企业中的采购模式：在后 COVID 世界中谁在购买——为什么？

在看似永恒的 COVID-19 大流行期间，捏紧便士是常态。

餐馆、美发沙龙和零售商的关闭使得个人消费者可以毫不费力地停止他们个人储蓄账户中不断令人担忧的资金消失。

另一方面，对于企业来说，情况看起来有点不同。

向远程工作的转变为世界各地的企业带来了新的挑战。 适应 COVID-19 创造的环境迫使一些公司再次专注于成为客户，并找到在完全数字化的劳动力中生存所需的解决方案。

今年在 SaaStr 2020 年度大会上，G2 联合创始人兼首席执行官 Godard Abel 几乎与他自己的首席营收官 Mike Weir 和Upwork 的企业销售副总裁 Samantha DeStefano 坐下来讨论企业公司当前的购买模式并回答字面上的百万美元问题：在这个后疫情时代，谁在购买，为什么？

G2 上的 B2B 购买趋势

Abel 从G2数据中收集到的一些趋势拉开了序幕，其中 5 亿软件购买者中有 40% 是拥有 1,000 多名员工的大型“企业”公司。

COVID-19 让企业业务别无选择，只能加快向数字化转型的转变。 当大流行首次袭来时，G2 发现某些类别的网络流量大幅增加，这表明公司正在迈出进行研究的第一步，以寻找合适的解决方案来支持其业务的数字化转型。 对于使企业能够以数字方式工作的软件类别尤其如此，例如网络研讨会、视频会议和在线学习平台，以及虚拟医疗保健解决方案，例如符合 HIPAA 的消息传递。

G2 的另一个巨大趋势是从通过实体店销售向在线电子商务渠道的加速转变。 如今，每个人都在网上购物，甚至在 COVID-19 之前也是如此。 2020 年上半年，电子商务收入增长了 30%，因此企业买家寻求他们需要的技术来帮助他们转向在线和自助服务渠道。

最后，企业正在深入研究他们现有的技术堆栈，并问自己一些关于软件管理的棘手但非常关键的问题：

• 我可以在哪里节省软件支出？
• 我的任何软件许可证都没有使用吗？
• 我是否面临任何安全或隐私泄露的风险？

企业正在审查自己的软件堆栈，这也是有充分理由的。 事实上，所有软件许可证中有 30%未被使用，您的平均数据泄露成本可能高达 790 万美元。 节省软件和保护数据应该始终是您的业务的优先事项，但 COVID-19 为企业提供了重新评估的额外动力。

COVID-19 对企业买家的影响

作为向企业买家销售的专家，DeStefano 和 Weir 权衡了他们在 COVID-19 期间对企业买家的影响。

Upwork 专注于为企业提供接触全球人才的机会，他们的销售副总裁DeStefano承认对现在在销售过程中高管的平易近人感到惊讶。 在 COVID-19 期间，高管们不得不调整他们的重点领域，他们正在寻找新的解决方案来补充这些举措。 当他们探索机会时，高管们希望了解解决方案可以直接为他们的业务带来哪些好处，从而使他们在与潜在供应商交谈时更能在场。 当客户将 C 级高管带到销售会议时，Upwork 也会让他们参与其中，从而使其成为点对点对话。

与 DeStefano 相关， Weir指出，C 级高管参与购买对话已将复杂性提高了一个档次。 桌上的高级利益相关者越多，需要检查的框就越多。 领导层的工作是确保所有依赖于正在讨论的解决方案的部门都参与到对话中。 这创造了需要参与的更多样化的角色群体。 Weir 注意到，企业必须展示他们的解决方案如何在客户的整个战略中发挥作用，以期成为一站式商店。

COVID-19 对企业买家决策的影响

COVID-19 不仅重塑了企业购买方式，还改变了这些企业做出决策的方式。

DeStefano 说这完全是关于委员会购买。 企业企业希望对他们决定将有限预算用于解决方案的解决方案保持谨慎和聪明，因此获得所有内部利益相关者的意见至关重要。 从卖家的角度来看，你不能只卖给决策者。 您需要能够根据自己的个人需求向多个角色进行销售。

“单点销售的日子已经一去不复返了。”

萨曼莎·德斯蒂法诺
Upwork 企业销售副总裁

公司重心的转变也平衡了购买力方面的竞争环境。 那些曾经坐下来听销售宣传的人现在可能有权决定推进您的解决方案或朝着不同的方向前进。 同样，这使得能够有效地向各种角色进行销售变得比以往任何时候都更加重要。

威尔指出，越来越多的公司开始实施联合销售和联合开发。 组织中真正希望获得领导层批准购买解决方案的人员正在寻求销售代表来证明他们的情况并一起展示。

“在我们被拦在谈话的门口之前，现在我们被要求直接走进去帮忙。”

迈克·威尔
G2 首席营收官

就决策过程的速度而言，情况好坏参半。 在 Upwork，企业销售周期平均保持不变，一些公司加快了数字化计划，而另一些公司则花费更多时间来审查购买。

鉴于越来越多的各方参与决策，这对于与客户保持一致的企业卖家来说是一个令人鼓舞的迹象。 Weir 表示，G2 也是如此，在最初的 COVID-19 冲击之后，客户对数字营销计划的投资迅速反弹，其中欧洲的增长尤其强劲。

COVID-19 对企业价值信息传递的影响

观众的一个问题提出了企业在大流行期间向企业销售时改变其信息的想法。

DeStefano 证实，在 COVID-19 之前，每个人都在关注增长和寻找美好的解决方案。 现在，重点已经转移到了底线。 要向这种心态推销，您必须证明您的解决方案可以提供的投资回报率以及它可以多快发生。

在 Weir 的世界里，关于生产力和效率的对话很常见，尤其是因为人们期望企业远程工作到他们不习惯的程度。 他还提到，仍有很多企业将目光投向了这一顶线。

“那些以增长为导向的企业看到了机会，并抓住机会与积极购买的市场部分进行互动。”

迈克·威尔
G2 首席营收官

COVID对领导力和赋能战略的影响

现代劳动力看起来与一年前有所不同。 哎呀，自 2020 年初以来甚至发生了翻天覆地的变化。由于员工的生活和日常活动已经改变，因此需要新的领导力和支持策略。

DeStefano 说简单明了，第一步是好好看看你过去的销售方式，并将其适应这个完全虚拟的世界。 如果不利用正确的工具与客户沟通并指导卖家，您就无法做到这一点。 DeStefano 还表示，作为领导者，您需要为您的团队提供成功所需的机会和方向。 最重要的是，她强调了社会认同和社会推销对于在这种新常态下寻找销售方式的重要性。

作为领导者，Weir 专注于练习同理心，希望销售代表也能对他们的企业客户做同样的事情。 收集影响客户决策的外部因素的个人和专业知识有助于为理解奠定坚实的基础。 通过这种方式，卖家可以找到更好的方式来满足客户的需求，并让客户感到被照顾。

COVID-19 对价格的影响

企业在 COVID-19 大流行期间购买时采取了额外的预防措施，价格将始终是他们决定购买或离开的决定因素。

Upwork 以较少的前期承诺提供了创造性的交易，使企业更容易开始新的计划。 这使 Upshot 能够降低其客户的风险并证明价值，而无需更改长期交易定价结构。

领先于成本并帮助客户加入并开始使用解决方案，加速了他们团队的交易。 对于成功的长期企业关系，最终都是与客户保持一致以提供最大价值，而不仅仅是降低成本。

COVID-19 对赢得客户信任的影响

在 COVID-19 大流行期间，带客户出去吃饭的个人风格不再是卖家的选择。 公司被迫以数字方式赢得信任，这本身就是一场战斗。

Weir 只是采用了建立面对面信任的想法并将其数字化。 对于他和他的团队来说，培养数字关系就像是创造时间与客户建立联系。 根据他的经验，喝一杯虚拟咖啡而不是推销它有助于维持现有的信任或与新客户建立这种基础。

DeStefano 利用 Upwork 的现有网络，将潜在客户与同行联系起来，发起有意义的对话。 例如，在与潜在的 CMO 客户交谈时，分享贵公司如何帮助他们信任的同行 CMO 在类似计划上取得成功，并提供直接联系他们。 企业买家通常不信任销售和营销宣传，但他们肯定会信任同行行业领导者的无拘无束的建议。

“现在比以往任何时候都更加信任来自这个社会方面。”

萨曼莎·德斯蒂法诺
Upwork 企业销售副总裁

人们几乎总是愿意与与他们在同一条船上的专业同行建立联系并进行对话。 她的建议是成为帮助客户建立自己的网络的拥护者，这样他们就可以与可以分享宝贵专业建议的同行建立联系。

寻找新的发展方式

在 COVID-19 大流行期间，人们被迫以各种方式适应，企业也不例外。 幸运的是，对于那些向企业公司销售的人来说，今年的 SaaStr 年会包含了一些专家的见解。

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