Alıcı Amacı Başucu Kitabı: Amaç Verilerinden En İyi Şekilde Nasıl Yararlanılır

Çabuk - potansiyel alıcılarınız hakkında bildiğiniz her şeyi not edin.

Muhtemelen hangi sektörde çalıştıklarını ve iş unvanları hakkında bir fikriniz olduğunu biliyorsunuzdur. Mevcut müşteri veritabanınız, potansiyel alıcı davranışlarına biraz ışık tutmanıza bile yardımcı olabilir. Ancak temel bilgilerin ötesinde, alıcılarınızın özellikle ne aradığını ve sizi karşılaştırdığını biliyor musunuz?

Cevabınız hayır ise, satış sürecinize alıcı niyet verilerini dahil ediyor olmalısınız.

Alıcı amacı verileri, şirketlerin pazardaki alıcıları belirlemesine ve satın alma sürecine ilişkin önemli bilgiler toplamasına yardımcı olur. Bu veriler aynı zamanda ekiplerin potansiyel alıcılarla hızlı bir şekilde etkileşime geçebilmeleri için nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmasına yardımcı olur.

Bu çalışma kitabında, alıcı amacını gelir ekiplerinizin önüne nasıl çıkaracağınızı, verileri anlamlandırmanın yollarını ve alıcı amacını kuruluşunuzda çalıştırmaya yönelik pratik ipuçlarını öğreneceksiniz.

Alıcı niyeti nedir?

Alıcının amacı, birisinin sizden satın almak için piyasada olup olmadığını ve süreçte nerede olduğunu belirtmek için toplanan bir dizi sinyal veya veri noktasıdır. Gerçek alıcı yolculuklarıyla ilgili araştırmaları ve satın alma niyetlerinin sinyallerini yakalayan çeşitli araç türleri vardır.

Amaç, bu bilgileri satış sürecinde verimliliği artırmaya yardımcı olmak ve belirli bir alıcının satın alma amacını anlamak için tahmin yürütmeyi ortadan kaldırarak nihayetinde daha fazla gelir elde etmek için kullanmaktır. Alıcı amacı, mükemmel mesajlaşma ile mükemmel zamanda potansiyel bir müşteriye ulaşmanıza yardımcı olacak verileri size sağlamayı amaçlar.

Bu çalışma kitabı, satış döngüsünün iki bölümü boyunca alıcı amacının nasıl kullanılacağına odaklanacaktır: arama ve kapanış aşamaları.

• Arama: Bu aşamanın amacı, muhtemelen kim olduğunuzu bilmeyen alıcılarla toplantı rezervasyonu yapmak ve bu potansiyel müşterileri nitelendirmek için alıcı niyetini kullanmaktır.
• Kapanış: Bu aşamanın amacı, ürününüzü nitelikli potansiyel müşterilere sergilemek, olası itirazların üstesinden gelmek ve anlaşmaları kapatmak için alıcı niyetini kullanmaktır.

Alıcı amacı türleri

Bir satış veya pazarlama lideri olarak, muhtemelen bir ölçüde alıcı amacını zaten kullanıyorsunuzdur. Pazarlamacılar, pazarlama kampanyalarını yönlendirmek için genellikle alıcı niyet verilerini kullanır. Satış ekipleri, potansiyel alıcılara ulaşmak için satış hunisi boyunca amaç verilerini kullanır.

Alıcı amacı verileri, aşağıdaki kategorilere giren çeşitli kaynaklardan elde edilebilir:

• Birinci taraf: Web sitesi ziyaretleri, e-posta etkileşimleri, içerik indirmeleri ve form doldurmaları dahil olmak üzere kendi dijital mülkleriniz aracılığıyla sizin tarafınızdan toplanan veriler.

• İkinci taraf: Başka bir şirketin birinci taraf verilerinden toplanan ve daha sonra sizin tarafınızdan kullanılmak üzere satın alınan veriler.
• Üçüncü taraf: Web sitenizin yanı sıra birden fazla kaynaktaki faaliyetlerden, olaylardan ve istihbarattan toplanan veriler.

Birinci taraf verilerinden üçüncü taraf verilerine kadar tüm bu veri noktaları, satın alma niyetini belirtmeye yardımcı olur. Alıcı niyetinin gizli silahı, bu verileri satış senaryonuza nasıl dahil ettiğinizdir.

G2 Alıcı Niyeti Sinyalleri

G2'deki alıcılar çok fazla araştırma yapıyor. G2 Buyer Intent verileri, yolculuklarını anlamanıza yardımcı olur.

G2'nin alıcı niyeti, piyasadaki en güçlü veridir. Alıcı amacı verileri, şu anda G2 profilinizi görüntüleyen ve karşılaştıran şirketlere bilgi verir, böylece erişiminizi sağlayabilirsiniz. Hangi şirketlerin ürününüzü, kategorinizi ve rakiplerinizi G2'de araştırdığını öğrenin - ardından bu şirketlerde iletişim kurabileceğiniz doğru kişiyi bulun.

G2'de yakalanan alıcı amacı sinyali türleri aşağıdadır:

• G2 Profil Ziyaretleri: Bir alıcı, G2'deki profil sayfanızı ziyaret eder.
• Sponsorlu İçerik Ziyaretleri: Bir alıcı, sponsorlu içerik görüntüleyen bir rakip sayfasını ziyaret eder.
• Kategori Sayfası Ziyaretleri: Bir alıcı, G2'de bir kategori sayfasını ziyaret eder.
• Rakip Sayfa Ziyaretleri: Bir alıcı, sizinle diğer satıcılar arasında bir karşılaştırma yapar
• Alternatif Sayfa Ziyaretleri: Bir alıcı, çözümünüze alternatifler arar veya siz başka bir satıcı için bir alternatifsiniz

Tüm bu sinyaller, kuruluşunuzun her bölümü için kritik bilgiler sağlar. Pazarlamacılar bu verileri mesajlaşmayı kişiselleştirmek ve hedeflemek için kullanır. Müşteri başarısı ekipleri, alternatifleri araştıran müşterileri tutmak için kullanır. Satışlar için ise alıcı niyet verileri, verimliliği ve geliri artırmaya yardımcı olur.

Alıcı niyet verilerini satış döngüsüne entegre etme

Alıcı niyet verileri satış ekipleri için çok değerlidir. Satış döngünüze ve çalışma kitabınıza dahil edildiğinde, amaç verileri, ürününüzü alıcıların eline daha hızlı ve etkili bir şekilde ulaştırmanıza yardımcı olabilir.

Bu nedenle, satış ekibinizle bulundukları yerde buluşmanız ve temsilcilerin alıcı niyet verilerinize erişmesini ve kullanmasını kolaylaştırmanız gerekir.

Peki, değerli alıcı amacı verilerini temsilcilerinizin önünde nasıl elde edersiniz? Süreci sorunsuz hale getirmenin birkaç yolu vardır:

• Hesap kayıtlarında: Doğrudan Salesforce gibi CRM araçları içinde

• Doğrudan bildirimler: Slack veya e-posta gibi mesajlaşma kanalları aracılığıyla

• Senaryoya göre önceden ayarlanmış kadanslar: SalesLoft veya Outreach gibi satış etkileşimi araçlarında
• Haftalık raporlar: Özetleri doğrudan temsilcilere CSV dosyaları veya Salesforce gibi araçlar aracılığıyla gönderin

Buradaki kilit nokta, temsilcilerinizin her gün yaşadığı her yerde niyet verilerinin erişilebilir olduğundan emin olmaktır. Bu bilgi ne kadar erişilebilir olursa, temsilcilerinizin onu oyun kitaplarına dahil etme olasılığı o kadar yüksek olur.

Satış döngüsü boyunca alıcı amacını yorumlama

Artık satış ekibinizin önünde niyet verilerini nasıl alacağınızı bildiğinize göre, arama aşamasından anlaşmayı kapatmaya kadar nasıl haritalandıracağınızı ve kullanacağınızı bilmeniz gerekir. Bunu yapmak için öncelikle her aşamada alıcı zihniyetini anlamanız gerekir.

Arama ve eleme

Arama aşamasında, alıcılar çözülmesi gereken bir sorunları olduğunu fark ettiler ve potansiyel çözümleri keşfetmeye ve araştırmaya başladılar. Satış ekipleri genellikle bu aşamada ürünlerinin neden diğerlerinden daha üstün olduğuna odaklanma hatasına düşer, ancak bunun alıcının yolculuğunda olduğu yer olmayabileceğini unutmayın. Bu noktada, rekabetçi farklılaştırıcılar muhtemelen alıcının aklında bile değildir.

Bu aşamada destek sunmaya odaklanın. Potansiyel müşterinizin işini araştırın ve bir toplantı rezervasyonu yapmak için sosyal yardım sırasında öne çıkmanın yollarını bulun.

Teklif, müzakere ve kapanış

Teklife ve pazarlığa ulaştığınız zaman alıcının zihniyeti biraz değişti. Bu noktada, alıcı çok para harcamayı taahhüt eder ve doğru kararı verdiğine dair güvence ister.

Alıcı, muhtemelen seçeneklerini kısa listeye almıştır ve olası çözümleri ciddi şekilde inceliyor ve karşılaştırıyor. Sorunlarına ve işlerine en uygun olanı bulmaya odaklanırlar.

Alıcıyı kazanmak için değer önermelerini araştırmalı, farklılaştırıcıları vurgulamalı ve itirazların üstesinden gelmelisiniz. Unutmayın, satın almalarını kolaylaştırmak istiyorsunuz, zor değil. İşlerini kazanmaya odaklanın - sadece anlaşmayı kapatmaya çalışmayın.

Ekibinize alıcı amacını kullanma konusunda ilham verme

Alıcı niyet verileri, yalnızca doğru potansiyel müşterileri bulmak için yararlı değildir. Ayrıca, satın alma kararlarını etkileyecek alıcılara yüksek düzeyde hedeflenmiş mesajlar oluşturmanıza yardımcı olmak için de kullanılabilir.

Aşağıda, satış döngüsünün tüm aşamalarında gelir ekiplerinizi desteklemek için üretebileceğiniz çeşitli kampanyalar, içerik ve kaynak fikirleri bulunmaktadır.

Potansiyel alıcılar için mesajlar hazırlamak

Arama ve kalifikasyon sırasında, mesajınız alıcının işi ve eldeki sorun hakkındaki bilginizi yansıtmalıdır. Bu aşamadaki doğru mesajlaşma, sizi güvenilir bir danışman olarak konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Konu: En iyi [çözüm] nasıl bulunur

Merhaba [Ad],

[Prospect Company] gibi şirketlerin [acı nokta] ile mücadele ettiğini biliyorum. [Acı nokta] ile ilgili ilginç bir makale okudum: (düşünce liderliği parçasına bağlantı).

[Şirket Adı] size [acı nokta] konusunda yardımcı olabilir ama beni dinlemeyin! [Company] şirketinde [isim] bir arkadaş olan [Name], ürünümüzle ilgili deneyimleri hakkında bize bir inceleme bıraktı: [inceleme metnini ekleyin].

[Şirket Adı]'nın [Muhtemel Şirket] için aynı şeyi nasıl yapabileceğini tartışmak için [tarih girin] müsait misiniz?

Yukarıdaki e-posta örneği, olası alıcının sorununu kabul eder, olası müşteriye benzer bir müşteriyi vurgular ve daha fazla tartışma için kapıyı açar. Tüm bu faktörler, alıcının yolculuğunun neresinde olduğu ile uyumludur ve mesajı daha da etkili hale getirir.

Arama ve eleme aşamasında yardımcı olan diğer kaynaklar şunları içerir:

• Kategori manzara bilgileri: Yazılım listeleri, bloglar, teknik incelemeler ve benzer varlıklarda en iyi üçüncü taraf raporları
• İlgili müşteri hikayeleri: Kullanıcı incelemeleri, referanslar, müşteri videoları ve mini vaka çalışmaları
• Senaryoya göre önceden ayarlanmış kadanslar: SalesLoft, Outreach veya diğer satış sosyal yardım araçları
• Pazarlama havası kapsamı: LinkedIn Eşleşen Kitleler kampanyaları, yeniden hedefleme ve basitleştirilmiş geliştirme kampanyaları

Anlaşmayı kapatmak için mesajlar oluşturma

Müzakere aşaması, tamamen güven oluşturmak ve alıcıların kendinden emin kararlar alabilmesi için satış döngüsünü hızlandırmakla ilgilidir. Mesajınız, alıcının temel ihtiyaçları ve değerleriyle yakından uyumlu olmalıdır. Bu, rakiplerinizi doğrudan tanımak gibi daha rahatsız edici konularla yüzleşmeniz gerektiği anlamına gelir.

Konu: [Şirket Adı] ve [Rakip Girin] - Nasıl karar verirsiniz?

Merhaba [Ad],

[Şirket Adı] ve [Rakip Ekle]'nin [Kategori Adı] alanında en çok bilinen iki satıcı olması şaşırtıcı değil, ancak iş [Muhtemel Şirket] için hangisinin en iyi olduğuna karar vermek söz konusu olduğunda, hikayenin tamamına sahip olmak önemlidir.

Müşterilerinden haber almak ister misiniz? İyi haber - yapabilirsiniz! Müşterilerimiz, neden [Şirket Adı]: {INSERT REFERENCE PAGE}'ı seçtiklerine ilişkin tarafsız ve dürüst görüşlerini bildirmek için G2.com'a gelirler.

Bu e-posta, potansiyel alıcılara şeffaf ve güvenilir olduğunuzu gösterir. Rakipleriniz hakkında konuşmaktan korkmayın. Alıcının başka çözümler aradığını zaten biliyorsunuz, bu yüzden bunları kabul etmekten korkmayın.

Teklif, müzakere ve kapanış sırasında yardımcı olan diğer kaynaklar şunları içerir:

• İlgili müşteri hikayeleri: Referansları, kullanıcı incelemelerini, müşteri videolarını ve geleneksel vaka çalışmalarını paylaşın
• Rekabet ortamı bilgileri: Karşılaştırma raporları, karşılaştırmalı açılış sayfaları ve hazırlanmış farklılaşma konuşma noktaları
• Referanslar: Geleneksel referans çağrıları veya referans sayfaları
• Pazarlama havası kapsamı: G2 En İyi Yazılım rozetleri, düşünce liderliği erişimi ve yaklaşan etkinliklerle e-posta veya yeniden hedefleme

Satışlar için niyet sinyallerini değiştirin

Bu, satış ekiplerinin neden alıcı niyetine ihtiyaç duyduğu sorusu değil, bunu nasıl kullanmaları gerektiği sorusudur.

Alıcı niyeti, satış ekiplerinin alıcılara yaklaşma şeklini tamamen değiştirme gücüne sahiptir. Ancak, alıcı niyet verilerinden yararlanmak istiyorsanız, öncelikle satış temsilcilerinizin eline geçmeniz ve süreçlerini iyileştirmeniz gerekir.

Satış döngüsünün her aşamasında niyet sinyallerinden nasıl yararlanılacağını bilmek, süreci daha hızlı ve daha etkili hale getirecektir.

Uzmanlar Megan Miedema (G2) ve Maggie Taylor Aherne'den (KickFire) temsilcilerinizin daha nitelikli toplantılar rezervasyonu yapmasına, anlaşmaları daha verimli bir şekilde sonuçlandırmasına ve izindeki karmaşayı durdurmasına olanak sağlamak için Alıcı Amacı'nı nasıl kullanacağınızı öğrenin. Rev Up Your Rev Org web seminerimize mutlaka göz atın .