The Buyer Intent Playbook: come ottenere il massimo dai dati sugli intenti

Veloce: annota tutto ciò che sai sui tuoi potenziali acquirenti.

Probabilmente sai in quale settore lavorano e hai un'idea del loro titolo di lavoro. Il tuo database clienti esistente potrebbe anche aiutare a far luce sul comportamento del potenziale acquirente. Ma al di là delle basi, sai cosa cercano e confrontano specificamente i tuoi acquirenti?

Se la tua risposta è no, dovresti incorporare i dati sulle intenzioni dell'acquirente nel tuo processo di vendita.

I dati sulle intenzioni degli acquirenti aiutano le aziende a identificare gli acquirenti in-market e a raccogliere informazioni importanti sul processo di acquisto. Questi dati aiutano anche i team a stabilire potenziali clienti qualificati in modo che possano interagire rapidamente con potenziali acquirenti.

In questo playbook imparerai come far conoscere l'intenzione dell'acquirente ai team delle entrate, come dare un senso ai dati e suggerimenti pratici per far funzionare l'intenzione dell'acquirente nella tua organizzazione.

Qual è l'intenzione dell'acquirente?

L'intenzione dell'acquirente è un insieme di segnali o punti dati raccolti per indicare se qualcuno è sul mercato per acquistare da te e dove si trova nel processo. Esistono vari tipi di strumenti che catturano la ricerca sui percorsi effettivi dell'acquirente e segnalano la loro intenzione di acquisto.

L'obiettivo è utilizzare queste informazioni per aumentare l'efficienza nel processo di vendita e, in definitiva, ottenere maggiori entrate eliminando le congetture dalla comprensione dell'intenzione di acquisto di uno specifico acquirente. L'intento dell'acquirente mira a fornirti dati per aiutarti a raggiungere un potenziale cliente al momento giusto con il messaggio perfetto.

Questo playbook si concentrerà su come utilizzare l'intenzione dell'acquirente in due parti del ciclo di vendita: le fasi di prospezione e chiusura.

• Prospezione: l'obiettivo di questa fase è utilizzare l'intento dell'acquirente per prenotare incontri con acquirenti che probabilmente non sanno chi sei e qualificare quei potenziali clienti.
• Chiusura: l'obiettivo di questa fase è utilizzare l'intento dell'acquirente per mostrare il tuo prodotto a potenziali clienti qualificati, superare potenziali obiezioni e concludere affari.

Tipi di intenti dell'acquirente

In qualità di leader delle vendite o del marketing, probabilmente stai già utilizzando l'intenzione dell'acquirente in qualche modo. Gli esperti di marketing utilizzano spesso i dati sulle intenzioni degli acquirenti per guidare le campagne di marketing. I team di vendita utilizzano i dati sulle intenzioni durante l'imbuto di vendita per raggiungere i potenziali acquirenti.

I dati sulle intenzioni dell'acquirente possono essere ricavati da varie fonti che rientrano nelle seguenti categorie:

• Di prima parte: i dati raccolti dall'utente tramite le proprie proprietà digitali, comprese le visite al sito Web, le interazioni e-mail, i download di contenuti e la compilazione dei moduli.

• Di seconda parte: dati raccolti dai dati di prima parte di un'altra società, che vengono quindi acquistati per essere utilizzati dall'utente.
• Terze parti: dati raccolti da attività, eventi e intelligence su più fonti, a parte il tuo sito web.

Tutti questi punti dati, dai dati proprietari a quelli di terze parti, aiutano a segnalare l'intenzione di acquistare. L'arma segreta per l'intento dell'acquirente è il modo in cui incorpori questi dati nel tuo playbook di vendita.

Segnali di intenzione dell'acquirente G2

Gli acquirenti su G2 stanno facendo molte ricerche. I dati sulle intenzioni dell'acquirente di G2 ti aiutano a capire il loro percorso.

L'intento dell'acquirente di G2 è il dato più potente sul mercato. I dati sulle intenzioni degli acquirenti ti dicono le aziende che stanno attualmente visualizzando e confrontando il tuo profilo G2 in modo da poter inchiodare il tuo raggio d'azione. Scopri quali aziende stanno ricercando il tuo prodotto, la tua categoria e i tuoi concorrenti su G2, quindi trova la persona giusta presso quelle aziende da contattare.

Di seguito sono riportati i tipi di segnali di intenzione dell'acquirente acquisiti su G2:

• Visite al profilo G2: un acquirente visita la pagina del tuo profilo su G2
• Visite a contenuti sponsorizzati: un acquirente visita una pagina concorrente che mostra contenuti sponsorizzati
• Visite alla pagina della categoria: un acquirente visita una pagina della categoria su G2
• Visite alla pagina del concorrente: un acquirente esegue un confronto tra te e altri fornitori
• Visite di pagine alternative: un acquirente cerca alternative alla tua soluzione o tu sei un'alternativa per un altro fornitore

Tutti questi segnali forniscono informazioni critiche a ogni parte dell'organizzazione. Gli esperti di marketing utilizzano questi dati per personalizzare e indirizzare i messaggi. I team di successo dei clienti lo usano per mantenere i clienti che potrebbero essere alla ricerca di alternative. E per le vendite, i dati sulle intenzioni degli acquirenti aiutano a incrementare l'efficienza e le entrate.

Integrazione dei dati sulle intenzioni dell'acquirente nel ciclo di vendita

I dati sulle intenzioni dell'acquirente sono preziosi per i team di vendita. Se incorporati nel ciclo di vendita e nel playbook, i dati sulle intenzioni possono aiutarti a portare il tuo prodotto nelle mani degli acquirenti in modo più rapido ed efficace.

Pertanto, è necessario incontrare il team di vendita dove si trova e consentire ai rappresentanti di accedere e utilizzare facilmente i dati sulle intenzioni dell'acquirente.

Quindi, come ottenere dati preziosi sulle intenzioni dell'acquirente davanti ai tuoi rappresentanti? Ci sono una manciata di modi per rendere il processo senza interruzioni:

• Registri dell'account: direttamente all'interno degli strumenti CRM, come Salesforce

• Notifiche dirette: tramite canali di messaggistica, come Slack o e-mail

• Cadenza preimpostata per scenario: negli strumenti di coinvolgimento delle vendite, come SalesLoft o Outreach
• Rapporti settimanali: invia i riepiloghi direttamente ai rappresentanti tramite file CSV o da strumenti come Salesforce

La chiave è assicurarsi che i dati sulle intenzioni siano accessibili ovunque i tuoi rappresentanti vivano giorno per giorno. Più queste informazioni sono accessibili, più è probabile che i tuoi rappresentanti le incorporino nel loro playbook.

Interpretare l'intenzione dell'acquirente durante tutto il ciclo di vendita

Ora che sai come ottenere i dati sulle intenzioni di fronte al tuo team di vendita, devi sapere come mapparli e sfruttarli, dalla fase di prospezione alla conclusione dell'affare. Per fare ciò, devi prima comprendere la mentalità dell'acquirente in ogni fase.

Prospezione e qualificazione

Durante la fase di prospezione, gli acquirenti si sono resi conto di avere un problema che deve essere risolto e hanno iniziato a esplorare e ricercare potenziali soluzioni. I team di vendita spesso commettono l'errore di concentrarsi sul motivo per cui il loro prodotto è superiore agli altri in questa fase, ma tieni presente che potrebbe non essere il punto in cui si trova l'acquirente nel suo viaggio. A questo punto, i fattori di differenziazione competitivi probabilmente non sono nemmeno nella mente dell'acquirente.

Concentrati sull'offerta di supporto in questa fase. Cerca l'attività del tuo potenziale cliente e trova modi per distinguerti durante la sensibilizzazione per prenotare una riunione.

Proposta, negoziazione e chiusura

La mentalità dell'acquirente è cambiata parecchio quando raggiungi la proposta e la negoziazione. A questo punto, l'acquirente si impegna a spendere molti soldi e vuole essere sicuro di prendere la decisione giusta.

L'acquirente ha probabilmente selezionato le sue opzioni e sta seriamente esaminando e confrontando le possibili soluzioni. Sono concentrati sulla ricerca della soluzione migliore per i loro problemi e affari.

Per conquistare l'acquirente, devi approfondire le proposte di valore, evidenziare i fattori di differenziazione e superare le obiezioni. Ricorda, vuoi rendere più facile per loro l'acquisto, non più difficile. Concentrati sul guadagno dei loro affari - non cercare solo di chiudere l'affare.

Ispirare il tuo team a utilizzare l'intento dell'acquirente

I dati sulle intenzioni degli acquirenti non sono utili solo per trovare i potenziali clienti giusti. Può anche essere utilizzato per aiutarti a creare messaggi altamente mirati per quegli acquirenti che influenzeranno le decisioni di acquisto.

Di seguito sono elencate varie campagne, contenuti e idee per le risorse che puoi produrre per supportare i tuoi team delle entrate in tutte le fasi del ciclo di vendita.

Creazione di messaggi per potenziali acquirenti

Durante la ricerca e la qualificazione, i tuoi messaggi dovrebbero riflettere la tua conoscenza dell'attività dell'acquirente e del problema in questione. Il messaggio giusto in questa fase ti aiuterà a posizionarti come un consulente di fiducia.

Oggetto: Come trovare la migliore [soluzione]

Ciao [Nome],

So che aziende come [Prospect Company] lottano con [punto dolente]. Ho letto un articolo interessante che parla di [punto dolente]: (link al pezzo sulla leadership del pensiero).

[Nome azienda] può aiutarti con [punto dolente] ma non ascoltarmi! [Nome], un collega [titolo] di [azienda], ci ha lasciato una recensione sulla loro esperienza con il nostro prodotto: [inserire il testo della recensione].

Sei disponibile [inserire data] per discutere di come [Nome azienda] potrebbe essere in grado di fare lo stesso per [Società potenziale]?

L'esempio di posta elettronica di cui sopra riconosce il problema del potenziale acquirente, evidenzia un cliente simile al potenziale cliente e apre la porta a ulteriori discussioni. Tutti questi fattori sono in linea con il percorso dell'acquirente, rendendo il messaggio ancora più incisivo.

Altre risorse utili durante la fase di prospezione e qualificazione includono:

• Informazioni sul panorama della categoria: report di terze parti, migliori in elenchi di software, blog, white paper e risorse simili
• Storie di clienti rilevanti: recensioni degli utenti, testimonianze, video dei clienti e mini case study
• Cadenza preimpostata per scenario: SalesLoft, Outreach o altri strumenti di sensibilizzazione delle vendite
• Copertura aerea di marketing: campagne LinkedIn Matched Audiences, re-targeting e campagne di nutrimento semplificate

Creazione di messaggi per chiudere l'affare

La fase di negoziazione riguarda la creazione di fiducia e l'accelerazione del ciclo di vendita in modo che gli acquirenti possano prendere decisioni sicure. I tuoi messaggi devono essere strettamente allineati ai bisogni e ai valori fondamentali dell'acquirente. Ciò significa che devi affrontare argomenti più scomodi, come riconoscere frontalmente i tuoi concorrenti.

Oggetto: [Nome azienda] vs. [Inserisci concorrente] - Come decidi?

Ciao [Nome],

Non sorprende che [Company Name] e [Insert Competitor] siano i due fornitori più conosciuti nello spazio [Category Name], ma quando si tratta di prendere una decisione su quale sia il migliore per [Prospect Company], è importante avere la storia completa.

Vorresti poter sentire i loro clienti? Bene, buone notizie: puoi! I nostri clienti vengono su G2.com per segnalare le loro opinioni imparziali e oneste sul motivo per cui hanno scelto [Nome azienda]: {INSERIRE LA PAGINA DI RIFERIMENTO}.

Questa email mostra ai potenziali acquirenti che sei trasparente e affidabile. Non aver paura di parlare della tua concorrenza. Sai già che l'acquirente ha esaminato altre soluzioni, quindi non aver paura di riconoscerle.

Altre risorse utili durante la proposta, la negoziazione e la chiusura includono:

• Storie di clienti rilevanti: condividi testimonianze, recensioni degli utenti, video dei clienti e case study tradizionali
• Informazioni sul panorama competitivo: rapporti di confronto, pagine di destinazione del confronto e punti di discussione sulla differenziazione preparati
• Riferimenti: chiamate di riferimento tradizionali o pagine di riferimento
• Copertura aerea di marketing: e-mail o retargeting con badge G2 Best Software, accesso alla leadership di pensiero ed eventi imminenti

Scambia i segnali di intenzione per le vendite

Non si tratta del motivo per cui i team di vendita hanno bisogno dell'intento dell'acquirente, ma piuttosto di come dovrebbero utilizzarlo.

L'intenzione dell'acquirente ha il potere di cambiare completamente il modo in cui i team di vendita si avvicinano agli acquirenti. Ma se vuoi sfruttare i vantaggi dei dati sulle intenzioni degli acquirenti, devi prima metterti nelle mani dei tuoi rappresentanti di vendita e migliorare i loro processi.

Sapere come sfruttare i segnali di intenzione in ogni fase del ciclo di vendita renderà il processo più rapido ed efficace.

Scopri come utilizzare l'intenzione dell'acquirente per consentire ai tuoi rappresentanti di prenotare riunioni più qualificate, concludere affari in modo più efficiente e fermare il cambiamento nelle sue tracce dagli esperti Megan Miedema (G2) e Maggie Taylor Aherne (KickFire). Assicurati di dare un'occhiata al nostro webinar Rev Up Your Rev Org .