คู่มือเจตนาของผู้ซื้อ: วิธีใช้ประโยชน์จากข้อมูลเจตนาให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ด่วน - จดทุกสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้ซื้อที่คาดหวังของคุณ

คุณอาจรู้ว่าพวกเขาทำงานในอุตสาหกรรมใดและมีแนวคิดเกี่ยวกับตำแหน่งงานของพวกเขา ฐานข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ของคุณอาจช่วยให้กระจ่างเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้ซื้อที่อาจเกิดขึ้นได้ แต่นอกเหนือจากพื้นฐานแล้ว คุณรู้หรือไม่ว่าผู้ซื้อของคุณค้นหาอะไรเป็นพิเศษและเปรียบเทียบคุณกับอะไร

หากคำตอบของคุณคือไม่ คุณควรรวมข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อเข้ากับกระบวนการขายของคุณ

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อช่วยให้บริษัทระบุผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อและรวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญในกระบวนการซื้อ ข้อมูลนี้ยังช่วยให้ทีมสร้างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม เพื่อให้พวกเขาสามารถมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อได้อย่างรวดเร็ว

ในคู่มือนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีแสดงเจตจำนงของผู้ซื้อต่อหน้าทีมรายได้ วิธีทำความเข้าใจข้อมูล และเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงในการนำความตั้งใจของผู้ซื้อมาทำงานในองค์กรของคุณ

เจตนาของผู้ซื้อคืออะไร?

ความตั้งใจของผู้ซื้อคือชุดสัญญาณหรือจุดข้อมูลที่รวบรวมเพื่อระบุว่ามีคนอยู่ในตลาดที่จะซื้อจากคุณหรือไม่และอยู่ในขั้นตอนใด มีเครื่องมือหลายประเภทที่รวบรวมการวิจัยเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อจริงและสัญญาณของความตั้งใจในการซื้อ

เป้าหมายคือการใช้ข้อมูลนี้เพื่อช่วยขับเคลื่อนประสิทธิภาพในกระบวนการขาย และได้รับรายได้เพิ่มขึ้นในท้ายที่สุดโดยนำการคาดเดาออกจากความเข้าใจความตั้งใจในการซื้อของผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง ความตั้งใจของผู้ซื้อมีเป้าหมายเพื่อให้ข้อมูลแก่คุณเพื่อช่วยให้คุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในเวลาที่เหมาะสมด้วยข้อความที่สมบูรณ์แบบ

คู่มือนี้จะเน้นที่วิธีการใช้ความตั้งใจของผู้ซื้อตลอดสองส่วนของวงจรการขาย: ระยะการหาลูกค้าและการปิด

• การหา ลูกค้าเป้าหมาย: เป้าหมายของระยะนี้คือการใช้ความตั้งใจของผู้ซื้อในการจองการประชุมกับผู้ซื้อที่อาจไม่รู้ว่าคุณเป็นใครและมีคุณสมบัติตามเกณฑ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้น
• การ ปิด: เป้าหมายของระยะนี้คือการใช้ความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม เอาชนะการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้น และปิดการขาย

ประเภทของความตั้งใจของผู้ซื้อ

ในฐานะผู้นำการขายหรือการตลาด คุณน่าจะใช้ความตั้งใจของผู้ซื้ออยู่แล้วในบางพื้นที่ นักการตลาดมักใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อขับเคลื่อนแคมเปญการตลาด ทีมขายใช้ข้อมูลความตั้งใจตลอดกระบวนการขายเพื่อเข้าถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อสามารถมาจากแหล่งต่างๆ ที่อยู่ในหมวดหมู่ต่อไปนี้

• บุคคลที่หนึ่ง: ข้อมูลที่คุณรวบรวมผ่านคุณสมบัติดิจิทัลของคุณเอง รวมถึงการเยี่ยมชมเว็บไซต์ การโต้ตอบทางอีเมล การดาวน์โหลดเนื้อหา และการกรอกแบบฟอร์ม

• บุคคลที่สาม: ข้อมูลที่รวบรวมจากข้อมูลของบุคคลที่หนึ่งของบริษัทอื่น ซึ่งซื้อเพื่อใช้โดยคุณ
• บุคคลที่สาม: ข้อมูลที่รวบรวมจากกิจกรรม เหตุการณ์ และข้อมูลข่าวกรองจากหลายแหล่ง นอกเหนือจากเว็บไซต์ของคุณ

จุดข้อมูลทั้งหมดเหล่านี้ ตั้งแต่ข้อมูลบุคคลที่หนึ่งถึงบุคคลที่สาม ช่วยส่งสัญญาณถึงความตั้งใจในการซื้อ อาวุธลับสำหรับความตั้งใจของผู้ซื้อคือ การที่ คุณรวมข้อมูลนี้ไว้ในคู่มือการขายของคุณ

สัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อ G2

ผู้ซื้อใน G2 กำลังทำการวิจัยมากมาย ข้อมูลความ ตั้งใจของผู้ซื้อ G2 ช่วยให้คุณเข้าใจเส้นทางของพวกเขา

ความตั้งใจของผู้ซื้อของ G2 เป็นข้อมูลที่ทรงพลังที่สุดในตลาด ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อจะบอกคุณว่าบริษัทต่างๆ ที่กำลังดูและเปรียบเทียบโปรไฟล์ G2 ของคุณอยู่ในขณะนี้ เพื่อให้คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้สำเร็จ เรียนรู้ว่าบริษัทใดกำลังค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์ หมวดหมู่ และคู่แข่งของคุณใน G2 แล้วค้นหาบุคคลที่เหมาะสมในบริษัทเหล่านั้นเพื่อติดต่อ

ด้านล่างนี้คือประเภทของสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อที่บันทึกใน G2:

• การเข้าชมโปรไฟล์ G2: ผู้ซื้อเข้าชมหน้าโปรไฟล์ของคุณบน G2
• การเข้าชมเนื้อหาที่สนับสนุน: ผู้ซื้อเข้าชมหน้าคู่แข่งที่แสดงเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุน
• การเข้าชมหน้าหมวดหมู่: ผู้ซื้อเข้าชมหน้าหมวดหมู่บน G2
• การเข้าชมหน้าคู่แข่ง: ผู้ซื้อทำการเปรียบเทียบระหว่างคุณกับผู้ขายรายอื่น
• การเยี่ยมชมหน้าทางเลือก: ผู้ซื้อมองหาทางเลือกอื่นแทนโซลูชันของคุณ หรือคุณเป็นทางเลือกสำหรับผู้ขายรายอื่น

สัญญาณทั้งหมดนี้ให้ข้อมูลที่สำคัญแก่ทุกส่วนในองค์กรของคุณ นักการตลาดใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับแต่งและกำหนดเป้าหมายข้อความ ทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าใช้ข้อมูลนี้เพื่อให้ลูกค้าที่อาจค้นหาทางเลือกอื่น และสำหรับการขาย ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อจะช่วยขับเคลื่อนประสิทธิภาพและรายได้

การบูรณาการข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อในวงจรการขาย

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อมีค่าต่อทีมขาย เมื่อรวมเข้ากับวงจรการขายและคู่มือการวางแผนแล้ว ข้อมูลความตั้งใจจะช่วยให้คุณนำผลิตภัณฑ์ไปอยู่ในมือของผู้ซื้อได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

ดังนั้น คุณต้องพบกับทีมขายของคุณว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน และทำให้ตัวแทนเข้าถึงและใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อได้ง่าย

ดังนั้นคุณจะได้รับข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่มีค่าต่อหน้าตัวแทนของคุณอย่างไร มีหลายวิธีที่คุณสามารถทำให้กระบวนการนี้ราบรื่น:

• ในบันทึกบัญชี: โดยตรงภายในเครื่องมือ CRM เช่น Salesforce

• การแจ้งเตือนโดยตรง: ผ่านช่องทางการส่งข้อความ เช่น Slack หรืออีเมล

• กำหนดจังหวะล่วงหน้าตามสถานการณ์: ในเครื่องมือการมีส่วนร่วมในการขาย เช่น SalesLoft หรือ Outreach
• รายงานประจำสัปดาห์: ส่งการปัดเศษโดยตรงไปยังตัวแทนผ่านไฟล์ CSV หรือจากเครื่องมืออย่าง Salesforce

กุญแจสำคัญคือต้องแน่ใจว่าสามารถเข้าถึงข้อมูลความตั้งใจได้ทุกที่ที่ตัวแทนของคุณอาศัยอยู่ทุกวัน ยิ่งข้อมูลนี้เข้าถึงได้มากเท่าไร ตัวแทนของคุณก็จะยิ่งมีโอกาสรวมข้อมูลนี้ไว้ใน playbook ของพวกเขามากขึ้นเท่านั้น

การตีความเจตนาของผู้ซื้อตลอดวงจรการขาย

ตอนนี้คุณรู้วิธีแสดงข้อมูลความตั้งใจต่อหน้าทีมขายแล้ว คุณจำเป็นต้องรู้วิธีสร้างแผนที่และใช้ประโยชน์จากข้อมูล ตั้งแต่ระยะการหาลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการปิดดีล ในการทำเช่นนี้ คุณต้องเข้าใจความคิดของผู้ซื้อในแต่ละขั้นตอนก่อน

การคัดเลือกและคัดเลือก

ระหว่างขั้นตอนการหาลูกค้าใหม่ ผู้ซื้อตระหนักว่าพวกเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไข และเริ่มสำรวจและค้นคว้าวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ ทีมขายมักทำผิดพลาดโดยเน้นว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของตนจึงเหนือกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในขั้นนี้ แต่พึงระลึกไว้เสมอว่านั่นอาจไม่ใช่จุดที่ผู้ซื้ออยู่บนเส้นทางของตน ณ จุดนี้ ตัวสร้างความแตกต่างทางการแข่งขันมักจะไม่อยู่ในใจของผู้ซื้อด้วยซ้ำ

เน้นให้การสนับสนุนในขั้นตอนนี้ ค้นคว้าเกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและค้นหาวิธีสร้างความโดดเด่นในระหว่างการเผยแพร่เพื่อจองการประชุม

ข้อเสนอ การเจรจา และการปิดบัญชี

ความคิดของผู้ซื้อเปลี่ยนไปเล็กน้อยเมื่อคุณไปถึงข้อเสนอและการเจรจา ณ จุดนี้ ผู้ซื้อมุ่งมั่นที่จะใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากและต้องการความมั่นใจว่าพวกเขากำลังตัดสินใจถูกต้อง

ผู้ซื้อมีแนวโน้มว่าจะระบุตัวเลือกของพวกเขาไว้สั้น ๆ และกำลังตรวจสอบและเปรียบเทียบวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้อย่างจริงจัง พวกเขามุ่งเน้นที่การค้นหาสิ่งที่เหมาะสมที่สุดสำหรับปัญหาและธุรกิจของพวกเขา

ในการเอาชนะใจผู้ซื้อ คุณต้องเจาะลึกข้อเสนอด้านคุณค่า เน้นย้ำถึงความแตกต่าง และเอาชนะการคัดค้าน จำไว้ว่าคุณต้องการทำให้พวกเขาซื้อได้ง่ายขึ้น ไม่ใช่ยากขึ้น มุ่งเน้นที่การสร้างรายได้ให้กับธุรกิจ อย่าเพียงแค่พยายามปิดดีล

สร้างแรงบันดาลใจให้ทีมของคุณใช้ความตั้งใจของผู้ซื้อ

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อไม่เพียงแต่มีประโยชน์ในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมเท่านั้น นอกจากนี้ยังสามารถใช้เพื่อช่วยให้คุณสร้างข้อความที่ตรงเป้าหมายไปยังผู้ซื้อเหล่านั้นซึ่งจะส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อ

ด้านล่างนี้คือแนวคิดแคมเปญ เนื้อหา และทรัพยากรต่างๆ ที่คุณสร้างขึ้นเพื่อสนับสนุนทีมรายได้ของคุณในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย

การสร้างข้อความสำหรับผู้ซื้อที่คาดหวัง

ในระหว่างการหาลูกค้าและคัดเลือกคุณสมบัติ ข้อความของคุณควรสะท้อนถึงความรู้ของคุณเกี่ยวกับธุรกิจของผู้ซื้อและปัญหาในมือ การส่งข้อความที่ถูกต้องในขั้นตอนนี้จะช่วยให้คุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

เรื่อง: วิธีการหาที่ดีที่สุด [วิธีแก้ไข]

สวัสดี [ชื่อ],

ฉันรู้ว่าบริษัทอย่าง [Prospect Company] มีปัญหากับ [pain point] ฉันอ่านบทความที่น่าสนใจที่พูดถึง [จุดปวด]: (ลิงก์ไปยังส่วนความเป็นผู้นำทางความคิด)

[Company Name] ช่วยคุณได้เรื่อง [pain point] แต่อย่าฟังฉันนะ! [ชื่อ] เพื่อน [ชื่อ] ที่ [บริษัท] ได้เขียนรีวิวเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขากับผลิตภัณฑ์ของเรา: [แทรกข้อความรีวิว]

คุณพร้อม [insert date] เพื่อหารือเกี่ยวกับวิธีที่ [Company Name] อาจทำเช่นเดียวกันกับ [Prospect Company] ได้อย่างไร

ตัวอย่างอีเมลข้างต้นรับทราบปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เน้นลูกค้าที่คล้ายกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และเปิดประตูสำหรับการสนทนาเพิ่มเติม ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้สอดคล้องกับทิศทางของผู้ซื้อ ทำให้ข้อความส่งผลกระทบมากขึ้น

แหล่งข้อมูลอื่นๆ ที่เป็นประโยชน์ในระหว่างขั้นตอนการหาและคัดเลือก ได้แก่:

• ข้อมูลภาพรวมหมวดหมู่: รายงานบุคคลที่สาม ดีที่สุดในรายการซอฟต์แวร์ บล็อก เอกสารไวท์เปเปอร์ และเนื้อหาที่คล้ายกัน
• เรื่องราวของลูกค้าที่เกี่ยวข้อง: บทวิจารณ์ของผู้ใช้ คำรับรอง วิดีโอของลูกค้า และกรณีศึกษาขนาดเล็ก
• กำหนดจังหวะล่วงหน้าตามสถานการณ์: SalesLoft, Outreach หรือเครื่องมือการขายอื่นๆ
• ความ คุ้มครองทางอากาศทางการตลาด: แคมเปญ LinkedIn Matched Audiences การกำหนดเป้าหมายใหม่ และทำให้แคมเปญดูแลง่ายขึ้น

การสร้างข้อความเพื่อปิดดีล

ขั้นตอนการเจรจาคือการ สร้างความไว้วางใจ และเร่งวงจรการขาย เพื่อให้ผู้ซื้อสามารถตัดสินใจได้อย่างมั่นใจ ข้อความของคุณต้องสอดคล้องกับความต้องการและค่านิยมหลักของผู้ซื้ออย่างใกล้ชิด ซึ่งหมายความว่าคุณต้องเผชิญหน้ากับหัวข้อที่ไม่สบายใจมากขึ้น เช่น การยอมรับคู่แข่งอย่างตรงไปตรงมา

Subject: [Company Name] vs. [Insert Competitor] - คุณตัดสินใจอย่างไร?

สวัสดี [ชื่อ],

ไม่แปลกใจเลยที่ [Company Name] และ [Insert Competitor] เป็นสองผู้ค้าที่รู้จักกันมากที่สุดในพื้นที่ [Category Name] แต่เมื่อต้องตัดสินใจว่าอันไหนดีที่สุดสำหรับ [Prospect Company] ที่สำคัญต้องมีเรื่องเต็ม

หวังว่าคุณจะได้ยินจากลูกค้าของพวกเขา? ข่าวดี - คุณทำได้! ลูกค้าของเรามาที่ G2.com เพื่อรายงานความคิดเห็นที่เป็นกลางและตรงไปตรงมาว่าทำไมพวกเขาถึงเลือก [Company Name]: {INSERT REFERENCE PAGE}

อีเมลนี้แสดงผู้ซื้อที่คาดหวังว่าคุณโปร่งใสและเชื่อถือได้ อย่ากลัวที่จะพูดถึงการแข่งขันของคุณ คุณรู้อยู่แล้วว่าผู้ซื้อมองหาวิธีแก้ไขปัญหาอื่นๆ ดังนั้นอย่ากลัวที่จะรับทราบ

แหล่งข้อมูลอื่นๆ ที่เป็นประโยชน์ระหว่างข้อเสนอ การเจรจา และการปิด ได้แก่:

• เรื่องราวของลูกค้าที่เกี่ยวข้อง: แบ่งปันคำรับรอง บทวิจารณ์ของผู้ใช้ วิดีโอของลูกค้า และกรณีศึกษาแบบดั้งเดิม
• ข้อมูลแนวการแข่งขัน: รายงานเปรียบเทียบ หน้า Landing Page เปรียบเทียบ และประเด็นพูดคุยเรื่องความแตกต่างที่เตรียมไว้
• ข้อมูลอ้างอิง: การอ้างอิงแบบดั้งเดิมหรือหน้าอ้างอิง
• การรายงานข่าวทางการตลาด: อีเมลหรือการกำหนดเป้าหมายใหม่ด้วยป้าย G2 Best Software การเข้าถึงความเป็นผู้นำทางความคิด และกิจกรรมที่กำลังจะมีขึ้น

สลับสัญญาณความตั้งใจสำหรับการขาย

ไม่ใช่คำถามที่ว่าทำไมทีมขายถึงต้องการความตั้งใจของผู้ซื้อ แต่เป็นคำถามที่ ว่า พวกเขาควรใช้มันอย่างไร

ความตั้งใจของผู้ซื้อมีอำนาจในการเปลี่ยนแปลงวิธีที่ทีมขายเข้าถึงผู้ซื้อได้อย่างสมบูรณ์ แต่ถ้าคุณต้องการเก็บเกี่ยวผลประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ ก่อนอื่นคุณต้องได้รับความช่วยเหลือจากตัวแทนขายของคุณและปรับปรุงกระบวนการของพวกเขา

การรู้วิธีใช้ประโยชน์จากสัญญาณความตั้งใจในทุกขั้นตอนของวงจรการขายจะทำให้กระบวนการรวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เรียนรู้วิธีใช้ความตั้งใจของผู้ซื้อเพื่อให้ตัวแทนของคุณจองการประชุมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมยิ่งขึ้น ปิดดีลได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น และหยุดการเปลี่ยนแปลงจากผู้เชี่ยวชาญ Megan Miedema (G2) และ Maggie Taylor Aherne (KickFire) อย่าลืมตรวจสอบการสัมมนาผ่านเว็บของเรา Rev Up Your Rev Org