Modelli di acquisto nell'impresa: chi acquista in un mondo post-COVID e perché?

Pizzicare pochi centesimi è la norma durante l'apparentemente eterna pandemia di COVID-19.

La chiusura di ristoranti, parrucchieri e rivenditori rende facile per i singoli consumatori mettere in pausa la sempre preoccupante scomparsa dei fondi nei loro conti di risparmio personali.

Per le aziende, invece, le cose sembrano un po' diverse.

Il passaggio al lavoro a distanza ha presentato nuove sfide per le aziende di tutto il mondo. L'adattamento all'ambiente creato dal COVID-19 ha costretto alcune aziende a concentrarsi ancora una volta sull'essere clienti e a trovare le soluzioni di cui hanno bisogno per sopravvivere con una forza lavoro completamente digitale.

Quest'anno al SaaStr Annual 2020, il co-fondatore e CEO di G2 Godard Abel si è seduto virtualmente con il suo Chief Revenue Officer Mike Weir e Samantha DeStefano, VP of Enterprise Sales di Upwork , per discutere gli attuali modelli di acquisto per le aziende e rispondere al letterale milione di dollari domanda: chi compra in questo mondo post-COVID e perché?

Tendenze di acquisto B2B su G2

Abel ha dato il via alle cose con alcune tendenze raccolte dai dati su G2 , dove il 40% dei 500 milioni di acquirenti di software sono grandi aziende "aziende" con oltre 1.000 dipendenti.

Il COVID-19 non ha offerto alle aziende altra scelta se non quella di accelerare il passaggio alla trasformazione digitale. Quando la pandemia ha colpito per la prima volta, G2 ha visto un enorme aumento del traffico web in alcune categorie, a significare che le aziende stavano compiendo il primo passo di ricerca per trovare le soluzioni giuste per supportare la trasformazione digitale della propria attività. Ciò era particolarmente vero per le categorie di software che consentivano alle aziende di lavorare digitalmente, come webinar, videoconferenze e piattaforme di apprendimento online, nonché per soluzioni sanitarie virtuali come la messaggistica conforme a HIPAA.

Un'altra tendenza massiccia vista su G2 è il passaggio accelerato dalla vendita tramite negozi fisici al passaggio ai canali di e-commerce online. Tutti fanno acquisti online in questi giorni, e questo era anche il caso prima del COVID-19. Nella prima metà del 2020, le entrate dell'e-commerce sono aumentate del 30% e quindi gli acquirenti aziendali hanno cercato la tecnologia di cui avevano bisogno per aiutarli a passare ai canali online e self-service.

Infine, le aziende stanno facendo un tuffo profondo nei loro stack tecnologici esistenti e si stanno ponendo alcune domande difficili ma brutalmente cruciali sulla gestione del software:

• Dove posso risparmiare sulla spesa per il software?
• Alcune delle mie licenze software non vengono utilizzate?
• Sono a rischio di violazioni della sicurezza o della privacy?

Le aziende stanno esaminando il proprio stack software, e anche per buone ragioni. In effetti, il 30% di tutte le licenze software non viene utilizzato e la tua violazione media dei dati può costarti fino a $ 7,9 milioni. Risparmiare sul software e proteggere i tuoi dati dovrebbe sempre essere una priorità per la tua azienda, ma il COVID-19 ha dato alle aziende quella spinta in più per rivalutare.

L'impatto del COVID-19 sugli acquirenti aziendali

In qualità di esperti nella vendita ad acquirenti aziendali, DeStefano e Weir hanno valutato l'impatto che hanno visto sugli acquirenti aziendali durante il periodo di COVID-19.

Upwork si concentra sulla concessione dell'accesso ai talenti globali alle imprese e il loro vicepresidente delle vendite, DeStefano , ha ammesso di essere rimasto sorpreso dall'accessibilità dei dirigenti ora durante il processo di vendita. Le C-suite hanno dovuto adattare le loro aree di interesse durante il COVID-19 e stanno cercando nuove soluzioni per integrare tali iniziative. Mentre esplorano le loro opportunità, i dirigenti vogliono conoscere in prima persona i vantaggi che una soluzione può offrire alla loro attività, rendendoli più presenti quando parlano con potenziali fornitori. E quando un cliente porta un C-suite a una riunione di vendita, Upwork ne fa una conversazione peer-to-peer coinvolgendo anche il loro.

In relazione a DeStefano, Weir ha sottolineato che il coinvolgimento delle C-suite nelle conversazioni di acquisto ha portato la complessità a un livello superiore. Più sono gli stakeholder senior al tavolo, più caselle devono essere selezionate. È compito della leadership assicurarsi che tutti i dipartimenti che dipenderanno dalla soluzione in discussione siano coinvolti nella conversazione. Ciò ha creato un gruppo più diversificato di personaggi con cui è necessario impegnarsi. Weir ha notato che le aziende devono mostrare come la loro soluzione può funzionare nell'intera strategia del cliente nella speranza di essere uno sportello unico.

L'impatto del COVID-19 sul processo decisionale degli acquirenti aziendali

Non solo il COVID-19 ha rimodellato gli acquisti aziendali, ma ha anche cambiato il modo in cui tali aziende prendono le loro decisioni.

DeStefano dice che si tratta di acquisti da parte del comitato. Le aziende vogliono essere caute e intelligenti con le soluzioni per le quali decidono di spendere il loro budget limitato, quindi è fondamentale ottenere input da tutte le parti interessate interne. Dal punto di vista del venditore, non puoi semplicemente vendere al decisore. Devi essere in grado di vendere a più persone con le proprie esigenze individuali.

"I giorni della vendita a punto singolo sono finiti."

Samantha De Stefano
Vicepresidente vendite aziendali, Upwork

Lo spostamento del focus aziendale ha anche pareggiato il campo di gioco in termini di potere d'acquisto. Coloro che una volta si sedevano e ascoltavano in un discorso di vendita potrebbero ora avere l'autorità per decidere di andare avanti con la tua soluzione o andare in una direzione diversa. Ancora una volta, questo rende più importante che mai avere la capacità di vendere efficacemente a una vasta gamma di personaggi.

Weir ha osservato che sempre più aziende stanno iniziando a implementare il co-selling e il co-sviluppo. Le persone all'interno di un'organizzazione che vogliono davvero ottenere l'approvazione dalla leadership per l'acquisto di una soluzione cercano i rappresentanti di vendita per dimostrare il loro caso e presentarlo insieme.

"Prima eravamo fermati alla porta della conversazione, e ora ci viene chiesto di entrare e aiutare".

Mike Weir
Direttore delle entrate, G2

In termini di velocità del processo decisionale, è un miscuglio. In Upwork, i cicli di vendita aziendali sono rimasti in media gli stessi, con alcune aziende che accelerano le iniziative digitali e altre che impiegano più tempo per esaminare un acquisto.

Dato che sempre più parti sono coinvolte in una decisione, questo è un segnale incoraggiante per i venditori aziendali che si allineano bene con i loro clienti. Weir ha affermato che lo stesso vale per G2, che ha visto gli investimenti dei clienti in iniziative di marketing digitale riprendersi rapidamente dopo lo shock iniziale del COVID-19, con una crescita particolarmente forte in Europa.

L'impatto del COVID-19 sulla messaggistica di valore aziendale

Una domanda del pubblico ha sollevato l'idea che le aziende cambino i loro messaggi quando vendono alle imprese durante la pandemia.

DeStefano ha confermato che prima del COVID-19, tutti erano incentrati sulla crescita e sulla ricerca di soluzioni belle da avere. Ora, l'attenzione si è spostata sulla linea di fondo. Per vendere secondo quella mentalità, devi dimostrare il ROI che la tua soluzione può offrire e quanto velocemente può accadere.

Le conversazioni su produttività ed efficienza sono un evento comune nel mondo di Weir, soprattutto perché le aziende dovrebbero lavorare in remoto in una misura a cui non sono abituate. Ha anche menzionato che ci sono molte imprese ancora con gli occhi puntati su quella linea superiore.

"Quelle imprese orientate alla crescita stanno vedendo un'opportunità e la colgono per impegnarsi con le parti del mercato che stanno acquistando attivamente".

Mike Weir
Direttore delle entrate, G2

L'impatto del COVID sulle strategie di leadership e abilitazione

La forza lavoro moderna ha un aspetto leggermente diverso rispetto a un anno fa. Diamine, c'è stato persino un cambiamento drastico dall'inizio del 2020. Poiché le vite e le attività quotidiane dei dipendenti sono state modificate, c'è una richiesta di nuove strategie di leadership e abilitazione.

DeStefano dice che in modo chiaro e semplice, il primo passo è dare una buona occhiata al modo in cui vendevi e adattarlo a questo mondo interamente virtuale. E non puoi farlo senza sfruttare gli strumenti giusti per comunicare con clienti e venditori di coach. DeStefano afferma anche che come leader, devi fornire al tuo team le opportunità e la direzione di cui hanno bisogno per avere successo. Inoltre, ha sottolineato l'importanza della prova sociale e della vendita sociale nel trovare modi per vendere in questa nuova normalità.

In qualità di leader, Weir si sta concentrando sulla pratica dell'empatia nella speranza che i rappresentanti di vendita facciano lo stesso con i loro clienti aziendali. La raccolta di conoscenze personali e professionali sui fattori esterni che influenzano la decisione di un cliente può aiutare a creare una solida base per la comprensione. In questo modo, i venditori possono trovare modi migliori per fornire ciò di cui i loro clienti hanno bisogno e i clienti si sentono coccolati.

L'impatto del COVID-19 sui prezzi

Le aziende stanno prendendo ulteriori precauzioni quando acquistano durante la pandemia di COVID-19 e il prezzo sarà sempre un fattore determinante nella loro decisione di acquistare o abbandonare.

Upwork ha offerto accordi creativi con meno impegno iniziale per facilitare alle aziende l'avvio di una nuova iniziativa. Ciò ha consentito a Upshot di ridurre il rischio per i propri clienti e di dimostrare il valore senza dover modificare la struttura dei prezzi degli accordi a lungo termine.

Affrontare i costi e aiutare i clienti a integrare e iniziare con una soluzione ha accelerato le trattative per il loro team. Per relazioni aziendali di successo a lungo termine, in definitiva si tratta di allinearsi con i clienti per fornire il massimo valore, piuttosto che limitarsi a ridurre i costi.

L'impatto del COVID-19 sulla conquista della fiducia dei clienti

Quel tocco personale di portare un cliente a cena fuori non è più un'opzione per i venditori durante la pandemia di COVID-19. Le aziende sono costrette a conquistare la fiducia digitalmente, il che è di per sé una battaglia.

Weir ha semplicemente preso l'idea di creare fiducia di persona e l'ha digitalizzata. Per lui e il suo team, promuovere le relazioni digitali sembra creare tempo per connettersi con i clienti. Secondo la sua esperienza, bere una tazza di caffè virtuale senza farne un passo di vendita aiuta a mantenere la fiducia esistente o a costruire quella base con nuovi clienti.

DeStefano sfrutta la rete esistente di Upwork e collega i potenziali clienti ai colleghi per avviare conversazioni significative. Ad esempio, quando parli con un potenziale cliente CMO, condividi come la tua azienda ha aiutato i suoi CMO peer fidati ad avere successo su iniziative simili e offri di collegarli direttamente. Gli acquirenti aziendali in genere non si fidano delle proposte di vendita e marketing, ma si fideranno sicuramente dei leader del settore alla pari per una consulenza senza restrizioni.

"Ora più che mai, la fiducia verrà da questo aspetto sociale".

Samantha De Stefano
Vicepresidente vendite aziendali, Upwork

Le persone sono quasi sempre disposte a connettersi e conversare con colleghi professionisti che si trovano su una barca simile a loro. Il suo consiglio è di diventare un campione nell'aiutare i clienti a costruire le proprie reti, in modo che possano connettersi con colleghi che possono condividere preziosi consigli professionali.

Trovare nuovi modi per prosperare

Le persone sono state costrette ad adattarsi in ogni modo durante la pandemia di COVID-19 e le aziende non fanno eccezione. Fortunatamente per quelli di voi che vendono a società aziendali, la conferenza annuale SaaStr di quest'anno ha incluso approfondimenti di alcuni esperti.

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