企業中的採購模式：在後 COVID 世界中誰在購買——為什麼？
已發表: 2020-09-03在看似永恆的 COVID-19 大流行期間，捏緊便士是常態。
餐館、美髮沙龍和零售商的關閉使得個人消費者可以毫不費力地停止他們個人儲蓄賬戶中不斷令人擔憂的資金消失。
另一方面，對於企業來說，情況看起來有點不同。
向遠程工作的轉變為世界各地的企業帶來了新的挑戰。 適應 COVID-19 創造的環境迫使一些公司再次專注於成為客戶，並找到在完全數字化的勞動力中生存所需的解決方案。
今年在 SaaStr 2020 年度大會上，G2 聯合創始人兼首席執行官 Godard Abel 幾乎與他自己的首席營收官 Mike Weir 和Upwork 的企業銷售副總裁 Samantha DeStefano 坐下來討論企業公司當前的購買模式並回答字面上的百萬美元問題：在這個後疫情時代，誰在購買，為什麼？
G2 上的 B2B 購買趨勢
Abel 從G2數據中收集到的一些趨勢拉開了序幕，其中 5 億軟件購買者中有 40% 是擁有 1,000 多名員工的大型“企業”公司。
COVID-19 讓企業業務別無選擇，只能加快向數字化轉型的轉變。 當大流行首次爆發時，G2 發現某些類別的網絡流量大幅增加，這表明公司正在邁出進行研究的第一步，以尋找合適的解決方案來支持其業務的數字化轉型。 對於使企業能夠以數字方式工作的軟件類別尤其如此，例如網絡研討會、視頻會議和在線學習平台，以及虛擬醫療保健解決方案，例如符合 HIPAA 的消息傳遞。
G2 看到了
400%
在 COVID-19 期間，企業中有更多買家在尋找數字協作軟件。
G2 的另一個巨大趨勢是從通過實體店銷售向在線電子商務渠道的加速轉變。 如今，每個人都在網上購物，甚至在 COVID-19 之前也是如此。 2020 年上半年，電子商務收入增長了 30%，因此企業買家尋求他們需要的技術來幫助他們轉向在線和自助服務渠道。
最後，企業正在深入研究他們現有的技術堆棧，並問自己一些關於軟件管理的棘手但非常關鍵的問題：
- 我可以在哪裡節省軟件支出？
- 我的任何軟件許可證都沒有使用嗎？
- 我是否面臨任何安全或隱私洩露的風險？
企業正在審查自己的軟件堆棧，這也是有充分理由的。 事實上，所有軟件許可證中有 30%未被使用，您的平均數據洩露成本可能高達 790 萬美元。 節省軟件和保護數據應該始終是您的業務的優先事項，但 COVID-19 為企業提供了重新評估的額外動力。
本節的主要內容：
- 數字協作和在線渠道正在蓬勃發展。
- 企業正在尋求整合其技術堆棧並解決安全風險。
COVID-19 對企業買家的影響
作為向企業買家銷售的專家，DeStefano 和 Weir 權衡了他們在 COVID-19 期間對企業買家的影響。
Upwork 專注於為企業提供接觸全球人才的機會，他們的銷售副總裁DeStefano承認對現在在銷售過程中高管的平易近人感到驚訝。 在 COVID-19 期間，高管們不得不調整他們的重點領域，他們正在尋找新的解決方案來補充這些舉措。 當他們探索機會時，高管們希望了解解決方案可以直接為他們的業務帶來哪些好處，從而使他們在與潛在供應商交談時更能在場。 當客戶將 C 級高管帶到銷售會議時，Upwork 也會讓他們參與其中，從而使其成為點對點對話。
與 DeStefano 相關， Weir指出，C 級高管參與購買對話已將復雜性提高了一個檔次。 桌上的高級利益相關者越多，需要檢查的框就越多。 領導層的工作是確保所有依賴於正在討論的解決方案的部門都參與到對話中。 這創造了需要參與的更多樣化的角色群體。 Weir 注意到，企業必須展示他們的解決方案如何在客戶的整個戰略中發揮作用，以期成為一站式商店。
本節的主要內容：
- 企業已經調整了他們的商業模式，賣家需要反映這一點。
- 企業客戶在購買過程中更多地涉及高管，這使他們更加複雜。
- 賣方需要了解買方業務中的每個利益相關者、每個群體的特殊需求以及他們的解決方案如何提供幫助。
COVID-19 對企業買家決策的影響
COVID-19 不僅重塑了企業購買方式，還改變了這些企業做出決策的方式。
DeStefano 說這完全是關於委員會購買。 企業企業希望對他們決定將有限預算用於解決方案的解決方案保持謹慎和聰明，因此獲得所有內部利益相關者的意見至關重要。 從賣家的角度來看，你不能只賣給決策者。 您需要能夠根據自己的個人需求向多個角色進行銷售。
“單點銷售的日子已經一去不復返了。”
薩曼莎·德斯蒂法諾
Upwork 企業銷售副總裁
公司重心的轉變也平衡了購買力方面的競爭環境。 那些曾經坐下來聽銷售宣傳的人現在可能有權決定推進您的解決方案或朝著不同的方向前進。 同樣，這使得能夠有效地向各種角色進行銷售變得比以往任何時候都更加重要。
威爾指出，越來越多的公司開始實施聯合銷售和聯合開發。 組織中真正希望獲得領導層批准購買解決方案的人員正在尋求銷售代表來證明他們的情況並一起展示。
“在我們被攔在談話的門口之前，現在我們被要求直接走進去幫忙。”
邁克·威爾
G2 首席營收官
就決策過程的速度而言，情況好壞參半。 在 Upwork，企業銷售週期平均保持不變，一些公司加快了數字化計劃，而另一些公司則花費更多時間來審查購買。
鑑於越來越多的各方參與決策，這對於與客戶保持一致的企業賣家來說是一個令人鼓舞的跡象。 Weir 表示，G2 也是如此，在最初的 COVID-19 衝擊之後，客戶對數字營銷計劃的投資迅速反彈，其中歐洲的增長尤其強勁。
本節的主要內容：
- 賣家需要能夠跨多個業務功能進行對話。
- 購買力現在處於一個公平的競爭環境中。
- 買家正在尋找共同銷售和共同開發的機會。
COVID-19 對企業價值信息傳遞的影響
觀眾的一個問題提出了企業在大流行期間向企業銷售時改變其信息的想法。
DeStefano 證實，在 COVID-19 之前，每個人都在關注增長和尋找美好的解決方案。 現在，重點已經轉移到了底線。 要向這種心態推銷，您必須證明您的解決方案可以提供的投資回報率以及它可以多快發生。
在 Weir 的世界裡，關於生產力和效率的對話很常見，尤其是因為人們期望企業遠程工作到他們不習慣的程度。 他還提到，仍有很多企業將目光投向了這一頂線。
“那些以增長為導向的企業看到了機會，並抓住機會與積極購買的市場部分進行互動。”
邁克·威爾
G2 首席營收官
COVID對領導力和賦能戰略的影響
現代勞動力看起來與一年前有所不同。 哎呀，自 2020 年初以來甚至發生了翻天覆地的變化。由於員工的生活和日常活動已經改變，因此需要新的領導力和支持策略。
DeStefano 說簡單明了，第一步是好好看看你過去的銷售方式，並將其適應這個完全虛擬的世界。 如果不利用正確的工具與客戶溝通並指導賣家，您就無法做到這一點。 DeStefano 還表示，作為領導者，您需要為您的團隊提供成功所需的機會和方向。 最重要的是，她強調了社會認同和社會推銷對於在這種新常態下尋找銷售方式的重要性。
作為領導者，Weir 專注於練習同理心，希望銷售代表也能對他們的企業客戶做同樣的事情。 收集影響客戶決策的外部因素的個人和專業知識有助於為理解奠定堅實的基礎。 通過這種方式，賣家可以找到更好的方式來滿足客戶的需求，並讓客戶感到被照顧。
本節的主要內容：
- 領導者必須為銷售人員提供正確的工具和機會來支持他們。
- 同理心在尋找客戶需求方面起著重要作用。
COVID-19 對價格的影響
企業在 COVID-19 大流行期間購買時採取了額外的預防措施，價格將始終是他們決定購買或離開的決定因素。
Upwork 以較少的前期承諾提供了創造性的交易，使企業更容易開始新的計劃。 這使 Upshot 能夠降低其客戶的風險並證明價值，而無需更改長期交易定價結構。
領先於成本並幫助客戶加入並開始使用解決方案，加速了他們團隊的交易。 對於成功的長期企業關係，最終都是與客戶保持一致以提供最大價值，而不僅僅是降低成本。
COVID-19 對贏得客戶信任的影響
在 COVID-19 大流行期間，帶客戶出去吃飯的個人風格不再是賣家的選擇。 公司被迫以數字方式贏得信任，這本身就是一場戰鬥。
Weir 只是採用了建立面對面信任的想法並將其數字化。 對於他和他的團隊來說，培養數字關係就像是創造時間與客戶建立聯繫。 根據他的經驗，喝一杯虛擬咖啡而不是推銷它有助於維持現有的信任或與新客戶建立這種基礎。
DeStefano 利用 Upwork 的現有網絡，將潛在客戶與同行聯繫起來，發起有意義的對話。 例如，在與潛在的 CMO 客戶交談時，分享貴公司如何幫助他們信任的同行 CMO 在類似計劃上取得成功，並提供直接聯繫他們。 企業買家通常不信任銷售和營銷宣傳，但他們肯定會信任同行行業領導者的無拘無束的建議。
“現在比以往任何時候都更加信任來自這個社會方面。”
薩曼莎·德斯蒂法諾
Upwork 企業銷售副總裁
人們幾乎總是願意與與他們在同一條船上的專業同行建立聯繫並進行對話。 她的建議是成為幫助客戶建立自己的網絡的擁護者，這樣他們就可以與可以分享寶貴專業建議的同行建立聯繫。
本節的主要內容：
- 通過花時間在個人層面上與客戶建立聯繫來建立和維護信任。
- 幫助您的客戶，將他們與您網絡中正在解決類似業務問題的可信賴同行聯繫起來。
尋找新的發展方式
在 COVID-19 大流行期間，人們被迫以各種方式適應，企業也不例外。 幸運的是，對於那些向企業公司銷售的人來說，今年的 SaaStr 年會包含了一些專家的見解。
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