Entrare nelle vendite D2C mantenendo felici i partner di vendita al dettaglio

In questo articolo Mel Tymm, Industry Principal di Naveo Commerce, discute l'importanza di una solida strategia di marketing per i marchi che cercano di raggiungere un nuovo canale, passando dalle vendite B2B al mondo del D2C. Sebbene l'espansione in un altro mercato possa essere promettente dal punto di vista commerciale, il mantenimento di solide relazioni con i rivenditori sarà parte integrante del successo del marchio.

La pandemia ha visto un cambiamento senza precedenti per il settore della vendita al dettaglio. Il calo dello scorso anno, con l'80% dei rivenditori tradizionali che ha notato un calo delle vendite, ha incentivato le aziende business-to-business (B2B) a entrare nel mercato del direct-to-consumer (D2C).

Inoltre, con la possibilità di stabilire una filiera diretta e ottenere la piena visibilità dell'esperienza end-to-end del cliente, il D2C sta diventando un modello di business sempre più attraente.

Tuttavia, mentre espandersi nelle vendite D2C insieme al mercato B2B sembra essere una mossa intelligente, ci sono molti fattori che devono essere considerati, dalle decisioni di marketing alle strategie operative. È fondamentale per un'azienda trovare il giusto equilibrio tra continuare a soddisfare i propri partner B2B comunicando anche la propria identità di marca direttamente ai consumatori.

La cattiva gestione di questa trasformazione può avere conseguenze significative per il business e danneggiare il rapporto di un'azienda con i suoi rivenditori può a sua volta danneggiare i profitti e ostacolare il successo commerciale.

Puntare su un nuovo canale

Le organizzazioni che si rivolgono a un pubblico D2C dovranno formulare una strategia di marketing diversa da quella che sfruttano nelle loro vendite B2B. Identificare la fascia demografica del consumatore ideale per un prodotto è fondamentale.

Per indirizzare con successo un nuovo canale, il team di marketing dell'organizzazione dovrà intraprendere progetti di ricerca dettagliati per individuare il modo più efficiente di comunicare con il nuovo cliente target e garantire che i messaggi risuonino.

Mentre i partner di vendita al dettaglio sono più facili da raggiungere tramite LinkedIn, la piattaforma perfetta per il targeting B2B, il consumatore interagisce più comunemente con i marchi attraverso i social media, come Instagram, Facebook e TikTok.

Pertanto, le organizzazioni dovranno ampliare il proprio campo di applicazione su queste piattaforme di social media. L'introduzione del pubblico dei consumatori creerà inevitabilmente un nuovo focus e un difficile equilibrio per il team di marketing; richiederà loro di sviluppare e gestire messaggi completamente diversi e nuove campagne.

I marchi devono fare i conti con un nuovo pubblico e le loro preferenze, gestendo contemporaneamente le attività di marketing D2C insieme al programma B2B esistente.

Operazioni

Il magazzino e la logistica di consegna sono una considerazione importante e i responsabili delle decisioni devono comprendere le aspettative spesso opposte dei mercati D2C e B2B per quanto riguarda la consegna e il servizio clienti. Ad esempio, alcuni consumatori potrebbero richiedere un metodo di consegna più sostenibile, che potrebbe non essere una priorità così alta per alcuni partner di vendita al dettaglio.

Sebbene le vendite B2B siano guidate principalmente dal margine di prezzo, il successo di D2C si basa su molte variabili, tra cui la qualità del prodotto e i valori dei consumatori.

Pertanto, è importante che nei primi giorni della transizione al mercato D2C, la forza lavoro sia preparata a un aumento del carico di lavoro nonché a un cambiamento nella dinamica dei flussi di lavoro di evasione degli ordini che variano per B2B e D2C; potrebbero essere ordini più piccoli, ma questi saranno in volumi molto maggiori.

Proprio come all'interno della strategia di marketing, è consigliabile dividere le due parti dell'attività in funzioni separate per evitare confusione e battute d'arresto logistiche con le flotte di consegna e il volume dei prodotti. Implementando diverse operazioni, evidenzierà la continua fedeltà del marchio ai propri partner di vendita al dettaglio ed eviterà di danneggiare le relazioni, migliorando al contempo l'esperienza diretta del cliente.

Strategie di rilascio del prodotto

Un ultimo fattore importante da considerare quando ci si espande nel mercato D2C è la strategia di rilascio del prodotto. I rilasci sono fondamentali per il ciclo di vita di un prodotto, aiutano ad acquisire clienti e generare interesse.

Esistono tre formati di lancio al dettaglio prevalenti; il primo è il rilascio graduale, che si concentra sul lancio dei prodotti del marchio su una gamma di canali diversi in momenti diversi, consentendo ai consumatori l'accesso diretto al prodotto prima del rivenditore. Questo modello consente ai marchi di ottenere preziosi feedback sui loro prodotti e di apportare le modifiche necessarie prima della successiva fase di rilascio.

La seconda opzione è il rilascio parziale, in cui l'organizzazione avrà un rilascio diretto al consumatore e al dettaglio contemporaneamente, sebbene i prodotti esclusivi (come le gamme in edizione limitata) saranno resi disponibili in un secondo momento o distribuiti solo ai consumatori.

La strategia finale è il rilascio esclusivo, che dà la priorità al mercato D2C, consentendo ai consumatori l'accesso diretto a linee di prodotti specifiche ma ignorando i partner di vendita al dettaglio. Queste strategie di rilascio del prodotto possono anche essere invertite se un'azienda desidera adottare un approccio più morbido all'espansione D2C e continuare a dare priorità ai propri partner di vendita al dettaglio.

Ad esempio, un rilascio graduale potrebbe comportare il supporto e il lancio del prodotto prima presso i rivenditori, quindi il rilascio del prodotto al mercato D2C in seguito, evidenziando un impegno per il mercato B2B, pur continuando a servire il consumatore.

L'introduzione e il proseguimento di un'efficace strategia di rilascio del prodotto è un elemento vitale della strategia di marketing interna ed esterna: consente alle aziende di avere un piano chiaro e gestire le loro relazioni con i partner di vendita al dettaglio, infiltrandosi anche nell'ambiente D2C.

Per raggiungere con successo il canale D2C senza privare di diritti i partner di vendita al dettaglio, la strategia di marketing è il re. Dovrebbe includere la definizione di strategie di rilascio del prodotto e l'implementazione di una pianificazione operativa separata per i due mercati.

Tuttavia, il fattore più importante per qualsiasi marchio dovrebbe essere garantire che il cliente o il cliente riceva un'esperienza di vendita al dettaglio ottimizzata e senza interruzioni. Dando priorità alla soddisfazione di acquirenti e partner contemporaneamente, il successo del marchio in tutti i mercati diventerà in definitiva un viaggio molto più agevole.