買方意圖手冊：如何充分利用意圖數據

快速 - 記下您對潛在買家的了解。

你可能知道他們在哪個行業工作，並且知道他們的職位。 您現有的客戶數據庫甚至可能有助於了解潛在買家的行為。 但除了基礎知識之外，您是否知道您的買家專門搜索和比較您的內容？

如果您的回答是否定的，那麼您應該將買家意向數據納入您的銷售流程。

買家意向數據可幫助公司識別市場內買家並收集有關購買過程的重要見解。 這些數據還可以幫助團隊建立合格的潛在客戶，以便他們可以快速與潛在買家互動。

在本手冊中，您將了解如何在您的收入團隊面前了解買家意圖、理解數據的方法以及讓買家意圖在您的組織中發揮作用的實用技巧。

什麼是買家意圖？

買家意向是收集的一組信號或數據點，用於指示是否有人在市場上向您購買以及他們在此過程中的位置。 有各種類型的工具可以捕獲圍繞實際買家旅程和購買意圖信號的研究。

目標是使用這些信息來幫助提高銷售流程的效率，並通過消除對特定買家購買意圖的猜測，最終獲得更多收入。 買家意圖旨在為您提供數據，以幫助您在最佳時間通過完美的消息傳遞聯繫潛在客戶。

本手冊將重點介紹如何在銷售週期的兩個部分中使用買家意圖：勘探和收尾階段。

• 潛在客戶：此階段的目標是利用買家意向與可能不知道您是誰的買家預約會面，並確定這些潛在客戶的資格。
• 結束：此階段的目標是利用買家意圖向合格的潛在客戶展示您的產品，克服潛在的反對意見並完成交易。

買家意向的類型

作為銷售或營銷領導者，您可能已經在某種程度上使用了買方意圖。 營銷人員經常使用買家意圖數據來推動營銷活動。 銷售團隊在整個銷售漏斗中利用意向數據來接觸潛在買家。

買家意向數據可以來自以下類別的各種來源：

• 第一方：您通過自己的數字資產收集的數據，包括網站訪問、電子郵件交互、內容下載和表單填寫。

• 第二方：從另一家公司的第一方數據中收集的數據，然後購買這些數據供您使用。
• 第三方：從您的網站以外的多個來源的活動、事件和情報收集的數據。

所有這些數據點，從第一方數據到第三方數據，都有助於表明購買意向。 買家意圖的秘密武器是如何將這些數據整合到您的銷售手冊中。

G2 買家意向信號

G2 的買家正在進行大量研究。 G2 買家意向數據可幫助您了解他們的旅程。

G2 的買家意向是市場上最有力的數據。 買家意向數據會告訴您當前查看和比較您的 G2 個人資料的公司，以便您確定您的外展活動。 了解哪些公司正在 G2 上研究您的產品、類別和競爭對手 - 然後在這些公司中找到合適的人進行聯繫。

以下是在 G2 上捕獲的買家意向信號類型：

• G2 個人資料訪問：買家訪問您在 G2 上的個人資料頁面
• 贊助內容訪問：買家訪問顯示贊助內容的競爭對手頁面
• 類別頁面訪問：買家訪問 G2 上的類別頁面
• 競爭對手頁面訪問：買家在您和其他供應商之間進行比較
• 替代頁面訪問：買家尋找您的解決方案的替代品，或者您是其他供應商的替代品

所有這些信號都為組織的每個部分提供了關鍵信息。 營銷人員利用這些數據來個性化和定位消息傳遞。 客戶成功團隊使用它來留住可能正在研究替代品的客戶。 對於銷售，買家意向數據有助於提高效率和收入。

在銷售週期中整合買家意向數據

買家意向數據對銷售團隊來說非常寶貴。 當整合到您的銷售週期和手冊中時，意向數據可以幫助您更快、更有效地將產品交到買家手中。

因此，您需要與您的銷售團隊會面，並讓銷售代表輕鬆訪問和利用您的買家意向數據。

那麼，您如何在您的代表面前獲得有價值的買家意向數據呢？ 有幾種方法可以使流程無縫：

• 關於客戶記錄：直接在 CRM 工具中，例如 Salesforce

• 直接通知：通過消息傳遞渠道，例如 Slack 或電子郵件

• 按場景預設節奏：在銷售參與工具中，例如 SalesLoft 或 Outreach
• 每週報告：通過 CSV 文件或 Salesforce 等工具直接向代表發送綜述

關鍵是要確保無論您的代表每天在哪裡都可以訪問意圖數據。 這些信息越容易獲得，您的代表就越有可能將其納入他們的劇本。

在整個銷售週期中解讀買家意圖

既然您知道如何在您的銷售團隊面前獲得意向數據，您就需要知道如何映射和利用它——從勘探階段到完成交易。 為此，您需要首先了解每個階段的買家心態。

勘探和資格

在勘探階段，買家已經意識到他們有一個需要解決的問題，並開始探索和研究潛在的解決方案。 銷售團隊經常犯錯誤，即在此階段專注於為什麼他們的產品優於其他產品，但請記住，這可能不是買家在他們的旅程中所處的位置。 在這一點上，競爭優勢甚至可能不在買方的腦海中。

在這個階段專注於提供支持。 研究您的潛在客戶的業務，並找到在外展期間脫穎而出的方法來預訂會議。

提案、談判和結束

當您提出建議和談判時，買方的心態已經發生了很大變化。 在這一點上，買家承諾會花很多錢，並希望確保他們做出正確的決定。

買家可能已將他們的選擇列入候選名單，並正在認真審查和比較可能的解決方案。 他們專注於尋找最適合他們的問題和業務的方案。

要贏得買家，您必須深入挖掘價值主張、突出差異化因素並克服反對意見。 請記住，您想讓他們更容易購買，而不是更難。 專注於贏得他們的業務 - 不要只是試圖完成交易。

激勵您的團隊使用買家意圖

買家意向數據不僅對尋找合適的潛在客戶有用。 它還可用於幫助您向那些會影響購買決策的買家製作具有高度針對性的信息。

以下是您可以製作的各種活動、內容和資源創意，以在銷售週期的各個階段為您的收入團隊提供支持。

為潛在買家製作信息

在勘探和資格審查期間，您的信息應該反映您對買方業務和手頭問題的了解。 在這個階段正確的信息將有助於將您定位為值得信賴的顧問。

主題：如何找到最好的[解決方案]

嗨[名字]，

我知道像 [Prospect Company] 這樣的公司在 [痛點] 上苦苦掙扎。 我讀了一篇有趣的文章，談到了[痛點]：（鏈接到思想領導力文章）。

【公司名稱】可以幫你解決【痛點】但不要聽我的！ [姓名]，[公司] 的同事 [職位]，給我們留下了關於他們對我們產品的體驗的評論：[插入評論文本]。

您是否有空 [插入日期] 討論 [公司名稱] 如何能夠為 [潛在公司] 做同樣的事情？

上面的電子郵件示例承認了潛在買家的問題，突出了與潛在客戶相似的客戶，並為進一步討論打開了大門。 所有這些因素都與買家在他們的旅程中所處的位置一致，從而使信息更具影響力。

在勘探和資格階段有幫助的其他資源包括：

• 類別景觀信息：第三方報告、最佳軟件列表、博客、白皮書和類似資產
• 相關客戶故事​​：用戶評論、推薦、客戶視頻和迷你案例研究
• 按場景預設節奏： SalesLoft、Outreach 或其他銷售推廣工具
• 營銷宣傳： LinkedIn Matched Audiences 活動、重新定位和簡化的培養活動

創建消息以完成交易

談判階段就是建立信任和加快銷售週期，以便買家可以做出自信的決定。 您的消息傳遞必須與買方的核心需求和價值觀緊密結合。 這意味著您必鬚麵對更令人不舒服的話題，例如正面承認您的競爭對手。

主題：[公司名稱] vs. [插入競爭對手] - 你如何決定？

嗨[名字]，

[公司名稱] 和 [插入競爭對手] 是 [類別名稱] 領域中最知名的兩個供應商，這並不奇怪，但是當要決定哪一個最適合 [Prospect Company] 時，它是了解完整的故事很重要。

希望您能聽到他們客戶的聲音嗎？ 好吧，好消息——你可以！ 我們的客戶來到 G2.com 報告他們選擇 [Company Name] 的公正和誠實的意見：{INSERT REFERENCE PAGE}。

這封電子郵件向潛在買家表明您是透明且值得信賴的。 不要害怕談論你的競爭對手。 您已經知道買家已經研究過其他解決方案，所以不要害怕承認它們。

在提案、談判和結束期間有幫助的其他資源包括：

• 相關客戶案例：分享推薦、用戶評論、客戶視頻和傳統案例研究
• 競爭格局信息：比較報告、比較登陸頁面和準備好的差異化談話要點
• 參考：傳統的參考調用或參考頁面
• 營銷宣傳：使用 G2 Best Software 徽章發送電子郵件或重新定位、訪問思想領導力和即將舉行的活動

交換銷售意向信號

這不是銷售團隊為什麼需要買家意圖的問題，而是他們應該如何利用它的問題。

買家意向有能力徹底改變銷售團隊接近買家的方式。 但是，如果您想從買家意向數據中獲益，您需要首先掌握您的銷售代表並改進他們的流程。

了解如何在銷售週期的每個階段利用意圖信號將使流程更快、更有效。

從專家 Megan Miedema (G2) 和 Maggie Taylor Aherne (KickFire) 那裡了解如何使用買家意向讓您的代表預訂更多合格的會議、更有效地完成交易並阻止客戶流失。 請務必查看我們的網絡研討會Rev Up Your Rev Org 。