Ворвитесь в продажи D2C, оставив розничных партнеров довольными

В этой статье Мел Тимм, отраслевой директор Naveo Commerce, обсуждает важность надежной маркетинговой стратегии для брендов, стремящихся выйти на новый канал, перейдя от продаж B2B к миру D2C. Хотя выход на другой рынок может быть коммерчески перспективным, поддержание прочных отношений с розничными торговцами будет неотъемлемой частью успеха бренда.

Пандемия привела к беспрецедентным изменениям в сфере розничной торговли. Снижение за последний год, когда 80% традиционных ритейлеров заметили падение продаж, побудило B2B-компании выйти на рынок прямого взаимодействия с потребителем (D2C).

Более того, благодаря возможности создания прямой цепочки поставок и получения полной информации о сквозном клиентском опыте D2C становится все более привлекательной бизнес-моделью.

Тем не менее, хотя расширение продаж D2C наряду с рынком B2B кажется разумным шагом, необходимо учитывать множество факторов, от маркетинговых решений до операционных стратегий. Для компании жизненно важно найти правильный баланс между тем, чтобы продолжать радовать своих B2B-партнеров, а также сообщать идентичность своего бренда непосредственно потребителям.

Неправильное управление этой трансформацией может иметь серьезные последствия для бизнеса, а ущерб отношениям компании с ее розничными торговцами может, в свою очередь, нанести ущерб прибыли и помешать коммерческому успеху.

Ориентация на новый канал

Организации, ориентированные на аудиторию D2C, должны будут сформулировать маркетинговую стратегию, отличную от той, которую они используют в своих продажах B2B. Очень важно определить их идеальную демографическую группу потребителей для продукта.

Чтобы успешно нацелиться на новый канал, маркетинговая команда организации должна будет приступить к подробным исследовательским проектам, чтобы точно определить наиболее эффективный способ общения со своим новым целевым клиентом и убедиться, что обмен сообщениями находит отклик.

В то время как розничным партнерам легче связаться через LinkedIn — идеальную платформу для таргетинга B2B — потребитель чаще взаимодействует с брендами через социальные сети, такие как Instagram, Facebook и TikTok.

Следовательно, организациям необходимо будет расширить свою деятельность на этих платформах социальных сетей. Внедрение потребительской аудитории неизбежно создаст новый фокус и сложный баланс для маркетинговой команды; это потребует от них разработки и управления совершенно другими сообщениями и свежими кампаниями.

Бренды должны справиться с новой аудиторией и ее предпочтениями, одновременно управляя маркетинговой деятельностью D2C наряду с существующей программой B2B.

Операции

Складская логистика и логистика доставки являются важным фактором, и лица, принимающие решения, должны понимать часто противоположные ожидания рынков D2C и B2B в отношении доставки и обслуживания клиентов. Например, некоторые потребители могут потребовать более экологичный способ доставки, который может не иметь такого высокого приоритета для определенных розничных партнеров.

Хотя продажи B2B в первую очередь определяются ценовой маржей, успех D2C зависит от многих переменных, включая качество продукта и потребительскую ценность.

Поэтому важно, чтобы в первые дни перехода на рынок D2C рабочая сила была готова к увеличению рабочей нагрузки, а также к изменению динамики рабочих процессов выполнения заказов, которые различаются для B2B и D2C; это могут быть меньшие заказы, но они будут в гораздо больших объемах.

Так же, как и в маркетинговой стратегии, рекомендуется разделить две стороны бизнеса на отдельные функции, чтобы избежать путаницы и логистических проблем с парками доставки и объемом продукции. Внедряя различные операции, он подчеркнет постоянную лояльность бренда к своим розничным партнерам и не навредит отношениям, а также улучшит качество обслуживания клиентов.

Стратегии выпуска продукта

Последним важным фактором, который следует учитывать при выходе на рынок D2C, является стратегия выпуска продукта. Релизы имеют решающее значение для жизненного цикла продукта, помогая привлекать клиентов и вызывать интерес.

Есть три преобладающих формата розничного запуска; первый — это поэтапный выпуск, который фокусируется на запуске продуктов бренда по целому ряду различных каналов в разное время, что позволяет потребителям получить прямой доступ к продукту раньше, чем розничный продавец. Эта модель позволяет брендам получать ценные отзывы о своих продуктах и ​​вносить необходимые коррективы до следующего этапа выпуска.

Второй вариант — это частичный выпуск, при котором организация будет иметь прямой выпуск для потребителей и розничную продажу одновременно, хотя эксклюзивные продукты (например, ассортимент ограниченного выпуска) будут доступны позднее или будут распространяться только среди потребителей.

Последней стратегией является эксклюзивный выпуск, который отдает приоритет рынку D2C, предоставляя прямой доступ потребителям к определенным линейкам продуктов, но игнорируя розничных партнеров. Эти стратегии выпуска продуктов также могут быть изменены, если компания захочет принять более мягкий подход к расширению D2C и продолжать отдавать приоритет своим розничным партнерам.

Например, поэтапный выпуск может включать в себя сначала поддержку и запуск продукта для ваших розничных продавцов, а затем выпуск продукта на рынок D2C, подчеркивая приверженность рынку B2B, но при этом продолжая обслуживать потребителя.

Внедрение и последующая реализация эффективной стратегии выпуска продукта является жизненно важным элементом внутренней и внешней маркетинговой стратегии. Она позволяет компаниям иметь четкий план и управлять своими отношениями с розничными партнерами, а также проникать в среду D2C.

Чтобы успешно выйти на канал D2C, не лишая розничных партнеров избирательных прав, маркетинговая стратегия имеет решающее значение. Он должен включать в себя разработку стратегий выпуска продуктов и осуществление отдельного планирования операций для двух рынков.

Тем не менее, наиболее важным фактором для любого бренда должно быть обеспечение того, чтобы покупатель или клиент получали оптимизированный и беспроблемный розничный опыт. Если одновременно отдавать приоритет удовлетворению покупателей и партнеров, успех бренда на всех рынках в конечном итоге станет гораздо более плавным.