İşletmelerde Satın Alma Modelleri: COVID Sonrası Bir Dünyada Kim Satın Alma Yapıyor – ve Neden?

Paraları sıkıştırmak, görünüşte sonsuz olan COVID-19 salgını sırasında normdur.

Restoranların, kuaför salonlarının ve perakendecilerin kapatılması, bireysel tüketicilerin kişisel tasarruf hesaplarındaki fonların sürekli kaybolmasını durdurmasını zahmetsiz hale getiriyor.

İşletmeler için ise işler biraz farklı görünüyor.

Uzaktan çalışmaya geçiş, her yerde işletmeler için yeni zorluklar getirdi. COVID-19'un yarattığı ortama uyum sağlamak, bazı şirketleri bir kez daha müşteri olmaya odaklanmaya ve tamamen dijital bir iş gücüyle hayatta kalmak için ihtiyaç duydukları çözümleri bulmaya zorladı.

Bu yıl SaaStr Yıllık 2020'de, G2 Kurucu Ortağı ve CEO'su Godard Abel, kurumsal şirketler için mevcut satın alma modellerini tartışmak ve gerçek anlamda milyon doları yanıtlamak üzere kendi Gelir İdaresi Başkanı Mike Weir ve Upwork'ün Kurumsal Satış Başkan Yardımcısı Samantha DeStefano ile neredeyse bir araya geldi. soru: COVID sonrası bu dünyada kim satın alıyor ve neden?

G2'de B2B satın alma trendleri

Abel, 500 milyon yazılım alıcısının %40'ının 1.000'den fazla çalışanı olan büyük "kurumsal" şirketler olduğu G2'deki verilerden toplanan bazı trendlerle işe başladı.

COVID-19, kurumsal işletmelere dijital dönüşüme geçişlerini hızlandırmaktan başka seçenek bırakmadı. Pandemi ilk kez vurduğunda, G2 belirli kategorilerde web trafiğinde muazzam bir artış gördü ve bu, şirketlerin işletmelerinin dijital dönüşümünü desteklemek için doğru çözümleri bulmak için araştırma yapmak için ilk adımı attıklarını gösteriyor. Bu, özellikle web semineri, video konferans ve çevrimiçi öğrenme platformları gibi işletmelerin dijital olarak çalışmasını sağlayan yazılım kategorilerinin yanı sıra HIPAA uyumlu mesajlaşma gibi sanal sağlık hizmetleri çözümleri için geçerliydi.

G2'de görülen bir diğer büyük eğilim, fiziksel mağazalardan satıştan çevrimiçi e-ticaret kanallarına geçişin hızlanmasıdır. Bugünlerde herkes çevrimiçi alışveriş yapıyor ve bu COVID-19'dan önce de geçerliydi. 2020'nin ilk yarısında e-ticaret geliri %30 arttı ve bu nedenle kurumsal alıcılar, çevrimiçi ve self servis kanallarına geçmelerine yardımcı olmak için ihtiyaç duydukları teknolojiyi aradılar.

Son olarak, işletmeler mevcut teknoloji yığınlarına derinlemesine dalmakta ve kendilerine yazılım yönetimi hakkında bazı zorlu ama son derece önemli sorular soruyorlar:

• Yazılım harcamalarından nerede tasarruf edebilirim?
• Yazılım lisanslarımdan herhangi biri kullanılmayacak mı?
• Herhangi bir güvenlik veya gizlilik ihlali riski altında mıyım?

İşletmeler kendi yazılım yığınlarını inceliyor ve bunun da iyi sebepleri var. Aslında, tüm yazılım lisanslarının %30'u kullanılmaz ve ortalama veri ihlaliniz size 7,9 milyon dolara mal olabilir. Yazılımdan tasarruf etmek ve verilerinizi korumak, işletmeniz için her zaman bir öncelik olmalıdır, ancak COVID-19, işletmelere yeniden değerlendirme yapmak için ekstra baskı yaptı.

COVID-19'un kurumsal alıcılar üzerindeki etkisi

Kurumsal alıcılara satış konusunda uzman olan DeStefano ve Weir, COVID-19 döneminde kurumsal alıcılar üzerinde gördükleri etkiyi tarttı.

Upwork, işletmelere küresel yeteneklere erişim sağlamaya odaklanıyor ve Satış Başkan Yardımcısı DeStefano , yöneticilerin satış sürecinde ne kadar erişilebilir olduklarına şaşırdığını itiraf etti. Üst düzey yöneticiler, COVID-19 sırasında odak alanlarını ayarlamak zorunda kaldılar ve bu girişimleri tamamlamak için yeni çözümler arıyorlar. Yöneticiler, fırsatlarını keşfederken, bir çözümün işlerine sunabileceği ve potansiyel satıcılarla konuşurken daha hazır olmalarını sağlayacak faydaları ilk elden duymak isterler. Ve bir müşteri bir satış toplantısına bir C-suite getirdiğinde Upwork, onlarınkileri de dahil ederek bunu eşler arası bir görüşme haline getirir.

DeStefano ile ilgili olarak Weir , üst düzey yöneticilerin konuşma satın alma sürecine dahil olmasının karmaşıklığı bir üst seviyeye çıkardığına dikkat çekti. Masada ne kadar kıdemli paydaş varsa, o kadar çok kutunun işaretlenmesi gerekir. Tartışılan çözüme bağlı olacak tüm departmanların konuşmaya dahil olmasını sağlamak liderliğin görevidir. Bu, meşgul olması gereken daha çeşitli bir kişilik grubu yarattı. Weir, işletmelerin tek durak noktası olma umuduyla çözümlerinin müşterinin tüm stratejisinde nasıl çalışabileceğini göstermek zorunda olduklarını fark etti.

COVID-19'un kurumsal alıcıların karar verme süreci üzerindeki etkisi

COVID-19 yalnızca kurumsal satın almayı yeniden şekillendirmekle kalmadı, aynı zamanda bu işletmelerin karar verme şeklini de değiştirdi.

DeStefano, her şeyin komite satın almakla ilgili olduğunu söylüyor. Kurumsal işletmeler, sınırlı bütçelerini harcamaya karar verdikleri çözümlerle temkinli ve akıllı olmak isterler, bu nedenle tüm iç paydaşlardan girdi almak çok önemlidir. Satıcının bakış açısından, sadece karar vericiye satış yapamazsınız. Kendi bireysel ihtiyaçları olan birden fazla kişiye satış yapabilmeniz gerekir.

"Tek noktadan satış günleri geride kaldı."

Samantha DeStefano
Kurumsal Satış Başkan Yardımcısı, Upwork

Şirket odağındaki değişim, satın alma gücü açısından da oyun alanını eşitledi. Bir zamanlar arkanıza yaslanıp satış konuşmasını dinleyen kişiler, artık çözümünüzle ilerlemeye veya farklı bir yöne gitmeye karar verme yetkisine sahip olabilir. Yine, bu, çok çeşitli kişilere etkili bir şekilde satış yapma yeteneğine sahip olmayı her zamankinden daha önemli hale getiriyor.

Weir, giderek daha fazla şirketin ortak satış ve ortak geliştirme uygulamaya başladığını kaydetti. Bir kuruluştaki bir çözüm satın almak için gerçekten liderlikten onay almak isteyen kişiler, durumlarını kanıtlamak ve birlikte sunmak için satış temsilcilerine ihtiyaç duyarlar.

"Daha önce konuşmanın kapısında durduruluyorduk ve şimdi içeri girip yardım etmemiz isteniyor."

Mike Weir
Gelir İdaresi Başkanı, G2

Karar verme sürecinin hızı açısından, karışık bir çanta. Upwork'te, kurumsal satış döngüleri ortalama olarak aynı kaldı, bazı şirketler dijital girişimleri hızlandırırken, diğerleri bir satın alma işlemini incelemek için daha fazla zaman harcadı.

Giderek daha fazla tarafın bir karara dahil olduğu göz önüne alındığında, bu, müşterileriyle uyumlu kurumsal satıcılar için cesaret verici bir işarettir. Weir, aynı şeyin, özellikle Avrupa'da güçlü bir büyüme ile ilk COVID-19 şokundan sonra dijital pazarlama girişimlerine müşteri yatırımlarının hızla geri döndüğünü gören G2 için de geçerli olduğunu söyledi.

COVID-19'un kurumsal değer mesajlaşması üzerindeki etkisi

İzleyicilerden gelen bir soru, işletmelerin pandemi sırasında işletmelere satış yaparken mesajlarını değiştirme fikrini gündeme getirdi.

DeStefano, COVID-19'dan önce herkesin büyümek ve sahip olmak güzel olan çözümler bulmakla ilgili olduğunu doğruladı. Şimdi, odak alt çizgiye kaydı. Bu zihniyete satış yapmak için çözümünüzün sunabileceği yatırım getirisini ve bunun ne kadar çabuk gerçekleşebileceğini kanıtlamalısınız.

Verimlilik ve verimlilik üzerine konuşmalar, özellikle işletmelerin alışık olmadıkları ölçüde uzaktan çalışmaları beklendiğinden, Weir'in dünyasında yaygın bir olaydır. Ayrıca gözü hala bu zirvede olan çok sayıda işletme olduğundan da bahsetti.

"Bu büyüme odaklı işletmeler bir fırsat görüyor ve onu pazarın aktif olarak satın alan bölümleriyle ilişki kurmak için değerlendiriyor."

Mike Weir
Gelir İdaresi Başkanı, G2

COVID'in liderlik ve etkinleştirme stratejileri üzerindeki etkisi

Günümüz işgücü, bir yıl öncesine göre biraz farklı görünüyor. Heck, 2020'nin başından bu yana ciddi bir değişiklik bile oldu. Çalışanların yaşamları ve günlük aktiviteleri değiştirildiğinden, yeni liderlik ve etkinleştirme stratejileri için bir çağrı var.

DeStefano, basit ve basit, ilk adımın eskiden nasıl sattığınıza iyi bakmak ve bunu tamamen sanal dünyaya uyarlamak olduğunu söylüyor. Ve bunu, müşterilerle iletişim kurmak ve satıcılara koçluk yapmak için doğru araçlardan yararlanmadan yapamazsınız. DeStefano ayrıca liderler olarak ekibinizi başarılı olmak için ihtiyaç duydukları fırsatlar ve yönlerle donatmanız gerektiğini söylüyor. Bunun da ötesinde, bu yeni normalde satış yapmanın yollarını bulmak için sosyal kanıt ve sosyal satışın önemini vurguladı.

Bir lider olarak Weir, satış temsilcilerinin kurumsal müşterileriyle aynı şeyi yapacağını umarak empati kurmaya odaklanıyor. Bir müşterinin kararını etkileyen dış faktörler hakkında kişisel ve profesyonel bilgi toplamak, anlamak için sağlam bir temel oluşturmaya yardımcı olabilir. Bu şekilde satıcılar, müşterilerinin ihtiyaç duyduğu şeyleri sunmanın daha iyi yollarını bulabilir ve müşteriler kendilerine bakıldığını hisseder.

COVID-19'un fiyatlara etkisi

İşletmeler, COVID-19 salgını sırasında satın alırken ekstra önlemler alıyor ve satın alma ya da çekip gitme kararlarında fiyat her zaman belirleyici olacak.

Upwork, işletmelerin yeni bir girişime başlamalarını kolaylaştırmak için daha az ön taahhütle yaratıcı anlaşmalar sundu. Bu, Upshot'ın müşterileri için riski azaltmasına ve uzun vadeli anlaşma fiyatlandırma yapısını değiştirmek zorunda kalmadan değeri kanıtlamasına izin verdi.

Maliyetin önüne geçmek ve müşterilerin işe başlamalarına ve bir çözüme başlamalarına yardımcı olmak, ekipleri için anlaşmaları hızlandırdı. Başarılı uzun vadeli kurumsal ilişkiler için, nihai olarak, yalnızca maliyeti düşürmek yerine, maksimum değer sağlamak için müşterilerle uyum sağlamakla ilgilidir.

COVID-19'un müşteri güvenini kazanma üzerindeki etkisi

Bir müşteriyi akşam yemeğine çıkarmanın bu kişisel dokunuşu, COVID-19 salgını sırasında satıcılar için artık bir seçenek değil. Şirketler, kendi içinde bir savaş olan dijital olarak güven kazanmaya zorlanıyor.

Weir, şahsen güven inşa etme fikrini aldı ve dijitalleştirdi. Kendisi ve ekibi için dijital ilişkileri geliştirmek, müşterilerle bağlantı kurmak için zaman yaratmak gibi görünüyor. Deneyimine göre, sanal bir fincan kahveyi satış konuşması yapmadan sahip olmak, mevcut güveni korumaya veya yeni müşterilerle bu temeli oluşturmaya yardımcı oluyor.

DeStefano, Upwork'ün mevcut ağından yararlanır ve anlamlı konuşmalar başlatmak için potansiyel müşterileri akranlara bağlar. Örneğin, olası bir CMO müşterisiyle konuşurken, şirketinizin benzer girişimlerde başarılı olmalarına yardımcı olan güvenilir akran CMO'larını paylaşın ve onları doğrudan bağlamayı teklif edin. Kurumsal alıcılar genellikle satış ve pazarlama konuşmalarına güvenmezler, ancak sınırsız tavsiye için emsal sektör liderlerine kesinlikle güveneceklerdir.

“Şimdi her zamankinden daha fazla güven, bu sosyal açıdan gelecek.”

Samantha DeStefano
Kurumsal Satış Başkan Yardımcısı, Upwork

İnsanlar neredeyse her zaman kendileriyle benzer bir teknede olan profesyonel akranlarıyla bağlantı kurmaya ve sohbet etmeye isteklidir. Tavsiyesi, değerli profesyonel tavsiyeleri paylaşabilecek meslektaşlarıyla bağlantı kurabilmeleri için müşterilerin kendi ağlarını kurmalarına yardımcı olmanın bir şampiyonu olmaktır.

Gelişmek için yeni yollar bulmak

İnsanlar COVID-19 salgını sırasında her şekilde uyum sağlamak zorunda kaldı ve işletmeler de istisna değil. Neyse ki, kurumsal şirketlere satış yapanlarınız için, bu yılki SaaStr Yıllık konferansında bazı uzmanların görüşleri yer aldı.

2020'de daha da fazla uzman görüşü mü arıyorsunuz? G2'nin REACH 2020 konferansına kaydolun . 100 hoparlör. Tüm özelleştirilmiş içerik. Ve tamamen ücretsiz.