企業における購買パターン: COVID 後の世界で誰が購入しているか、またその理由は?

永遠に続くと思われる COVID-19 パンデミックの間、小銭をつまむのは当たり前のことです。

レストラン、美容院、小売店の閉鎖により、個々の消費者は、個人の普通預金口座の資金が絶えず失われることを簡単に一時停止できます。

一方、企業の場合、状況は少し異なります。

リモート ワークへの移行は、あらゆる場所のビジネスに新たな課題をもたらしています。 COVID-19 によって生み出された環境に適応することで、一部の企業は再び顧客になることに集中し、完全にデジタル化された労働力で生き残るために必要なソリューションを見つけることを余儀なくされています。

今年の SaaStr Annual 2020 で、G2 の共同創設者兼 CEO であるゴダード アベルは、彼自身の最高売上責任者であるマイク ウィアーとUpwork のエンタープライズ セールス担当バイス プレジデントであるサマンサ デステファノと仮想的に話し合い、エンタープライズ企業の現在の購入パターンについて話し合い、文字通り百万ドルに相当する金額に答えました。質問: COVID 後のこの世界で誰が購入していて、その理由は?

G2 での B2B 購入の傾向

Abel は、 G2のデータから収集したいくつかの傾向から始めました。G2 では、5 億人のソフトウェア購入者の 40% が、1,000 人を超える従業員を抱える大規模な「エンタープライズ」企業です。

COVID-19 により、エンタープライズ ビジネスはデジタル トランスフォーメーションへの移行を加速せざるを得なくなりました。 パンデミックが最初に発生したとき、G2 は特定のカテゴリで Web トラフィックが大幅に増加したことを確認しました。これは、企業がビジネスのデジタル トランスフォーメーションをサポートするための適切なソリューションを見つけるための調査を実施する最初の一歩を踏み出したことを示しています。 これは特に、ウェビナー、ビデオ会議、オンライン学習プラットフォームなどのビジネスのデジタル化を可能にするソフトウェア カテゴリや、HIPAA 準拠のメッセージングなどの仮想ヘルスケア ソリューションに当てはまります。

G2 で見られるもう 1 つの大きなトレンドは、実店舗による販売からオンラインの e コマース チャネルへの移行が加速していることです。 最近は誰もがオンラインで買い物をしていますが、COVID-19 の前もそうでした。 2020 年上半期には、e コマースの収益が 30% 増加したため、企業のバイヤーは、オンラインおよびセルフサービス チャネルへの移行を支援するために必要なテクノロジーを探しました。

最後に、企業は既存の技術スタックを深く掘り下げて、ソフトウェア管理に関するいくつかの困難で非常に重要な質問を自問しています。

• ソフトウェアの支出をどこで節約できますか?
• 使用していないソフトウェア ライセンスはありますか?
• セキュリティやプライバシーが侵害されるリスクはありますか?

企業は自社のソフトウェア スタックを精査していますが、それには正当な理由もあります。 実際、すべてのソフトウェア ライセンスの 30% が使用されず、平均的なデータ侵害で 790 万ドル以上の損害が発生する可能性があります。 ソフトウェアを節約し、データを保護することは、ビジネスにとって常に優先事項であるべきですが、COVID-19 により、企業は再評価を迫られました。

企業のバイヤーに対する COVID-19 の影響

企業のバイヤーへの販売の専門家として、DeStefano と Weir は、COVID-19 の時代に企業のバイヤーに見られた影響について検討しました。

Upwork は、企業にグローバルな人材へのアクセスを許可することに重点を置いており、販売担当副社長であるDeStefanoは、販売プロセス中に経営陣がアクセスしやすくなっていることに驚いていることを認めました。 経営幹部は、COVID-19 の間、重点分野を調整する必要があり、それらのイニシアチブを補完する新しいソリューションを探しています。 経営幹部は、機会を探る際に、ソリューションがビジネスにもたらすメリットについて直接聞きたいと考えており、潜在的なベンダーと話をする際により多くの存在感を示しています。 また、顧客が C スイートを営業会議に持ち込むと、Upwork は顧客も関与させることでピアツーピアの会話にします。

DeStefano に関連して、 Weir氏は、経営陣が会話を購入することに関与したことで、複雑さが一段と上がったと指摘しました。 テーブルの上級利害関係者が増えるほど、より多くのチェックボックスをオンにする必要があります。 議論されているソリューションに依存するすべての部門が会話に関与していることを確認するのは、リーダーシップの仕事です。 これにより、関与する必要のあるより多様なペルソナのグループが作成されました。 Weir 氏は、企業がワンストップ ショップになることを期待して、顧客の戦略全体で自社のソリューションがどのように機能するかを示さなければならないことに気付きました。

企業のバイヤーの意思決定に対する COVID-19 の影響

COVID-19 は企業の購買を再形成しただけでなく、企業が意思決定を行う方法も変えました。

DeStefano は、委員会による買収がすべてだと言います。 エンタープライズ ビジネスは、限られた予算を使用することを決定したソリューションに対して慎重かつ賢明であることを望んでいるため、社内のすべての利害関係者から情報を得ることが重要です。 販売者の観点からは、意思決定者だけに販売することはできません。 個々のニーズを持つ複数のペルソナに販売できる必要があります。

「ワンポイント販売の時代は終わりました。」

サマンサ・デステファノ
エンタープライズ セールス担当バイス プレジデント、アップワーク

企業の焦点の変化は、購買力の面でも競争の場を均等にしました。 かつて座って売り込みに耳を傾けていた人は、今ではソリューションを前進させるか、別の方向に進むかを決定する権限を持っているかもしれません. 繰り返しになりますが、これにより、さまざまなペルソナに効果的に販売する能力を持つことがこれまで以上に重要になります.

ウィアー氏は、ますます多くの企業が共同販売と共同開発を実施し始めていると述べました。 ソリューションを購入するために経営陣から承認を得たいと本当に思っている組織内の人々は、営業担当者に自分たちの主張を証明して一緒に提示してもらいたいと考えています。

「以前は会話の入り口で足を止められていましたが、今ではすぐ入って助けてほしいと頼まれています。」

マイク・ウィアー
最高売上責任者、G2

意思決定プロセスの速度という点では、さまざまです。 Upwork では、企業の販売サイクルは平均して同じままで、一部の企業はデジタル イニシアチブを加速しており、他の企業は購入を精査するのにより多くの時間を費やしていました。

意思決定に関与する関係者がますます増えていることを考えると、これは、顧客とうまく連携しているエンタープライズ セラーにとって心強い兆候です。 ウィアー氏によると、G2 についても同じことが言え、デジタル マーケティング イニシアチブへの顧客の投資は、最初の COVID-19 ショックの後、急速に回復し、特にヨーロッパでの成長が力強いものでした。

COVID-19 がエンタープライズ バリュー メッセージングに与える影響

聴衆からの質問は、企業がパンデミック中に企業に販売する際にメッセージを変更するという考えをもたらしました.

DeStefano 氏は、COVID-19 が発生する前は、誰もが成長と、あると便利な解決策を見つけることに全力を注いでいたことを確認しました。 今、焦点は収益に移っています。 その考え方に売り込むには、ソリューションが提供できる ROI と、それがどれだけ迅速に実現できるかを証明する必要があります。

生産性と効率性に関する会話は、特に企業が慣れていない範囲でリモートで作業することが期待されているため、ウィアーの世界ではよくあることです。 彼はまた、そのトップラインに目を向けている企業がまだたくさんあることにも言及しました。

「これらの成長志向の企業は機会を見て、積極的に購入している市場の部分に関与する機会をつかんでいます。」

マイク・ウィアー
最高売上責任者、G2

COVID がリーダーシップとイネーブルメント戦略に与える影響

現代の労働力は、1 年前とは少し異なって見えます。 なんと、2020 年の初めから劇的な変化さえありました。従業員の生活と日常活動が変更されたため、新しいリーダーシップとイネーブルメント戦略が求められています。

DeStefano 氏によると、単純明快な最初のステップは、以前の販売方法をよく見て、それをこの完全な仮想世界に適応させることです。 適切なツールを活用して顧客とコミュニケーションを取り、販売者を指導しなければ、それを行うことはできません。 DeStefano はまた、リーダーとして、チームが成功するために必要な機会と方向性をチームに提供する必要があると述べています。 その上で、彼女は、このニューノーマルで販売する方法を見つける上で、社会的証明と社会的販売の重要性を強調しました.

ウィアーはリーダーとして、営業担当者が企業の顧客に対して同じことをしてくれることを期待して、共感を実践することに力を注いでいます。 顧客の意思決定に影響を与えている外的要因について、個人的および専門的な知識を収集することは、理解のための強固な基盤を作成するのに役立ちます。 このようにして、売り手は、顧客が必要とするものを提供するためのより良い方法を見つけることができ、顧客は世話をされていると感じます.

COVID-19 の価格への影響

企業は、COVID-19 パンデミックの最中に購入する際に特別な予防措置を講じており、価格は常に、購入するか撤退するかの決定要因となります。

Upwork は、企業が新しいイニシアチブを簡単に開始できるように、事前のコミットメントを少なくしてクリエイティブな取引を提供してきました。 これにより、Upshot は顧客のリスクを軽減し、長期的な取引の価格構造を変更することなく価値を証明することができました。

コストの前に踏み出し、顧客のオンボーディングとソリューションの開始を支援することで、チームの取引が促進されました。 長期的な企業関係を成功させるには、最終的には、コストを削減するだけでなく、顧客と連携して最大の価値を提供することがすべてです。

顧客の信頼獲得に対する COVID-19 の影響

顧客を夕食に連れて行くという個人的なタッチは、COVID-19 パンデミックの間、売り手にとってもはや選択肢ではありません。 企業はデジタルで信頼を獲得することを余儀なくされており、それ自体が戦いです。

Weir は、対面で信頼を構築するというアイデアを単純に採用し、それをデジタル化しました。 彼と彼のチームにとって、デジタル関係を育むことは、顧客とつながる時間を作ることに似ています。 彼の経験では、セールストークにせずに仮想のコーヒーを飲むことで、既存の信頼を維持したり、新しいクライアントとの基盤を構築したりすることができます。

DeStefano は、Upwork の既存のネットワークを活用し、見込み客をピアに接続して有意義な会話を開始します。 たとえば、CMO の見込み顧客と話すときは、信頼できる CMO が同様のイニシアチブで成功するのをあなたの会社がどのように支援したかを共有し、それらを直接つなぐことを提案します。 企業のバイヤーは通常、営業やマーケティングの売り込みを信用しませんが、同業者の業界リーダーによる自由なアドバイスを確実に信頼します。

「これまで以上に、信頼はこの社会的側面から生まれます。」

サマンサ・デステファノ
エンタープライズ セールス担当バイス プレジデント、アップワーク

人々は、ほとんどの場合、自分と同じような立場にあるプロの仲間とつながり、会話をしたいと思っています。 彼女のアドバイスは、顧客が独自のネットワークを構築するのを支援する擁護者になることです。これにより、貴重な専門的アドバイスを共有できる仲間とつながることができます。

成功するための新しい方法を見つける

COVID-19 パンデミックの間、人々はあらゆる面で適応を余儀なくされており、企業も例外ではありません。 幸運なことに、エンタープライズ企業に販売している皆さんにとって、今年の SaaStr Annual Conference には、何人かの専門家からの洞察が含まれていました。

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