Pola Pembelian di Perusahaan: Siapa yang Membeli di Dunia Pasca-COVID – dan Mengapa?

Mencubit uang receh adalah norma selama pandemi COVID-19 yang tampaknya abadi.

Penutupan restoran, salon rambut, dan pengecer memudahkan konsumen individu untuk menghentikan hilangnya dana di rekening tabungan pribadi mereka yang selalu mengkhawatirkan.

Untuk bisnis, di sisi lain, hal-hal terlihat sedikit berbeda.

Pergeseran ke pekerjaan jarak jauh telah menghadirkan tantangan baru bagi bisnis di mana-mana. Beradaptasi dengan lingkungan yang diciptakan oleh COVID-19 telah memaksa beberapa perusahaan untuk fokus menjadi pelanggan sekali lagi dan menemukan solusi yang mereka butuhkan untuk bertahan hidup dengan tenaga kerja yang sepenuhnya digital.

Tahun ini di SaaStr Annual 2020, Co-Founder dan CEO G2 Godard Abel hampir duduk bersama Chief Revenue Officer-nya sendiri Mike Weir dan VP of Enterprise Sales Upwork , Samantha DeStefano untuk membahas pola pembelian saat ini untuk perusahaan perusahaan dan menjawab jutaan dolar yang cukup literal pertanyaan: siapa yang membeli di dunia pasca-COVID ini dan mengapa?

Tren pembelian B2B di G2

Abel memulai dengan beberapa tren yang dikumpulkan dari data di G2 , di mana 40% dari 500 juta pembeli perangkat lunak adalah perusahaan "perusahaan" besar dengan lebih dari 1.000 karyawan.

COVID-19 telah memberi bisnis perusahaan tidak ada pilihan selain mempercepat peralihan mereka ke transformasi digital. Ketika pandemi pertama kali melanda, G2 melihat peningkatan luar biasa dalam lalu lintas web dalam kategori tertentu, menandakan bahwa perusahaan mengambil langkah pertama dalam melakukan penelitian untuk menemukan solusi yang tepat untuk mendukung transformasi digital bisnis mereka. Ini terutama berlaku untuk kategori perangkat lunak yang memungkinkan bisnis bekerja secara digital, seperti webinar, konferensi video, dan platform pembelajaran online, serta solusi perawatan kesehatan virtual seperti perpesanan yang sesuai dengan HIPAA.

Tren besar lainnya yang terlihat di G2 adalah pergeseran yang dipercepat dari penjualan melalui toko batu bata dan mortir ke pindah ke saluran e-niaga online. Semua orang berbelanja online akhir-akhir ini, dan itu bahkan terjadi sebelum COVID-19 juga. Pada paruh pertama tahun 2020, pendapatan e-commerce meningkat sebesar 30% dan dengan demikian pembeli perusahaan mencari teknologi yang mereka butuhkan untuk membantu mereka beralih ke saluran online dan layanan mandiri.

Terakhir, perusahaan menyelami tumpukan teknologi mereka yang ada dan bertanya pada diri sendiri beberapa pertanyaan yang sulit namun sangat penting tentang manajemen perangkat lunak:

• Di mana saya dapat menghemat pengeluaran perangkat lunak?
• Apakah ada lisensi perangkat lunak saya yang tidak digunakan?
• Apakah saya berisiko terhadap pelanggaran keamanan atau privasi?

Perusahaan sedang meneliti tumpukan perangkat lunak mereka sendiri, dan untuk alasan yang baik juga. Faktanya, 30% dari semua lisensi perangkat lunak tidak digunakan, dan pelanggaran data rata-rata Anda dapat menghabiskan biaya hingga $7,9 juta. Menghemat perangkat lunak dan melindungi data Anda harus selalu menjadi prioritas bisnis Anda, tetapi COVID-19 memberi perusahaan dorongan ekstra untuk mengevaluasi kembali.

Dampak COVID-19 pada pembeli perusahaan

Sebagai ahli dalam menjual kepada pembeli perusahaan, DeStefano dan Weir mempertimbangkan dampak yang mereka lihat pada pembeli perusahaan selama masa COVID-19.

Upwork berfokus pada pemberian akses ke talenta global untuk perusahaan, dan VP Penjualan mereka, DeStefano , mengaku terkejut melihat betapa mudahnya para eksekutif saat ini selama proses penjualan. C-suite harus menyesuaikan area fokus mereka selama COVID-19, dan mereka mencari solusi baru untuk melengkapi inisiatif tersebut. Saat mereka mengeksplorasi peluang mereka, para eksekutif ingin mendengar tentang manfaat yang dapat ditawarkan solusi secara langsung kepada bisnis mereka, yang menyebabkan mereka lebih hadir saat berbicara dengan vendor potensial. Dan ketika pelanggan membawa C-suite ke rapat penjualan, Upwork menjadikannya percakapan peer-to-peer dengan melibatkan mereka juga.

Terkait dengan DeStefano, Weir menunjukkan bahwa keterlibatan C-suite dalam membeli percakapan telah meningkatkan kompleksitas. Semakin banyak pemangku kepentingan senior di meja, semakin banyak kotak yang perlu diperiksa. Adalah tugas kepemimpinan untuk memastikan bahwa semua departemen yang akan bergantung pada solusi yang sedang dibahas terlibat dalam percakapan. Ini telah menciptakan kelompok persona yang lebih beragam yang perlu dilibatkan. Weir memperhatikan bahwa bisnis harus menunjukkan bagaimana solusi mereka dapat bekerja di seluruh strategi pelanggan dengan harapan menjadi toko serba ada.

Dampak COVID-19 pada pengambilan keputusan pembeli perusahaan

COVID-19 tidak hanya mengubah pembelian perusahaan, tetapi juga mengubah cara bisnis tersebut membuat keputusan.

DeStefano mengatakan ini semua tentang pembelian komite. Bisnis perusahaan ingin berhati-hati dan cerdas dengan solusi yang mereka putuskan untuk menghabiskan anggaran terbatas mereka, jadi sangat penting untuk mendapatkan masukan dari semua pemangku kepentingan internal. Dari sudut pandang penjual, Anda tidak bisa hanya menjual kepada pembuat keputusan. Anda harus bisa menjual ke banyak persona dengan kebutuhan masing-masing.

“Hari-hari penjualan satu poin telah berlalu.”

Samantha DeStefano
Wakil Presiden Penjualan Perusahaan, Upwork

Pergeseran fokus perusahaan juga telah meratakan lapangan permainan dalam hal daya beli. Mereka yang pernah duduk dan mendengarkan dalam promosi penjualan mungkin sekarang memiliki wewenang untuk memutuskan untuk bergerak maju dengan solusi Anda atau pergi ke arah yang berbeda. Sekali lagi, ini membuatnya lebih penting dari sebelumnya untuk memiliki kemampuan untuk menjual secara efektif ke beragam persona.

Weir mencatat bahwa semakin banyak perusahaan mulai menerapkan penjualan bersama dan pengembangan bersama. Orang-orang dalam organisasi yang benar-benar ingin mendapatkan persetujuan dari pimpinan untuk membeli solusi mencari perwakilan penjualan untuk membuktikan kasus mereka dan mempresentasikannya bersama.

“Sebelumnya kami dihentikan di depan pintu percakapan, dan sekarang kami diminta untuk masuk dan membantu.”

Mike Weir
Chief Revenue Officer, G2

Dalam hal kecepatan proses pengambilan keputusan, ini adalah masalah yang beragam. Di Upwork, siklus penjualan perusahaan rata-rata tetap sama, dengan beberapa perusahaan mempercepat inisiatif digital dan yang lainnya membutuhkan lebih banyak waktu untuk meneliti pembelian.

Mengingat semakin banyak pihak yang terlibat dalam suatu keputusan, itu merupakan tanda yang menggembirakan bagi penjual perusahaan yang menyelaraskan diri dengan baik dengan pelanggan mereka. Weir mengatakan hal yang sama berlaku untuk G2, yang melihat investasi pelanggan dalam inisiatif pemasaran digital bangkit kembali dengan cepat setelah guncangan COVID-19 awal, dengan pertumbuhan yang sangat kuat di Eropa.

Dampak COVID-19 pada pesan nilai perusahaan

Sebuah pertanyaan dari hadirin mengemukakan gagasan bisnis mengubah pesan mereka saat menjual ke perusahaan selama pandemi.

DeStefano menegaskan bahwa sebelum COVID-19, semua orang adalah tentang pertumbuhan dan menemukan solusi yang baik untuk dimiliki. Sekarang, fokus telah bergeser ke garis bawah. Untuk menjual ke pola pikir itu, Anda harus membuktikan ROI yang dapat ditawarkan solusi Anda dan seberapa cepat itu bisa terjadi.

Percakapan tentang produktivitas dan efisiensi adalah hal yang biasa terjadi di dunia Weir, terutama karena perusahaan diharapkan bekerja dari jarak jauh hingga mereka tidak terbiasa. Dia juga menyebutkan bahwa ada banyak perusahaan yang masih memperhatikan garis atas itu.

“Perusahaan yang berorientasi pada pertumbuhan itu melihat peluang dan memanfaatkannya untuk terlibat dengan bagian pasar yang secara aktif membeli.”

Mike Weir
Chief Revenue Officer, G2

Dampak COVID pada strategi kepemimpinan dan pemberdayaan

Tenaga kerja modern terlihat sedikit berbeda dari tahun lalu. Heck, bahkan ada perubahan drastis sejak awal tahun 2020. Karena kehidupan dan aktivitas sehari-hari karyawan telah diubah, ada panggilan untuk strategi kepemimpinan dan pemberdayaan baru.

DeStefano mengatakan bahwa sederhana dan sederhana, langkah pertama adalah melihat baik-baik cara Anda menjual dan menyesuaikannya dengan dunia yang sepenuhnya virtual ini. Dan Anda tidak dapat melakukannya tanpa memanfaatkan alat yang tepat untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan melatih penjual. DeStefano juga mengatakan bahwa sebagai pemimpin, Anda perlu membekali tim Anda dengan peluang dan arahan yang mereka butuhkan untuk berhasil. Selain itu, ia menekankan pentingnya social proof dan social selling dalam menemukan cara berjualan di era new normal ini.

Sebagai pemimpin, Weir berfokus pada melatih empati dengan harapan bahwa perwakilan penjualan akan melakukan hal yang sama dengan pelanggan perusahaan mereka. Mengumpulkan pengetahuan pribadi dan profesional tentang faktor eksternal yang mempengaruhi keputusan pelanggan dapat membantu menciptakan dasar yang kuat untuk pemahaman. Dengan cara ini, penjual dapat menemukan cara yang lebih baik untuk memberikan apa yang dibutuhkan pelanggan mereka, dan pelanggan merasa diperhatikan.

Dampak COVID-19 pada harga

Bisnis mengambil tindakan pencegahan ekstra saat membeli selama pandemi COVID-19, dan harga akan selalu menjadi penentu dalam keputusan mereka untuk membeli atau pergi.

Upwork telah menawarkan kesepakatan kreatif dengan komitmen awal yang lebih sedikit untuk memudahkan perusahaan memulai inisiatif baru. Hal ini memungkinkan Upshot untuk mengurangi risiko bagi pelanggannya dan membuktikan nilai tanpa harus mengubah struktur harga kesepakatan jangka panjang.

Melangkah di depan biaya dan membantu pelanggan bergabung dan memulai dengan solusi telah mempercepat kesepakatan untuk tim mereka. Untuk hubungan perusahaan jangka panjang yang sukses, pada akhirnya semua tentang menyelaraskan dengan pelanggan untuk memberikan nilai maksimum, bukan hanya mengurangi biaya.

Dampak COVID-19 dalam memenangkan kepercayaan pelanggan

Sentuhan pribadi mengajak pelanggan makan malam tidak lagi menjadi pilihan penjual selama pandemi COVID-19. Perusahaan dipaksa untuk memenangkan kepercayaan secara digital, yang merupakan pertempuran tersendiri.

Weir hanya mengambil ide membangun kepercayaan secara langsung dan mendigitalkannya. Bagi dia dan timnya, membina hubungan digital seperti menciptakan waktu untuk terhubung dengan pelanggan. Dalam pengalamannya, memiliki secangkir kopi virtual tanpa menjadikannya sebagai promosi penjualan membantu mempertahankan kepercayaan yang ada atau membangun fondasi itu dengan klien baru.

DeStefano memanfaatkan jaringan Upwork yang ada dan menghubungkan prospek ke rekan-rekan untuk memulai percakapan yang bermakna. Misalnya ketika berbicara dengan calon pelanggan CMO, ceritakan bagaimana perusahaan Anda membantu CMO rekan tepercaya mereka sukses dalam inisiatif serupa dan tawarkan untuk menghubungkan mereka secara langsung. Pembeli perusahaan biasanya tidak memercayai promosi penjualan dan pemasaran, tetapi mereka pasti akan memercayai para pemimpin industri sejenis untuk mendapatkan saran tanpa batas.

“Sekarang lebih dari sebelumnya, kepercayaan akan datang dari aspek sosial ini.”

Samantha DeStefano
Wakil Presiden Penjualan Perusahaan, Upwork

Orang-orang hampir selalu bersedia untuk terhubung dan melakukan percakapan dengan rekan-rekan profesional yang senasib dengan mereka. Sarannya adalah menjadi juara dalam membantu pelanggan membangun jaringan mereka sendiri, sehingga mereka dapat terhubung dengan rekan-rekan yang dapat berbagi nasihat profesional yang berharga.

Menemukan cara baru untuk berkembang

Orang-orang telah dipaksa untuk beradaptasi dalam segala hal selama pandemi COVID-19, dan bisnis tidak terkecuali. Beruntung bagi Anda yang menjual ke perusahaan perusahaan, konferensi Tahunan SaaStr tahun ini menyertakan wawasan dari beberapa ahli.

Mencari wawasan yang lebih ahli di tahun 2020? Mendaftar untuk konferensi G2, REACH 2020 . 100 pembicara. Semua konten yang disesuaikan. Dan benar-benar gratis.