أنماط الشراء في المؤسسة: من يشتري في عالم ما بعد COVID - ولماذا؟

يعد ضغط البنسات أمرًا معتادًا خلال جائحة COVID-19 الذي يبدو أنه أبدي.

إغلاق المطاعم وصالونات تصفيف الشعر وتجار التجزئة يجعل من السهل على المستهلكين الأفراد إيقاف الاختفاء الدائم للأموال في حسابات التوفير الشخصية الخاصة بهم.

بالنسبة للشركات ، من ناحية أخرى ، تبدو الأمور مختلفة بعض الشيء.

قدم التحول إلى العمل عن بعد تحديات جديدة للشركات في كل مكان. أجبر التكيف مع البيئة التي أنشأها COVID-19 بعض الشركات على التركيز على أن تكون العميل مرة أخرى والعثور على الحلول التي يحتاجونها للبقاء مع قوة عاملة رقمية بالكامل.

هذا العام في SaaStr السنوي 2020 ، جلس غودارد أبيل ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة G2 ، مع كبير مسؤولي الإيرادات الخاص به مايك وير ونائب رئيس مبيعات المؤسسات في Upwork ، سامانثا ديستيفانو لمناقشة أنماط الشراء الحالية لشركات المؤسسات والإجابة على مليون دولار بالمعنى الحرفي. سؤال: من يشتري في عالم ما بعد COVID ولماذا؟

اتجاهات شراء B2B على G2

بدأ Abel الأمور ببعض الاتجاهات التي تم جمعها من البيانات على G2 ، حيث 40٪ من مشتري البرامج البالغ عددهم 500 مليون هم شركات "مؤسساتية" كبيرة تضم أكثر من 1000 موظف.

لم يمنح COVID-19 الشركات التجارية أي خيار سوى تسريع تحولها إلى التحول الرقمي. عندما ظهر الوباء لأول مرة ، شهدت G2 زيادة هائلة في حركة مرور الويب في فئات معينة ، مما يدل على أن الشركات كانت تتخذ تلك الخطوة الأولى في إجراء البحوث لإيجاد الحلول المناسبة لدعم التحول الرقمي لأعمالهم. كان هذا هو الحال بشكل خاص بالنسبة لفئات البرامج التي مكّنت الشركات من العمل رقميًا ، مثل الندوات عبر الإنترنت ومؤتمرات الفيديو ومنصات التعلم عبر الإنترنت ، فضلاً عن حلول الرعاية الصحية الافتراضية مثل الرسائل المتوافقة مع HIPAA.

هناك اتجاه هائل آخر شوهد في G2 وهو التحول السريع من البيع عبر المتاجر الفعلية إلى الانتقال إلى قنوات التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت. الجميع يتسوق عبر الإنترنت هذه الأيام ، وكان هذا هو الحال قبل COVID-19 أيضًا. في النصف الأول من عام 2020 ، زادت عائدات التجارة الإلكترونية بنسبة 30٪ ، وبالتالي سعى المشترون من المؤسسات إلى البحث عن التكنولوجيا التي يحتاجونها لمساعدتهم على التحول إلى قنوات الخدمة الذاتية والإنترنت.

أخيرًا ، تغوص الشركات بعمق في مجموعات التكنولوجيا الحالية الخاصة بها وتطرح على نفسها بعض الأسئلة الصعبة والوحشية حول إدارة البرامج:

• أين يمكنني التوفير في الإنفاق على البرامج؟
• هل لن يتم استخدام أي من تراخيص البرامج الخاصة بي؟
• هل أنا مُعرض لخطر أي انتهاكات للأمان أو الخصوصية؟

تقوم الشركات بفحص حزمة البرامج الخاصة بها ، ولأسباب وجيهة أيضًا. في الواقع ، لا يتم استخدام 30٪ من جميع تراخيص البرامج ، ويمكن أن يكلفك متوسط ​​خرق البيانات ما يزيد عن 7.9 مليون دولار. يجب أن يكون توفير البرامج وحماية بياناتك دائمًا أولوية لعملك ، لكن COVID-19 أعطى الشركات مزيدًا من الضغط لإعادة التقييم.

تأثير COVID-19 على المشترين من المؤسسات

كخبراء في البيع للمشترين من المؤسسات ، ركز DeStefano و Weir على التأثير الذي رأوه على مشتري المؤسسات خلال فترة COVID-19.

يركز Upwork على منح الوصول إلى المواهب العالمية للمؤسسات ، وقد اعترف نائب الرئيس للمبيعات ، DeStefano ، بأنه فوجئ بمدى سهولة الوصول إلى المديرين التنفيذيين الآن أثناء عملية المبيعات. اضطر C-suites إلى تعديل مجالات تركيزهم خلال COVID-19 ، وهم يبحثون عن حلول جديدة لاستكمال تلك المبادرات. أثناء استكشافهم لفرصهم ، يرغب المسؤولون التنفيذيون في معرفة الفوائد التي يمكن أن يقدمها الحل لأعمالهم بشكل مباشر ، مما يجعلهم أكثر حضوراً عند التحدث مع البائعين المحتملين. وعندما يجلب أحد العملاء مجموعة C إلى اجتماع المبيعات ، فإن Upwork يجعله محادثة بين نظير إلى نظير من خلال إشراكهم أيضًا.

فيما يتعلق بـ DeStefano ، أشار Weir إلى أن مشاركة C-suites في شراء المحادثات قد رفعت مستوى التعقيد إلى درجة أعلى. كلما زاد عدد كبار أصحاب المصلحة على الطاولة ، زادت الحاجة إلى التحقق من المربعات. إن مهمة القيادة هي التأكد من مشاركة جميع الأقسام التي ستعتمد على الحل الذي تتم مناقشته في المحادثة. وقد أدى ذلك إلى إنشاء مجموعة أكثر تنوعًا من الشخصيات التي يجب التعامل معها. لاحظ Weir أنه يتعين على الشركات إظهار كيف يمكن أن يعمل حلها عبر إستراتيجية العميل بأكملها على أمل أن تكون محطة واحدة.

تأثير COVID-19 على اتخاذ قرارات المشترين من المؤسسات

لم يقم COVID-19 بإعادة تشكيل شراء المؤسسات فحسب ، بل غيّر أيضًا الطريقة التي تتخذ بها تلك الشركات قراراتها.

يقول DeStefano إن الأمر كله يتعلق بالشراء باللجنة. تريد شركات المؤسسات أن تكون حذرة وذكية مع الحلول التي يقررون إنفاق ميزانيتها المحدودة عليها ، لذلك من الضروري الحصول على مدخلات من جميع أصحاب المصلحة الداخليين. من وجهة نظر البائع ، لا يمكنك البيع لصانع القرار فقط. يجب أن تكون قادرًا على البيع للعديد من الشخصيات باحتياجاتهم الفردية.

"ولت أيام بيع النقطة الواحدة."

سامانثا ديستيفانو
نائب رئيس مبيعات المؤسسة ، Upwork

أدى التحول في تركيز الشركة أيضًا إلى تسوية ساحة اللعب من حيث القوة الشرائية. أولئك الذين جلسوا ذات مرة واستمعوا إلى عرض ترويجي قد يكون لديهم الآن السلطة لاتخاذ قرار بالمضي قدمًا في الحل أو الذهاب في اتجاه مختلف. مرة أخرى ، يجعل هذا الأمر أكثر أهمية من أي وقت مضى أن تكون لديك القدرة على البيع الفعال لمجموعة واسعة من الشخصيات.

وأشار وير إلى أن المزيد والمزيد من الشركات بدأت في تنفيذ البيع المشترك والتنمية المشتركة. الأشخاص داخل المؤسسة الذين يرغبون حقًا في الحصول على موافقة القيادة لشراء حل يتطلعون إلى مندوبي المبيعات لإثبات قضيتهم وتقديمها معًا.

"قبل أن يتم إيقافنا عند باب المحادثة ، والآن يُطلب منا أن نتقدم ونساعدنا."

مايك وير
كبير مسؤولي الإيرادات ، G2

من حيث سرعة عملية اتخاذ القرار ، إنها حقيبة مختلطة. في Upwork ، ظلت دورات مبيعات المؤسسات كما هي في المتوسط ​​، مع تسريع بعض الشركات للمبادرات الرقمية والبعض الآخر يستغرق وقتًا أطول لفحص الشراء.

نظرًا لأن المزيد والمزيد من الأطراف يشاركون في اتخاذ القرار ، فهذه علامة مشجعة لبائعي المؤسسات الذين يتماشون جيدًا مع عملائهم. قال وير إن الأمر نفسه ينطبق على G2 ، التي شهدت ارتدادًا سريعًا لاستثمارات العملاء في مبادرات التسويق الرقمي بعد صدمة COVID-19 الأولية ، مع نمو قوي بشكل خاص في أوروبا.

تأثير COVID-19 على رسائل قيمة المؤسسة

طرح سؤال من الجمهور فكرة قيام الشركات بتغيير رسائلها عند البيع للشركات أثناء الوباء.

أكد DeStefano أنه قبل COVID-19 ، كان الجميع يدور حول النمو وإيجاد الحلول التي كان من الجيد الحصول عليها. الآن ، تحول التركيز إلى المحصلة النهائية. للبيع بهذه العقلية ، يجب عليك إثبات عائد الاستثمار الذي يمكن أن يقدمه حلك ومدى سرعة حدوثه.

تعد المحادثات حول الإنتاجية والكفاءة أمرًا شائعًا في عالم Weir ، لا سيما أنه من المتوقع أن تعمل الشركات عن بُعد إلى حد لم يعتادوا عليه. كما ذكر أن هناك الكثير من الشركات لا تزال تضع أعينها على هذا الخط الأعلى.

"هذه الشركات الموجهة نحو النمو ترى فرصة وتستغلها للتفاعل مع أجزاء السوق التي تشتري بنشاط."

مايك وير
كبير مسؤولي الإيرادات ، G2

تأثير COVID على استراتيجيات القيادة والتمكين

تبدو القوى العاملة في العصر الحديث مختلفة قليلاً عما كانت عليه قبل عام. هيك ، كان هناك تغيير جذري منذ بداية عام 2020. نظرًا لتعديل حياة الموظفين وأنشطتهم اليومية ، هناك دعوة لاستراتيجيات قيادة وتمكين جديدة.

يقول DeStefano أن الخطوة الأولى سهلة وبسيطة ، هي إلقاء نظرة جيدة على الطريقة التي اعتدت على بيعها وتكييفها مع هذا العالم الافتراضي بالكامل. ولا يمكنك القيام بذلك دون الاستفادة من الأدوات المناسبة للتواصل مع العملاء وتدريب البائعين. يقول DeStefano أيضًا أنه بصفتك قادة ، فأنت بحاجة إلى تزويد فريقك بالفرص والتوجيهات التي يحتاجون إليها للنجاح. علاوة على ذلك ، شددت على أهمية الدليل الاجتماعي والبيع الاجتماعي في إيجاد طرق للبيع في هذا الوضع الطبيعي الجديد.

كقائد ، يركز Weir على ممارسة التعاطف على أمل أن يفعل مندوبو المبيعات نفس الشيء مع عملاء المؤسسة. يمكن أن يساعد جمع المعرفة الشخصية والمهنية للعوامل الخارجية التي تؤثر على قرار العميل في إنشاء أساس متين للفهم. بهذه الطريقة ، يمكن للبائعين إيجاد طرق أفضل لتقديم ما يحتاجه عملاؤهم ، ويشعر العملاء بالعناية بهم.

تأثير COVID-19 على الأسعار

تتخذ الشركات احتياطات إضافية عند الشراء أثناء جائحة COVID-19 ، وسيكون السعر دائمًا عاملاً محددًا في قرار الشراء أو الابتعاد.

عرضت Upwork صفقات إبداعية مع التزام أقل مقدمًا لتسهيل بدء المؤسسات بمبادرة جديدة. وقد سمح ذلك لشركة Upshot بتقليل المخاطر على عملائها وإثبات القيمة دون الحاجة إلى تغيير هيكل تسعير الصفقات طويلة الأجل.

أدى الوقوف في مواجهة التكلفة ومساعدة العملاء على التحضير والبدء في إيجاد حل إلى تسريع الصفقات لفريقهم. للحصول على علاقات مؤسسية ناجحة طويلة الأجل ، يتعلق الأمر في النهاية بالمواءمة مع العملاء لتوفير أقصى قيمة ، بدلاً من مجرد تقليل التكلفة.

تأثير COVID-19 على كسب ثقة العملاء

لم تعد تلك اللمسة الشخصية لأخذ العميل إلى العشاء خيارًا للبائعين خلال جائحة COVID-19. تضطر الشركات إلى كسب الثقة رقميًا ، وهي معركة بحد ذاتها.

لقد اتخذ Weir ببساطة فكرة بناء الثقة شخصيًا وقام برقمنتها. بالنسبة له وفريقه ، يبدو أن تعزيز العلاقات الرقمية يشبه توفير الوقت للتواصل مع العملاء. من واقع خبرته ، فإن تناول فنجان قهوة افتراضي دون جعله عرضًا للمبيعات يساعد في الحفاظ على الثقة الحالية أو بناء هذا الأساس مع عملاء جدد.

يستفيد DeStefano من شبكة Upwork الحالية ويربط العملاء المحتملين بأقرانهم لبدء محادثات هادفة. على سبيل المثال ، عند التحدث مع عميل CMO محتمل ، شارك كيف ساعدت شركتك مديري التسويق التنفيذيين النظراء الموثوق بهم على تحقيق النجاح في مبادرات مماثلة واعرض ربطهم مباشرة. لا يثق المشترون من المؤسسات عادةً في المبيعات والتسويق ، لكنهم بالتأكيد سيثقون في قادة الصناعة النظراء للحصول على مشورة غير مقيدة.

"الآن أكثر من أي وقت مضى ، ستأتي الثقة من هذا الجانب الاجتماعي."

سامانثا ديستيفانو
نائب رئيس مبيعات المؤسسة ، Upwork

يكون الأشخاص دائمًا على استعداد دائمًا للتواصل وإجراء محادثات مع أقرانهم المحترفين الموجودين في قارب مماثل لهم. نصيحتها هي أن تصبح بطلًا لمساعدة العملاء على بناء شبكاتهم الخاصة ، حتى يتمكنوا من التواصل مع أقرانهم الذين يمكنهم مشاركة النصائح المهنية القيمة.

إيجاد طرق جديدة للازدهار

لقد أُجبر الناس على التكيف بكل الطرق خلال جائحة COVID-19 ، والشركات ليست استثناء. لحسن الحظ لأولئك الذين يبيعون لشركات المؤسسات ، تضمن مؤتمر SaaStr السنوي لهذا العام رؤى من بعض الخبراء.

هل تبحث عن المزيد من رؤى الخبراء في عام 2020؟ اشترك في مؤتمر G2's ، REACH 2020 . 100 مكبر صوت. كل المحتوى المخصص. وخال تماما.