein kluger Schachzug zu sein scheint, müssen viele Faktoren berücksichtigt werden, von Marketingentscheidungen bis hin zu Betriebsstrategien. Für ein Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, die richtige Balance zu finden, um seine B2B-Partner weiterhin zufrieden zu stellen und gleichzeitig seine Markenidentität direkt an die Verbraucher zu kommunizieren.

Das Missmanagement dieser Transformation kann erhebliche Konsequenzen für das Geschäft haben, und eine Beschädigung der Beziehung eines Unternehmens zu seinen Einzelhändlern kann wiederum die Gewinne beeinträchtigen und den kommerziellen Erfolg behindern.

Ausrichtung auf einen neuen Kanal

Unternehmen, die auf ein D2C-Publikum abzielen, müssen eine Marketingstrategie formulieren, die sich von der unterscheidet, die sie in ihren B2B-Verkäufen einsetzen. Die Identifizierung der idealen Verbraucherdemografie für ein Produkt ist von entscheidender Bedeutung.

Um einen neuen Kanal erfolgreich anzusprechen, muss das Marketingteam des Unternehmens detaillierte Forschungsprojekte starten, um die effizienteste Art der Kommunikation mit seinem neuen Zielkunden zu ermitteln und sicherzustellen, dass die Botschaft ankommt.

Während Einzelhandelspartner über LinkedIn – die perfekte Plattform für B2B-Targeting – leichter zu erreichen sind, interagiert der Verbraucher häufiger mit Marken über soziale Medien wie Instagram, Facebook und TikTok.

Daher müssen Organisationen ihre Reichweite auf diesen Social-Media-Plattformen erweitern. Die Einführung des Verbraucherpublikums wird unweigerlich einen neuen Fokus und ein schwieriges Gleichgewicht für das Marketingteam schaffen; es wird von ihnen verlangen, völlig unterschiedliche Botschaften und neue Kampagnen zu entwickeln und zu verwalten.

Marken müssen sich mit einem neuen Publikum und seinen Vorlieben auseinandersetzen und gleichzeitig D2C-Marketingaktivitäten neben dem bestehenden B2B-Programm verwalten.

Operationen

Lager- und Lieferlogistik sind ein wichtiger Aspekt, und Entscheidungsträger müssen die oft gegensätzlichen Erwartungen der D2C- und B2B-Märkte in Bezug auf Lieferung und Kundenservice verstehen. Einige Verbraucher fordern beispielsweise möglicherweise eine nachhaltigere Liefermethode, die für bestimmte Einzelhandelspartner möglicherweise keine so hohe Priorität hat.

Obwohl B2B-Verkäufe in erster Linie von der Preisspanne bestimmt werden, basiert der D2C-Erfolg auf vielen Variablen, einschließlich Produktqualität und Verbraucherwerten.

Daher ist es wichtig, dass die Belegschaft in den frühen Tagen des Übergangs in den D2C-Markt auf eine Zunahme der Arbeitsbelastung sowie eine Änderung der Dynamik der Auftragsabwicklungsworkflows vorbereitet ist, die für B2B und D2C unterschiedlich sind; es können kleinere Bestellungen sein, aber diese werden in weitaus größeren Volumina sein.

Genau wie bei der Marketingstrategie ist es ratsam, die beiden Geschäftsbereiche in separate Funktionen aufzuteilen, um Verwirrung und logistische Rückschläge bei Lieferflotten und Produktvolumen zu vermeiden. Durch die Implementierung verschiedener Maßnahmen wird die anhaltende Loyalität der Marke gegenüber ihren Einzelhandelspartnern hervorgehoben und eine Beeinträchtigung der Beziehungen vermieden, während gleichzeitig das direkte Kundenerlebnis verbessert wird.

Produktfreigabestrategien

Ein letzter wichtiger Faktor, der bei der Expansion in den D2C-Markt zu berücksichtigen ist, ist die Produktfreigabestrategie. Releases sind entscheidend für den Lebenszyklus eines Produkts und helfen, Kunden zu gewinnen und Interesse zu wecken.

Es gibt drei vorherrschende Verkaufsformate für den Einzelhandel; Die erste ist die gestaffelte Veröffentlichung, die sich auf die Markteinführung der Produkte der Marke über eine Reihe unterschiedlicher Kanäle zu unterschiedlichen Zeiten konzentriert und den Verbrauchern direkten Zugang zum Produkt vor dem Einzelhändler ermöglicht. Dieses Modell ermöglicht es Marken, wertvolles Feedback zu ihren Produkten zu erhalten und notwendige Anpassungen vor der nächsten Veröffentlichungsphase vorzunehmen.

Die zweite Option ist die teilweise Veröffentlichung, bei der die Organisation gleichzeitig eine direkte Verbraucher- und eine Einzelhandelsfreigabe hat, obwohl exklusive Produkte (z. B. Sortimente in limitierter Auflage) zu einem späteren Zeitpunkt verfügbar gemacht oder nur an Verbraucher vertrieben werden.

Die endgültige Strategie ist die exklusive Veröffentlichung, die den D2C-Markt priorisiert und direkten Verbrauchern Zugang zu bestimmten Produktlinien ermöglicht, aber Einzelhandelspartner außer Acht lässt. Diese Produktveröffentlichungsstrategien können auch umgekehrt werden, wenn ein Unternehmen einen sanfteren Ansatz für die D2C-Expansion verfolgen und seine Einzelhandelspartner weiterhin priorisieren möchte.

Eine gestaffelte Veröffentlichung könnte beispielsweise beinhalten, dass Sie das Produkt zuerst unterstützen und bei Ihren Einzelhändlern einführen und das Produkt anschließend auf dem D2C-Markt freigeben – was ein Engagement für den B2B-Markt unterstreicht und dennoch den Verbraucher bedient.

Die Einführung und Umsetzung einer effektiven Produktveröffentlichungsstrategie ist ein wesentliches Element der internen und externen Marketingstrategie – sie ermöglicht es Unternehmen, einen klaren Plan zu haben und ihre Beziehung zu Handelspartnern zu verwalten, während sie gleichzeitig die D2C-Umgebung infiltriert.

Um den D2C-Kanal erfolgreich zu erreichen, ohne Handelspartner zu entrechten, ist die Marketingstrategie entscheidend. Es sollte die Festlegung von Produktfreigabestrategien und die Umsetzung einer separaten Betriebsplanung für die beiden Märkte umfassen.

Der wichtigste Faktor für jede Marke sollte jedoch sein, sicherzustellen, dass der Kunde oder Klient ein optimiertes und nahtloses Einkaufserlebnis erhält. Durch die gleichzeitige Priorisierung der Zufriedenheit von Käufern und Partnern wird der Markenerfolg in allen Märkten letztendlich zu einer viel reibungsloseren Reise.