Das Buyer Intent Playbook: So machen Sie das Beste aus Intent-Daten

Schnell – notieren Sie alles, was Sie über Ihre potenziellen Käufer wissen.

Sie wissen wahrscheinlich, in welcher Branche sie arbeiten und haben eine Vorstellung von ihrer Berufsbezeichnung. Ihre bestehende Kundendatenbank kann sogar dabei helfen, etwas Licht auf das Verhalten potenzieller Käufer zu werfen. Aber abgesehen von den Grundlagen, wissen Sie, wonach Ihre Käufer speziell suchen und womit sie Sie vergleichen?

Wenn Ihre Antwort nein lautet, sollten Sie Daten zur Käuferabsicht in Ihren Verkaufsprozess integrieren.

Daten zur Käuferabsicht helfen Unternehmen, Käufer auf dem Markt zu identifizieren und wichtige Einblicke in den Kaufprozess zu gewinnen. Diese Daten helfen den Teams auch dabei, qualifizierte Interessenten zu finden, damit sie schnell mit potenziellen Käufern in Kontakt treten können.

In diesem Playbook erfahren Sie, wie Sie Ihren Vertriebsteams die Käuferabsicht vor Augen führen, wie Sie die Daten sinnvoll interpretieren können, und praktische Tipps, wie Sie die Käuferabsicht in Ihrem Unternehmen umsetzen können.

Was ist Käuferabsicht?

Die Käuferabsicht ist eine Reihe von Signalen oder Datenpunkten, die gesammelt werden, um anzuzeigen, ob jemand auf dem Markt ist, um bei Ihnen zu kaufen, und wo er sich dabei befindet. Es gibt verschiedene Arten von Tools, die Recherchen zu tatsächlichen Käuferreisen und Signalen ihrer Kaufabsicht erfassen.

Ziel ist es, diese Informationen zu nutzen, um die Effizienz im Verkaufsprozess zu steigern und letztendlich mehr Umsatz zu erzielen, indem das Rätselraten beim Verständnis der Kaufabsicht eines bestimmten Käufers beseitigt wird. Die Käuferabsicht zielt darauf ab, Ihnen Daten zur Verfügung zu stellen, die Ihnen helfen, einen potenziellen Kunden zum perfekten Zeitpunkt mit der perfekten Botschaft zu erreichen.

Dieses Playbook konzentriert sich darauf, wie man die Käuferabsicht in zwei Teilen des Verkaufszyklus nutzt: der Prospektions- und der Abschlussphase.

• Prospektion: Das Ziel dieser Phase ist es, die Absicht des Käufers zu nutzen, um Treffen mit Käufern zu buchen, die wahrscheinlich nicht wissen, wer Sie sind, und diese Interessenten zu qualifizieren.
• Abschluss: Das Ziel dieser Phase ist es, die Käuferabsicht zu nutzen, um Ihr Produkt qualifizierten Interessenten zu präsentieren, potenzielle Einwände zu überwinden und Geschäfte abzuschließen.

Arten der Käuferabsicht

Als Vertriebs- oder Marketingleiter nutzen Sie die Käuferabsicht wahrscheinlich bereits in gewisser Weise. Vermarkter verwenden häufig Daten zur Käuferabsicht, um Marketingkampagnen voranzutreiben. Vertriebsteams nutzen Absichtsdaten im gesamten Verkaufstrichter, um potenzielle Käufer zu erreichen.

Daten zur Kaufabsicht können aus verschiedenen Quellen bezogen werden, die in die folgenden Kategorien fallen:

• Erstanbieter: Daten, die von Ihnen über Ihre eigenen digitalen Eigenschaften erfasst werden, einschließlich Website- Besuche, E-Mail-Interaktionen, Herunterladen von Inhalten und Ausfüllen von Formularen.

• Zweitanbieter: Daten, die aus den Erstanbieterdaten eines anderen Unternehmens gesammelt werden, die dann zur Verwendung durch Sie erworben werden.
• Drittanbieter: Daten, die von Aktivitäten, Ereignissen und Informationen aus mehreren Quellen gesammelt wurden, abgesehen von Ihrer Website.

Alle diese Datenpunkte, von Erst- bis Drittanbieterdaten, helfen dabei, eine Kaufabsicht zu signalisieren. Die Geheimwaffe für die Käuferabsicht ist, wie Sie diese Daten in Ihr Verkaufshandbuch integrieren.

G2 Käuferabsichtssignale

Käufer auf G2 recherchieren viel. G2 -Daten zur Kaufabsicht helfen Ihnen, ihre Reise zu verstehen.

Die Käuferabsicht von G2 ist die leistungsstärkste Daten auf dem Markt. Die Daten zur Käuferabsicht zeigen Ihnen, welche Unternehmen Ihr G2-Profil derzeit ansehen und vergleichen, damit Sie Ihre Reichweite bestimmen können. Erfahren Sie, welche Unternehmen Ihr Produkt, Ihre Kategorie und Ihre Wettbewerber auf G2 recherchieren - und finden Sie dann die richtige Person bei diesen Unternehmen, die Sie kontaktieren können.

Nachfolgend sind die Arten von Käuferabsichtssignalen aufgeführt, die auf G2 erfasst werden:

• G2-Profilbesuche: Ein Käufer besucht Ihre Profilseite auf G2
• Besuche mit gesponserten Inhalten: Ein Käufer besucht die Seite eines Mitbewerbers, auf der gesponserte Inhalte angezeigt werden
• Kategorieseitenbesuche: Ein Käufer besucht eine Kategorieseite auf G2
• Seitenaufrufe von Mitbewerbern: Ein Käufer führt einen Vergleich zwischen Ihnen und anderen Anbietern durch
• Alternative Seitenaufrufe: Ein Käufer sucht nach Alternativen zu Ihrer Lösung oder Sie sind eine Alternative für einen anderen Anbieter

Alle diese Signale liefern wichtige Informationen für jeden Teil Ihres Unternehmens. Vermarkter nutzen diese Daten, um Nachrichten zu personalisieren und zielgerichtet auszurichten. Kundenerfolgsteams verwenden es, um Kunden zu halten, die möglicherweise nach Alternativen suchen. Und für den Verkauf tragen Daten zur Käuferabsicht dazu bei, die Effizienz und den Umsatz zu steigern.

Integration von Käuferabsichtsdaten in den Verkaufszyklus

Daten zur Käuferabsicht sind für Vertriebsteams von unschätzbarem Wert. Wenn sie in Ihren Verkaufszyklus und Ihr Playbook integriert werden, können Absichtsdaten Ihnen dabei helfen, Ihr Produkt schneller und effektiver in die Hände der Käufer zu bringen.

Daher müssen Sie Ihr Vertriebsteam dort abholen, wo es sich befindet, und es Ihren Vertriebsmitarbeitern leicht machen, auf Ihre Daten zur Kaufabsicht zuzugreifen und diese zu nutzen.

Wie erhalten Sie also wertvolle Daten zur Käuferabsicht vor Ihren Vertriebsmitarbeitern? Es gibt eine Handvoll Möglichkeiten, wie Sie den Prozess nahtlos gestalten können:

• Kontoaufzeichnungen: Direkt in CRM-Tools wie Salesforce

• Direkte Benachrichtigungen: Über Nachrichtenkanäle wie Slack oder E-Mail

• Voreingestellte Kadenzen nach Szenario: In Sales- Engagement-Tools wie SalesLoft oder Outreach
• Wöchentliche Berichte: Senden Sie Zusammenfassungen direkt über CSV-Dateien oder aus Tools wie Salesforce an die Vertriebsmitarbeiter

Der Schlüssel liegt darin sicherzustellen, dass die Intent-Daten zugänglich sind, wo auch immer Ihre Vertriebsmitarbeiter täglich leben. Je zugänglicher diese Informationen sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter sie in ihr Playbook integrieren.

Interpretieren der Käuferabsicht während des gesamten Verkaufszyklus

Jetzt, da Sie wissen, wie Sie Intent-Daten vor Ihr Vertriebsteam bringen, müssen Sie wissen, wie Sie diese abbilden und nutzen können – von der Phase der Kundenakquise bis zum Geschäftsabschluss. Dazu müssen Sie zunächst die Denkweise des Käufers in jeder Phase verstehen.

Prospektion und Qualifizierung

Während der Prospektionsphase haben die Käufer erkannt, dass sie ein Problem haben, das gelöst werden muss, und beginnen, mögliche Lösungen zu erkunden und zu recherchieren. Vertriebsteams machen oft den Fehler, sich in dieser Phase darauf zu konzentrieren, warum ihr Produkt anderen überlegen ist, aber bedenken Sie, dass dies möglicherweise nicht der Punkt ist, an dem sich der Käufer auf seiner Reise befindet. Zu diesem Zeitpunkt denkt der Käufer wahrscheinlich noch nicht einmal an Unterscheidungsmerkmale im Wettbewerb.

Konzentrieren Sie sich in dieser Phase darauf, Unterstützung anzubieten. Recherchieren Sie das Geschäft Ihres potenziellen Kunden und finden Sie Möglichkeiten, sich bei der Kontaktaufnahme hervorzuheben, um ein Meeting zu buchen.

Angebot, Verhandlung und Abschluss

Bis zum Angebot und der Verhandlung hat sich die Denkweise des Käufers ziemlich verändert. An diesem Punkt ist der Käufer entschlossen, viel Geld auszugeben, und möchte die Gewissheit, dass er die richtige Entscheidung trifft.

Der Käufer hat wahrscheinlich seine Optionen in die engere Wahl gezogen und prüft und vergleicht ernsthaft mögliche Lösungen. Sie konzentrieren sich darauf, die beste Lösung für ihr Problem und ihr Geschäft zu finden.

Um den Käufer zu gewinnen, müssen Sie sich mit Wertversprechen befassen, Unterscheidungsmerkmale hervorheben und Einwände überwinden. Denken Sie daran, dass Sie es ihnen leichter machen wollen, etwas zu kaufen, nicht schwerer. Konzentrieren Sie sich darauf, ihr Geschäft zu verdienen - versuchen Sie nicht nur, das Geschäft abzuschließen.

Inspirieren Sie Ihr Team, die Käuferabsicht zu nutzen

Daten zur Käuferabsicht sind nicht nur nützlich, um die richtigen Interessenten zu finden. Es kann auch verwendet werden, um Ihnen dabei zu helfen, hochgradig zielgerichtete Nachrichten an die Käufer zu verfassen, die die Kaufentscheidungen beeinflussen.

Nachfolgend finden Sie verschiedene Ideen für Kampagnen, Inhalte und Ressourcen, die Sie erstellen können, um Ihre Vertriebsteams in allen Phasen des Verkaufszyklus zu unterstützen.

Bastelbotschaften für potenzielle Käufer

Während der Prospektion und Qualifizierung sollte Ihre Botschaft Ihr Wissen über das Geschäft des Käufers und das vorliegende Problem widerspiegeln. Die richtige Botschaft in dieser Phase hilft Ihnen, sich als vertrauenswürdiger Berater zu positionieren.

Betreff: So finden Sie die beste [Lösung]

Hallo [Vorname],

Ich weiß, dass Unternehmen wie [Prospect Company] mit [Schmerzpunkten] zu kämpfen haben. Ich habe einen interessanten Artikel gelesen, der [Pain Point] anspricht: (Link zu Thought Leadership Piece).

[Firmenname] kann Ihnen bei [Schmerzpunkt] helfen, aber hören Sie nicht auf mich! [Name], ein Kollege [Titel] bei [Unternehmen], hat uns eine Bewertung über seine Erfahrungen mit unserem Produkt hinterlassen: [Bewertungstext einfügen].

Sind Sie am [Datum einfügen] verfügbar, um zu besprechen, wie [Name des Unternehmens] dasselbe für [potenzielles Unternehmen] tun könnte?

Das obige E-Mail-Beispiel erkennt das Problem des potenziellen Käufers an, hebt einen Kunden hervor, der dem potenziellen Kunden ähnlich ist, und öffnet die Tür für weitere Diskussionen. All diese Faktoren stehen im Einklang damit, wo sich der Käufer auf seiner Reise befindet, was die Botschaft noch wirkungsvoller macht.

Weitere hilfreiche Ressourcen während der Prospektions- und Qualifizierungsphase sind:

• Informationen zur Kategorielandschaft: Berichte von Drittanbietern, Best-in-Software-Listen, Blogs, Whitepaper und ähnliche Ressourcen
• Relevante Kundengeschichten: Benutzerbewertungen, Testimonials, Kundenvideos und Mini-Fallstudien
• Voreingestellte Kadenzen nach Szenario: SalesLoft, Outreach oder andere Sales- Outreach-Tools
• Marketing Air Cover: LinkedIn Matched Audiences-Kampagnen, Re-Targeting und vereinfachte Nurture-Kampagnen

Nachrichten erstellen, um das Geschäft abzuschließen

In der Verhandlungsphase geht es darum , Vertrauen aufzubauen und den Verkaufszyklus zu beschleunigen, damit Käufer sichere Entscheidungen treffen können. Ihre Botschaft muss eng an den Kernbedürfnissen und Werten des Käufers ausgerichtet sein. Das bedeutet, dass Sie sich unangenehmeren Themen stellen müssen, wie z. B. der frontalen Anerkennung Ihrer Konkurrenten.

Betreff: [Firmenname] vs. [Mitbewerber einfügen] – Wie entscheiden Sie?

Hallo [Vorname],

Es ist keine Überraschung, dass [Name des Unternehmens] und [Konkurrent einfügen] die beiden bekanntesten Anbieter im Bereich [Name der Kategorie] sind, aber wenn es darum geht, eine Entscheidung zu treffen, welcher für [potenzielles Unternehmen] am besten geeignet ist, ist es das wichtig, die ganze Geschichte zu haben.

Wünschen Sie, Sie könnten von ihren Kunden hören? Nun, gute Nachrichten - Sie können! Unsere Kunden kommen zu G2.com, um ihre unvoreingenommene und ehrliche Meinung darüber mitzuteilen, warum sie sich für [Unternehmensname] entschieden haben: {REFERENZSEITE EINFÜGEN}.

Diese E-Mail zeigt potenziellen Käufern, dass Sie transparent und vertrauenswürdig sind. Scheuen Sie sich nicht, über Ihre Konkurrenz zu sprechen. Sie wissen bereits, dass der Käufer sich nach anderen Lösungen umgesehen hat, also scheuen Sie sich nicht, diese anzuerkennen.

Zu den weiteren hilfreichen Ressourcen während des Angebots, der Verhandlung und des Abschlusses gehören:

• Relevante Kundengeschichten: Teilen Sie Erfahrungsberichte, Benutzerbewertungen, Kundenvideos und traditionelle Fallstudien
• Informationen zur Wettbewerbslandschaft: Vergleichsberichte, Vergleichslandingpages und vorbereitete Gesprächsthemen zur Differenzierung
• Referenzen: Traditionelle Referenzaufrufe oder Referenzseiten
• Marketing Air Cover: E-Mail oder Retargeting mit G2 Best Software-Badges, Thought-Leadership-Zugang und bevorstehenden Veranstaltungen

Tauschen Sie Absichtssignale gegen Verkäufe aus

Es geht nicht darum, warum Vertriebsteams die Käuferabsicht brauchen, sondern darum, wie sie sie nutzen sollten.

Die Käuferabsicht hat die Macht, die Art und Weise, wie Vertriebsteams auf Käufer zugehen, vollständig zu verändern. Wenn Sie jedoch von den Vorteilen der Käuferabsichtsdaten profitieren möchten, müssen Sie sich zunächst an Ihre Vertriebsmitarbeiter wenden und deren Prozesse verbessern.

Wenn Sie wissen, wie Sie Absichtssignale in jeder Phase des Verkaufszyklus nutzen können, wird der Prozess schneller und effektiver.

Erfahren Sie von den Experten Megan Miedema (G2) und Maggie Taylor Aherne (KickFire), wie Sie Buyer Intent verwenden, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter qualifiziertere Meetings buchen, Geschäfte effizienter abschließen und die Abwanderung stoppen können. Sehen Sie sich unbedingt unser Webinar Rev Up Your Rev Org an .