دليل نية المشتري: كيفية تحقيق أقصى استفادة من بيانات النية

سريع - قم بتدوين كل ما تعرفه عن المشترين المحتملين.

ربما تعرف الصناعة التي يعملون فيها ولديك فكرة عن المسمى الوظيفي. قد تساعد قاعدة بيانات العملاء الحالية في إلقاء بعض الضوء على سلوك المشتري المحتمل. ولكن بخلاف الأساسيات ، هل تعرف ما الذي يبحث عنه المشترون على وجه التحديد ويقارنونك به؟

إذا كانت إجابتك لا ، فيجب عليك دمج بيانات نية المشتري في عملية البيع الخاصة بك.

تساعد بيانات نية المشتري الشركات على تحديد المشترين في السوق وجمع رؤى مهمة حول عملية الشراء. تساعد هذه البيانات أيضًا الفرق على إنشاء عملاء محتملين مؤهلين حتى يتمكنوا من التفاعل بسرعة مع المشترين المحتملين.

في هذا الدليل ، ستتعلم كيفية الحصول على نية المشتري أمام فرق الإيرادات الخاصة بك ، وطرق فهم البيانات ، والنصائح العملية لوضع نية المشتري للعمل في مؤسستك.

ما هي نية المشتري؟

نية المشتري عبارة عن مجموعة من الإشارات أو نقاط البيانات التي يتم جمعها للإشارة إلى ما إذا كان شخص ما في السوق للشراء منك ومكان وجودهم في هذه العملية. هناك أنواع مختلفة من الأدوات التي تلتقط الأبحاث حول رحلات المشتري الفعلية وإشارات نية الشراء.

الهدف هو استخدام هذه المعلومات للمساعدة في زيادة الكفاءة في عملية المبيعات وتحقيق المزيد من الإيرادات في نهاية المطاف عن طريق إزالة التخمين من فهم نية الشراء الخاصة بمشتري معين. تهدف نية المشتري إلى تزويدك بالبيانات لمساعدتك في الوصول إلى عميل محتمل في الوقت المناسب من خلال المراسلة المثالية.

سيركز هذا الدليل على كيفية استخدام نية المشتري خلال جزأين من دورة المبيعات: مرحلتي التنقيب والإغلاق.

• التنقيب: الهدف من هذه المرحلة هو الاستفادة من نية المشتري لحجز اجتماعات مع المشترين الذين لا يعرفون على الأرجح من أنت وتأهيل هؤلاء العملاء المحتملين.
• الإغلاق: الهدف من هذه المرحلة هو الاستفادة من نية المشتري لعرض منتجك على العملاء المحتملين المؤهلين ، والتغلب على الاعتراضات المحتملة ، وإغلاق الصفقات.

أنواع نية المشتري

بصفتك قائد مبيعات أو تسويق ، من المحتمل أنك تستخدم بالفعل نية المشتري في بعض الصفة. غالبًا ما يستخدم المسوقون بيانات نية المشتري لدفع الحملات التسويقية. تستخدم فرق المبيعات بيانات النية خلال مسار المبيعات للوصول إلى المشترين المحتملين.

يمكن الحصول على بيانات نية المشتري من مصادر مختلفة تندرج تحت الفئات التالية:

• الطرف الأول: البيانات التي جمعتها من خلال الملكيات الرقمية الخاصة بك ، بما في ذلك زيارات موقع الويب وتفاعلات البريد الإلكتروني وتنزيلات المحتوى وتعبئة النماذج.

• الطرف الثاني: البيانات التي تم جمعها من بيانات الطرف الأول لشركة أخرى ، والتي يتم شراؤها بعد ذلك لتستخدمها.
• الطرف الثالث: البيانات التي تم جمعها من الأنشطة والأحداث والذكاء عبر مصادر متعددة ، بصرف النظر عن موقع الويب الخاص بك.

تساعد كل نقاط البيانات هذه ، من بيانات الطرف الأول إلى بيانات الطرف الثالث ، في الإشارة إلى نية الشراء. السلاح السري لنية المشتري هو كيفية دمج هذه البيانات في دليل المبيعات الخاص بك.

إشارات نية المشتري G2

يقوم المشترون في G2 بالكثير من الأبحاث. تساعدك بيانات G2 Buyer Intent على فهم رحلتهم.

نية المشتري G2 هي أقوى البيانات في السوق. تخبرك بيانات نية المشتري بالشركات التي تقوم حاليًا بعرض ومقارنة ملف تعريف G2 الخاص بك حتى تتمكن من توسيع نطاق وصولك. تعرف على الشركات التي تبحث عن منتجك وفئتك ومنافسيك على G2 - ثم ابحث عن الشخص المناسب في تلك الشركات للاتصال به.

فيما يلي أنواع إشارات نية المشتري التي تم التقاطها في G2:

• زيارات ملف تعريف G2: يزور مشترٍ صفحة ملفك الشخصي على G2
• زيارات المحتوى المدعوم: يزور المشتري صفحة منافس تعرض محتوى مدعومًا
• زيارات صفحة الفئة: يزور المشتري صفحة فئة على G2
• زيارات صفحة المنافس: يقوم المشتري بإجراء مقارنة بينك وبين البائعين الآخرين
• زيارات الصفحة البديلة: يبحث المشتري عن بدائل للحل الذي تقدمه أو أنك بديل لبائع آخر

توفر كل هذه الإشارات معلومات مهمة لكل جزء من مؤسستك. يستخدم المسوقون هذه البيانات لتخصيص الرسائل واستهدافها. تستخدمه فرق نجاح العملاء للحفاظ على العملاء الذين قد يبحثون عن بدائل. وبالنسبة للمبيعات ، تساعد بيانات نية المشتري على زيادة الكفاءة والإيرادات.

دمج بيانات نية المشتري في دورة المبيعات

بيانات نية المشتري لا تقدر بثمن لفرق المبيعات. عند دمجها في دورة المبيعات وكتيب التشغيل ، يمكن أن تساعدك بيانات النية في الحصول على منتجك في أيدي المشترين بسرعة وفعالية أكبر.

لذلك ، تحتاج إلى مقابلة فريق المبيعات الخاص بك أينما كانوا وتسهيل وصول المندوبين إلى بيانات نية المشتري واستخدامها.

إذن ، كيف يمكنك الحصول على بيانات نية المشتري القيّمة أمام ممثليك؟ هناك عدد قليل من الطرق التي يمكنك من خلالها جعل العملية سلسة:

• في سجلات الحساب: مباشرة ضمن أدوات CRM ، مثل Salesforce

• الإخطارات المباشرة: من خلال قنوات المراسلة ، مثل Slack أو البريد الإلكتروني

• ضبط الإيقاع مسبقًا حسب السيناريو: في أدوات المشاركة في المبيعات ، مثل SalesLoft أو Outreach
• التقارير الأسبوعية: أرسل تقارير مباشرة إلى المندوبين عبر ملفات CSV أو من أدوات مثل Salesforce

المفتاح هو التأكد من إمكانية الوصول إلى بيانات النية أينما كان ممثلوك يعيشون يومًا بعد يوم. كلما زادت إمكانية الوصول إلى هذه المعلومات ، زادت احتمالية قيام ممثليك بدمجها في دليل التشغيل الخاص بهم.

تفسير نية المشتري طوال دورة المبيعات

الآن بعد أن عرفت كيفية الحصول على بيانات النية أمام فريق المبيعات الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى معرفة كيفية تعيينها والاستفادة منها - من مرحلة التنقيب إلى إغلاق الصفقة. للقيام بذلك ، تحتاج أولاً إلى فهم عقلية المشتري في كل مرحلة.

التنقيب والتأهيل

خلال مرحلة التنقيب ، أدرك المشترون أن لديهم مشكلة يجب حلها والبدء في استكشاف الحلول المحتملة والبحث عنها. غالبًا ما ترتكب فرق المبيعات خطأ التركيز على سبب تفوق منتجهم على المنتجات الأخرى في هذه المرحلة ، ولكن ضع في اعتبارك أن هذا قد لا يكون حيث يكون المشتري في رحلته. في هذه المرحلة ، من المحتمل ألا يفكر المشتري في المفاضلة التنافسية.

ركز على تقديم الدعم في هذه المرحلة. ابحث عن أعمال العميل المحتمل وابحث عن طرق للتميز أثناء التواصل لحجز اجتماع.

الاقتراح والتفاوض والختام

لقد تغيرت عقلية المشتري قليلاً في الوقت الذي تصل فيه إلى الاقتراح والتفاوض. في هذه المرحلة ، يلتزم المشتري بإنفاق الكثير من المال ويريد التأكيد على أنه يتخذ القرار الصحيح.

من المحتمل أن يكون المشتري قد وضع قائمة مختصرة بخياراته ويقوم بفحص ومقارنة الحلول الممكنة بجدية. إنهم يركزون على إيجاد أفضل ما يناسب مشكلتهم وأعمالهم.

للفوز بالمشتري ، يجب عليك البحث في عروض القيمة ، وإبراز عوامل التفاضل ، والتغلب على الاعتراضات. تذكر أنك تريد أن تسهل عليهم الشراء ، وليس أصعب. ركز على كسب أعمالهم - لا تحاول فقط إغلاق الصفقة.

إلهام فريقك لاستخدام نية المشتري

لا تعد بيانات نية المشتري مفيدة فقط للعثور على العملاء المحتملين المناسبين. يمكن استخدامه أيضًا لمساعدتك في صياغة رسائل عالية الاستهداف لهؤلاء المشترين والتي ستؤثر على قرارات الشراء.

فيما يلي العديد من الأفكار المتعلقة بالحملات والمحتوى والموارد التي يمكنك إنتاجها لدعم فرق الإيرادات الخاصة بك في جميع مراحل دورة المبيعات.

صياغة الرسائل للمشترين المحتملين

أثناء التنقيب والتأهيل ، يجب أن تعكس رسائلك معرفتك بنشاط المشتري والمشكلة المطروحة. ستساعدك الرسائل الصحيحة في هذه المرحلة في وضعك كمستشار موثوق به.

الموضوع: كيف تجد أفضل [حل]

مرحبًا [الاسم الأول] ،

أعرف أن شركات مثل [Prospect Company] تعاني من [نقطة الألم]. قرأت مقالًا مثيرًا للاهتمام يتحدث عن [نقطة الألم]: (رابط لمقالة القيادة الفكرية).

يمكن أن يساعدك [اسم الشركة] في [نقطة الألم] ولكن لا تستمع إلي! ترك لنا [الاسم] ، زميل [title] في [الشركة] ، مراجعة حول تجربته مع منتجنا: [أدخل نص المراجعة].

هل أنت متاح [أدخل التاريخ] لمناقشة كيف يمكن لـ [اسم الشركة] أن تفعل الشيء نفسه لشركة [بروسبكت كومباني]؟

يقر مثال البريد الإلكتروني أعلاه بمشكلة المشتري المحتمل ، ويسلط الضوء على عميل مشابه للاحتمال ، ويفتح الباب لمزيد من المناقشة. تتماشى كل هذه العوامل مع مكان وجود المشتري في رحلته ، مما يجعل الرسالة أكثر تأثيرًا.

تشمل الموارد الأخرى المفيدة خلال مرحلة البحث والتأهيل ما يلي:

• معلومات منظر الفئة: تقارير الجهات الخارجية ، الأفضل في قوائم البرامج ، والمدونات ، والمستندات التقنية ، والأصول المماثلة
• قصص العملاء ذات الصلة: مراجعات المستخدمين وشهاداتهم ومقاطع فيديو العملاء ودراسات الحالة المصغرة
• اضبط الإيقاع مسبقًا حسب السيناريو: SalesLoft أو Outreach أو أدوات أخرى للتواصل مع المبيعات
• الغلاف الجوي للتسويق: حملات الجماهير المتطابقة على LinkedIn وإعادة الاستهداف وحملات الرعاية المبسطة

إنشاء رسائل لإغلاق الصفقة

تدور مرحلة التفاوض حول بناء الثقة وتسريع دورة المبيعات حتى يتمكن المشترون من اتخاذ قرارات واثقة. يجب أن تكون رسائلك متوافقة بشكل وثيق مع احتياجات المشتري وقيمه الأساسية. هذا يعني أنه يجب عليك مواجهة المزيد من الموضوعات غير المريحة ، مثل الاعتراف بمنافسيك وجهاً لوجه.

الموضوع: [اسم الشركة] مقابل [أدخل منافسًا] - كيف تقرر؟

مرحبًا [الاسم الأول] ،

ليس من المفاجئ أن يكون [اسم الشركة] و [أدخل منافسًا] هما البائعان الأكثر شهرة في مساحة [اسم الفئة] ، ولكن عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار بشأن أيهما أفضل لشركة [بروسبكت كومباني] ، فإنه من المهم أن يكون لديك القصة الكاملة.

أتمنى أن تسمع من عملائهم؟ حسنًا ، أخبار جيدة - يمكنك ذلك! يأتي عملاؤنا إلى G2.com للإبلاغ عن آرائهم غير المتحيزة والصادقة حول سبب اختيارهم [اسم الشركة]: {INSERT REFERENCE PAGE}.

يُظهر هذا البريد الإلكتروني للمشترين المحتملين أنك تتمتع بالشفافية والموثوقية. لا تخف من التحدث عن منافسيك. أنت تعلم بالفعل أن المشتري قد بحث في حلول أخرى ، لذلك لا تخف من الاعتراف بها.

تشمل الموارد الأخرى المفيدة أثناء الاقتراح والتفاوض والإغلاق ما يلي:

• قصص العملاء ذات الصلة: شارك الشهادات ومراجعات المستخدمين ومقاطع فيديو العملاء ودراسات الحالة التقليدية
• معلومات المشهد التنافسي: تقارير المقارنة ، وصفحات الهبوط للمقارنة ، ونقاط الحديث عن التمايز المُعد
• المراجع: استدعاءات مرجعية تقليدية أو صفحات مرجعية
• الغلاف الجوي للتسويق: البريد الإلكتروني أو إعادة الاستهداف باستخدام شارات G2 Best Software والوصول إلى القيادة الفكرية والأحداث القادمة

مقايضة إشارات النية بالمبيعات

إنها ليست مسألة لماذا تحتاج فرق المبيعات إلى نية المشتري ، بل هي مسألة كيفية الاستفادة منها.

نية المشتري لديها القدرة على تغيير طريقة تعامل فرق المبيعات مع المشترين تمامًا. ولكن إذا كنت ترغب في جني فوائد بيانات نية المشتري ، فأنت بحاجة أولاً إلى الوصول إلى أيدي مندوبي المبيعات لديك وتعزيز عملياتهم.

إن معرفة كيفية الاستفادة من إشارات النية في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات سيجعل العملية أسرع وأكثر فعالية.

تعرف على كيفية استخدام Buyer Intent لتمكين ممثليك من حجز المزيد من الاجتماعات المؤهلة ، وإغلاق الصفقات بشكل أكثر كفاءة ، ووقف التقلبات في مساراتها من الخبراء Megan Miedema (G2) و Maggie Taylor Aherne (KickFire). تأكد من إطلاعك على ندوة الويب الخاصة بنا Rev Up Your Rev Org .