기업의 구매 패턴: 코로나 이후 세상에서 누가 구매하고 있습니까? 그리고 그 이유는 무엇입니까?

동전을 꼬집는 것은 겉보기에 영원한 COVID-19 전염병 동안 표준입니다.

레스토랑, 미용실 및 소매점의 폐쇄로 인해 개인 소비자가 개인 저축 계좌에서 계속 우려되는 자금 손실을 일시 중지하는 것이 수월해졌습니다.

반면 기업의 경우 상황이 조금 다릅니다.

원격 근무 로의 전환은 모든 기업에 새로운 과제를 제시했습니다. COVID-19로 인해 생성된 환경에 적응하면서 일부 기업은 다시 한 번 고객이 되는 데 집중하고 완전한 디지털 인력으로 생존하는 데 필요한 솔루션을 찾아야 했습니다.

올해 SAAStr Annual 2020에서 G2 공동 창립자이자 CEO인 Godard Abel은 자신의 최고 수익 책임자 Mike Weir 및 Upwork의 기업 영업 부사장인 Samantha DeStefano와 가상으로 앉아 기업 기업의 현재 구매 패턴에 대해 논의하고 말 그대로 백만 달러에 대한 답변을 했습니다. 질문: 코로나 이후의 세상에서 누가 무엇을 구매하고 있습니까?

G2의 B2B 구매 동향

Abel은 5억 명의 소프트웨어 구매자 중 40%가 직원이 1,000명 이상인 대규모 "엔터프라이즈" 회사인 G2 의 데이터에서 수집한 몇 가지 추세로 시작했습니다.

COVID-19는 기업 비즈니스에 디지털 혁신으로의 전환을 가속화하는 것 외에 선택의 여지가 없습니다. 팬데믹이 처음 발생했을 때 G2는 특정 범주에서 웹 트래픽이 엄청나게 증가한 것을 확인했으며 이는 기업이 비즈니스의 디지털 혁신을 지원하는 올바른 솔루션을 찾기 위해 연구를 수행하는 첫 번째 단계를 수행하고 있음을 의미합니다. 이는 특히 웹 세미나, 화상 회의, 온라인 학습 플랫폼과 같이 기업이 디지털 방식으로 작업할 수 있게 해주는 소프트웨어 범주와 HIPAA 준수 메시징과 같은 가상 의료 솔루션의 경우에 해당했습니다.

G2에서 볼 수 있는 또 다른 엄청난 추세는 오프라인 매장을 통한 판매에서 온라인 전자 상거래 채널로의 이동이 가속화되고 있다는 것입니다. 요즘은 모두 온라인 쇼핑을 하고 있고, 코로나19 이전에도 그랬습니다. 2020년 상반기에 전자 상거래 수익이 30% 증가하여 기업 구매자는 온라인 및 셀프 서비스 채널로 전환하는 데 필요한 기술을 찾았습니다.

마지막으로, 기업은 기존 기술 스택을 심층적으로 살펴보고 소프트웨어 관리에 대해 거칠지만 잔인할 정도로 중요한 질문을 스스로에게 던지고 있습니다.

• 소프트웨어 비용을 어디에서 절약할 수 있습니까?
• 사용하지 않는 소프트웨어 라이선스가 있습니까?
• 보안 또는 개인 정보 침해의 위험이 있습니까?

기업은 자체 소프트웨어 스택을 면밀히 조사하고 있으며, 그럴 만한 이유도 있습니다. 실제로 모든 소프트웨어 라이선스의 30%가 사용되지 않으며 평균 데이터 유출로 인해 790만 달러 이상의 비용이 발생할 수 있습니다. 소프트웨어를 절약하고 데이터를 보호하는 것이 항상 비즈니스의 우선 순위여야 하지만, COVID-19는 기업에 재평가에 대한 추가 압력을 주었습니다.

COVID-19가 기업 구매자에 미치는 영향

기업 구매자에게 판매하는 전문가로서 DeStefano와 Weir는 COVID-19 기간 동안 기업 구매자에게 미치는 영향에 대해 언급했습니다.

Upwork는 기업에 글로벌 인재에 대한 액세스 권한을 부여하는 데 중점을 두고 있으며 영업 담당 부사장인 DeStefano 는 영업 프로세스 중에 경영진이 현재 얼마나 접근할 수 있는지에 놀랐다고 인정했습니다. 고위 경영진은 COVID-19 기간 동안 초점 영역을 조정해야 했으며 이러한 이니셔티브를 보완할 새로운 솔루션을 찾고 있습니다. 기회를 탐색할 때 경영진은 솔루션이 비즈니스에 직접 제공할 수 있는 이점에 대해 듣고 싶어하므로 잠재적인 공급업체와 대화할 때 더 많이 참석할 수 있습니다. 그리고 고객이 영업 회의에 C-suite를 데려오면 Upwork는 그들도 참여시켜 P2P 대화로 만듭니다.

DeStefano와 관련하여 Weir 는 고위 경영진이 대화를 구매하는 과정에서 복잡성이 한 단계 높아졌다고 지적했습니다. 테이블에 고위 이해 관계자가 많을수록 더 많은 상자를 선택해야 합니다. 논의 중인 솔루션에 의존할 모든 부서가 대화에 참여하도록 하는 것이 리더십의 임무입니다. 이것은 참여해야 하는 더 다양한 페르소나 그룹을 만들었습니다. Weir는 기업이 원스톱 상점이 되기를 희망하면서 고객의 전체 전략에서 솔루션이 어떻게 작동하는지 보여야 한다는 사실을 알게 되었습니다.

COVID-19가 기업 구매자의 의사 결정에 미치는 영향

COVID-19는 기업 구매를 재편했을 뿐만 아니라 기업이 의사 결정을 내리는 방식도 변화시켰습니다.

DeStefano는 모든 것이 위원회 구매에 관한 것이라고 말합니다. 엔터프라이즈 비즈니스는 제한된 예산을 사용하기로 결정한 솔루션에 대해 신중하고 현명하기를 원하므로 모든 내부 이해 관계자의 의견을 받는 것이 중요합니다. 판매자의 관점에서 의사결정자에게만 판매할 수는 없습니다. 각자의 필요에 따라 여러 페르소나에게 판매할 수 있어야 합니다.

“단일 포인트 판매의 시대는 지났습니다.”

사만다 데스테파노
Upwork 엔터프라이즈 영업 부사장

회사 초점의 변화는 구매력 측면에서도 경쟁의 장을 고르게 했습니다. 한때 뒤로 물러서서 영업 프레젠테이션에 귀를 기울였던 사람들은 이제 솔루션을 진행하거나 다른 방향으로 이동할 수 있는 권한을 갖게 되었습니다. 다시 말하지만, 이로 인해 다양한 페르소나에게 효과적으로 판매할 수 있는 능력을 갖추는 것이 그 어느 때보다 중요해졌습니다.

Weir는 점점 더 많은 회사가 공동 판매 및 공동 개발을 구현하기 시작하고 있다고 말했습니다. 솔루션을 구매하기 위해 경영진의 승인을 정말로 얻고자 하는 조직 내 사람들은 자신의 사례를 입증하고 함께 제시할 영업 담당자를 찾고 있습니다.

“전에는 우리가 대화의 문에서 멈추어 섰고 지금은 바로 들어가서 도와달라는 요청을 받고 있습니다.”

마이크 위어
최고 수익 책임자, G2

의사결정 과정의 속도 측면에서 보면 혼재되어 있습니다. Upwork에서 기업 판매 주기는 평균적으로 동일하게 유지되었으며, 일부 회사는 디지털 이니셔티브를 가속화하고 다른 회사는 구매를 면밀히 조사하는 데 더 많은 시간이 소요됩니다.

점점 더 많은 당사자가 결정에 참여한다는 점을 감안할 때 이는 고객과 잘 어울리는 기업 판매자에게 고무적인 신호입니다. Weir는 디지털 마케팅 이니셔티브에 대한 고객 투자가 초기 COVID-19 충격 이후 빠르게 회복된 G2도 마찬가지이며 특히 유럽에서 성장이 강하다고 말했습니다.

기업 가치 메시지에 대한 COVID-19의 영향

청중의 질문은 전염병 동안 기업에 판매할 때 기업이 메시지를 변경하는 아이디어를 가져왔습니다.

DeStefano는 COVID-19 이전에는 모든 사람이 성장에 중점을 두었고 있으면 좋은 솔루션을 찾을 수 있음을 확인했습니다. 이제 초점은 하단 라인으로 이동했습니다. 이러한 사고방식을 따르려면 솔루션이 제공할 수 있는 ROI와 실현 가능한 속도를 입증해야 합니다.

생산성과 효율성에 대한 대화는 Weir의 세계에서 흔히 일어나는 일입니다. 특히 기업은 익숙하지 않은 범위에서 원격으로 작업해야 하기 때문입니다. 그는 또한 여전히 상위 라인에 눈을 돌리는 기업이 많이 있다고 언급했습니다.

"이러한 성장 지향적인 기업은 기회를 보고 적극적으로 구매하고 있는 시장 부분에 참여할 기회를 포착하고 있습니다."

마이크 위어
최고 수익 책임자, G2

리더십 및 지원 전략에 대한 COVID의 영향

현대의 노동력은 1년 전과 조금 달라 보입니다. 젠장, 2020년 초부터 급격한 변화도 있었다. 직원들의 삶과 일상이 수정되었기 때문에 새로운 리더십과 실행 전략에 대한 요구가 있다.

DeStefano는 단순하고 단순한 첫 번째 단계는 판매 방식을 잘 살펴보고 완전히 가상 세계에 적용하는 것이라고 말합니다. 고객 및 코치 판매자와 의사 소통하기 위해 올바른 도구를 활용하지 않고는 그렇게 할 수 없습니다. DeStefano는 또한 리더로서 팀이 성공하는 데 필요한 기회와 방향을 갖추도록 해야 한다고 말합니다. 게다가 그녀는 이 뉴 노멀에서 판매 방법을 찾는 데 사회적 증거와 사회적 판매의 중요성을 강조했습니다.

리더로서 Weir는 영업 담당자가 기업 고객에게 똑같이 해주기를 바라는 마음에서 공감을 실천하는 데 집중하고 있습니다. 고객의 결정에 영향을 미치는 외부 요인에 대한 개인 및 전문 지식을 수집하면 이해를 위한 견고한 기반을 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 방식으로 판매자는 고객이 필요로 하는 것을 제공할 수 있는 더 나은 방법을 찾을 수 있으며 고객은 보살핌을 받는다고 느낄 수 있습니다.

COVID-19가 가격에 미치는 영향

기업은 COVID-19 대유행 기간 동안 구매할 때 추가 예방 조치를 취하고 있으며 가격은 항상 구매 여부를 결정하는 결정 요인이 될 것입니다.

Upwork는 기업이 새로운 이니셔티브를 보다 쉽게 ​​시작할 수 있도록 초기 약정이 적은 창의적인 거래를 제공했습니다. 이를 통해 Upshot은 장기 거래 가격 구조를 변경하지 않고도 고객의 위험을 줄이고 가치를 입증할 수 있었습니다.

비용에 앞서서 고객이 온보딩하고 솔루션을 시작할 수 있도록 지원함으로써 팀의 거래가 가속화되었습니다. 성공적인 장기적인 기업 관계를 위해서는 궁극적으로 비용을 줄이는 것보다 최대 가치를 제공하기 위해 고객과 협력하는 것이 중요합니다.

코로나19가 고객 신뢰 확보에 미치는 영향

COVID-19 전염병 동안 고객을 저녁 식사에 데려가는 개인적인 접촉은 더 이상 판매자의 선택 사항이 아닙니다. 기업은 디지털 방식으로 신뢰를 얻어야 하며 이는 그 자체로 전쟁입니다.

Weir는 직접 신뢰를 구축한다는 아이디어를 디지털화했습니다. 그와 그의 팀에게 디지털 관계를 육성하는 것은 고객과 소통할 시간을 만드는 것과 같습니다. 그의 경험에 따르면, 판매 홍보 없이 가상의 커피 한 잔을 갖는 것은 기존 신뢰를 유지하거나 새로운 고객과의 기반을 구축하는 데 도움이 됩니다.

DeStefano는 Upwork의 기존 네트워크를 활용하고 잠재 고객을 동료와 연결하여 의미 있는 대화를 시작합니다. 예를 들어, 잠재 CMO 고객과 이야기할 때 신뢰할 수 있는 동료 CMO가 유사한 이니셔티브에서 성공하도록 회사가 어떻게 도왔는지 공유하고 직접 연결하도록 제안하십시오. 기업 구매자는 일반적으로 영업 및 마케팅 프레젠테이션을 신뢰하지 않지만 자유로운 조언을 위해 동종 업계 리더를 확실히 신뢰합니다.

“이제 그 어느 때보다 신뢰가 사회적 측면에서 올 것입니다.”

사만다 데스테파노
Upwork 엔터프라이즈 영업 부사장

사람들은 거의 항상 그들과 비슷한 배를 타고 있는 전문 동료들과 연결하고 대화를 나누려고 합니다. 그녀의 조언은 고객이 자신의 네트워크를 구축하는 데 도움이 되는 챔피언이 되어 가치 있는 전문적인 조언을 공유할 수 있는 동료와 연결할 수 있다는 것입니다.

번창하기 위한 새로운 방법 찾기

사람들은 COVID-19 전염병 동안 모든 방식으로 적응해야 했으며 기업도 예외는 아닙니다. 다행스럽게도 기업에 판매하는 사람들에게는 올해 SaaS 연차 회의에 일부 전문가의 통찰력이 포함되었습니다.

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