Modele de cumpărare în întreprindere: cine cumpără într-o lume post-COVID - și de ce?

Ciupirea bănuților este norma în timpul pandemiei aparent eterne de COVID-19.

Închiderea restaurantelor, saloanelor de coafură și comercianților cu amănuntul face ca consumatorii individuali să oprească fără efort dispariția permanentă a fondurilor din conturile lor personale de economii.

Pentru companii, pe de altă parte, lucrurile arată puțin diferit.

Trecerea la munca de la distanță a prezentat noi provocări pentru companiile de pretutindeni. Adaptarea la mediul creat de COVID-19 a forțat unele companii să se concentreze pe a fi din nou client și să găsească soluțiile de care au nevoie pentru a supraviețui cu o forță de muncă complet digitală.

Anul acesta, la SaaStr Annual 2020, cofondatorul și CEO-ul G2, Godard Abel, s-a întâlnit practic cu propriul său Chief Revenue Officer, Mike Weir, și VP-ul Enterprise Sales al Upwork , Samantha DeStefano, pentru a discuta despre modelele actuale de cumpărare pentru companiile și pentru a răspunde la un milion de dolari. întrebare: cine cumpără în această lume post-COVID și de ce?

Tendințe de cumpărare B2B pe G2

Abel a început lucrurile cu unele tendințe culese din datele de pe G2 , unde 40% din cei 500 de milioane de cumpărători de software sunt mari companii „întreprinderi” cu peste 1.000 de angajați.

COVID-19 nu le-a oferit întreprinderilor nicio altă opțiune decât să-și accelereze trecerea către o transformare digitală. Când pandemia a lovit pentru prima dată, G2 a înregistrat o creștere extraordinară a traficului web în anumite categorii, ceea ce înseamnă că companiile făceau primul pas de cercetare pentru a găsi soluțiile potrivite pentru a sprijini transformarea digitală a afacerii lor. Acesta a fost în special cazul categoriilor de software care au permis companiilor să lucreze digital, cum ar fi webinar, conferințe video și platforme de învățare online, precum și soluții virtuale de asistență medicală, cum ar fi mesageria conformă HIPAA.

O altă tendință masivă observată pe G2 este trecerea accelerată de la vânzarea prin magazine fizice la trecerea la canalele de comerț electronic online. Toată lumea face cumpărături online în zilele noastre și asta era chiar și înainte de COVID-19. În prima jumătate a anului 2020, veniturile din comerțul electronic au crescut cu 30% și, astfel, cumpărătorii întreprinderilor au căutat tehnologia de care aveau nevoie pentru a-i ajuta să treacă la canalele online și de autoservire.

În cele din urmă, întreprinderile se scufundă adânc în stack-urile lor tehnologice existente și își pun câteva întrebări dure, dar extrem de cruciale despre managementul software:

• Unde pot economisi cheltuielile cu software-ul?
• Sunt vreuna dintre licențele mele software neutilizate?
• Sunt în pericol de încălcare a securității sau a confidențialității?

Întreprinderile își examinează propria stivă de software și, de asemenea, din motive întemeiate. De fapt, 30% din toate licențele software rămân neutilizate, iar încălcarea medie a datelor vă poate costa până la 7,9 milioane USD. Economisirea de software și protejarea datelor ar trebui să fie întotdeauna o prioritate pentru afacerea dvs., dar COVID-19 a oferit întreprinderilor un impuls suplimentar pentru a reevalua.

Impactul COVID-19 asupra cumpărătorilor întreprinderilor

În calitate de experți în vânzarea către cumpărători întreprinderi, DeStefano și Weir au analizat impactul pe care l-au văzut asupra cumpărătorilor întreprinderilor în timpul COVID-19.

Upwork se concentrează pe acordarea accesului la talent global pentru întreprinderi, iar vicepreședintele lor de vânzări, DeStefano , a recunoscut că este surprins de cât de accesibili sunt acum directorii în timpul procesului de vânzări. C-suitele au fost nevoite să își ajusteze domeniile de interes în timpul COVID-19 și caută noi soluții pentru a completa aceste inițiative. Pe măsură ce își explorează oportunitățile, directorii doresc să audă despre beneficiile pe care o soluție le poate oferi afacerii lor direct, determinându-i să fie mai prezenți atunci când vorbesc cu potențialii furnizori. Și atunci când un client aduce un C-suite la o întâlnire de vânzări, Upwork face din aceasta o conversație peer-to-peer, implicându-i și pe a lor.

Legat de DeStefano, Weir a subliniat că implicarea C-suitelor în conversațiile de cumpărare a crescut complexitatea cu un pas. Cu cât sunt mai mulți factori interesați de rang înalt la masă, cu atât mai multe casete trebuie bifate. Este datoria conducerii să se asigure că toate departamentele care vor depinde de soluția discutată sunt implicate în conversație. Acest lucru a creat un grup mai divers de persoane cu care trebuie să se implice. Weir a observat că companiile trebuie să arate cum poate funcționa soluția lor în întreaga strategie a clientului, în speranța de a fi un ghișeu unic.

Impactul COVID-19 asupra luării deciziilor cumpărătorilor întreprinderilor

Nu numai că COVID-19 a remodelat cumpărarea întreprinderilor, dar a schimbat și modul în care acele companii își iau deciziile.

DeStefano spune că totul este despre cumpărarea de către comitet. Companiile de întreprindere doresc să fie prudente și inteligente cu soluțiile pe care decid să-și cheltuiască bugetul limitat, așa că este esențial să obțină contribuții de la toate părțile interesate interne. Din perspectiva vânzătorului, nu poți vinde doar celui care ia decizii. Trebuie să puteți vinde mai multor persoane cu propriile nevoi individuale.

„Zilele vânzării cu un singur punct au trecut.”

Samantha DeStefano
Vicepreședinte al vânzărilor pentru întreprinderi, Upwork

Schimbarea focalizării companiei a egalat, de asemenea, terenul de joc în ceea ce privește puterea de cumpărare. Cei care s-au așezat cândva și au ascultat un argument de vânzare ar putea acum să aibă autoritatea de a decide să avanseze cu soluția ta sau să meargă într-o altă direcție. Din nou, acest lucru face ca este mai important ca niciodată să ai capacitatea de a vinde eficient unei game largi de persoane.

Weir a observat că tot mai multe companii încep să implementeze co-vânzarea și co-dezvoltarea. Oamenii dintr-o organizație care doresc cu adevărat să obțină aprobarea conducerii pentru a cumpăra o soluție caută reprezentanții de vânzări pentru a-și demonstra cazul și a o prezenta împreună.

„Înainte eram opriți la ușa conversației, iar acum ni se cere să intrăm direct și să ajutăm.”

Mike Weir
Chief Revenue Officer, G2

În ceea ce privește viteza procesului de luare a deciziilor, este un sac amestecat. La Upwork, ciclurile de vânzări ale întreprinderilor au rămas aceleași, în medie, unele companii accelerând inițiativele digitale, iar altele luând mai mult timp pentru a analiza o achiziție.

Având în vedere că tot mai multe părți sunt implicate într-o decizie, acesta este un semn încurajator pentru vânzătorii întreprinderi care se aliniază bine cu clienții lor. Weir a spus că același lucru este valabil și pentru G2, care a văzut că investițiile clienților în inițiative de marketing digital au revenit rapid după șocul inițial COVID-19, cu o creștere deosebit de puternică în Europa.

Impactul COVID-19 asupra mesajelor de valoare ale întreprinderii

O întrebare din partea audienței a adus în discuție ideea companiilor care își schimbă mesajele atunci când vând întreprinderilor în timpul pandemiei.

DeStefano a confirmat că înainte de COVID-19, toată lumea era preocupată de creștere și de găsirea de soluții pe care să le aibă. Acum, accentul s-a mutat pe linia de jos. Pentru a vinde la această mentalitate, trebuie să dovediți rentabilitatea investiției pe care o poate oferi soluția dvs. și cât de repede se poate întâmpla.

Conversațiile despre productivitate și eficiență sunt o întâmplare obișnuită în lumea lui Weir, mai ales că se așteaptă ca întreprinderile să lucreze de la distanță într-o măsură cu care nu sunt obișnuiți. El a menționat, de asemenea, că există o mulțime de întreprinderi încă cu ochii pe acea linie de vârf.

„Acele întreprinderi orientate spre creștere văd o oportunitate și o profită pentru a se angaja cu părțile pieței care cumpără în mod activ.”

Mike Weir
Chief Revenue Officer, G2

Impactul COVID asupra strategiilor de conducere și de abilitare

Forța de muncă modernă arată puțin diferit față de acum un an. La naiba, a existat chiar o schimbare drastică de la începutul anului 2020. Deoarece viețile și activitățile zilnice ale angajaților au fost modificate, există un apel pentru noi strategii de conducere și de activare.

DeStefano spune că simplu și simplu, primul pas este să aruncați o privire asupra modului în care obișnuiați să vindeți și să îl adaptați la această lume complet virtuală. Și nu poți face asta fără să folosești instrumentele potrivite pentru a comunica cu clienții și vânzătorii de coaching. DeStefano mai spune că, în calitate de lideri, trebuie să vă echipați echipa cu oportunitățile și direcția de care au nevoie pentru a reuși. În plus, ea a subliniat importanța dovezilor sociale și a vânzării sociale în găsirea unor modalități de a vinde în această nouă normalitate.

În calitate de lider, Weir se concentrează pe exersarea empatiei în speranța că reprezentanții de vânzări vor face același lucru cu clienții lor întreprinderi. Adunarea cunoștințelor personale și profesionale despre factorii externi care afectează decizia unui client poate ajuta la crearea unei baze solide pentru înțelegere. În acest fel, vânzătorii pot găsi modalități mai bune de a livra ceea ce au nevoie clienții lor, iar clienții se simt îngrijiți.

Impactul COVID-19 asupra prețurilor

Companiile iau măsuri de precauție suplimentare atunci când cumpără în timpul pandemiei de COVID-19, iar prețul va fi întotdeauna un factor determinant în decizia lor de a cumpăra sau de a pleca.

Upwork a oferit oferte creative cu un angajament inițial mai mic pentru a facilita pentru întreprinderi să înceapă cu o nouă inițiativă. Acest lucru i-a permis lui Upshot să reducă riscul pentru clienții săi și să demonstreze valoarea fără a fi nevoie să schimbe structura prețurilor tranzacțiilor pe termen lung.

A trece în fața costurilor și a ajuta clienții să se integreze și să înceapă cu o soluție a accelerat ofertele pentru echipa lor. Pentru relații de întreprindere de succes pe termen lung, este în cele din urmă totul despre alinierea cu clienții pentru a oferi valoare maximă, mai degrabă decât doar reducerea costurilor.

Impactul COVID-19 asupra câștigării încrederii clienților

Acea notă personală de a lua un client la cină nu mai este o opțiune pentru vânzători în timpul pandemiei de COVID-19. Companiile sunt forțate să câștige încredere pe plan digital, ceea ce este o luptă în sine.

Weir a luat pur și simplu ideea de a construi încredere în persoană și a digitalizat-o. Pentru el și echipa sa, încurajarea relațiilor digitale arată ca a crea timp pentru a intra în legătură cu clienții. Din experiența sa, o ceașcă de cafea virtuală fără a face din aceasta un argument de vânzare ajută la menținerea încrederii existente sau la construirea acelei fundații cu clienți noi.

DeStefano folosește rețeaua existentă a Upwork și conectează potențialii cu colegii pentru a iniția conversații semnificative. De exemplu, atunci când discutați cu un potențial client CMO, spuneți cum compania dvs. a ajutat CMO-urile lor de încredere să aibă succes în inițiative similare și oferiți-le să le conectați direct. Cumpărătorii întreprinderilor, de obicei, nu au încredere în argumentele de vânzări și marketing, dar cu siguranță vor avea încredere în liderii din industrie pentru sfaturi nelimitate.

„Acum mai mult ca niciodată, încrederea va veni din acest aspect social.”

Samantha DeStefano
Vicepreședinte al vânzărilor pentru întreprinderi, Upwork

Oamenii sunt aproape întotdeauna dispuși să se conecteze și să aibă conversații cu colegii profesioniști care se află într-o barcă similară cu ei. Sfatul ei este să deveniți un campion în a ajuta clienții să-și construiască propriile rețele, astfel încât aceștia să poată intra în legătură cu colegii care pot împărtăși sfaturi profesionale valoroase.

Găsind noi modalități de a prospera

Oamenii au fost forțați să se adapteze în orice fel în timpul pandemiei de COVID-19, iar companiile nu fac excepție. Din fericire pentru cei care vindeți către companii, conferința anuală SaaStr din acest an a inclus informații de la unii experți.

Căutați și mai multe informații experte în 2020? Înscrieți-vă la conferința G2, REACH 2020 . 100 de difuzoare. Tot conținutul personalizat. Și total gratuit.