小売パートナーを満足させながらD2C販売に参入

この記事では、NaveoCommerceの業界プリンシパルであるMelTymmが、B2B販売からD2Cの世界に移行することで、新しいチャネルに到達しようとしているブランドにとっての堅実なマーケティング戦略の重要性について説明します。 別の市場への進出は商業的に有望ですが、小売業者との強力な関係を維持することはブランドの成功に不可欠です。

パンデミックは、小売業界に前例のない変化をもたらしました。 従来の小売業者の80％が売り上げの減少に気付い​​た過去1年間の減少により、企業間（B2B）企業は直接消費者（D2C）市場に参入するようになりました。

さらに、直接的なサプライチェーンを確立し、エンドツーエンドの顧客体験を完全に可視化する可能性があるため、D2Cはますます魅力的なビジネスモデルになりつつあります。

ただし、B2B市場とともにD2Cの販売に拡大することは賢明な動きのように見えますが、マーケティングの決定から運用戦略まで、考慮する必要のある要素はたくさんあります。 企業にとって、B2Bパートナーを喜ばせ続けると同時に、ブランドアイデンティティを消費者に直接伝えることの間で適切なバランスを取ることが重要です。

この変革の不適切な管理は、ビジネスに重大な結果をもたらす可能性があり、企業と小売業者との関係を損なうことは、利益を損ない、商業的成功を妨げる可能性があります。

新しいチャネルをターゲットにする

D2Cオーディエンスを対象とする組織は、B2B販売で活用するものとは異なるマーケティング戦略を策定する必要があります。 製品の理想的な消費者層を特定することは非常に重要です。

新しいチャネルをうまくターゲットにするには、組織のマーケティングチームは詳細な調査プロジェクトに着手して、新しいターゲット顧客と通信する最も効率的な方法を特定し、メッセージが確実に響くようにする必要があります。

小売パートナーは、B2Bターゲティングに最適なプラットフォームであるLinkedInを介して簡単にアクセスできますが、消費者は、Instagram、Facebook、TikTokなどのソーシャルメディアを介してブランドとやり取りするのが一般的です。

したがって、組織はこれらのソーシャルメディアプラットフォームの範囲を広げる必要があります。 消費者オーディエンスの導入は、必然的にマーケティングチームに新たな焦点と困難なバランスを生み出すでしょう。 まったく異なるメッセージングと新鮮なキャンペーンを開発および管理する必要があります。

ブランドは、既存のB2Bプログラムと並行して、D2Cマーケティング活動を同時に管理しながら、新しいオーディエンスとその好みを把握する必要があります。

オペレーション

倉庫と配送のロジスティクスは重要な考慮事項であり、意思決定者は、配送と顧客サービスに関してD2CおよびB2B市場からのしばしば反対の期待を理解する必要があります。 たとえば、一部の消費者は、より持続可能な配送方法を要求する場合がありますが、特定の小売パートナーにとってはそれほど優先度が高くない場合があります。

B2Bの売上は主に価格マージンによって促進されますが、D2Cの成功は、製品の品質や消費者の価値など、多くの変数に基づいています。

したがって、D2C市場への移行の初期段階では、B2BとD2Cで異なるオーダーフルフィルメントワークフローのダイナミクスの変化だけでなく、ワークロードの増加に備えて労働力を準備することが重要です。 注文は少ないかもしれませんが、これらははるかに大量になります。

マーケティング戦略の場合と同様に、ビジネスの2つの側面を別々の機能に分割して、配送車両と製品の量に関する混乱とロジスティックスの後退を回避することをお勧めします。 さまざまなオペレーションを実装することで、小売パートナーに対するブランドの継続的な忠誠心を強調し、関係を損なうことを回避すると同時に、直接的な顧客体験を向上させます。

製品リリース戦略

D2C市場に進出する際に考慮すべき最後の重要な要素は、製品リリース戦略です。 リリースは製品のライフサイクルにとって非常に重要であり、顧客を獲得して関心を高めるのに役立ちます。

3つの一般的な小売発売フォーマットがあります。 1つ目は段階的リリースであり、さまざまなチャネルでさまざまな時期にブランドの製品を発売することに焦点を当てており、小売業者の前で直接消費者が製品にアクセスできるようにします。 このモデルにより、ブランドは製品に関する貴重なフィードバックを取得し、次のリリースフェーズの前に必要な調整を行うことができます。

2番目のオプションは部分リリースです。この場合、組織は直接消費者リリースと小売リリースを同時に行いますが、限定製品（限定版の範囲など）は後日利用可能になるか、消費者のみに配布されます。

最後の戦略は、D2C市場を優先する独占リリースであり、直接消費者が特定の製品ラインにアクセスできるようにしますが、小売パートナーは無視します。 企業がD2Cの拡張に向けてよりソフトなアプローチを採用し、小売パートナーを引き続き優先したい場合は、これらの製品リリース戦略を逆にすることもできます。

たとえば、段階的なリリースでは、最初に製品をサポートして小売業者にリリースし、その後製品をD2C市場にリリースする必要があります。これは、B2B市場への取り組みを強調しつつ、消費者にサービスを提供します。

効果的な製品リリース戦略の導入とフォロースルーは、社内外のマーケティング戦略の重要な要素です。これにより、企業は明確な計画を立て、小売パートナーとの関係を管理しながら、D2C環境に浸透することができます。

小売パートナーの権利を剥奪することなくD2Cチャネルにうまく到達するには、マーケティング戦略が重要です。 これには、製品リリース戦略の確立と、2つの市場向けの個別の運用計画の実装が含まれる必要があります。

ただし、ブランドにとって最も重要な要素は、顧客またはクライアントが最適化されたシームレスな小売体験を確実に受けられるようにすることです。 バイヤーとパートナーの満足度を同時に優先することにより、すべての市場でのブランドの成功は、最終的にははるかにスムーズな道のりになります。