Kaufverhalten im Unternehmen: Wer kauft in einer Post-COVID-Welt – und warum?

Während der scheinbar ewig andauernden COVID-19-Pandemie ist es die Norm, ein paar Cent zu kneifen.

Die Schließung von Restaurants, Friseursalons und Einzelhändlern macht es für einzelne Verbraucher mühelos, das immer besorgniserregende Verschwinden von Geldern auf ihren persönlichen Sparkonten zu stoppen.

Bei Unternehmen hingegen sieht es etwas anders aus.

Die Umstellung auf Remote-Arbeit hat Unternehmen überall vor neue Herausforderungen gestellt. Die Anpassung an das durch COVID-19 geschaffene Umfeld hat einige Unternehmen gezwungen, sich wieder darauf zu konzentrieren, der Kunde zu sein und die Lösungen zu finden, die sie benötigen, um mit einer vollständig digitalen Belegschaft zu überleben.

Bei der diesjährigen SaaStr Annual 2020 setzte sich Godard Abel, Mitbegründer und CEO von G2, virtuell mit seinem eigenen Chief Revenue Officer Mike Weir und Samantha DeStefano, VP of Enterprise Sales von Upwork , zusammen, um das aktuelle Kaufverhalten von Unternehmen zu besprechen und die buchstäbliche Million Dollar zu beantworten Frage: Wer kauft in dieser Post-COVID-Welt und warum?

B2B-Kauftrends auf G2

Abel begann mit einigen Trends, die aus Daten von G2 gesammelt wurden, wo 40 % der 500 Millionen Softwarekäufer große „Unternehmen“ mit über 1.000 Mitarbeitern sind.

COVID-19 hat Unternehmen keine andere Wahl gelassen, als ihre Umstellung auf eine digitale Transformation zu beschleunigen. Als die Pandemie zum ersten Mal ausbrach, verzeichnete G2 einen enormen Anstieg des Webverkehrs in bestimmten Kategorien, was darauf hindeutet, dass Unternehmen den ersten Schritt der Forschung unternahmen, um die richtigen Lösungen zur Unterstützung der digitalen Transformation ihres Unternehmens zu finden. Dies galt insbesondere für Softwarekategorien, die es Unternehmen ermöglichten, digital zu arbeiten, wie Webinare, Videokonferenzen und Online-Lernplattformen, sowie virtuelle Gesundheitslösungen wie HIPAA-konformes Messaging.

Ein weiterer massiver Trend, der auf G2 zu beobachten ist, ist die beschleunigte Verlagerung vom Verkauf über stationäre Geschäfte hin zu Online-E-Commerce-Kanälen. Jeder kauft heutzutage online ein, und das war auch schon vor COVID-19 so. In der ersten Hälfte des Jahres 2020 stiegen die E-Commerce-Einnahmen um 30 %, und daher suchten Einkäufer von Unternehmen nach der Technologie, die sie benötigten, um ihnen beim Umstieg auf Online- und Self-Service-Kanäle zu helfen.

Schließlich tauchen Unternehmen tief in ihre bestehenden Tech-Stacks ein und stellen sich einige schwierige, aber brutal entscheidende Fragen zum Softwaremanagement:

• Wo kann ich Softwareausgaben sparen?
• Bleiben irgendwelche meiner Softwarelizenzen ungenutzt?
• Bin ich dem Risiko von Sicherheits- oder Datenschutzverletzungen ausgesetzt?

Unternehmen stellen ihren eigenen Software-Stack auf den Prüfstand, und das aus gutem Grund. Tatsächlich bleiben 30 % aller Softwarelizenzen ungenutzt, und eine durchschnittliche Datenschutzverletzung kann Sie bis zu 7,9 Millionen US-Dollar kosten. Das Einsparen von Software und der Schutz Ihrer Daten sollten für Ihr Unternehmen immer eine Priorität sein, aber COVID-19 gab Unternehmen einen zusätzlichen Schub, um neu zu bewerten.

Auswirkungen von COVID-19 auf Unternehmenskäufer

Als Experten für den Verkauf an Unternehmenskäufer haben DeStefano und Weir die Auswirkungen abgewogen, die sie während der Zeit von COVID-19 auf Unternehmenskäufer gesehen haben.

Upwork konzentriert sich darauf, Unternehmen Zugang zu globalen Talenten zu gewähren, und ihr VP of Sales, DeStefano , gab zu, überrascht zu sein, wie zugänglich Führungskräfte jetzt während des Verkaufsprozesses sind. C-Suiten mussten ihre Schwerpunkte während COVID-19 anpassen und suchen nach neuen Lösungen, um diese Initiativen zu ergänzen. Bei der Erkundung ihrer Möglichkeiten möchten Führungskräfte aus erster Hand von den Vorteilen erfahren, die eine Lösung ihrem Unternehmen bieten kann, was sie dazu veranlasst, präsenter zu sein, wenn sie mit potenziellen Anbietern sprechen. Und wenn ein Kunde eine C-Suite zu einem Verkaufsmeeting mitbringt, macht Upwork es zu einem Peer-to-Peer-Gespräch, indem es auch seine C-Suite einbezieht.

In Bezug auf DeStefano wies Weir darauf hin, dass die Einbeziehung von C-Suites in Kaufgespräche die Komplexität um eine Stufe erhöht hat. Je mehr hochrangige Stakeholder am Tisch sitzen, desto mehr Kästchen müssen angekreuzt werden. Es ist die Aufgabe der Führung sicherzustellen, dass alle Abteilungen, die von der diskutierten Lösung abhängig sind, in das Gespräch einbezogen werden. Dies hat eine vielfältigere Gruppe von Personas geschaffen, mit denen man sich beschäftigen muss. Weir bemerkte, dass Unternehmen zeigen müssen, wie ihre Lösung in der gesamten Strategie des Kunden funktionieren kann, in der Hoffnung, ein One-Stop-Shop zu sein.

Auswirkungen von COVID-19 auf die Entscheidungsfindung von Unternehmenskäufern

COVID-19 hat nicht nur den Kauf von Unternehmen verändert, sondern auch die Art und Weise, wie diese Unternehmen ihre Entscheidungen treffen.

DeStefano sagt, es geht nur um Komiteekäufe. Große Unternehmen möchten mit den Lösungen, für die sie ihr begrenztes Budget ausgeben, vorsichtig und klug umgehen, daher ist es entscheidend, von allen internen Interessenvertretern Input zu erhalten. Aus Verkäufersicht kann man nicht einfach an den Entscheidungsträger verkaufen. Sie müssen in der Lage sein, an mehrere Personas mit ihren eigenen individuellen Bedürfnissen zu verkaufen.

„Die Zeiten des Einzelverkaufs sind vorbei.“

Samantha DeStefano
VP Enterprise Sales, Upwork

Die Verlagerung des Unternehmensfokus hat auch die Wettbewerbsbedingungen in Bezug auf die Kaufkraft angeglichen. Diejenigen, die sich früher in einem Verkaufsgespräch zurückgelehnt und zugehört haben, haben jetzt möglicherweise die Entscheidungsbefugnis, mit Ihrer Lösung fortzufahren oder eine andere Richtung einzuschlagen. Auch dies macht es wichtiger denn je, in der Lage zu sein, effektiv an eine Vielzahl von Personas zu verkaufen.

Weir stellte fest, dass immer mehr Unternehmen damit beginnen, Co-Selling und Co-Development zu implementieren. Personen innerhalb einer Organisation, die wirklich die Zustimmung der Unternehmensführung zum Kauf einer Lösung einholen möchten, suchen nach Vertriebsmitarbeitern, um ihre Argumente zu beweisen und gemeinsam zu präsentieren.

„Vorher wurden wir an der Tür zum Gespräch angehalten, und jetzt werden wir gebeten, direkt hineinzugehen und zu helfen.“

Mike Weir
Chief Revenue Officer, G2

In Bezug auf die Geschwindigkeit des Entscheidungsprozesses ist es eine gemischte Sache. Bei Upwork blieben die Verkaufszyklen der Unternehmen im Durchschnitt gleich, wobei einige Unternehmen digitale Initiativen beschleunigten und andere mehr Zeit brauchten, um einen Kauf zu prüfen.

Angesichts der Tatsache, dass immer mehr Parteien an einer Entscheidung beteiligt sind, ist dies ein ermutigendes Zeichen für Unternehmensverkäufer, die sich gut auf ihre Kunden einstellen. Weir sagte, das Gleiche gelte für G2, wo sich die Kundeninvestitionen in digitale Marketinginitiativen nach dem anfänglichen COVID-19-Schock schnell wieder erholten, wobei das Wachstum in Europa besonders stark war.

Auswirkungen von COVID-19 auf die Unternehmenswertbotschaft

Eine Frage aus dem Publikum brachte die Idee auf, dass Unternehmen ihre Botschaft ändern, wenn sie während der Pandemie an Unternehmen verkaufen.

DeStefano bestätigte, dass sich vor COVID-19 alle um Wachstum und das Finden von Lösungen drehten, die „nice to have“ waren. Jetzt hat sich der Fokus auf das Endergebnis verlagert. Um an diese Denkweise zu verkaufen, müssen Sie beweisen, welchen ROI Ihre Lösung bieten kann und wie schnell dies geschehen kann.

Gespräche über Produktivität und Effizienz sind in der Welt von Weir an der Tagesordnung, zumal von Unternehmen erwartet wird, dass sie in einem ungewohnten Umfang remote arbeiten. Er erwähnte auch, dass es noch viele Unternehmen gibt, die diesen Umsatz im Auge behalten.

„Diese wachstumsorientierten Unternehmen sehen eine Gelegenheit und nutzen sie, um sich mit den Teilen des Marktes zu beschäftigen, die aktiv kaufen.“

Mike Weir
Chief Revenue Officer, G2

Auswirkungen von COVID auf Führungs- und Befähigungsstrategien

Die Arbeitswelt von heute sieht etwas anders aus als noch vor einem Jahr. Zum Teufel, seit Anfang 2020 hat es sogar eine drastische Veränderung gegeben. Da sich das Leben und die täglichen Aktivitäten der Mitarbeiter verändert haben, sind neue Führungs- und Befähigungsstrategien gefragt.

DeStefano sagt, dass der erste Schritt schlicht und einfach darin besteht, sich die Art und Weise, wie Sie früher verkauft haben, genau anzusehen und diese an diese vollständig virtuelle Welt anzupassen. Und Sie können dies nicht tun, ohne die richtigen Tools zur Kommunikation mit Kunden und zum Coachen von Verkäufern zu nutzen. DeStefano sagt auch, dass Sie als Führungskraft Ihrem Team die Möglichkeiten und die Richtung geben müssen, die es braucht, um erfolgreich zu sein. Darüber hinaus betonte sie die Bedeutung von Social Proof und Social Selling, um Wege zu finden, in dieser neuen Normalität zu verkaufen.

Als Führungskraft konzentriert sich Weir darauf, Empathie zu üben, in der Hoffnung, dass Vertriebsmitarbeiter dasselbe mit ihren Unternehmenskunden tun. Das Sammeln von persönlichem und professionellem Wissen über externe Faktoren, die die Entscheidung eines Kunden beeinflussen, kann dazu beitragen, eine solide Grundlage für das Verständnis zu schaffen. Auf diese Weise können Verkäufer bessere Wege finden, um das zu liefern, was ihre Kunden benötigen, und die Kunden fühlen sich gut aufgehoben.

Auswirkungen von COVID-19 auf die Preise

Unternehmen treffen beim Kauf während der COVID-19-Pandemie zusätzliche Vorsichtsmaßnahmen, und der Preis wird immer ein entscheidender Faktor für ihre Kauf- oder Kaufentscheidung sein.

Upwork hat kreative Deals mit weniger Vorabverpflichtung angeboten, um Unternehmen den Einstieg in eine neue Initiative zu erleichtern. Dies hat es Upshot ermöglicht, das Risiko für seine Kunden zu reduzieren und den Wert nachzuweisen, ohne die Preisstruktur für langfristige Deals ändern zu müssen.

Die Kosten in den Griff zu bekommen und Kunden bei der Einarbeitung und dem Einstieg in eine Lösung zu unterstützen, hat die Geschäftsabschlüsse für ihr Team beschleunigt. Bei erfolgreichen langfristigen Unternehmensbeziehungen geht es letztendlich darum, sich an den Kunden auszurichten, um maximalen Wert zu bieten, anstatt nur Kosten zu senken.

Auswirkungen von COVID-19 auf die Gewinnung von Kundenvertrauen

Diese persönliche Note, einen Kunden zum Abendessen einzuladen, ist für Verkäufer während der COVID-19-Pandemie keine Option mehr. Unternehmen sind gezwungen, digital Vertrauen zu gewinnen, was ein Kampf für sich ist.

Weir hat diese Idee, persönlich Vertrauen aufzubauen, einfach aufgegriffen und digitalisiert. Für ihn und sein Team sieht die Pflege digitaler Beziehungen so aus, als würde man sich Zeit verschaffen, um mit Kunden in Kontakt zu treten. Seiner Erfahrung nach hilft eine virtuelle Tasse Kaffee, ohne daraus ein Verkaufsgespräch zu machen, bestehendes Vertrauen zu erhalten oder diese Grundlage bei neuen Kunden aufzubauen.

DeStefano nutzt das bestehende Netzwerk von Upwork und verbindet Interessenten mit Kollegen, um sinnvolle Gespräche zu initiieren. Wenn Sie beispielsweise mit einem potenziellen CMO-Kunden sprechen, teilen Sie mit, wie Ihr Unternehmen seinen vertrauenswürdigen CMOs geholfen hat, bei ähnlichen Initiativen erfolgreich zu sein, und bieten Sie an, sie direkt zu vernetzen. Einkäufer von Unternehmen vertrauen in der Regel nicht auf Verkaufs- und Marketinggespräche, aber sie vertrauen auf jeden Fall auf die uneingeschränkte Beratung von Branchenführern.

„Das Vertrauen wird mehr denn je von diesem sozialen Aspekt kommen.“

Samantha DeStefano
VP Enterprise Sales, Upwork

Die Menschen sind fast immer bereit, Kontakte zu knüpfen und Gespräche mit professionellen Kollegen zu führen, die in einem ähnlichen Boot sitzen wie sie. Ihr Rat ist, ein Verfechter der Unterstützung von Kunden beim Aufbau ihrer eigenen Netzwerke zu werden, damit sie sich mit Kollegen verbinden können, die wertvolle professionelle Ratschläge geben können.

Neue Wege finden, um erfolgreich zu sein

Die Menschen waren während der COVID-19-Pandemie gezwungen, sich in jeder Hinsicht anzupassen, und Unternehmen sind da keine Ausnahme. Zum Glück für diejenigen unter Ihnen, die an Großunternehmen verkaufen, enthielt die diesjährige SaaStr-Jahreskonferenz Einblicke von einigen Experten.

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