اقتحام مبيعات D2C مع الحفاظ على سعادة شركاء التجزئة

في هذا المقال ، يناقش ميل تيم ، مدير الصناعة في Naveo Commerce ، أهمية وجود استراتيجية تسويق قوية للعلامات التجارية التي تتطلع إلى الوصول إلى قناة جديدة ، والانتقال من مبيعات B2B إلى عالم D2C. في حين أن التفرع إلى سوق آخر يمكن أن يكون واعدًا من الناحية التجارية ، فإن الحفاظ على علاقات قوية مع تجار التجزئة سيكون جزءًا لا يتجزأ من نجاح العلامة التجارية.

شهد الوباء تغيرًا غير مسبوق في صناعة البيع بالتجزئة. أدى التراجع خلال العام الماضي ، حيث لاحظ 80 ٪ من تجار التجزئة التقليديين انخفاضًا في المبيعات ، إلى تحفيز الشركات بين الشركات (B2B) لاقتحام سوق المباشر إلى المستهلك (D2C).

علاوة على ذلك ، مع إمكانية إنشاء سلسلة إمداد مباشرة واكتساب رؤية كاملة لتجربة العميل الشاملة ، أصبحت D2C نموذجًا تجاريًا جذابًا بشكل متزايد.

ومع ذلك ، في حين أن التوسع في مبيعات D2C جنبًا إلى جنب مع سوق B2B يبدو أنه خطوة ذكية ، إلا أن هناك الكثير من العوامل التي يجب مراعاتها ، من قرارات التسويق إلى استراتيجيات العمليات. من الأهمية بمكان أن تحقق الشركة التوازن الصحيح بين الاستمرار في إرضاء شركائها في مجال B2B مع إيصال هوية علامتها التجارية مباشرة إلى المستهلكين.

يمكن أن يؤدي سوء إدارة هذا التحول إلى عواقب وخيمة على الأعمال التجارية ، ويمكن أن يؤدي الإضرار بعلاقة الشركة بتجار التجزئة إلى الإضرار بالأرباح وإعاقة النجاح التجاري.

استهداف قناة جديدة

سيُطلب من المنظمات التي تستهدف جمهور D2C صياغة إستراتيجية تسويق مختلفة عما تستفيد منه في مبيعات B2B. يعد تحديد ديموغرافية المستهلك المثالي لمنتج أمرًا حيويًا.

لاستهداف قناة جديدة بنجاح ، سيحتاج فريق التسويق في المؤسسة إلى الشروع في مشاريع بحثية مفصلة لتحديد الطريقة الأكثر فاعلية للتواصل مع العميل المستهدف الجديد والتأكد من أن الرسائل لها صدى.

بينما يسهل الوصول إلى شركاء التجزئة عبر LinkedIn - النظام الأساسي المثالي لاستهداف B2B - يتفاعل المستهلك بشكل أكثر شيوعًا مع العلامات التجارية من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل Instagram و Facebook و TikTok.

لذلك ، ستحتاج المنظمات إلى توسيع نطاقها على منصات التواصل الاجتماعي هذه. سيخلق تقديم جمهور المستهلك حتماً تركيزًا جديدًا وتوازنًا صعبًا لفريق التسويق ؛ سيتطلب ذلك منهم تطوير وإدارة رسائل مختلفة تمامًا وحملات جديدة.

يجب أن تتعامل العلامات التجارية مع جمهور جديد وتفضيلاتهم ، وإدارة أنشطة التسويق D2C في نفس الوقت جنبًا إلى جنب مع برنامج B2B الحالي.

عمليات

تعتبر لوجستيات المستودعات والتسليم من الاعتبارات الهامة ويجب على صانعي القرار فهم التوقعات المتعارضة في كثير من الأحيان من أسواق D2C و B2B فيما يتعلق بالتسليم وخدمة العملاء. على سبيل المثال ، قد يطلب بعض المستهلكين طريقة توصيل أكثر استدامة ، والتي قد لا تكون ذات أولوية عالية لبعض شركاء التجزئة.

على الرغم من أن مبيعات B2B مدفوعة بشكل أساسي بهامش السعر ، إلا أن نجاح D2C يعتمد على العديد من المتغيرات ، بما في ذلك جودة المنتج وقيم المستهلك.

لذلك ، من المهم أنه في الأيام الأولى للانتقال إلى سوق D2C ، تكون القوى العاملة مستعدة لزيادة عبء العمل بالإضافة إلى تغيير ديناميكية تدفقات عمل تنفيذ الطلبات التي تتنوع بين B2B و D2C ؛ قد تكون أوامر أصغر ، لكنها ستكون بأحجام أكبر بكثير.

تمامًا كما هو الحال في استراتيجية التسويق ، يُنصح بتقسيم جانبي العمل إلى وظائف منفصلة لتجنب الارتباك والنكسات اللوجستية مع أساطيل التسليم وحجم المنتج. من خلال تنفيذ عمليات مختلفة ، ستسلط الضوء على ولاء العلامة التجارية المستمر لشركائها من التجزئة وتجنب الإضرار بالعلاقات ، مع تعزيز تجربة العملاء المباشرة أيضًا.

استراتيجيات إطلاق المنتج

العامل الأخير المهم الذي يجب مراعاته عند التوسع في سوق D2C هو استراتيجية إطلاق المنتج. تعتبر الإصدارات ضرورية لدورة حياة المنتج ، حيث تساعد في اكتساب العملاء وتوليد الاهتمام.

هناك ثلاثة تنسيقات إطلاق سائدة للبيع بالتجزئة ؛ الأول هو الإصدار المرحلي ، والذي يركز على إطلاق منتجات العلامة التجارية عبر مجموعة من القنوات المختلفة في أوقات مختلفة ، مما يسمح للمستهلكين بالوصول المباشر إلى المنتج قبل بائع التجزئة. يسمح هذا النموذج للعلامات التجارية بالحصول على تعليقات قيمة حول منتجاتها وإجراء أي تعديلات ضرورية قبل مرحلة الإصدار التالية.

الخيار الثاني هو الإصدار الجزئي ، حيث سيكون لدى المؤسسة إصدار مباشر للمستهلك وتجارة التجزئة في وقت واحد ، على الرغم من أن المنتجات الحصرية (مثل نطاقات الإصدار المحدود) سيتم توفيرها في وقت لاحق أو توزيعها على المستهلكين فقط.

الاستراتيجية النهائية هي الإصدار الحصري ، الذي يعطي الأولوية لسوق D2C ، مما يسمح للمستهلكين بالوصول المباشر إلى خطوط إنتاج محددة مع تجاهل شركاء التجزئة. يمكن أيضًا عكس استراتيجيات إطلاق المنتج هذه إذا أرادت الشركة اعتماد نهج أكثر ليونة تجاه توسيع D2C والاستمرار في إعطاء الأولوية لشركائها من التجزئة.

على سبيل المثال ، يمكن أن يتضمن الإصدار المرحلي دعم المنتج وإطلاقه لتجار التجزئة أولاً ، ثم إطلاق المنتج في سوق D2C بعد ذلك - مما يبرز الالتزام بسوق B2B ، مع الاستمرار في خدمة المستهلك.

يعد تقديم ومتابعة إستراتيجية فعالة لإصدار المنتج عنصرًا حيويًا في استراتيجية التسويق الداخلية والخارجية - فهي تمكن الشركات من وضع خطة واضحة وإدارة علاقتها مع شركاء التجزئة ، مع التسلل أيضًا إلى بيئة D2C.

للوصول بنجاح إلى قناة D2C دون حرمان شركاء التجزئة ، فإن استراتيجية التسويق هي السمة. يجب أن يشمل وضع استراتيجيات إطلاق المنتج وتنفيذ تخطيط عمليات منفصل للسوقين.

ومع ذلك ، يجب أن يكون العامل الأكثر أهمية لأي علامة تجارية هو ضمان حصول العميل أو العميل على تجربة بيع بالتجزئة محسّنة وسلسة. من خلال إعطاء الأولوية لإرضاء المشترين والشركاء في وقت واحد ، سيصبح نجاح العلامة التجارية في جميع الأسواق في نهاية المطاف رحلة أكثر سلاسة.