Manualul privind intenția cumpărătorului: Cum să profitați la maximum de datele privind intențiile

Rapid - notează tot ce știi despre potențialii tăi cumpărători.

Probabil știți în ce industrie lucrează și aveți o idee despre titlul postului lor. Baza de date existentă a clienților ar putea chiar ajuta să arunce o lumină asupra comportamentului potențialului cumpărător. Dar dincolo de elementele de bază, știți cu ce caută în mod specific cumpărătorii dvs. și cu ce vă compară?

Dacă răspunsul tău este nu, atunci ar trebui să încorporezi datele despre intenția cumpărătorului în procesul tău de vânzare.

Datele privind intenția cumpărătorului ajută companiile să identifice cumpărătorii de pe piață și să colecteze informații importante despre procesul de cumpărare. Aceste date ajută, de asemenea, echipele să stabilească clienți potențiali calificați, astfel încât să poată interacționa rapid cu potențialii cumpărători.

În acest manual, veți afla cum să puneți intenția cumpărătorului în fața echipelor dvs. de venituri, modalități de a înțelege datele și sfaturi practice pentru a pune intenția cumpărătorului să funcționeze în organizația dvs.

Care este intenția cumpărătorului?

Intenția cumpărătorului este un set de semnale sau puncte de date colectate pentru a indica dacă cineva este pe piață pentru a cumpăra de la tine și unde se află în proces. Există diferite tipuri de instrumente care captează cercetările despre călătoriile reale ale cumpărătorilor și semnalele intenției lor de cumpărare.

Scopul este de a folosi aceste informații pentru a ajuta la creșterea eficienței în procesul de vânzare și, în cele din urmă, pentru a obține mai multe venituri, eliminând presupunerile din înțelegerea intenției de cumpărare a unui anumit cumpărător. Intenția cumpărătorului își propune să vă ofere date care să vă ajute să ajungeți la un potențial client la momentul perfect, cu mesajele perfecte.

Acest manual se va concentra pe modul de utilizare a intenției cumpărătorului în două părți ale ciclului de vânzări: fazele de prospectare și de închidere.

• Prospecție: Scopul acestei faze este de a utiliza intenția cumpărătorului de a rezerva întâlniri cu cumpărători care probabil nu știu cine sunteți și de a califica acești potențiali.
• Închidere: Scopul acestei faze este de a utiliza intenția cumpărătorului pentru a vă prezenta produsul potențialilor potențiali calificați, a depăși potențialele obiecții și a încheia oferte.

Tipuri de intenție a cumpărătorului

În calitate de lider în vânzări sau marketing, probabil că utilizați deja intenția cumpărătorului într-o anumită calitate. Specialiștii în marketing folosesc adesea datele despre intenția cumpărătorului pentru a conduce campanii de marketing. Echipele de vânzări utilizează datele privind intențiile de-a lungul canalului de vânzări pentru a ajunge la potențialii cumpărători.

Datele privind intenția cumpărătorului pot fi obținute din diverse surse care se încadrează în următoarele categorii:

• Prima parte: date colectate de dvs. prin propriile proprietăți digitale, inclusiv vizite pe site-uri web, interacțiuni prin e-mail, descărcări de conținut și completare a formularelor.

• A doua parte: date colectate de la datele prime ale unei alte companii, care sunt apoi achiziționate pentru a fi utilizate de dvs.
• Terță parte: date colectate din activități, evenimente și informații din mai multe surse, în afară de site-ul dvs.

Toate aceste puncte de date, de la datele prime la cele terțe, ajută la semnalarea intenției de cumpărare. Arma secretă pentru intenția cumpărătorului este modul în care încorporați aceste date în registrul de vânzări.

Semnale de intenție a cumpărătorului G2

Cumpărătorii de pe G2 fac multe cercetări. Datele G2 Buyer Intent vă ajută să înțelegeți călătoria lor.

Intenția cumpărătorului G2 este cea mai puternică date de pe piață. Datele privind intenția cumpărătorului vă spun companiile care văd și compară în prezent profilul dvs. G2, astfel încât să vă puteți atinge obiectivul. Aflați ce companii vă cercetează produsul, categoria și concurenții pe G2 - apoi găsiți persoana potrivită la acele companii pe care să o contactați.

Mai jos sunt tipurile de semnale de intenție a cumpărătorului capturate pe G2:

• Vizite la profil G2: un cumpărător vă vizitează pagina de profil pe G2
• Vizite de conținut sponsorizat: un cumpărător vizitează o pagină concurentă care afișează conținut sponsorizat
• Vizite pe pagina de categorie: un cumpărător vizitează o pagină de categorie pe G2
• Vizite pe pagina concurenței: un cumpărător realizează o comparație între dvs. și alți furnizori
• Vizite alternative de pagină: un cumpărător caută alternative la soluția dvs. sau sunteți o alternativă pentru alt furnizor

Toate aceste semnale oferă informații critice pentru fiecare parte a organizației dumneavoastră. Specialiştii în marketing utilizează aceste date pentru a personaliza şi a viza mesajele. Echipele de succes ale clienților îl folosesc pentru a păstra clienții care pot căuta alternative. Iar pentru vânzări, datele privind intenția cumpărătorului ajută la creșterea eficienței și a veniturilor.

Integrarea datelor privind intenția cumpărătorului în ciclul de vânzări

Datele privind intențiile cumpărătorului sunt de neprețuit pentru echipele de vânzări. Atunci când sunt încorporate în ciclul dvs. de vânzări și în manualul dvs. de joc, datele privind intențiile vă pot ajuta să vă puneți produsul în mâinile cumpărătorilor mai rapid și mai eficient.

Prin urmare, trebuie să vă întâlniți echipa de vânzări acolo unde se află și să faceți mai ușor pentru reprezentanți să acceseze și să utilizeze datele despre intenția cumpărătorului.

Deci, cum obțineți date valoroase despre intenția cumpărătorului în fața reprezentanților dvs.? Există o serie de moduri prin care puteți face procesul fără întreruperi:

• În evidențele de cont: direct în instrumentele CRM, cum ar fi Salesforce

• Notificări directe: prin canale de mesagerie, cum ar fi Slack sau e-mail

• Cadențele prestabilite în funcție de scenariu: în instrumentele de implicare în vânzări, cum ar fi SalesLoft sau Outreach
• Rapoarte săptămânale: trimiteți rezumate direct reprezentanților prin fișiere CSV sau din instrumente precum Salesforce

Cheia este să vă asigurați că datele privind intențiile sunt accesibile oriunde locuiesc reprezentanții dvs. de zi cu zi. Cu cât aceste informații sunt mai accesibile, cu atât este mai probabil ca reprezentanții dvs. să le includă în manualul lor.

Interpretarea intenției cumpărătorului pe tot parcursul ciclului de vânzări

Acum că știți cum să obțineți date despre intenții în fața echipei dvs. de vânzări, trebuie să știți cum să le mapați și să le utilizați - de la faza de prospectare până la încheierea tranzacției. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți mai întâi mentalitatea cumpărătorului în fiecare fază.

Prospectare și calificare

În faza de prospectare, cumpărătorii și-au dat seama că au o problemă care trebuie rezolvată și încep să exploreze și să cerceteze potențiale soluții. Echipele de vânzări fac adesea greșeala de a se concentra pe motivul pentru care produsul lor este superior altora în această etapă, dar rețineți că s-ar putea să nu fie locul în care cumpărătorul se află în călătoria lor. În acest moment, diferențiatorii concurențiali probabil nici măcar nu sunt în mintea cumpărătorului.

Concentrați-vă pe oferirea de sprijin în această etapă. Cercetați afacerea potențialului dvs. și găsiți modalități de a ieși în evidență în timpul contactului pentru a rezerva o întâlnire.

Propunere, negociere și închidere

Mentalitatea cumpărătorului s-a schimbat destul de mult în momentul în care ajungeți la propunere și negociere. În acest moment, cumpărătorul se angajează să cheltuiască o mulțime de bani și dorește asigurarea că ia decizia corectă.

Probabil că cumpărătorul a selectat opțiunile lor și verifică serios și compară soluțiile posibile. Ei sunt concentrați pe găsirea celei mai potrivite pentru problema și afacerea lor.

Pentru a câștiga cumpărătorul, trebuie să sapi în propuneri de valoare, să evidențiezi elementele de diferențiere și să depășești obiecțiile. Amintiți-vă, doriți să le faceți mai ușor să cumpere, nu mai greu. Concentrați-vă pe câștigarea afacerii lor - nu încercați doar să încheiați afacerea.

Inspirați-vă echipa să folosească intenția cumpărătorului

Datele privind intențiile cumpărătorului nu sunt utile doar pentru găsirea potențialilor potriviți. De asemenea, poate fi folosit pentru a vă ajuta să creați mesaje foarte bine direcționate către acești cumpărători, care vor influența deciziile de cumpărare.

Mai jos sunt diverse campanii, conținut și idei de resurse pe care le puteți produce pentru a vă sprijini echipele de venituri în toate etapele ciclului de vânzări.

Crearea de mesaje pentru potențialii cumpărători

În timpul prospectării și calificării, mesajele dvs. ar trebui să reflecte cunoștințele dvs. despre afacerea cumpărătorului și despre problema în cauză. Mesajele potrivite în această etapă vă vor ajuta să vă poziționați ca un consilier de încredere.

Subiect: Cum să găsiți cea mai bună [soluție]

Bună [Prenumele],

Știu că companii precum [Compania Prospect] se luptă cu [punctul de durere]. Am citit un articol interesant care vorbește despre [punct de durere]: (link la articolul despre leadership-ul gândirii).

[Numele companiei] vă poate ajuta cu [punct de durere], dar nu mă asculta! [Nume], un coleg [titlu] la [companie], ne-a lăsat o recenzie despre experiența lor cu produsul nostru: [inserați textul recenziei].

Sunteți disponibil [inserați data] pentru a discuta cum [Numele companiei] ar putea face același lucru pentru [Compania potențială]?

Exemplul de e-mail de mai sus recunoaște problema potențialului cumpărător, evidențiază un client similar prospectului și deschide ușa pentru discuții ulterioare. Toți acești factori sunt în concordanță cu locul în care se află cumpărătorul în călătoria lor, făcând mesajul și mai de impact.

Alte resurse utile în timpul etapei de prospectare și calificare includ:

• Informații despre peisaj categorii: rapoarte de la terți, cele mai bune liste de software, bloguri, cărți albe și materiale similare
• Povești relevante ale clienților: recenzii ale utilizatorilor, mărturii, videoclipuri ale clienților și mini studii de caz
• Cadențele prestabilite în funcție de scenariu: SalesLoft, Outreach sau alte instrumente de informare a vânzărilor
• Acoperire de marketing: campanii LinkedIn Matched Audiences, redirecționare și campanii simplificate de nutrire

Crearea de mesaje pentru a încheia afacerea

Etapa de negociere se referă la construirea încrederii și la accelerarea ciclului de vânzări, astfel încât cumpărătorii să poată lua decizii încrezătoare. Mesajul dvs. trebuie să fie strâns aliniat cu nevoile și valorile de bază ale cumpărătorului. Aceasta înseamnă că trebuie să vă confruntați cu subiecte mai incomode, cum ar fi recunoașterea concurenților din față.

Subiect: [Numele companiei] vs. [Inserați concurent] - Cum vă decideți?

Bună [Prenumele],

Nu este deloc surprinzător faptul că [Numele companiei] și [Inserați concurent] sunt cei mai cunoscuți doi furnizori din spațiul [Numele categoriei], dar atunci când vine vorba de a lua o decizie cu privire la care este cel mai bun pentru [Compania potențială], este important să ai povestea completă.

Ați vrea să puteți auzi de la clienții lor? Ei bine, vești bune - poți! Clienții noștri vin la G2.com pentru a-și raporta opiniile imparțiale și sincere despre motivul pentru care au ales [Numele companiei]: {INSERT REFERENCE PAGE}.

Acest e-mail le arată potențialilor cumpărători că sunteți transparent și de încredere. Nu vă fie teamă să vorbiți despre concurența dvs. Știți deja că cumpărătorul a căutat și alte soluții, așa că nu vă fie teamă să le acceptați.

Alte resurse utile în timpul propunerii, negocierii și încheierii includ:

• Povești relevante ale clienților: distribuiți mărturii, recenzii ale utilizatorilor, videoclipuri ale clienților și studii de caz tradiționale
• Informații peisaj competitiv: rapoarte de comparație, pagini de destinație de comparație și puncte de discuție pregătite pentru diferențiere
• Referințe: apeluri de referință tradiționale sau pagini de referință
• Acoperire aeriană de marketing: e-mail sau retargeting cu insigne G2 Best Software, acces lider gândit și evenimente viitoare

Schimbați semnalele de intenție pentru vânzări

Nu este o întrebare de ce echipele de vânzări au nevoie de intenția cumpărătorului, ci mai degrabă o întrebare despre cum ar trebui să o utilizeze.

Intenția cumpărătorului are puterea de a schimba complet modul în care echipele de vânzări abordează cumpărătorii. Dar dacă doriți să profitați de beneficiile datelor privind intențiile cumpărătorului, trebuie să intrați mai întâi în mâinile reprezentanților dvs. de vânzări și să le îmbunătățiți procesele.

Știind cum să valorificați semnalele de intenție în fiecare etapă a ciclului de vânzări va face procesul mai rapid și mai eficient.

Aflați cum să utilizați Intenția cumpărătorului pentru a le permite reprezentanților dvs. să rezerve întâlniri mai calificate, să încheie oferte mai eficient și să oprească renunțarea la experții Megan Miedema (G2) și Maggie Taylor Aherne (KickFire). Asigurați-vă că consultați webinarul nostru Rev Up Your Rev Org .