รูปแบบการจัดซื้อในองค์กร: ใครกำลังซื้อในโลกหลังโควิด-19 และเพราะเหตุใด

การบีบเงินเป็นบรรทัดฐานในช่วงการระบาดใหญ่ของ COVID-19 ที่ดูเหมือนชั่วนิรันดร์

การปิดร้านอาหาร ร้านทำผม และร้านค้าปลีกทำให้ผู้บริโภคแต่ละรายสามารถหยุดการสูญหายของเงินในบัญชีออมทรัพย์ส่วนบุคคลของตนได้อย่างง่ายดาย

สำหรับธุรกิจ สิ่งต่าง ๆ ดูแตกต่างออกไปเล็กน้อย

การเปลี่ยนไปใช้ งานทางไกล ทำให้เกิดความท้าทายใหม่ๆ สำหรับธุรกิจทุกที่ การปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมที่เกิดจากโควิด-19 ทำให้บางบริษัทต้องให้ความสำคัญกับการเป็นลูกค้าอีกครั้ง และค้นหาโซลูชันที่จำเป็นต่อการอยู่รอดด้วยแรงงานดิจิทัลโดยสมบูรณ์

ในปีนี้ที่ SaaStr ประจำปี 2020 ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ G2 Godard Abel ได้นั่งคุยกับ Mike Weir หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากรของเขาเอง และ Samantha DeStefano รองประธานฝ่ายขายระดับองค์กรของ Upwork เพื่อหารือเกี่ยวกับรูปแบบการซื้อในปัจจุบันสำหรับบริษัทองค์กรและตอบคำถามมูลค่าหลายล้านเหรียญ คำถาม: ใครกำลังซื้อในโลกหลังโควิดนี้ และทำไม?

แนวโน้มการซื้อ B2B ใน G2

Abel เริ่มต้นด้วยแนวโน้มบางอย่างที่รวบรวมจากข้อมูลใน G2 โดย 40% ของผู้ซื้อซอฟต์แวร์ 500 ล้านคนเป็นบริษัท "องค์กร" ขนาดใหญ่ที่มีพนักงานมากกว่า 1,000 คน

โควิด-19 ทำให้ธุรกิจองค์กรไม่มีทางเลือกนอกจากต้องเร่งการเปลี่ยนแปลงไปสู่การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล เมื่อเกิดการระบาดใหญ่ครั้งแรก G2 พบว่าการเข้าชมเว็บเพิ่มขึ้นอย่างมากในบางหมวดหมู่ แสดงว่าบริษัทต่างๆ กำลังดำเนินการขั้นตอนแรกในการวิจัยเพื่อค้นหาโซลูชันที่เหมาะสมเพื่อสนับสนุนการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลของธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกรณีนี้สำหรับหมวดหมู่ซอฟต์แวร์ที่ทำให้ธุรกิจสามารถทำงานแบบดิจิทัลได้ เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ การประชุมทางวิดีโอ และแพลตฟอร์มการเรียนรู้ออนไลน์ ตลอดจนโซลูชันการดูแลสุขภาพเสมือนจริง เช่น การส่งข้อความที่สอดคล้องกับ HIPAA

แนวโน้มใหญ่อีกประการหนึ่งที่พบใน G2 คือการเปลี่ยนจากการขายผ่านหน้าร้านจริงไปสู่ช่องทางอีคอมเมิร์ซออนไลน์ ทุกวันนี้ใครๆ ก็ซื้อของออนไลน์ และนั่นก็เกิดขึ้นก่อน COVID-19 เช่นกัน ในช่วงครึ่งแรกของปี 2020 รายได้จากอีคอมเมิร์ซเพิ่มขึ้น 30% ผู้ซื้อระดับองค์กรจึงมองหาเทคโนโลยีที่จำเป็นเพื่อช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนไปใช้ช่องทางออนไลน์และการบริการตนเอง

สุดท้ายนี้ องค์กรต่างๆ กำลังเจาะลึกลงไปในกลุ่มเทคโนโลยีที่มีอยู่ และถามตัวเองด้วยคำถามที่ยากแต่สำคัญมากเกี่ยวกับการจัดการซอฟต์แวร์:

• ฉันจะประหยัดค่าใช้จ่ายซอฟต์แวร์ได้ที่ไหน
• ใบอนุญาตซอฟต์แวร์ของฉันไม่มีการใช้งานหรือไม่
• ฉันมีความเสี่ยงที่จะมีการรักษาความปลอดภัยหรือการละเมิดความเป็นส่วนตัวหรือไม่?

องค์กรต่างๆ กำลังพิจารณาชุดซอฟต์แวร์ของตนเองและด้วยเหตุผลที่ดีเช่นกัน อันที่จริง 30% ของลิขสิทธิ์ซอฟต์แวร์ทั้งหมด ไม่ได้ใช้ และการละเมิดข้อมูลโดยเฉลี่ยของคุณอาจทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายสูงถึง 7.9 ล้านดอลลาร์ การประหยัดซอฟต์แวร์และการปกป้องข้อมูลควรมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณเสมอ แต่โควิด-19 ทำให้องค์กรต่างๆ ต้องเร่งทำการประเมินใหม่อีกครั้ง

ผลกระทบของ COVID-19 ต่อผู้ซื้อองค์กร

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญในการขายให้กับผู้ซื้อระดับองค์กร DeStefano และ Weir ได้ชั่งน้ำหนักถึงผลกระทบที่พวกเขาเห็นต่อผู้ซื้อระดับองค์กรในช่วงเวลาของ COVID-19

Upwork มุ่งเน้นไปที่การให้สิทธิ์การเข้าถึงความสามารถระดับโลกแก่องค์กรต่างๆ และ DeStefano รองประธานฝ่ายขายของพวกเขา ยอมรับว่ารู้สึกประหลาดใจที่ผู้บริหารที่เข้าถึงได้ในขณะนี้อยู่ระหว่างกระบวนการขาย C-suite ต้องปรับจุดโฟกัสของพวกเขาในช่วง COVID-19 และพวกเขากำลังมองหาวิธีแก้ปัญหาใหม่เพื่อเสริมความคิดริเริ่มเหล่านั้น ขณะที่พวกเขาสำรวจโอกาสของตน ผู้บริหารต้องการทราบเกี่ยวกับประโยชน์ที่โซลูชันสามารถนำเสนอธุรกิจของตนได้โดยตรง ทำให้พวกเขามีความพร้อมมากขึ้นเมื่อพูดคุยกับผู้ขายที่มีศักยภาพ และเมื่อลูกค้านำ C-suite มาที่การประชุมการขาย Upwork จะทำให้เป็นการสนทนาแบบเพียร์ทูเพียร์โดยเกี่ยวข้องกับพวกเขาเช่นกัน

เกี่ยวกับ DeStefano เวีย ร์ชี้ให้เห็นว่าการมีส่วนร่วมของ C-suites ในการซื้อบทสนทนาได้ทำให้ความซับซ้อนเพิ่มขึ้น ยิ่งผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอาวุโสเข้าร่วมโต๊ะมากเท่าใด ก็ยิ่งต้องตรวจสอบกล่องต่างๆ มากขึ้นเท่านั้น เป็นหน้าที่ของผู้นำที่จะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกแผนกที่จะขึ้นอยู่กับวิธีแก้ปัญหาที่กล่าวถึงนั้นมีส่วนร่วมในการสนทนา สิ่งนี้ได้สร้างกลุ่มบุคคลที่หลากหลายมากขึ้นซึ่งจำเป็นต้องมีส่วนร่วมด้วย เวียร์สังเกตเห็นว่าธุรกิจต่างๆ ต้องแสดงให้เห็นว่าโซลูชันของตนสามารถทำงานทั่วทั้งกลยุทธ์ของลูกค้าได้อย่างไร โดยหวังว่าจะเป็นร้านค้าครบวงจร

ผลกระทบของ COVID-19 ต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อองค์กร

ไม่เพียงแต่โควิด-19 ได้เปลี่ยนโฉมหน้าการซื้อขององค์กรเท่านั้น แต่ยังเปลี่ยนวิธีที่ธุรกิจเหล่านั้นตัดสินใจด้วยเช่นกัน

DeStefano กล่าวว่ามันเป็นเรื่องของคณะกรรมการซื้อ ธุรกิจระดับองค์กรต้องการใช้ความระมัดระวังและชาญฉลาดด้วยโซลูชันที่พวกเขาตัดสินใจใช้งบประมาณที่จำกัด ดังนั้นการรับข้อมูลจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในทั้งหมดจึงเป็นสิ่งสำคัญ จากมุมมองของผู้ขาย คุณไม่สามารถขายให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ คุณต้องสามารถขายให้กับหลาย ๆ บุคคลด้วยความต้องการของแต่ละบุคคล

“วันของการขายจุดเดียวหายไป”

ซาแมนธา เดสเตฟาโน
รองประธานฝ่ายขายระดับองค์กร Upwork

การเปลี่ยนโฟกัสของบริษัทยังทำให้สนามแข่งขันในแง่ของกำลังซื้ออีกด้วย ผู้ที่เคยนั่งและฟังในการขายอาจมีอำนาจในการตัดสินใจเดินหน้าแก้ปัญหาของคุณหรือไปในทิศทางที่ต่างออกไป อีกครั้ง สิ่งนี้ทำให้มีความสำคัญมากขึ้นกว่าเดิมที่จะมีความสามารถในการขายให้กับบุคคลหลากหลายประเภทได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เวียร์ตั้งข้อสังเกตว่าบริษัทต่างๆ เริ่มดำเนินการขายร่วมและพัฒนาร่วมกันมากขึ้นเรื่อยๆ คนในองค์กรที่ต้องการขออนุมัติจากผู้นำในการซื้อโซลูชันจริงๆ กำลังมองหาตัวแทนฝ่ายขายเพื่อพิสูจน์กรณีของตนและนำเสนอร่วมกัน

“ก่อนที่เราจะถูกหยุดที่หน้าประตูการสนทนา และตอนนี้เรากำลังถูกขอให้เข้าไปช่วย”

ไมค์ เวียร์
หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร G2

ในแง่ของความเร็วของกระบวนการตัดสินใจ มันเป็นถุงผสม ที่ Upwork วงจรการขายขององค์กรโดยเฉลี่ยยังคงเหมือนเดิม โดยบางบริษัทเร่งการริเริ่มด้านดิจิทัล และบางบริษัทใช้เวลาพิจารณาการซื้อมากขึ้น

เนื่องจากฝ่ายต่างๆ มีส่วนร่วมในการตัดสินใจมากขึ้นเรื่อยๆ จึงเป็นสัญญาณที่ให้กำลังใจสำหรับผู้ขายระดับองค์กรที่สอดคล้องกับลูกค้าของตนได้ดี เวียร์กล่าวว่าเช่นเดียวกันสำหรับ G2 ซึ่งเห็นการลงทุนของลูกค้าในโครงการการตลาดดิจิทัลฟื้นตัวอย่างรวดเร็วหลังจากการระบาดของ COVID-19 ครั้งแรกโดยมีการเติบโตที่แข็งแกร่งโดยเฉพาะในยุโรป

ผลกระทบของ COVID-19 ต่อการส่งข้อความถึงคุณค่าขององค์กร

คำถามจากผู้ชมทำให้เกิดแนวคิดว่าธุรกิจต่างๆ จะเปลี่ยนข้อความเมื่อขายให้กับองค์กรต่างๆ ในช่วงที่มีการระบาดใหญ่

DeStefano ยืนยันว่าก่อนเกิด COVID-19 ทุกคนล้วนเกี่ยวกับการเติบโตและค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่ดี ตอนนี้โฟกัสได้เลื่อนไปที่บรรทัดล่างสุดแล้ว หากต้องการขายให้กับกรอบความคิดนั้น คุณต้องพิสูจน์ ROI ที่โซลูชันของคุณสามารถนำเสนอได้และจะเกิดขึ้นได้เร็วเพียงใด

การสนทนาเกี่ยวกับผลิตภาพและประสิทธิภาพเป็นเรื่องปกติในโลกของ Weir โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากองค์กรต่างๆ ได้รับการคาดหวังให้ทำงานจากระยะไกลในระดับที่ไม่คุ้นเคย เขายังกล่าวอีกว่ายังมีองค์กรจำนวนมากที่ยังคงจับตามองที่บรรทัดบนนั้น

“องค์กรที่เน้นการเติบโตเหล่านั้นกำลังมองเห็นโอกาสและคว้าโอกาสนั้นมามีส่วนร่วมกับส่วนต่างๆ ของตลาดที่กำลังซื้ออย่างแข็งขัน”

ไมค์ เวียร์
หัวหน้าเจ้าหน้าที่สรรพากร G2

ผลกระทบของ COVID ต่อกลยุทธ์ความเป็นผู้นำและการเปิดใช้งาน

พนักงานยุคใหม่ดูแตกต่างไปจากปีที่แล้วเล็กน้อย เฮ็ค มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ตั้งแต่ต้นปี 2020 เนื่องจากชีวิตและกิจกรรมประจำวันของพนักงานได้รับการแก้ไข จึงมีการเรียกร้องให้มีกลยุทธ์ความเป็นผู้นำและการเปิดใช้งานใหม่

DeStefano กล่าวว่าเรียบง่ายและเรียบง่าย ขั้นตอนแรกคือพิจารณาวิธีที่คุณเคยขายและปรับให้เข้ากับโลกเสมือนจริงนี้ให้ดี และคุณไม่สามารถทำได้โดยไม่ใช้เครื่องมือที่เหมาะสมในการสื่อสารกับลูกค้าและโค้ชผู้ขาย DeStefano ยังกล่าวอีกว่าในฐานะผู้นำ คุณต้องเตรียมทีมของคุณให้ได้รับโอกาสและทิศทางที่พวกเขาต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ยิ่งไปกว่านั้น เธอได้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการพิสูจน์ทางสังคมและการขายทางสังคมในการหาวิธีขายในรูปแบบใหม่นี้

ในฐานะผู้นำ เวียร์มุ่งเน้นไปที่การฝึกความเห็นอกเห็นใจโดยหวังว่าตัวแทนฝ่ายขายจะทำเช่นเดียวกันกับลูกค้าองค์กรของตน การรวบรวมความรู้ส่วนตัวและความรู้ทางวิชาชีพเกี่ยวกับปัจจัยภายนอกที่ส่งผลต่อการตัดสินใจของลูกค้าสามารถช่วยสร้างพื้นฐานที่มั่นคงสำหรับความเข้าใจ ด้วยวิธีนี้ ผู้ขายสามารถหาวิธีที่ดีกว่าในการส่งมอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการ และลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการดูแล

ผลกระทบของโควิด-19 ต่อราคา

ธุรกิจต่างๆ ต่างใช้ความระมัดระวังเป็นพิเศษในการซื้อในช่วงการระบาดของ COVID-19 และราคาจะเป็นตัวกำหนดในการตัดสินใจซื้อหรือเดินจากไปเสมอ

Upwork ได้เสนอข้อตกลงที่สร้างสรรค์ด้วยความมุ่งมั่นที่น้อยลงเพื่อช่วยให้องค์กรเริ่มต้นใช้งานความคิดริเริ่มใหม่ได้ง่ายขึ้น สิ่งนี้ทำให้ Upshot สามารถลดความเสี่ยงสำหรับลูกค้าและพิสูจน์มูลค่าโดยไม่ต้องเปลี่ยนโครงสร้างการกำหนดราคาข้อตกลงระยะยาว

การก้าวขึ้นเป็นผู้นำด้านต้นทุนและช่วยเหลือลูกค้าในการเริ่มต้นใช้งานและเริ่มต้นใช้งานโซลูชันได้เร่งดีลสำหรับทีมของพวกเขา สำหรับความสัมพันธ์ระยะยาวขององค์กรที่ประสบความสำเร็จ ท้ายที่สุดแล้ว ทั้งหมดเกี่ยวกับการปรับให้เข้ากับลูกค้าเพื่อให้ได้รับมูลค่าสูงสุด แทนที่จะเพียงแค่ลดต้นทุน

ผลกระทบของ COVID-19 ในการได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า

การสัมผัสส่วนตัวในการพาลูกค้าออกไปทานอาหารค่ำไม่ได้เป็นตัวเลือกสำหรับผู้ขายอีกต่อไปในช่วงการระบาดของ COVID-19 บริษัทต่างๆ ถูกบังคับให้ชนะความไว้วางใจทางดิจิทัล ซึ่งเป็นการต่อสู้ในตัวเอง

เวียร์ใช้แนวคิดในการสร้างความไว้วางใจแบบตัวต่อตัวและแปลงเป็นดิจิทัล สำหรับเขาและทีม การส่งเสริมความสัมพันธ์ทางดิจิทัลดูเหมือนการสร้างเวลาในการเชื่อมต่อกับลูกค้า จากประสบการณ์ของเขา การดื่มกาแฟเสมือนจริงโดยไม่ทำให้เป็นการขายช่วยรักษาความไว้วางใจที่มีอยู่หรือสร้างรากฐานนั้นกับลูกค้าใหม่

DeStefano ใช้ประโยชน์จากเครือข่ายที่มีอยู่ของ Upwork และเชื่อมต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นเพื่อนร่วมงานเพื่อเริ่มต้นการสนทนาที่มีความหมาย ตัวอย่างเช่น เมื่อพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า CMO ให้แบ่งปันว่าบริษัทของคุณช่วยให้ CMO ที่น่าเชื่อถือของพวกเขาประสบความสำเร็จในโครงการที่คล้ายคลึงกันได้อย่างไร และเสนอให้เชื่อมโยงพวกเขาโดยตรง ผู้ซื้อระดับองค์กรมักไม่ไว้วางใจการขายและการตลาด แต่พวกเขาจะไว้วางใจผู้นำในอุตสาหกรรมเดียวกันสำหรับคำแนะนำที่เป็นอิสระ

“ตอนนี้ความไว้วางใจจะมาจากแง่มุมทางสังคมนี้มากขึ้นกว่าเดิม”

ซาแมนธา เดสเตฟาโน
รองประธานฝ่ายขายระดับองค์กร Upwork

ผู้คนมักจะเต็มใจที่จะเชื่อมต่อและสนทนากับเพื่อนร่วมงานมืออาชีพที่อยู่ในเรือลำเดียวกันกับพวกเขา คำแนะนำของเธอคือการเป็นแชมป์ในการช่วยลูกค้าสร้างเครือข่ายของตนเอง เพื่อให้พวกเขาสามารถเชื่อมต่อกับเพื่อนร่วมงานที่สามารถแบ่งปันคำแนะนำอย่างมืออาชีพที่มีค่า

ค้นพบวิธีการใหม่ๆ ในการเติบโต

ผู้คนถูกบังคับให้ต้องปรับตัวในทุกวิถีทางในช่วงการระบาดใหญ่ของ COVID-19 และธุรกิจต่างๆ ก็ไม่มีข้อยกเว้น โชคดีสำหรับผู้ที่ขายให้กับบริษัทองค์กร การประชุมประจำปี SaaStr ประจำปีนี้มีข้อมูลเชิงลึกจากผู้เชี่ยวชาญบางคน

กำลังมองหาข้อมูลเชิงลึกจากผู้เชี่ยวชาญมากขึ้นในปี 2020 อยู่ใช่ไหม ลงทะเบียนเข้า ร่วม การประชุม G2 REACH 2020 ลำโพง 100 ตัว เนื้อหาที่กำหนดเองทั้งหมด และฟรีทั้งหมด