Модели закупок на предприятии: кто покупает в посткоронавирусном мире и почему?

Скупка копеек — это норма во время, казалось бы, вечной пандемии COVID-19.

Закрытие ресторанов, парикмахерских и розничных магазинов позволяет отдельным потребителям легко приостановить постоянно беспокоящее исчезновение средств на их личных сберегательных счетах.

Для бизнеса, с другой стороны, все выглядит немного иначе.

Переход на удаленную работу поставил перед бизнесом новые задачи во всем мире. Адаптация к среде, созданной COVID-19, вынудила некоторые компании снова сосредоточиться на том, чтобы стать клиентом, и найти решения, необходимые им для выживания с полностью цифровой рабочей силой.

В этом году на SaaStr Annual 2020 соучредитель и генеральный директор G2 Годар Абель фактически сел со своим директором по доходам Майком Вейром и вице-президентом Upwork по корпоративным продажам Самантой ДеСтефано, чтобы обсудить текущие модели закупок для корпоративных компаний и ответить на вполне буквальный миллион долларов. вопрос: кто покупает в этом мире после COVID и почему?

Тенденции покупок B2B на G2

Абель начал с некоторых тенденций, полученных из данных G2 , где 40% из 500 миллионов покупателей программного обеспечения — это крупные «корпоративные» компании с более чем 1000 сотрудников.

COVID-19 не оставил предприятиям иного выбора, кроме как ускорить переход к цифровой трансформации. Когда пандемия впервые разразилась, в G2 наблюдался огромный рост веб-трафика в определенных категориях, что означало, что компании делают первый шаг в проведении исследований, чтобы найти правильные решения для поддержки цифровой трансформации своего бизнеса. Это особенно касается категорий программного обеспечения, которые позволяют предприятиям работать в цифровом формате, таких как веб-семинары, видеоконференции и платформы онлайн-обучения, а также решения для виртуального здравоохранения, такие как обмен сообщениями, совместимый с HIPAA.

Еще одна массовая тенденция, наблюдаемая на G2, — это ускоренный переход от продаж через обычные магазины к переходу на каналы электронной коммерции в Интернете. В наши дни все делают покупки в Интернете, и так было даже до COVID-19. В первой половине 2020 года выручка от электронной коммерции увеличилась на 30%, и поэтому корпоративные покупатели искали технологии, которые им нужны, чтобы помочь им перейти на онлайн-каналы и каналы самообслуживания.

Наконец, предприятия глубоко погружаются в свои существующие технологические стеки и задают себе несколько сложных, но очень важных вопросов об управлении программным обеспечением:

• Где я могу сэкономить на программном обеспечении?
• Остаются ли неиспользованными какие-либо из моих лицензий на программное обеспечение?
• Подвержен ли я риску каких-либо нарушений безопасности или конфиденциальности?

Предприятия внимательно изучают собственный программный стек, и на то есть веские причины. Фактически, 30 % всех лицензий на программное обеспечение остаются неиспользованными, и средняя утечка данных может стоить вам более 7,9 миллионов долларов. Экономия на программном обеспечении и защита ваших данных всегда должны быть приоритетом для вашего бизнеса, но COVID-19 дал предприятиям дополнительный толчок к переоценке.

Влияние COVID-19 на корпоративных покупателей

Как эксперты по продажам корпоративным покупателям, ДеСтефано и Вейр оценили влияние, которое они увидели на корпоративных покупателей во время COVID-19.

Upwork фокусируется на предоставлении доступа к глобальным талантам для предприятий, и их вице-президент по продажам ДеСтефано признался, что был удивлен тем, насколько доступными теперь являются руководители в процессе продаж. Высшему руководству пришлось скорректировать свои направления деятельности во время COVID-19, и они ищут новые решения, дополняющие эти инициативы. Изучая свои возможности, руководители хотят услышать о преимуществах, которые решение может предложить их бизнесу из первых рук, что побуждает их быть более активными при разговоре с потенциальными поставщиками. А когда клиент приводит топ-менеджеров на встречу по продажам, Upwork превращает это в беседу с коллегами, привлекая и их.

Что касается ДеСтефано, Вейр отметил, что участие топ-менеджеров в разговорах о покупках подняло сложность на ступеньку выше. Чем больше старших стейкхолдеров за столом, тем больше галочек нужно отметить. Работа руководства заключается в том, чтобы убедиться, что все отделы, которые будут зависеть от обсуждаемого решения, вовлечены в обсуждение. Это создало более разнообразную группу персонажей, с которыми необходимо взаимодействовать. Вейр заметил, что компаниям приходится демонстрировать, как их решение может работать в рамках всей стратегии клиента, в надежде стать универсальным.

Влияние COVID-19 на принятие решений корпоративными покупателями

COVID-19 изменил не только корпоративные закупки, но и то, как эти предприятия принимают решения.

ДеСтефано говорит, что все дело в закупках комитетов. Корпоративные предприятия хотят быть осторожными и разумными с решениями, на которые они решают потратить свой ограниченный бюджет, поэтому крайне важно получить информацию от всех внутренних заинтересованных сторон. С точки зрения продавца, вы не можете просто продать лицу, принимающему решения. Вы должны быть в состоянии продавать нескольким людям с их индивидуальными потребностями.

«Дни единой точки продаж прошли».

Саманта ДеСтефано
вице-президент по корпоративным продажам, Upwork

Изменение фокуса компании также уравняло правила игры с точки зрения покупательной способности. Те, кто когда-то сидел сложа руки и слушал рекламную презентацию, теперь могут иметь право решать, продвигать ли ваше решение или двигаться в другом направлении. Опять же, это делает более важным, чем когда-либо, иметь возможность эффективно продавать широкому кругу людей.

Вейр отметил, что все больше и больше компаний начинают внедрять совместные продажи и совместную разработку. Люди в организации, которые действительно хотят получить одобрение руководства на покупку решения, обращаются к торговым представителям, чтобы доказать свою правоту и представить ее вместе.

«Раньше нас останавливали на пороге разговора, а теперь нас просят войти и помочь».

Майк Вейр
Директор по доходам, G2

С точки зрения скорости процесса принятия решений, это смешанная сумка. В Upwork циклы корпоративных продаж в среднем остались прежними: некоторые компании ускоряют цифровые инициативы, а другим требуется больше времени для тщательного изучения покупки.

Учитывая, что в принятии решения участвует все больше и больше сторон, это обнадеживающий признак для корпоративных продавцов, которые хорошо ладят со своими клиентами. Вейр сказал, что то же самое относится и к G2, где инвестиции клиентов в инициативы цифрового маркетинга быстро восстановились после первоначального шока, вызванного COVID-19, причем рост был особенно сильным в Европе.

Влияние COVID-19 на обмен сообщениями о корпоративных ценностях

Вопрос из аудитории поднял идею о том, что предприятия должны изменить свои сообщения при продаже предприятиям во время пандемии.

ДеСтефано подтвердил, что до COVID-19 все были заняты ростом и поиском решений, которые были бы приятны. Теперь акцент сместился на нижнюю линию. Чтобы продавать с таким мышлением, вы должны доказать рентабельность инвестиций, которую может предложить ваше решение, и то, как быстро это может произойти.

Разговоры о производительности и эффективности — обычное дело в мире Вейра, особенно потому, что предприятия должны работать удаленно в непривычной для них степени. Он также упомянул, что есть много предприятий, которые все еще смотрят на эту высшую строчку.

«Эти ориентированные на рост предприятия видят возможность и используют ее, чтобы взаимодействовать с теми частями рынка, которые активно покупают».

Майк Вейр
Директор по доходам, G2

Влияние COVID на стратегии лидерства и поддержки

Современная рабочая сила выглядит немного иначе, чем год назад. Черт возьми, с начала 2020 года произошли даже радикальные изменения. Поскольку жизнь и повседневная деятельность сотрудников изменились, возникла необходимость в новых стратегиях лидерства и поддержки.

ДеСтефано говорит, что просто и ясно: первый шаг — внимательно посмотреть на то, как вы раньше продавали, и адаптировать его к этому полностью виртуальному миру. И вы не можете сделать это, не используя правильные инструменты для общения с клиентами и обучения продавцов. ДеСтефано также говорит, что как лидеры вы должны снабдить свою команду возможностями и направлением, необходимыми для достижения успеха. Вдобавок ко всему, она подчеркнула важность социального доказательства и социальных продаж в поиске способов продажи в этой новой норме.

Как лидер, Вейр сосредоточился на практике эмпатии в надежде, что торговые представители будут делать то же самое со своими корпоративными клиентами. Сбор личных и профессиональных знаний о внешних факторах, влияющих на решение клиента, может помочь создать прочную основу для понимания. Таким образом, продавцы могут найти лучшие способы доставки того, что нужно их клиентам, и клиенты чувствуют, что о них заботятся.

Влияние COVID-19 на цены

Предприятия принимают дополнительные меры предосторожности при покупке во время пандемии COVID-19, и цена всегда будет определяющим фактором в их решении купить или отказаться.

Upwork предлагает творческие сделки с меньшими первоначальными обязательствами, чтобы предприятиям было проще начать работу с новой инициативой. Это позволило Upshot снизить риск для своих клиентов и доказать ценность без необходимости изменения структуры ценообразования долгосрочных сделок.

Опережая затраты и помогая клиентам адаптироваться и начать работу с решением, их команда ускорила заключение сделок. Для успешных долгосрочных корпоративных отношений в конечном счете все зависит от согласования с клиентами, чтобы обеспечить максимальную ценность, а не просто снижение затрат.

Влияние COVID-19 на завоевание доверия клиентов

Этот личный подход, заключающийся в том, чтобы пригласить покупателя на ужин, больше не подходит для продавцов во время пандемии COVID-19. Компании вынуждены завоевывать доверие с помощью цифровых технологий, что само по себе является битвой.

Weir просто взял эту идею построения доверия лично и оцифровал ее. Для него и его команды развитие цифровых отношений выглядит как создание времени для общения с клиентами. По его опыту, виртуальная чашка кофе, не превращая ее в рекламную презентацию, помогает сохранить существующее доверие или построить его с новыми клиентами.

ДеСтефано использует существующую сеть Upwork и связывает потенциальных клиентов с коллегами, чтобы инициировать содержательные разговоры. Например, разговаривая с потенциальным клиентом по маркетингу, расскажите, как ваша компания помогла его доверенным коллегам по маркетингу добиться успеха в аналогичных инициативах, и предложите подключить их напрямую. Корпоративные покупатели, как правило, не доверяют продажам и маркетинговым предложениям, но они определенно будут доверять лидерам отрасли за беспрепятственными советами.

«Сейчас больше, чем когда-либо, доверие будет исходить из этого социального аспекта».

Саманта ДеСтефано
вице-президент по корпоративным продажам, Upwork

Люди почти всегда готовы общаться и общаться с профессиональными коллегами, которые находятся в той же лодке, что и они. Она советует стать чемпионом, помогая клиентам создавать свои собственные сети, чтобы они могли общаться с коллегами, которые могут поделиться ценными профессиональными советами.

Поиск новых способов процветания

Во время пандемии COVID-19 люди были вынуждены приспосабливаться любыми способами, и бизнес не является исключением. К счастью для тех из вас, кто занимается продажами корпоративным компаниям, в этом году на ежегодной конференции SaaStr были представлены мнения некоторых экспертов.

Ищете еще больше экспертной информации в 2020 году? Зарегистрируйтесь на конференцию G2 REACH 2020 . 100 динамиков. Весь персонализированный контент. И совершенно бесплатно.