購入者の意向ハンドブック: 意向データを最大限に活用する方法

手短に - 見込み客について知っていることをすべて書き留めてください。

あなたはおそらく彼らがどの業界で働いているかを知っており、彼らの役職を知っています. 既存の顧客データベースは、潜在的な購入者の行動を明らかにするのに役立つかもしれません. しかし基本以上に、バイヤーが具体的に何を検索し、何と比較しているのか知っていますか?

答えが「いいえ」の場合は、購入者の意図データを販売プロセスに組み込む必要があります。

購入者の意図データは、企業が市場内の購入者を特定し、購入プロセスに関する重要な洞察を収集するのに役立ちます。 このデータは、チームが適格な見込み客を確立するのにも役立ち、見込み客と迅速に関わることができます。

このプレイブックでは、収益チームの前で購入者の意図を理解する方法、データを理解する方法、組織内で購入者の意図を機能させるための実践的なヒントを学びます。

買い手の意図とは？

購入者の意図とは、誰かがあなたから購入する市場にいるかどうか、およびそのプロセスのどこにいるかを示すために収集された一連のシグナルまたはデータ ポイントです。 実際の購入者のジャーニーと購入意向のシグナルに関する調査をキャプチャするさまざまな種類のツールがあります。

目標は、この情報を使用して販売プロセスの効率を高め、特定の購入者の購入意図を理解することから当て推量を取り除くことで、最終的に収益を増やすことです。 購入者の意図は、完璧なメッセージングで完璧なタイミングで潜在的な顧客に手を差し伸べるのに役立つデータを提供することを目的としています.

このプレイブックでは、セールス サイクルの 2 つの部分である見込み顧客の開拓とクロージング フェーズ全体で購入者の意図を使用する方法に焦点を当てます。

• プロスペクティング:このフェーズの目標は、バイヤーの意図を利用して、あなたが誰であるかを知らない可能性が高いバイヤーとのミーティングを予約し、それらの見込み客を特定することです。
• クロージング:このフェーズの目標は、購入者の意図を利用して、適格な見込み客に製品を紹介し、潜在的な反対意見を克服し、取引を成立させることです。

購入者の意図の種類

販売またはマーケティングのリーダーであるあなたは、すでに何らかの形で購入者の意図を利用している可能性があります。 マーケティング担当者は、多くの場合、購入者の意図データを使用してマーケティング キャンペーンを推進します。 販売チームは、販売目標到達プロセス全体でインテント データを利用して、見込み客に連絡します。

バイヤーの意図データは、次のカテゴリに分類されるさまざまなソースから入手できます。

• ファーストパーティ:ウェブサイトへのアクセス、電子メールでのやり取り、コンテンツのダウンロード、フォームへの入力など、独自のデジタル プロパティを通じて収集されたデータ。

• セカンド パーティ:他社のファースト パーティ データから収集されたデータで、お客様が使用するために購入されます。
• サードパーティ:ウェブサイト以外の複数のソースからのアクティビティ、イベント、インテリジェンスから収集されたデータ。

ファーストパーティからサードパーティのデータまで、これらすべてのデータ ポイントは、購入の意思を示すのに役立ちます。 バイヤーの意図をつかむ秘密兵器は、このデータをセールス プレイブックにどのように組み込むかです。

G2 購入者の意向シグナル

G2 の購入者は、多くの調査を行っています。 G2 購入者の意向データは、彼らの旅を理解するのに役立ちます。

G2 の購入者の意図は、市場で最も強力なデータです。 購入者の意向データは、現在 G2 プロファイルを表示および比較している企業を示しているため、アウトリーチを成功させることができます。 G2 で自社の製品、カテゴリ、競合他社を調査している企業を把握し、それらの企業の適切な担当者を見つけて連絡を取ります。

以下は、G2 で取得された購入者の意思シグナルの種類です。

• G2 プロフィールへのアクセス:購入者が G2 のプロフィール ページにアクセスします。
• スポンサード コンテンツへのアクセス:バイヤーが、スポンサード コンテンツを表示している競合他社のページにアクセスします。
• カテゴリ ページへのアクセス:購入者が G2 のカテゴリ ページにアクセスします。
• 競合他社のページへのアクセス:バイヤーは、あなたと他のベンダーとの比較を実行します
• 別のページへのアクセス:バイヤーがあなたのソリューションの代替品を探しているか、あなたが別のベンダーの代替品である

これらのシグナルはすべて、組織のあらゆる部分に重要な情報を提供します。 マーケティング担当者は、このデータを利用してメッセージをパーソナライズし、対象を絞ります。 カスタマー サクセス チームはこれを使用して、代替案を検討している可能性のある顧客を維持します。 販売に関しては、購入者の意図データが効率と収益の促進に役立ちます。

購入者の意図データを販売サイクルに統合する

バイヤーの意図データは、営業チームにとって非常に貴重です。 インテント データを販売サイクルとプレイブックに組み込むと、製品をより迅速かつ効果的に購入者の手に届けるのに役立ちます。

したがって、営業チームがいる場所で会う必要があり、担当者が購入者の意図データに簡単にアクセスして利用できるようにする必要があります。

では、担当者の前で貴重な購入者の意向データを取得するにはどうすればよいでしょうか? プロセスをシームレスにする方法はいくつかあります。

• 取引先レコード: Salesforce などの CRM ツール内で直接

• 直接通知: Slack や電子メールなどのメッセージング チャネルを通じて

• シナリオごとに事前設定されたケイデンス: SalesLoft や Outreach などのセールス エンゲージメント ツールで
• 週次レポート: CSV ファイルまたは Salesforce などのツールを介して、まとめを担当者に直接送信します。

重要なのは、担当者が毎日どこにいてもインテント データにアクセスできるようにすることです。 この情報にアクセスしやすくなればなるほど、担当者はそれをプレイブックに組み込む可能性が高くなります。

販売サイクル全体で購入者の意図を解釈する

営業チームの前でインテント データを取得する方法がわかったので、次は、見込み客の発掘段階から取引の成立まで、データをマッピングして活用する方法を知る必要があります。 これを行うには、まず各フェーズでの購入者の考え方を理解する必要があります。

プロスペクティングとクオリフィケーション

調査段階で、買い手は解決すべき問題があることに気づき、潜在的な解決策を探り、研究し始めます。 販売チームは、この段階で自分の製品が他の製品よりも優れている理由に焦点を当てるという間違いを犯すことがよくありますが、購入者が旅の途中にいる場所ではない可能性があることに注意してください. この時点で、競合他社との差別化要因はおそらく購入者の頭にはありません。

この段階では、サポートを提供することに重点を置いてください。 見込み客のビジネスを調査し、アウトリーチ中に目立つ方法を見つけて会議を予約します。

提案、交渉、クロージング

提案や交渉に至るまでに、バイヤーの意識はかなり変化しています。 この時点で、購入者は多額の費用を支払うことを約束し、正しい決定を下していることを保証したいと考えています。

買い手はおそらく選択肢を絞り込み、考えられる解決策を真剣に吟味して比較しています。 彼らは、問題とビジネスに最適なものを見つけることに重点を置いています。

バイヤーを獲得するには、価値提案を掘り下げ、差別化要因を強調し、反対意見を克服する必要があります。 購入を難しくするのではなく、購入しやすくする必要があることを忘れないでください。 彼らのビジネスを獲得することに集中してください。取引を成立させようとするだけではありません。

購入者の意図を使用するようにチームを鼓舞する

バイヤーの意図データは、適切な見込み客を見つけるために役立つだけではありません。 また、購入の決定に影響を与えるバイヤーにターゲットを絞ったメッセージを作成するのにも使用できます。

以下は、販売サイクルのすべての段階で収益チームをサポートするために作成できる、さまざまなキャンペーン、コンテンツ、およびリソースのアイデアです。

見込み客へのメッセージの作成

見込み客と見込み客を見極める際のメッセージには、バイヤーのビジネスと目前の問題に関する知識が反映されている必要があります。 この段階での適切なメッセージは、信頼できるアドバイザーとしての地位を確立するのに役立ちます。

件名: 最適な [ソリューション] を見つける方法

こんにちは [名前] さん

[Prospect Company] のような企業が [問題点] に苦しんでいることは知っています。 [問題点] に関する興味深い記事を読みました: (ソート リーダーシップの記事へのリンク)。

[会社名] は [問題点] を解決するのに役立ちますが、私の言うことを聞かないでください。 [会社] のフェロー [役職] である [名前] は、私たちの製品の使用経験についてレビューを残してくれました: [レビュー テキストを挿入]。

[Company Name] が [Prospect Company] に対してどのように同じことを行うことができるかについて話し合う [insert date] の時間はありますか?

上記の電子メールの例は、見込み客の問題を認識し、見込み客に似た顧客を強調し、さらなる議論への扉を開きます。 これらの要因はすべて、購入者がジャーニーのどこにいるかに沿っており、メッセージをさらにインパクトのあるものにしています.

見込み客の発掘と見極めの段階で役立つその他のリソースには、次のものがあります。

• カテゴリのランドスケープ情報:サードパーティ レポート、最高のソフトウェア リスト、ブログ、ホワイト ペーパー、および同様の資産
• 関連する顧客事例:ユーザー レビュー、お客様の声、顧客の動画、ミニ ケース スタディ
• シナリオごとに事前設定されたケイデンス: SalesLoft、Outreach、またはその他のセールス アウトリーチ ツール
• マーケティング エアカバー: LinkedIn Matched Audiences キャンペーン、リターゲティング、簡素化された育成キャンペーン

取引を成立させるためのメッセージの作成

交渉段階は、信頼を築き、販売サイクルをスピードアップして、購入者が自信を持って決定できるようにすることがすべてです。 あなたのメッセージは、バイヤーの核となるニーズと価値観と密接に一致している必要があります。 これは、競合他社を正面から認めるなど、より不快な話題に立ち向かわなければならないことを意味します。

件名: [会社名] 対 [競合他社を挿入] - どのように決定しますか?

こんにちは [名前] さん

[会社名] と [競合他社を挿入] が [カテゴリ名] の分野で最もよく知られている 2 つのベンダーであることは当然のことですが、どちらが [見込みのある会社] に最適かを決定することになると、完全なストーリーを持つことが重要です。

顧客の声を聞きたいですか？ 良いニュースです。できます。 お客様は G2.com にアクセスして、[会社名]: {INSERT REFERENCE PAGE} を選んだ理由について、偏りのない正直な意見を報告しています。

このメールは、あなたが透明で信頼できることを見込み客に示します。 競合について話すことを恐れないでください。 バイヤーが他のソリューションを検討していることはすでに知っているので、恐れずにそれを認めてください。

提案、交渉、成約時に役立つその他のリソースには、次のものがあります。

• 関連する顧客事例: お客様の声、ユーザー レビュー、顧客のビデオ、および従来のケース スタディを共有します。
• 競合状況に関する情報:比較レポート、比較ランディング ページ、準備された差別化の話題
• 参照:従来の参照呼び出しまたは参照ページ
• マーケティング エア カバー: G2 Best Software バッジ、ソート リーダーシップへのアクセス、および今後のイベントを使用した電子メールまたはリターゲティング

販売の意思シグナルを交換する

これは、なぜ販売チームが購入者の意図を必要とするのかという問題ではなく、それをどのように活用すべきかという問題です。

バイヤーの意図には、営業チームがバイヤーにアプローチする方法を完全に変える力があります。 しかし、バイヤーの意図データから利益を得たい場合は、まず営業担当者の手に渡り、彼らのプロセスを強化する必要があります。

セールス サイクルのあらゆる段階でインテント シグナルを活用する方法を知ることで、プロセスがより迅速かつ効果的になります。

購入者の意図を使用して、担当者がより質の高い会議を予約し、より効率的に商談を成立させ、途中でチャーンを阻止できるようにする方法を専門家の Megan Miedema (G2) と Maggie Taylor Aherne (KickFire) から学びます。 ウェビナーRev Up Your Rev Orgを必ずチェックしてください。