Modèles d'achat dans l'entreprise : qui achète dans un monde post-COVID et pourquoi ?

Pincer des sous est la norme pendant la pandémie apparemment éternelle de COVID-19.

La fermeture des restaurants, des salons de coiffure et des détaillants permet aux consommateurs individuels de suspendre sans effort la disparition toujours préoccupante des fonds dans leurs comptes d'épargne personnels.

Pour les entreprises, en revanche, les choses sont un peu différentes.

Le passage au travail à distance a présenté de nouveaux défis pour les entreprises du monde entier. L'adaptation à l'environnement créé par le COVID-19 a obligé certaines entreprises à se concentrer à nouveau sur le client et à trouver les solutions dont elles ont besoin pour survivre avec une main-d'œuvre entièrement numérique.

Cette année, lors de la SaaStr Annual 2020, le co-fondateur et PDG de G2, Godard Abel, s'est virtuellement assis avec son propre directeur des revenus, Mike Weir, et la vice-présidente des ventes aux entreprises d'Upwork , Samantha DeStefano, pour discuter des habitudes d'achat actuelles des entreprises et répondre au million de dollars assez littéral. question : qui achète dans ce monde post-COVID et pourquoi ?

Tendances d'achat B2B sur G2

Abel a donné le coup d'envoi avec certaines tendances recueillies à partir de données sur G2 , où 40 % des 500 millions d'acheteurs de logiciels sont de grandes entreprises de plus de 1 000 employés.

Le COVID-19 n'a donné aux entreprises d'autre choix que d'accélérer leur transition vers une transformation numérique. Lorsque la pandémie a frappé pour la première fois, G2 a constaté une augmentation considérable du trafic Web dans certaines catégories, ce qui signifie que les entreprises faisaient ce premier pas en menant des recherches pour trouver les bonnes solutions pour soutenir la transformation numérique de leur entreprise. C'était particulièrement le cas pour les catégories de logiciels qui permettaient aux entreprises de travailler numériquement, telles que les webinaires, les vidéoconférences et les plateformes d'apprentissage en ligne, ainsi que les solutions de soins de santé virtuels telles que la messagerie conforme à la HIPAA.

Une autre tendance massive observée sur G2 est le passage accéléré de la vente via les magasins physiques au passage aux canaux de commerce électronique en ligne. Tout le monde fait des achats en ligne ces jours-ci, et c'était même le cas avant COVID-19 également. Au premier semestre 2020, les revenus du commerce électronique ont augmenté de 30 % et les acheteurs d'entreprise ont donc recherché la technologie dont ils avaient besoin pour les aider à passer aux canaux en ligne et en libre-service.

Enfin, les entreprises plongent profondément dans leurs piles technologiques existantes et se posent des questions difficiles mais brutalement cruciales sur la gestion des logiciels :

• Où puis-je économiser sur les dépenses logicielles ?
• Certaines de mes licences logicielles ne sont-elles pas utilisées ?
• Suis-je à risque d'atteintes à la sécurité ou à la confidentialité ?

Les entreprises examinent leur propre pile logicielle, et pour de bonnes raisons également. En fait, 30 % de toutes les licences logicielles ne sont pas utilisées et votre violation de données moyenne peut vous coûter plus de 7,9 millions de dollars. Économiser sur les logiciels et protéger vos données devrait toujours être une priorité pour votre entreprise, mais le COVID-19 a donné aux entreprises un coup de pouce supplémentaire pour réévaluer.

L'impact de la COVID-19 sur les acheteurs d'entreprise

En tant qu'experts de la vente aux acheteurs d'entreprise, DeStefano et Weir ont évalué l'impact qu'ils ont constaté sur les acheteurs d'entreprise à l'époque de la COVID-19.

Upwork se concentre sur l'accès aux talents mondiaux pour les entreprises, et leur vice-président des ventes, DeStefano , a admis être surpris de la façon dont les dirigeants sont désormais accessibles pendant le processus de vente. Les C-suites ont dû ajuster leurs domaines d'intervention pendant le COVID-19, et ils recherchent de nouvelles solutions pour compléter ces initiatives. Au fur et à mesure qu'ils explorent leurs opportunités, les dirigeants veulent en savoir plus sur les avantages qu'une solution peut offrir à leur entreprise, ce qui les amène à être plus présents lorsqu'ils parlent avec des fournisseurs potentiels. Et lorsqu'un client amène une suite C à une réunion de vente, Upwork en fait une conversation entre pairs en impliquant également la leur.

Lié à DeStefano, Weir a souligné que l'implication des C-suites dans les conversations d'achat a augmenté la complexité d'un cran. Plus il y a d'intervenants expérimentés autour de la table, plus il y a de cases à cocher. C'est le travail du leadership de s'assurer que tous les départements qui vont dépendre de la solution discutée sont impliqués dans la conversation. Cela a créé un groupe plus diversifié de personnalités avec lesquelles il faut s'engager. Weir a remarqué que les entreprises doivent montrer comment leur solution peut fonctionner sur l'ensemble de la stratégie du client dans l'espoir d'être un guichet unique.

L'impact de COVID-19 sur la prise de décision des acheteurs d'entreprise

Non seulement le COVID-19 a remodelé les achats des entreprises, mais il a également changé la façon dont ces entreprises prennent leurs décisions.

DeStefano dit que c'est une question d'achat de comité. Les entreprises veulent être prudentes et intelligentes avec les solutions pour lesquelles elles décident de dépenser leur budget limité, il est donc crucial d'obtenir les commentaires de toutes les parties prenantes internes. Du point de vue du vendeur, vous ne pouvez pas simplement vendre au décideur. Vous devez être en mesure de vendre à plusieurs personnes ayant leurs propres besoins.

"L'époque de la vente à point unique est révolue."

Samantha DeStefano
Vice-président des ventes aux entreprises, Upwork

Le changement d'orientation des entreprises a également égalisé les règles du jeu en termes de pouvoir d'achat. Ceux qui se sont assis et ont écouté un argumentaire de vente pourraient désormais avoir le pouvoir de décider d'aller de l'avant avec votre solution ou d'aller dans une direction différente. Encore une fois, cela rend plus important que jamais d'avoir la capacité de vendre efficacement à un large éventail de personnes.

Weir a noté que de plus en plus d'entreprises commencent à mettre en œuvre la co-vente et le co-développement. Les personnes au sein d'une organisation qui veulent vraiment obtenir l'approbation de la direction pour acheter une solution se tournent vers les commerciaux pour prouver leur cas et le présenter ensemble.

"Avant, nous étions arrêtés à la porte de la conversation, et maintenant on nous demande d'entrer directement et d'aider."

Mike Weir
Directeur des recettes, G2

En termes de rapidité du processus décisionnel, c'est un sac mitigé. Chez Upwork, les cycles de vente des entreprises sont restés les mêmes en moyenne, certaines entreprises accélérant les initiatives numériques et d'autres prenant plus de temps pour examiner un achat.

Étant donné que de plus en plus de parties sont impliquées dans une décision, c'est un signe encourageant pour les vendeurs d'entreprise qui s'alignent bien avec leurs clients. Weir a déclaré qu'il en va de même pour G2, qui a vu les investissements des clients dans les initiatives de marketing numérique rebondir rapidement après le choc initial du COVID-19, avec une croissance particulièrement forte en Europe.

L'impact de COVID-19 sur les messages de valeur d'entreprise

Une question du public a évoqué l'idée que les entreprises modifient leur messagerie lorsqu'elles vendent aux entreprises pendant la pandémie.

DeStefano a confirmé qu'avant COVID-19, tout le monde était axé sur la croissance et la recherche de solutions agréables à avoir. Maintenant, l'accent s'est déplacé sur la ligne de fond. Pour vendre dans cet état d'esprit, vous devez prouver le retour sur investissement que votre solution peut offrir et la rapidité avec laquelle cela peut se produire.

Les conversations sur la productivité et l'efficacité sont courantes dans le monde de Weir, d'autant plus que les entreprises sont censées travailler à distance dans une mesure à laquelle elles ne sont pas habituées. Il a également mentionné qu'il y a beaucoup d'entreprises qui ont toujours les yeux rivés sur ce chiffre d'affaires.

"Ces entreprises axées sur la croissance voient une opportunité et la saisissent pour s'engager avec les parties du marché qui achètent activement."

Mike Weir
Directeur des recettes, G2

L'impact de la COVID sur les stratégies de leadership et d'habilitation

La main-d'œuvre d'aujourd'hui est un peu différente de ce qu'elle était il y a un an. Heck, il y a même eu un changement radical depuis le début de 2020. Parce que la vie et les activités quotidiennes des employés ont été modifiées, il y a un appel à de nouvelles stratégies de leadership et d'habilitation.

DeStefano dit que tout simplement, la première étape consiste à bien examiner la façon dont vous vendiez et à adapter cela à ce monde entièrement virtuel. Et vous ne pouvez pas le faire sans tirer parti des bons outils pour communiquer avec les clients et coacher les vendeurs. DeStefano dit également qu'en tant que leaders, vous devez doter votre équipe des opportunités et de la direction dont elle a besoin pour réussir. En plus de cela, elle a souligné l'importance de la preuve sociale et de la vente sociale pour trouver des moyens de vendre dans cette nouvelle normalité.

En tant que leader, Weir se concentre sur la pratique de l'empathie dans l'espoir que les commerciaux feront de même avec leurs entreprises clientes. Rassembler des connaissances personnelles et professionnelles sur les facteurs externes qui affectent la décision d'un client peut aider à créer une base solide de compréhension. De cette façon, les vendeurs peuvent trouver de meilleurs moyens de répondre aux besoins de leurs clients, et les clients se sentent pris en charge.

L'impact du COVID-19 sur les prix

Les entreprises prennent des précautions supplémentaires lorsqu'elles achètent pendant la pandémie de COVID-19, et le prix sera toujours un facteur déterminant dans leur décision d'acheter ou de s'en aller.

Upwork a proposé des offres créatives avec moins d'engagement initial pour permettre aux entreprises de démarrer plus facilement une nouvelle initiative. Cela a permis à Upshot de réduire les risques pour ses clients et de prouver sa valeur sans avoir à modifier la structure de tarification des transactions à long terme.

Prendre les devants sur les coûts et aider les clients à s'intégrer et à démarrer avec une solution a accéléré les transactions pour leur équipe. Pour des relations d'entreprise réussies à long terme, il s'agit en fin de compte de s'aligner sur les clients pour fournir une valeur maximale, plutôt que de simplement réduire les coûts.

L'impact du COVID-19 sur la confiance des clients

Cette touche personnelle consistant à inviter un client à dîner n'est plus une option pour les vendeurs pendant la pandémie de COVID-19. Les entreprises sont obligées de gagner la confiance numériquement, ce qui est une bataille en soi.

Weir a simplement pris cette idée de renforcer la confiance en personne et l'a numérisée. Pour lui et son équipe, favoriser les relations numériques revient à créer du temps pour se connecter avec les clients. D'après son expérience, prendre une tasse de café virtuelle sans en faire un argumentaire de vente aide à maintenir la confiance existante ou à construire cette base avec de nouveaux clients.

DeStefano s'appuie sur le réseau existant d'Upwork et connecte les prospects à leurs pairs pour initier des conversations significatives. Par exemple, lorsque vous discutez avec un client potentiel CMO, partagez comment votre entreprise a aidé ses pairs CMO de confiance à réussir des initiatives similaires et proposez de les connecter directement. Les acheteurs d'entreprise ne font généralement pas confiance aux arguments de vente et de marketing, mais ils feront certainement confiance aux leaders de l'industrie pour des conseils sans entrave.

"Maintenant plus que jamais, la confiance va venir de cet aspect social."

Samantha DeStefano
Vice-président des ventes aux entreprises, Upwork

Les gens sont presque toujours disposés à se connecter et à avoir des conversations avec des pairs professionnels qui sont dans un bateau similaire à eux. Son conseil est de devenir une championne pour aider les clients à créer leurs propres réseaux, afin qu'ils puissent se connecter avec des pairs qui peuvent partager de précieux conseils professionnels.

Trouver de nouvelles façons de prospérer

Les gens ont été contraints de s'adapter dans tous les sens pendant la pandémie de COVID-19, et les entreprises ne font pas exception. Heureusement pour ceux d'entre vous qui vendent aux entreprises, la conférence annuelle SaaStr de cette année comprenait des idées de certains experts.

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