Wzorce zakupów w przedsiębiorstwie: kto kupuje w świecie po COVID – i dlaczego?

Szczypanie groszy jest normą podczas pozornie wiecznej pandemii COVID-19.

Zamykanie restauracji, salonów fryzjerskich i sprzedawców detalicznych sprawia, że ​​indywidualni konsumenci mogą bez trudu powstrzymać nieustanne znikanie środków na osobistych kontach oszczędnościowych.

Z drugiej strony w przypadku firm sytuacja wygląda nieco inaczej.

Przejście na pracę zdalną stawia nowe wyzwania dla firm na całym świecie. Adaptacja do środowiska stworzonego przez COVID-19 zmusiła niektóre firmy do ponownego skupienia się na byciu klientem i znalezienia rozwiązań, których potrzebują, aby przetrwać z całkowicie cyfrową siłą roboczą.

W tym roku podczas SaaStr Annual 2020 współzałożyciel i dyrektor generalny G2 Godard Abel wirtualnie usiadł ze swoim własnym dyrektorem ds. przychodów Mike'em Weirem i wiceprezesem ds. sprzedaży w przedsiębiorstwach Upwork , Samantą DeStefano, aby omówić aktualne wzorce zakupowe dla firm korporacyjnych i odpowiedzieć na całkiem dosłowny milion dolarów pytanie: kto kupuje w tym świecie po COVID i dlaczego?

Trendy zakupowe B2B na G2

Abel zaczął od pewnych trendów zebranych na podstawie danych z G2 , gdzie 40% z 500 milionów nabywców oprogramowania to duże firmy „przedsiębiorcze” zatrudniające ponad 1000 pracowników.

COVID-19 nie dał przedsiębiorstwom innego wyboru, jak tylko przyspieszyć przejście na transformację cyfrową. Kiedy pandemia uderzyła po raz pierwszy, G2 odnotował ogromny wzrost ruchu internetowego w niektórych kategoriach, co oznacza, że ​​firmy podjęły pierwszy krok w kierunku prowadzenia badań w celu znalezienia odpowiednich rozwiązań wspierających cyfrową transformację ich firm. Dotyczyło to zwłaszcza kategorii oprogramowania, które umożliwiały firmom pracę cyfrową, takich jak seminaria internetowe, wideokonferencje i platformy edukacyjne online, a także rozwiązania wirtualnej opieki zdrowotnej, takie jak wiadomości zgodne z HIPAA.

Innym ogromnym trendem obserwowanym na G2 jest przyspieszone przejście ze sprzedaży przez sklepy stacjonarne do przejścia do kanałów e-commerce online. W dzisiejszych czasach wszyscy robią zakupy online, i tak było nawet przed COVID-19. W pierwszej połowie 2020 r. przychody z handlu elektronicznego wzrosły o 30%, dlatego nabywcy przedsiębiorstw szukali technologii, której potrzebowali, aby pomóc im przejść do kanałów online i samoobsługowych.

Wreszcie, przedsiębiorstwa zagłębiają się w swoje istniejące stosy technologiczne i zadają sobie kilka trudnych, ale brutalnie kluczowych pytań dotyczących zarządzania oprogramowaniem:

• Gdzie mogę zaoszczędzić na wydaniu oprogramowania?
• Czy któraś z moich licencji na oprogramowanie nie będzie używana?
• Czy grozi mi jakiekolwiek naruszenie bezpieczeństwa lub prywatności?

Przedsiębiorstwa analizują swój własny stos oprogramowania i nie bez powodu. W rzeczywistości 30% wszystkich licencji na oprogramowanie pozostaje niewykorzystanych, a przeciętne naruszenie danych może kosztować nawet 7,9 miliona USD. Oszczędzanie na oprogramowaniu i ochrona danych powinny zawsze być priorytetem dla Twojej firmy, ale COVID-19 dał przedsiębiorstwom dodatkowy impuls do ponownej oceny.

Wpływ COVID-19 na nabywców przedsiębiorstw

Jako eksperci w sprzedaży nabywcom przedsiębiorstw, DeStefano i Weir rozważyli wpływ, jaki zaobserwowali na nabywcach przedsiębiorstw w czasie COVID-19.

Upwork koncentruje się na zapewnianiu dostępu do globalnych talentów przedsiębiorstwom, a ich wiceprezes ds. sprzedaży, DeStefano , przyznał, że jest zaskoczony tym, jak dostępni są obecnie kierownicy podczas procesu sprzedaży. Członkowie zarządu musieli dostosować swoje obszary zainteresowania podczas COVID-19 i szukają nowych rozwiązań, które uzupełnią te inicjatywy. W miarę odkrywania swoich możliwości kadra kierownicza chce usłyszeć z pierwszej ręki o korzyściach, jakie rozwiązanie może zaoferować ich firmie, co powoduje, że są bardziej obecni w rozmowach z potencjalnymi dostawcami. A kiedy klient przyprowadza na spotkanie sprzedażowe dyrektora, Upwork sprawia, że ​​jest to rozmowa peer-to-peer, angażując również ich.

W związku z DeStefano, Weir zwrócił uwagę, że zaangażowanie kadry kierowniczej w kupowanie rozmów znacznie zwiększyło złożoność. Im więcej interesariuszy wyższego szczebla przy stole, tym więcej pól musi być zaznaczonych. Zadaniem przywództwa jest upewnienie się, że wszystkie działy, które będą zależeć od omawianego rozwiązania, są zaangażowane w rozmowę. Stworzyło to bardziej zróżnicowaną grupę osób, z którymi należy się zaangażować. Weir zauważył, że firmy muszą pokazać, jak ich rozwiązanie może działać w ramach całej strategii klienta, mając nadzieję na bycie punktem kompleksowej obsługi.

Wpływ COVID-19 na podejmowanie decyzji przez nabywców przedsiębiorstw

COVID-19 nie tylko przekształcił zakupy w przedsiębiorstwach, ale także zmienił sposób, w jaki te firmy podejmują decyzje.

DeStefano mówi, że wszystko sprowadza się do kupowania przez komitet. Firmy korporacyjne chcą być ostrożne i inteligentne dzięki rozwiązaniom, na które zdecydują się przeznaczyć swój ograniczony budżet, dlatego ważne jest, aby uzyskać informacje od wszystkich wewnętrznych interesariuszy. Z punktu widzenia sprzedawcy nie możesz po prostu sprzedać decydentowi. Musisz być w stanie sprzedawać wielu osobom z ich własnymi indywidualnymi potrzebami.

„Dni sprzedaży w jednym punkcie minęły”.

Samantha DeStefano
wiceprezes ds. sprzedaży korporacyjnej, Upwork

Zmiana ukierunkowania działalności firmy wyrównała również szanse pod względem siły nabywczej. Ci, którzy kiedyś usiedli i słuchali prezentacji sprzedażowej, mogą teraz mieć prawo do podjęcia decyzji o kontynuowaniu swojego rozwiązania lub pójście w innym kierunku. Ponownie, sprawia to, że możliwość skutecznej sprzedaży szerokiej gamie osób jest ważniejsza niż kiedykolwiek.

Weir zauważył, że coraz więcej firm zaczyna wdrażać wspólną sprzedaż i współtworzenie. Osoby w organizacji, które naprawdę chcą uzyskać zgodę kierownictwa na zakup rozwiązania, zwracają się do przedstawicieli handlowych, aby udowodnić swoją sprawę i wspólnie je zaprezentować.

„Zanim zatrzymano nas przy drzwiach do rozmowy, a teraz prosi się nas o wejście i pomoc”.

Mike Weir
Główny Urzędnik Skarbowy, G2

Pod względem szybkości procesu decyzyjnego jest to mieszana torba. W Upwork cykle sprzedaży dla przedsiębiorstw pozostały średnio takie same, przy czym niektóre firmy przyspieszają inicjatywy cyfrowe, a inne poświęcają więcej czasu na analizę zakupu.

Biorąc pod uwagę, że coraz więcej stron jest zaangażowanych w podejmowanie decyzji, jest to zachęcający znak dla sprzedawców korporacyjnych, którzy dobrze współpracują ze swoimi klientami. Weir powiedział, że to samo dotyczy G2, w którym inwestycje klientów w inicjatywy marketingu cyfrowego szybko wróciły po początkowym szoku związanym z COVID-19, przy czym wzrost był szczególnie silny w Europie.

Wpływ COVID-19 na przekazywanie wartości przedsiębiorstwa

Pytanie od publiczności podniosło pomysł, aby firmy zmieniły swój przekaz podczas sprzedaży przedsiębiorstwom podczas pandemii.

DeStefano potwierdził, że przed COVID-19 wszyscy skupiali się na rozwoju i znajdowaniu rozwiązań, które warto mieć. Teraz uwaga przesunęła się na wynik finansowy. Aby sprzedawać z takim nastawieniem, musisz udowodnić ROI, jakie oferuje Twoje rozwiązanie i jak szybko może to nastąpić.

Rozmowy na temat produktywności i wydajności są częstym zjawiskiem w świecie Weir, zwłaszcza że od przedsiębiorstw oczekuje się pracy zdalnej w stopniu, do którego nie są przyzwyczajone. Wspomniał również, że wciąż jest wiele przedsiębiorstw, które mają na celu tę górną linię.

„Te przedsiębiorstwa zorientowane na wzrost dostrzegają okazję i wykorzystują ją, aby zaangażować się w te części rynku, które aktywnie kupują”.

Mike Weir
Główny Urzędnik Skarbowy, G2

Wpływ COVID na strategie przywództwa i aktywizacji

Współczesna siła robocza wygląda nieco inaczej niż rok temu. Heck, od początku 2020 roku nastąpiła nawet drastyczna zmiana. Ponieważ życie i codzienne czynności pracowników zostały zmodyfikowane, pojawia się wezwanie do nowych strategii przywództwa i aktywizacji.

DeStefano mówi, że proste i proste, pierwszym krokiem jest przyjrzenie się temu, w jaki sposób sprzedawałeś i dostosowanie go do tego całkowicie wirtualnego świata. Nie da się tego zrobić bez wykorzystania odpowiednich narzędzi do komunikacji z klientami i sprzedawcami coachingu. DeStefano mówi również, że jako liderzy musisz wyposażyć swój zespół w możliwości i kierunek, których potrzebują, aby odnieść sukces. Ponadto podkreśliła znaczenie dowodu społecznego i sprzedaży społecznej w znajdowaniu sposobów na sprzedaż w tej nowej normie.

Jako lider Weir koncentruje się na praktykowaniu empatii w nadziei, że przedstawiciele handlowi zrobią to samo ze swoimi klientami korporacyjnymi. Zebranie osobistej i zawodowej wiedzy na temat czynników zewnętrznych, które wpływają na decyzję klienta, może pomóc w stworzeniu solidnej podstawy do zrozumienia. W ten sposób sprzedawcy mogą znaleźć lepsze sposoby dostarczania tego, czego potrzebują ich klienci, a klienci czują się zajęci.

Wpływ COVID-19 na ceny

Podczas pandemii COVID-19 firmy podejmują dodatkowe środki ostrożności, a cena zawsze będzie determinować ich decyzję o zakupie lub odejściu.

Upwork oferuje kreatywne umowy z mniejszym zaangażowaniem z góry, aby ułatwić przedsiębiorstwom rozpoczęcie nowej inicjatywy. Umożliwiło to firmie Upshot zmniejszenie ryzyka dla swoich klientów i udowodnienie wartości bez konieczności zmiany długoterminowej struktury cenowej transakcji.

Wychodzenie naprzeciw kosztom i pomaganie klientom we wdrażaniu i rozpoczęciu pracy z rozwiązaniem przyspieszyło zawieranie transakcji dla ich zespołu. W przypadku udanych długoterminowych relacji w przedsiębiorstwie ostatecznie chodzi o dostosowanie się do klientów w celu zapewnienia maksymalnej wartości, a nie tylko zmniejszenie kosztów.

Wpływ COVID-19 na zdobywanie zaufania klientów

Ten osobisty akcent, jakim jest zabranie klienta na kolację, nie jest już opcją dla sprzedawców podczas pandemii COVID-19. Firmy są zmuszone do zdobywania zaufania drogą cyfrową, co samo w sobie jest walką.

Weir po prostu wziął pomysł na budowanie zaufania osobiście i zdigitalizował go. Dla niego i jego zespołu wspieranie cyfrowych relacji wygląda jak tworzenie czasu na kontakt z klientami. Z jego doświadczenia wynika, że ​​wypicie wirtualnej filiżanki kawy bez robienia z niej okazji do sprzedaży pomaga utrzymać istniejące zaufanie lub zbudować tę podstawę z nowymi klientami.

DeStefano wykorzystuje istniejącą sieć Upwork i łączy potencjalnych klientów z rówieśnikami, aby inicjować znaczące rozmowy. Na przykład podczas rozmowy z potencjalnym klientem CMO, powiedz, w jaki sposób Twoja firma pomogła swoim zaufanym CMO odnieść sukces w podobnych inicjatywach i zaoferuj im bezpośrednie połączenie. Nabywcy korporacyjni zazwyczaj nie ufają promocjom sprzedaży i marketingu, ale z pewnością zaufają liderom z innych branż, aby uzyskać nieskrępowane porady.

„Teraz bardziej niż kiedykolwiek zaufanie będzie pochodzić z tego aspektu społecznego”.

Samantha DeStefano
wiceprezes ds. sprzedaży korporacyjnej, Upwork

Ludzie prawie zawsze chętnie nawiązują kontakty i rozmawiają z zawodowymi rówieśnikami, którzy są na podobnej łodzi jak oni. Jej rada to stać się mistrzem pomagania klientom w budowaniu ich własnych sieci, aby mogli łączyć się z rówieśnikami, którzy mogą dzielić się cennymi profesjonalnymi poradami.

Znajdowanie nowych sposobów na rozwój

Podczas pandemii COVID-19 ludzie zostali zmuszeni do przystosowania się pod każdym względem, a firmy nie są wyjątkiem. Na szczęście dla tych z Was, którzy sprzedają przedsiębiorstwa, tegoroczna doroczna konferencja SaaStr zawierała spostrzeżenia niektórych ekspertów.

Szukasz jeszcze większej wiedzy eksperckiej w 2020 roku? Zapisz się na konferencję G2 REACH 2020 . 100 głośników. Wszystkie spersonalizowane treści. I całkowicie za darmo.