소매 파트너를 행복하게 유지하면서 D2C 판매에 뛰어들다

이 기사에서 Naveo Commerce의 산업 책임자인 Mel Tymm은 B2B 판매에서 D2C의 세계로 이동하여 새로운 채널에 도달하려는 브랜드를 위한 견고한 마케팅 전략의 중요성에 대해 설명합니다. 다른 시장으로 진출하는 것은 상업적으로 유망할 수 있지만 소매업체와 강력한 관계를 유지하는 것은 브랜드 성공에 필수적입니다.

팬데믹은 소매 산업에 전례 없는 변화를 가져왔습니다. 전통적인 소매업체의 80%가 매출 감소를 감지한 지난 1년 동안의 감소는 B2B(기업 간 거래) 기업이 소비자 직접 거래(D2C) 시장에 진입하도록 장려했습니다.

뿐만 아니라 직접 공급망을 구축하고 종단 간 고객 경험에 대한 완전한 가시성을 확보할 수 있는 가능성과 함께 D2C는 점점 더 매력적인 비즈니스 모델이 되고 있습니다.

그러나 B2B 시장과 함께 D2C 판매로 확장하는 것이 현명한 움직임으로 보이지만 마케팅 결정에서 운영 전략에 이르기까지 고려해야 할 요소가 많이 있습니다. 기업이 B2B 파트너를 계속 기쁘게 하는 동시에 브랜드 아이덴티티를 소비자에게 직접 전달하는 것 사이에서 올바른 균형을 유지하는 것이 중요합니다.

이러한 변환을 잘못 관리하면 비즈니스에 심각한 결과를 초래할 수 있으며 회사와 소매업체의 관계가 손상되면 결과적으로 이윤이 손상되고 상업적 성공이 저해될 수 있습니다.

새 채널 타겟팅

D2C 잠재고객을 대상으로 하는 조직은 B2B 영업 내에서 활용하는 것과 다른 마케팅 전략을 공식화해야 합니다. 제품에 대한 이상적인 소비자 인구 통계를 식별하는 것이 중요합니다.

새로운 채널을 성공적으로 목표로 삼으려면 조직의 마케팅 팀이 새로운 목표 고객과 소통하는 가장 효율적인 방법을 찾아내고 메시지가 반향을 일으키도록 하기 위해 상세한 연구 프로젝트에 착수해야 합니다.

소매 파트너는 B2B 타겟팅을 위한 완벽한 플랫폼인 LinkedIn을 통해 더 쉽게 도달할 수 있지만 소비자는 Instagram, Facebook 및 TikTok과 같은 소셜 미디어를 통해 브랜드와 더 일반적으로 상호 작용합니다.

따라서 조직은 이러한 소셜 미디어 플랫폼에서 범위를 확장해야 합니다. 소비자 청중의 도입은 불가피하게 마케팅 팀에 새로운 초점과 어려운 균형을 만들 것입니다. 완전히 다른 메시지와 새로운 캠페인을 개발하고 관리해야 합니다.

브랜드는 기존 B2B 프로그램과 함께 D2C 마케팅 활동을 동시에 관리하면서 새로운 잠재고객과 선호도를 파악해야 합니다.

운영

창고 및 배송 물류는 중요한 고려 사항이며 의사 결정자는 배송 및 고객 서비스와 관련하여 D2C 및 B2B 시장에서 흔히 반대되는 기대치를 이해해야 합니다. 예를 들어, 일부 소비자는 보다 지속 가능한 배송 방법을 요구할 수 있지만 특정 소매 파트너에게는 우선 순위가 높지 않을 수 있습니다.

B2B 판매는 주로 가격 마진에 의해 주도되지만 D2C의 성공은 제품 품질 및 소비자 가치를 포함한 많은 변수를 기반으로 합니다.

따라서 D2C 시장으로의 전환 초기에 인력이 업무량 증가와 B2B 및 D2C에 따라 달라지는 주문 이행 워크플로의 역학 변화에 대비하는 것이 중요합니다. 더 적은 주문일 수도 있지만 훨씬 더 많은 양으로 이루어질 것입니다.

마케팅 전략 내에서와 마찬가지로 배송 차량 및 제품 볼륨으로 인한 혼란과 물류 차질을 피하기 위해 비즈니스의 양면을 별도의 기능으로 분할하는 것이 좋습니다. 다양한 운영을 구현함으로써 소매 파트너에 대한 브랜드의 지속적인 충성도를 강조하고 관계 손상을 방지하는 동시에 직접적인 고객 경험을 향상시킬 것입니다.

제품 출시 전략

D2C 시장으로 확장할 때 고려해야 할 마지막 중요한 요소는 제품 출시 전략입니다. 릴리스는 제품의 수명 주기에 매우 중요하므로 고객을 확보하고 관심을 불러일으키는 데 도움이 됩니다.

세 가지 일반적인 소매 출시 형식이 있습니다. 첫 번째는 단계적 출시로, 다양한 채널을 통해 서로 다른 시간에 브랜드 제품을 출시하는 데 중점을 두어 소비자가 소매업체보다 먼저 제품에 접근할 수 있도록 합니다. 이 모델을 통해 브랜드는 제품에 대한 귀중한 피드백을 얻고 다음 릴리스 단계 전에 필요한 조정을 수행할 수 있습니다.

두 번째 옵션은 부분 릴리스로 조직이 소비자와 소매 릴리스를 동시에 갖게 되지만 독점 제품(예: 한정판 범위)은 나중에 사용할 수 있게 되거나 소비자에게만 배포됩니다.

최종 전략은 D2C 시장을 우선시하는 독점 출시로, 소매 파트너는 무시하고 소비자가 특정 제품 라인에 직접 액세스할 수 있도록 합니다. 이러한 제품 출시 전략은 회사가 D2C 확장에 대해 보다 부드러운 접근 방식을 채택하고 계속해서 소매 파트너의 우선 순위를 지정하려는 경우 되돌릴 수 있습니다.

예를 들어, 단계적 출시에는 먼저 제품을 지원하고 소매업체에 출시한 다음 나중에 D2C 시장에 제품을 출시하여 B2B 시장에 대한 약속을 강조하면서도 여전히 소비자에게 서비스를 제공하는 것이 포함될 수 있습니다.

효과적인 제품 출시 전략의 도입과 후속 조치는 내부 및 외부 마케팅 전략의 핵심 요소입니다. 이를 통해 기업은 명확한 계획을 세우고 소매 파트너와의 관계를 관리하는 동시에 D2C 환경에 침투할 수 있습니다.

소매 파트너의 권리를 박탈하지 않고 D2C 채널에 성공적으로 도달하려면 마케팅 전략이 중요합니다. 여기에는 제품 출시 전략 수립과 두 시장에 대한 별도의 운영 계획 구현이 포함되어야 합니다.

그러나 모든 브랜드에서 가장 중요한 요소는 고객이나 클라이언트가 최적화되고 원활한 소매 경험을 제공하도록 하는 것입니다. 구매자와 파트너의 만족을 동시에 우선시함으로써 모든 시장에서의 브랜드 성공은 궁극적으로 훨씬 더 순조로운 여정이 될 것입니다.